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1、1 郑何马工作室 黑龙江省连锁经营协会总经理沙龙2006 05 22 23 2 感谢华辰鼎立协助 3 管理就是这么简单连锁超级市场成功经营模式 3 4 4 超市营销关键指标分析 一 投资收益分析 二 经营数据分析 四 超市盈亏分析 三 促销预算及评估 5 超市异常商品管理与控制 5 6 小公司做事大公司做人办公司就是办人 前言 7 总经理在员工大会上讲人才的重要性 第一句话是 企业之间的竞争 就是人才的竞争 企业的 企 字是人字当头 如果去掉这个人字 下面就是一个 止 字 企业就变成 止业 第二句话是 企业现有员工的素质已经远远不能满足企业发展的需要 第三句话是 因此企业要继续花大力气做好引进
2、人才的工作 前言 8 10年内收入增长了75倍 股票价值增长了790倍 他们认为自己成功是因为 让员工象股东一样思考的企业文化 前言 9 管理就是透过别人来完成工作 前言 9 10 有一天妈妈带着儿子到杂货店买东西 老板见到这个可爱的小男孩 就打开一罐糖果 要小男孩自己拿一把 但是小男孩却迟迟没有动作 几次邀请之后 老板亲自抓了一把糖果放进小男孩的口袋中 回到家中 妈妈问小男孩为什么不亲自去抓糖果而要老板抓 小男孩回答得很妙 因为我的手小 而老板的手大 所以他拿的一定比我自己拿的多很多 前言 11 读书要从头看到尾管理企业正好相反你规划了未来然后集中一切力量去实现它 前言 12 宜家雨伞晴天
3、10美元雨天 大智若愚 大愚还智 反常理而为之 为你的顾客提供超低价的及时服务 短期的销售收入也许会稍稍少一点 但长期的营业收入却会不断地增长 3美元 前言 13 您应当设置 六件以下的快速结帐台 还是100元以上的特快购物通道 前言 14 印度软件最大的潜在竞争对手是中国 但是不怕他们 相信未来10年 中国都没有优秀的管理人才 把他们的软件企业做大 前言 15 您只要做好四件事 管理的工作其实是简单的 一 设立一个愿景目标 画一幅未来的蓝图二 创建一个团队让他们了解你的愿景 并为这个愿景努力三 让他们明白你的目标 授权给他们 及提供足够而确切的信息四 激起员工的热情 如果你不对你的团队进行激
4、励 没有人会愿意替你卖命 前言 16 ManagementForResultMFR结果管理 明确你要的结果 找到达成结果的必然过程 过程分解结果化 逐一实现 前言 17 管理是众人的一种委托而不是主人用于驯服奴才的皮鞭 因此 管理就是一种为众人服务的责任而不是奴役属下的权威力 前言 18 管理的真谛 简单 前言 19 老太太寄一张明信片给她的侄女 花一个小时找那张明信片 一个小时找眼镜 半小时查地址 一个半小时写明信片 20分钟则是用来考虑去寄信时是不是要带把伞 一个只需要3分钟时间就能干完的事情 却让另一个人花了一整天来犹豫不决 担心 操劳 而且疲累不堪 前言 20 最忙的人最能找出时间 英
5、国谚语 效率 效果 前言 21 不好 不愿 不能 不知 前言 22 有一位学习儿童仅学习最基本课程的 但是成绩仍然不佳 心理医生给家长的建议是 让他多修一些课程 结果孩子的成绩不降反升 前言 因为这孩子应该做的是 打起精神 提高学习效率 23 简单是一种行之有效的思维方式 使事情简单化并不意味着更大的工作量 而是要求采取不同的途径去完成工作 导致复杂的因素是变革之间缺乏整合 目标不明确无效沟通领导者的知识管理经历 前言 24 简单就是力量 但是 简单 单纯 前言 25 知识使事情简单简单就是力量 这种力量的基础在于你区分紧急和重要事务的能力 在于你和你的团队从周围多得令人窒息的现时信息中找到关
6、键信息并快速理解的能力 您运用掌握的知识 简单的应对复杂的事物时 知识便是力量 前言 26 知识 共识 共同知道认识 知识是项目的核心 执行的基础是对项目的理解与接受 1 员工不会自动执行一个现成的方案 2 自己参与开发的方案 会更投入更自觉地执行 3 人最重视自己的事 知道认识 执行 行动学习 学习型组织 前言 27 知识简单力量行动学习成长 前言 28 企业危机周期模型现代企业7S模型建构具有区域竞争优势的连锁超级市场战略体系 商业计划 可持续发展的价值链管理团队建设超市管理重点知识 项目 执行力 黑龙江省连锁经营协会 总经理沙龙 29 行为惯性 面临巨大环境变化 仍跟随已有行为方式的一种
