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1、销售人员培训档案营销人员下市场前需准备的工作篇激情创新规范发展 您准备好接受即将开始的工作挑战了吗 1 身体如何 2 心态如何 凡事预则立 不预则废 如何理解 凡事预则立 不预则废 释义预 预先 指事先作好计划或准备 立 成就 废 败坏 不论做什么事 事先有准备 就有可能获得成功 不然就会失败 出处 礼记 中庸 凡事预则立 不预则废 没有事先的计划和准备 就不能获得战争的胜利 毛泽东选集 论持久战 您下市场前准备了哪些工作 您认为还需要准备哪些工作 1 2 3 4 5 您下市场前准备了哪些工作 您认为还需要准备哪些工作 1 熟悉我们的企业2 熟悉我们的产品和客户政策导向3 认清我们自己4 明确
2、我们下市场工作的重点5 做好出差前的准备工作6 一 熟悉我们的企业 我们需熟悉自己企业的哪方面知识 老员工回答 1 2 3 4 5 6 一 熟悉我们的企业 我们需熟悉自己企业的哪方面知识 1 历史 2 规模 组织 3 人事 财务 4 运做模式 5 销售政策 6 规章制度 当前销售队伍的弊端 1 新任经理人员架构不合理 过于年轻 2 大部分经理严重缺乏市场操作把控经验 3 经理技能及心态未调整至符合市场需求 4 拖拉 懒散 傲慢 小群体等不良风气浓 5 整体战斗及凝聚力不足 不能打持久战6 工作不敢较真 专业化不够7 企业归属感不强 8 二 熟悉我们的产品和客户政策导向 1 为什么众多优秀新产品
3、 出师未捷身先死 2 为什么大部分业务员只是充当了送货员 收款员的角色 而不是真正意义上的业务员 3 你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗 熟悉我们的产品和客户政策导向 1 为什么众多优秀新产品 出师未捷身先死 因为 当前销售经理对公司产品各项知识性能了解不透彻 对公司的产品销售上量没有信心 许多产品不是死在市场上 而是死在我们销售经理的心中 熟悉我们的产品和客户政策导向 2 为什么大部分业务员只是充当了送货员 收款员的角色 而不是真正意义上的业务员 因为 作为公司的销售经理 你就应该是公司产品的专家 不是一味地强调利润 效果 个人的感情 而应该用心去分析产品 分析产品的市场前景 如何结
4、合本地市场采取行之有效的操作手段 现在公司最缺乏 操手 熟悉我们的产品和客户政策导向 3 你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗 销售人员要真正熟悉公司产品规格 包装 价格 促销策略 性能 定位 卖点 做到烂熟于胸 提起公司的产品豪情万丈 对待产品不紧是爱孩子 更象爱妻子 三 认清我们自己 1 产品质量是企业的第一生命线 业务质量是企业的第二生命线 业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低 2 销售人员素质的高低 直接关系到销售工作的绩效 销售工作的成败在很大程度上决定着企业的成败 三 认清我们自己 区域经理素质由四方面组成 1 思想道德素质 2 业务素质 3 个人素质 4 具备能力 三
5、 认清我们自己 1 思想道德素质A 强烈的事业心 只有具备了强烈的事业心 才可以形成高度的责任感 这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值 才能领会企业的意图忠于企业 全身心地投入到销售工作 才能出成绩 才可能有荣誉感和成就感 B 良好的职业道德包括三大块 销售人员与企业 热爱自己的企业 忠于企业 不做损公肥私之事 维护自己的名誉 维护企业的信誉 在今天信息高速发达的社会 使我们交往的圈子越来越透明 名誉的重要性不言而喻 销售人员与顾客 对顾客一视同仁 要热情 提供周到的服务 不行贿受贿 不以不正当的手段或方式诱购 诱销 必须做到 对客户想要了解要求 期望的正当事情 我
6、们应全力以赴 而不是尽力而为 尽早尽快帮助解决 提供服务 要怀着感激的心情与顾客洽谈 销售人员要尊重客户的想法知识 人格 职业 地位 虚心认真地听取顾客的意见 销售人员与竞争对手 不要以贬低别人的企业或产品来提高自己 三 认清我们自己 2 业务素质A 具有现代的销售观念 现代销售观念以客户为中心 传统的销售观念以企业为中心 B 具有丰富的专业知识 市场知识 市场知识包括 市场营销及商品推销的策略与方法 市场调研与市场预测的方法 供求关系变化的一般规律 客户情况 潜在客户情况 市场环境 市场容量等 C 具有较强的推销基本功 D 具有熟悉的推销技巧 没有人能拒绝为自己着想的人 销售人员必须站在顾客
7、的立场上 从客户利益出发 说服顾客购买自己所推销的产品 只说自己知道的和自己想要得到的 三 认清我们自己 3 个人素质A 良好的语言表达能力 B 虚心好学的精神 C 广泛的兴趣 做个杂家 D 端庄的仪表 E 健康的身体 F 良好的心理素质 三 认清我们自己 4 具备能力A 观察能力 B 记忆能力 C 思维能力 D 交往能力 E 劝说能力 F 演示能力 G 核算能力 H 应变能力 I 自学能力 J 决策能力 K 推理能力 L 创新能力 M 总结能力 四 明确我们下市场工作的重点 选择正确的合作客户 牢记遵循18字方针 1 客户选不对 辛苦也白费 一个健康的而非病态的客户网络对业务质量的提高至关重
8、要 2 在过去农药公司选择新客户时 常常听到经销商的保证 和我合作保证没货有钱 没钱有货 在市场竞争异常激烈的今天 这种经销商已经不是我们的首选了 因为对于厂家来说 过度剩货 库存过大 退货过多 就等于自杀 3 与我们公司的市场运作理念保持同步 遵守我公司制订的游戏规则 这种经销商才是理想的经销商 选择好一个经销商 你的市场就成功了一半 四 明确我们下市场工作的重点 客情关系处理方面销售经理必须牢记 感情是基础 业务是联系 业绩是目的 四 明确我们下市场工作的重点 客户选择成功后 别犹豫 别后悔 别满足 别庆幸立即1 充分考虑首发货与回款 时间 金额 数量 2 制订销售目标量分解明细表3 制定
9、核心产品销售拉动政策4 帮助 配合 协同他建立拓展和维护网络一级经销商只是中转站 产品能不能卖不出去 很大程度上取决于二级批零商你需要掌握的知识 1 如何选择零售商 2 如何铺货 收部分款 3 如何在第一次用药就使用我们的产品 4 如何让你的产品产生持续销售的良好局面 五 做好出差前的准备工作 1 准备好出差用品 如各种财务制度表格 销售表格 产品标签 说明书 地图等 许多经理到市场后才发现有好多东西没带 于是便忙着打电话让公司后期帮忙发这发那 给公司后勤平添了好多麻烦 2 结合公司现有资源做好市场调研 你真正了解你的市场吗 你真正明白市场调研的真正意义吗 公司让你下去做市场调研 费用花了不少 但调研出来的好多东西最终没有看 没人整理 最终不了了之 园田公司不缺少好想法好办法 最缺少的是执行和落实 3 区域经理下市场前该了解什么 欲知彼先知已 知已比知彼更重要 许多时候 而我们不是跌倒在自己的缺陷上 是跌倒在自己的优势上 因为缺陷常能给我们以提醒 而优势却常常使我们忘乎所以 天下大事 必做于细 任何大事的失败都是由小事的疏忽引起的 我们只有真正了解自己 才有可能做好下一步的市场工作 对于区域经理的工作 我深深的感慨 成功需要做好一切失败只要一个理由 谢谢 绝对不忽悠
