卓越区域经理技能修炼(精品)

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1、2011年11月 卓越区域经理技能修炼 一 所在区域中档白酒基本情况二 主要竞争对手基本表现三 经销商评估 经营能力 运作思路 信誉度 深度分销能力 终端掌控能力 配合度 四 价格体系管理 分销价 进店价 终端表现价 利润分配体系等 五 渠道管理 渠道细分 深度分销 六 市场管理 价格管理 串货管理七 终端生动化管理八 预期销售额分解 到产品 到分销商 到人九 业绩增长点分析十 费用预算 十 需要特别支持的地方十二 主要工作排期 2011年区域市场规划 营销管理者 特别是一线管理者之所以成为管理者 并非他们有突出的管理业绩 而是因为他们有突出的销售业绩 所以 不要也不可能指望他们能够自动成为有

2、效的管理者 营销管理者 首先是个专业经理 然后才具有某些专长 菲利普 科特勒 现代营销学之父 今天沟通的主题 主题一 区域经理基本素养主题二 区域经理的角色认知和角色转换主题三 区域经理的 事 主题四 区域经理的 人 区域经理基本素养 第一 学习能力第二 沟通能力第三 创新能力第四 总结能力第五 管理能力第六 情绪控制能力 区域经理基本素养 学习能力 一组权威数据显示 最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位 但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位 专家估计 未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业 什么是 职业风险概念 假设你失去了现在的公司和岗位 你能否在3个月内

3、顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会 如果答案是否定的 就表明对你已经存在高度的 职业风险 区域经理基本素养 学习能力 克服 职业风险 的2条道路 1 通过学习增长技能直至胜任行业和岗位的发展要求 2 退出行业 建立属于自己的事业机会 也就是说 如果你不想失去或者说在未来更稳定地拥有现在的工作 你就必须 不断学习 除此之外别无它法 正确理解培训培训是最大的福利学习无处不在 培训是集中的学习培训是借助他人的智慧 实现快速进步的捷径 区域经理基本素养 学习能力 1 学习的途径向专家学习 向市场学习 向竞争对手学习 向同事学习 向书本学习2 学习的方法案例学习 实践学习 阅读学习 总结式学习 培训式

4、学习 会议学习 3 学习的技巧空杯心态 定向学习 学以致用 定时学习 定期回顾 树立终身学习的思想 区域经理基本素养 沟通能力 1 沟通是营销的灵魂2 沟通是最大的营销3 沟通大于权力沟通不等于说教 沟通是双向的善于聆听 是最好的沟通沟通协调能力是考验一个管理者的基本指标 区域经理基本素养 创新能力 发展企业依靠的是创新文化 而创新文化的灵魂是持久执着的 创心 王永庆在全球范围内 在一个行业内要想改变前三名的格局 要么是有人犯了致命的错误 要么是有人找到了创新的发展路径 某杂志中国企业家里我最佩服张瑞敏 只有他能做到不断总结实践 提新理念 再贯彻到员工群体行动中去 以形成同心同德的新企业文化氛

5、围 乐凯总经理杜昌焘 区域经理基本素养 创新能力 创新的定义 创新就是在前人的基础上更进一步创新的途径内部创新 外部创新 制度创新 组织创新等 组织创新是21世纪企业加速提升的核心思想 创新能力是企业核心竞争能力 也是个人的核心能力竞争 区域经理基本素养 创新能力 五粮液的发展历史就是不断创新的历史1 形象创新第一个宣传各类评奖活动的白酒企业第一个做媒体公关的白酒企业第一个导入vi系统的白酒企业 宣传画册与企业标志 第一个在中央电视台做广告的白酒企业第一个建设酒历史文化博物馆的企业 1988年 2 渠道创新第一个建设白酒专卖店的企业第一个设置省级代理的白酒企业3 价格创新五粮液的大提价成就了一

6、个行业 改变了一个行业的格局4 产品创新第一个进行产品家族化的企业产品包装持续的创新生产工艺神秘化的企业 正是不断的创新 成就了今天的五粮液 而不是单纯的历史与文化 今天 五粮液又大胆的走到创新的前沿 区域经理基本素养 总结能力 1 为什么要总结区域经理不但要自己干好 而且要不断的总结经验 并加以推广 因此区域经理必须具备总结能力 2 总结的方法日工作总结 月工作总结 年度工作规划 生动案例总结 会议现场的点评与总结3 要养成不断总结的习惯 每次总结都是一次超越 区域经理基本素养 管理能力 1 背景 白酒竞争已经实现从跑市场到做市场的转变从粗放式经营到精细化运作的转变 个人英雄主义已经过去 团