7、趋势 执着于过去成功的思维和行动 简单地把过去做过的事再加速地做一次 想把自已从洞中挖出来 可是做的却是再把洞挖深一些 管理上的固执导致竞争力的下降 战略 一整套设想决定了管理人员如何认识他们从事的事业 盲人 过程 关系网 价值观 例行公事 镣铐 教条 做事的方法 与员工 顾客 供应商和股东之间的纽带 利益分享制度决定了公司文化 企业危机周期模型 30 1970世界五百强到2000年有2 3退出了名单 企业危机周期模型 31 对市场环境和竞争格局缺乏充分的认识和分析盲目追逐市场热点缺乏明确的 切合实际的战略目标发展战略流于纸面形式 没有切实有效的行动计划和目标分解缺乏持续的长远发展规划 人事变
8、化更替频率快经营决策盲目性大公司治理缺乏监督和管理控制功能领导难以了解下属的真实业绩组织内的部门功能界定不明确 导致职责权不对称 人治 多于 法治 管理靠本能和个人直觉 制度建设滞后难以吸引和留住人才员工缺乏工作热情 人心涣散缺乏对人才的长期培养机制 员工难以看到事业前程人才的选拔 任命 晋升等缺乏科学依据 主观因素太大缺乏具有凝聚力的企业文化 崇尚形式主义 企业危机周期模型 32 1生存危机 商品营销现金流 1 2年 2领导能力危机 决策方法管理团队组织结构 3 4年 3竞争危机 挑战者效率规模 5 6年 4企业文化危机 管理效率市场反应经营道德 7年以上 危机周期 企业危机周期模型 33
9、企业危机周期的特点 生存领导能力竞争企业文化 增长率销售额营销成本商品利润率定价方式竞争对手知识 缓慢低高窄 浅高成本加成少欠缺 加速上升高改进下滑价格渗透有不足 水平大降低多样化其它收入竞争价格有不足 下滑下滑上升重复其它收入降价很多不足 企业危机周期模型 远景 vision 公司的使命公司的发展目标 战略 经营模式核心业务模式竞争战略 组织 流程 组织机构设计岗位职责描述关键业务流程设计关键管理流程设计 经营计划 发展速度销售计划行政计划人力资源计划 预算及价值评估 销售预算费用预算模拟三张报表价值评估 激励考评体系 确定关键业绩指标制订考评定级指标 企业经营流程 企业危机周期模型 33
10、35 影响企业发展的五种力量 管理系统总控力商品管理生命力文化凝聚力人力资源延续力营销爆发力 企业危机周期模型 36 企业危机周期模型现代企业7S模型建构具有区域竞争优势的连锁超级市场战略体系 商业计划 可持续发展的价值链管理团队建设超市管理重点知识 项目 执行力 黑龙江省连锁经营协会 总经理沙龙 37 Style Strategy Skills Systems Staff Sharedvalues Structure 7S 公司战略 组织结构 完善人力资源系统 运营管理系统 核心技能 风格 共同愿景 模型 现代企业7S模型 38 超市的综合竞争力 资产资本 1 2 5 4 商品竞争能力经营实
11、力 管理水平 财务实力人力资源创新能力区域优势 省内领先 东北龙头 业界航母 3 现代企业7S模型 39 经营实力经营成长性盈利能力 ROA ROE经营结构 销售额净利润 来客数客单价商圈半径满意 忠诚度 收入结构商品销售结构成本费用结构利润形成结构利润结构变动 营业收入营业外收入投资收入 超市的经营竞争力 现代企业7S模型 40 利润象食物 氧气 水和血液 人活着不是为了它们 但是没有它们就不能活下去 利润是对以往经营成果的衡量 是果不是因 利润是良好经营的结果 是进一步发展的基础 现代企业7S模型 41 企业的组织 资源 人员等并不是为了卖出某些商品而存在 企业就象有生命的有机体 其目标是
12、自己的长远生存与发展 卖商品是为了把企业推销出去 商品是手段 企业是目的 现代企业7S模型 42 企业危机周期模型现代企业7S模型建构具有区域竞争优势的连锁超级市场战略体系 商业计划 可持续发展的价值链管理团队建设超市管理重点知识 项目 执行力 黑龙江省连锁经营协会 总经理沙龙 43 企业是一种为获取更大利益 通过分工协作联结而成的经济组织 什么是企业 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 44 什么是企业 一个永远有问题的单位 没有一个企业没有问题 任何企业都是问题的集合体 老的问题解决了 新的问题就会出现 企业就是在新老矛盾的冲撞中曲折前进的 管理者是永远为问题缠身和困惑的人 是对问题能够
