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1、区域销售经理的卓越销售辅导 广州中一药业有限公司 一线销售经理是企业的腰 一线销售经理FirstLineManager FLM 广州中一药业有限公司 对一线销售经理四项考核 1 产品知识测验 要求大于80分 2 协同拜访技巧 3 周会议组织技巧 4 和代表定期面谈技巧 广州中一药业有限公司 协同拜访 协同拜访的目的 开源节流源 提高生产力流 降低员工流动率 统计显示 67 的员工离职是因为直接上司 教导 对于新代表是教 老代表是导 引导 一个经理一年365天只有1 6天 代表 月的协防时间 广州中一药业有限公司 几个数字 中国公立医院 三级1400家 二级6627家 一级1 1万家 共计1 9
2、万家 非公立医院28万家 全国药店 44万商业公司 1 23万医药企业 4500家 三级医院医生见代表 每天见15 20人 二级5 10人 一级2 3人 医生见病人 3分 人 见代表2 1分 人 中国医药销售人员100万 包括商业 OTC 医院等 医生210万 1400家三级医院占处方药销售额60 集中了国内80 的专家 广州中一药业有限公司 经理的四个教导机会 回报最大 广州中一药业有限公司 四种不同方式的协访教导 广州中一药业有限公司 四种协访方式 示范式 这类拜访中 你负责主要拜访 代表则在旁观察 你在拜访后和代表讨论他的观察新得 广州中一药业有限公司 四种协访方式 问题解决式 你主要的
3、任务是发现和解决问题 并参与部分拜访 事前决定参与内容 例如向客户解释售后服务 或向客户解答公司政策的问题等 必要时帮助代表 如果你真的需要干预拜访 你应该在事前先同意失意讯号 广州中一药业有限公司 四种协访方式 培训式 你的角色 观察者 预先计划参与的程度 不会积极参与拜访 全神贯注地观察及聆听 向客户解释你到访的原因 广州中一药业有限公司 四种协访方式 参与式 这类拜访中 你为主 代表为辅 向客户解释你到访的原因 例如向客户介绍公司或产品 或向客户解释公司的政策等 充分表现对客户的尊重与支持 建立长期合作关系 广州中一药业有限公司 培训式协访 协访前 1 首先询问代表拜访目的2 然后了解客
4、户的背景情况 个性 用药习惯 态度 其他情况 前几次的进展等 3 检查拜访前代表的准备工作 物料 名片 礼品 外观 内心 意外情况应付 4 了解代表将如何达成拜访的目的 开场白 探寻 介绍 异议处理 缔结 必要时演练 5 询问 告诉代表经理的协访目的6 与代表就本次拜访 主角 配角 达成共识7 总结 广州中一药业有限公司 培训式协访 协访中 1 经理不要站在 警察的位置 有关距离的波长理论 医生 亲密距离 0 6m 社交距离 0 6 1 24m 社会经济距离1 24 2 48m 演讲距离 2 48m 大于1 24m的话 容易让医生欺负代表或者经理 广州中一药业有限公司 演讲距离 2 48m灯塔
5、效应 光环效应 居高临下科室会 卫星会就是利用光环效应 开例会 建议经理站着讲 广州中一药业有限公司 协访的座位 经理的椅子最好是让代表搬动 提前说好 让医生产生尊重 从俯视到平视 桌子 0 6 1 24m 0 6 1 24m Dr FLM MR 45 广州中一药业有限公司 协访开场白 医生您好 我是 这是我的名片 衷心感谢您对我们公司和产品的大力支持 我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和建议 我们一定会马上改正 为您提供良好的服务是我们应该做的 广州中一药业有限公司 培训式协访 协访后 1 首先询问代表本次拜访目的是否达成 2 然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足 3 善意给予代表经
6、理的评价 先扬后抑 4 针对一点不足之处与代表进行确认沟通 通过肉夹馍原理 2个表扬1个批评 5 与代表共同制定改善的行动方案 给予支持 鼓励承担 6 共同预订下次验收 协访时间 新人 1 2周 老人 3 4周 7 总结 鼓励 感谢 广州中一药业有限公司 一个人的习惯形成 7天 一个人的习惯养成 21天 不抱怨的世界 广州中一药业有限公司 分析客户的类型 广州中一药业有限公司 重点客户的分类 VIP 行政上有权力的客户 如招标办主任 政府官员 业务院长 医务科 药剂科 临床科主任 OLs KOLs keyopinionleaders 学术带头人 学术上有影响力 地位 通常指副高以上的医生 有不
7、同级别 科室 医院 市 省 国家 广州中一药业有限公司 客户给经理提出过分要求 客户给经理提出过分要求 如何处理 1 权衡客户是否有价值 2 权衡权限 3 千万不要在当场答应 4 如何答应 让代表传达 给压力 销量要求 5 如果拒绝 经理来拒绝 广州中一药业有限公司 东西方关系的差别 西方 法 理 情东方 情 理 法 广州中一药业有限公司 成功 勤奋 方向正确Success workhard worksmart 广州中一药业有限公司 依据使用潜力确定目标客户 大 小 处方现况 处方潜力 小 大 广州中一药业有限公司 STOMP S selling销售 面对面沟通 或者短信 邮件 T travel行程O organization组织行政 汇报 周会 填写报表 报销M micromarketing间接销售 个性化 个体化服务P personal个人私事一个医药代表的SM时间 2 5 3h 国内企业 2 2 5h 外企 广州中一药业有限公司 有效拜访5R原则 生产力 质量 数量1 正确的产品信息 2 正确的客户 3 正确的拜访频率 4 正确的销售活动 5 正确的医药代表 区域管理 工作态度 RightmessageRightcustomerRightfrequencyRightactivityRightMR ThankYou