7、队作战时代来临2 管理基本方法 建立共同的价值观 深入了解你的团队 多和你的团队交流想法 告诉你的团队成员团队目标及达成的途径 做团队的榜样 一级做给一级看 一级带做一级干 区域经理基本素养 执行能力 1 三分策划七分执行2 一百个想法不如一个行动3 按计划行事 限时服从制度4 学会分工 放权5 抓住执行的关键 培训与督察6 将事情按照紧急与重要程度分成四个象限 今天沟通的主题 主题一 区域经理基本素养主题二 区域经理的角色认知和角色转换主题三 区域经理的 事 主题四 区域经理的 人 区域经理的角色认知和角色转换 区域市场的管理者 区域经理的角色转换以前是通过个人努力完成目标现在是通过管理手段

8、带领大家共同实现目标 区域经理的角色认知和角色转换 什么是管理 管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程 区域经理的角色认知和角色转换 诊断管理 滥用 没有任何借口 执行力 执行力包括两个基本问题 一是执行什么 二是如何执行对执行力最大的误解 在没有支持的情况下独立完成任务的能力 从管理角度看 执行力首先是 指导力 指导部下执行 然后是监督力 监督部下执行 没有任何借口 事实上是对管理者和业务员的对等要求 既要求业务员完成任务没有任何借口 也要求管理人员在保障 支持方面没有任何借口 劳模从政 后遗症 把自己当作大业务员管理就是通过别人使工作得到完成 因此 一线管理者眼里首先要有业务员 然后才有

9、工作 一定要学会培养业务员 当你手下的业务员被提拔成一线管理者 恭喜你 你又该提升了 区域经理的角色认知和角色转换 诊断管理 跟着感觉走 不知道应该管什么 怎么管不能仅仅 问题导向 解决问题 只是为工作扫清障碍 他不是工作的核心内容管理者的首要职责是带领队伍达成目标该说的没说到 说到的没做到 做到的没见到该说到的要说到 制度的建设和工作计划说到的要做到 在遵守规则的前提下 不折不扣的执行计划做到的要见到 汇报和监督 没有记录就没有发生 纸上作业 区域经理的角色认知和角色转换 管理的 工作指引 管理者心中要有 两个目标 一个是 销量目标 另一个是 工作目标 而且 工作目标 比 销量目标 更重要

10、工作目标 是改善市场基础 持续提升销量的工作 新市场开发 新产品推广 市场重心下移 二级经销商和终端客户的开发 终端推广等 销量目标 会导致 工作围着销量转 销量围着促销转根据 工作目标 而不是 销量目标 安排业务员的工作 不要让业务员在政策上动脑筋 只能让他们在工作上想办法 扮演 监督 角色 监督业务员落实 工作目标 通过传 帮 带使部下有能力完成 工作目标 管理实际上是为保证 工作目标 落实而采取的行动 区域经理的角色认知和角色转换 管理者的观念转换 管理愿望 强烈的管理和影响他人 并通过下级的努力与合作取得成果 沟通意识 理解 影响他人的能力正直和诚实勇于面对问题责任意识高于权力意识明知

11、有害而不为 区域经理的角色认知和角色转换 角色转换 学会站在组织的角度思考和处理问题 而不是象一般成员那样对组织评头论足从发挥自己的能力完成目标 转换到发挥下属能力完成目标从计划的执行者 转换到计划的策划者从运用和建立个人影响力 转换到运用和建立组织影响力从接受管理 转换到指导 培训 控制和评估下属 今天沟通的主题 主题一 区域经理基本素养主题二 区域经理的角色认知和角色转换主题三 区域经理的 事 主题四 区域经理的 人 区域经理的 事 区域市场全景图 区域市场规划的两个重要纬度 纬度一 区域市场类型 战场 问题 目前五粮源的区域市场可以分为哪几种类型 你所在的市场属于什么类型纬度二 区域市场