13、发现问题 面向问题 寻求解决之道 的人 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 45 解决问题导致成功成功的人归功于他们能够有效地解决问题 成功来源于实实在在地解决问题 而不是看是否正确运用了某些理论 因为不解决问题 就不会有我们希望的结果 人类所有的活动都是为了解决各种各样的问题 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 44 46 企业的经营环境面临巨变 其复杂程度超出10年前2 5倍 企业竞争强度比10年前增加3 3倍 企业平均寿命是10年前的20 企业利润逐年递减10 中国企业平均寿命只有6 5岁 民营企业只有2 9岁 生存超过5年的不到9 超过8年的不到3 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场
14、47 绝对不能被淘汰强调的是结果 活着 才是硬道理 生存就是竞争 即使再努力 再敬业 输给了对手 也只能被淘汰 在绝对竞争的环境中 最后的胜利者就是最好的适应者 我们必须适应竞争 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 48 基于外部环境变化的内部问题解决方案 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 49 为实现拥有区域竞争优势的连锁超级市场 需要制定目标和行动方案 目标 核心能力 低成本 一站购足 差异化 专心 专业 管理流动资产 快速发展 行动方案 标准化 流程化 制度化 表单化 数据化 优化供应链足够选择商品高效促销体系实时MIS系统员工培训 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 50 满足顾客一
15、次性购足生鲜 食品 百货 购买频率 高 高 低 低 平均价格 生鲜日配 食品干货 杂货 日化 家居 服装服饰 文化用品 音像制品 玩具 体育用品 床上用品 化妆品 小家电 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 容易决策 休闲 品种齐全 新鲜便宜 即食食品 购物 休闲 美食 51 销售与沟通 社区型超市 中心区超市 商业区超市 商品 以顾客首选品类和比较选择品类为核心的门店布局 设计和商品陈列价格 以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式美工 强调新商品 促销商品信息的传达 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 52 销售与沟通 社区型超市 中心区超市 商业区超市 商品 以顾客首选品类和比较选择品
16、类为核心的门店布局 设计和商品陈列价格 以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式美工 强调新商品 促销商品信息的传达 居民区内的沟通为主 沟通范围较小 承诺服务范围较小 店内促销为主 方便的好邻居 店外条幅 阶段性的促销 社区内沟通和开放式沟通相结合 承诺服务范围适中 购物 休闲 速食的主要选择 店外条幅 不定期海报促销 社区活动 消费者座谈 建立形象 更开放的沟通方式 区域更广 要求沟通更快 定期海报促销 报纸夹页 有线电视 主题促销 承诺服务范围广 服务品质 速度 退换货保证 购物公车 会员活动 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 53 齐全的商品 价格的强度 美工的张力 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 54 核心竞争力价格质量时间柔服务地点 能力低成本创新设计或高质量稳定的质量迅速交货种类多数量大优质服务方便 建构具有区域竞争优势的连锁超级市场 55 竞争优势的种类 竞争优势 结构性优势 良好信誉 业务系统优势 内在技能 对竞争者的行为约束 相应的缺陷害怕报复自愿约束缺乏意志力 竞争结构 竞争程度 规模经济顾客结构 地理上 收入资源获得政府影响 管理 监察 信誉 品牌顾客