12、核心要素 战术组合 问题 区域市场的核心要素有哪些 目前你所在的区域重要性程度最高的要素是什么 从中观层面来看 区域市场永远都存在可以提升的空间 都存在结构的不均衡 据此可以将市场分为三种类型 区域的不均衡 渠道的不均衡 品类成熟度不均衡 区域不均衡的市场分析 产生的原因经销结构带来的资源空间不足经销商的资源瓶颈对策地县并举的布局思想渠道扁平化三方协议 联销体的过渡 渠道不均衡的市场分析 渠道类型酒店商超流通名烟名酒店其他渠道渠道产生不均衡的原因产品价格空间竞争导致经销商导致意识实力 渠道不均衡的市场分析 主推产品 集铺中货铺促货销 原有渠道深耕 新渠道拓展 陈突列出促产销品 消费者 消费者推

13、广促销跟进 品类成熟不均衡的市场分析 丰富产品的品类重视细分渠道礼品市场 团购客户的开发等重视核心人群培育 区域市场的战术组合有 产品结构资源掌控渠道模式终端建设核心消费者培育 产品结构的分析 产品结构的要素新产品缺乏表现或者重视程度不够往往和渠道结构不均衡相伴而生对策产品定位 渠道 价格 竞争 渠道配称 资源掌控的分析 固定费用vs变动费用当前控回资源的方式方法新产品新价格体系老产品提价改变经销商支持的条件和用途当前控回的资源主要的投入方向终端建设 酒店 商超 名烟名酒等 消费者主题促销核心人群培育和公关 1 渠道模式渠道模式的确立 直营 分销 直分销 深度分销 渠道模式 企业 总代理总经销

14、 二级批发商 终端 消费者 传统营销模式 深度分销 直分销 直供模式 直销模式 渠道模式的分析 2 产品价格管理价格确定原则 分销价格 实行顺价销售 返点和陈列奖励制度 商超价格 与餐饮终端相同的产品 一般供价为 A类店 餐饮终供价端 10 以上 B类店 餐饮终端供价 12 以上 C D类店 餐饮终端供价 15 以上 名烟名酒店 实行月度销售返点 季度任务达成返点和陈列奖励相结合的销售政策 3 销售渠道管理餐饮渠道 由 终端盘中盘 到 消费者盘中盘 商超渠道 统一形象展示 标准化货架陈列 附 商超标准化运作手册 名烟名酒店 商超式陈列 酒店式运作 的运作方式团购及批发渠道 团购部的组建意义 运

15、作方式和要点核心消费人群的培育策略 终端人员推广 拥有终端 终端管理系统结构图 终端建设的分析 分4个步骤对终端进行管理 1 终端分类分级 在管理区域内 按终端店的类别 销量 形象价值 位置价值等分为A B C三个等级 A类点最为重要 B类次之 其他为C类点 2 确定业务人员拜访周期 按A类每周2次 B类每周1次 C类每2周1次 制定业务人员拜访计划表 终端业务人员每日拜访多少家终端店点决定于其具体任务所需时间 如 铺货 产品陈列 张贴POP 价格控制 客情关系等 3 编排拜访行程 方法 A 列出经销商 二批商 终端零售点A B C的名单 B 确定业务人员每日必须回访次数 C 确定各类客户必要

16、回访周期 D 计算工作总量 确定所需人员的人数 E 划分地区 分配各业务人员负责的客户 经销商 二批 终端A B C F 编排拜访行程 4 明确业务人员拜访工作目标 具体任务 明确拜访目标 产品陈列改善 POP的应用 准确记录终端销量 价格等信息 监督窜货 倒货的发生 一组有趣的数据 铺货率每提高20 销量增长10 陈列位置改善一步 销量增加5 终端POP布置每提高一倍 销量增加30 终端推荐做到首推 销量增加100 你愿意做多少 你就能得到多少 你的奖金 升迁还有职业技能 5 促销推广管理 终端促销 推广系统 买断 专场促销 同场促销 暗促 客情 管理人员 小恩小惠 情感 服务员 情感 联谊会 终端人员促销 管理人员 销售回扣 服务员 开瓶费 二次兑奖 消费者促销 赠品促销 阶段性促销活动 终端销售促进 意见领袖攻关 团购 消费者培育的分析 酒水营销的金科玉律 喝酒看干部 干部看领导 公关和团购要分离 先公关后团购公关 客情赠酒 品酒卡 拆开了赠酒品鉴会 一桌式品鉴会 公益式品鉴会 品鉴顾问 酒厂游会议赠酒后备箱工程团购整合资源 名烟名酒店 干部裙带 积分奖励 区域市场规划全景图 区