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1、期交业务优势 银行保险客户经理技能提升培训课程 1 目录 不同的观念产生不同的结果 期交销售的认识误区 期交销售的理念及产品组合思路 1 趸交是一次性付费交清 期交是按时间分次交费 期交可以说是将趸交分期进行 2 这两种交费只是方式上有所区别 对产品的主要功能和内容没有影响 3 销售者的选择取决理财观念和方法 购买者的选择取决购买能力和理财计划 正确认识趸交与期交 资本市场日益成熟 长期获利与短期套利机会比较显著的今天 银保期交产品更容易让客户接受 答案 这是目标客户的定位问题 一万元趸交的客户与一万元期交的客户 两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次 上述问题是我们自己混淆了客户的层次
2、 用高购买力 期交一万 来PK低经济实力 趸交一万 不同层次的客户 有不同层次的消费习惯和偏好 我们不要用自己的眼光衡量客户 重要的是我们如何提出具备高度专业性的资产配置建议 用期交产品帮客户做好长期财务规划 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 误区1 让客户选择一万元趸交比选择一万元期交容易 答案 这是理财规划的问题 如果客户只是为了在短时间获得暴利的投资 其投资必定是有一定规模的 而我们的期交保险是通过定期定额投入的方式 为自己强制性的储蓄一笔未来家庭生活所必需的资金 误区2 现在投资渠道丰富了 客户交趸交就不错了 让他每年交钱几年就是十几万 他有这么多的钱还不如去投资赚大
3、钱 怎么会有兴趣买保险 答案 这是轻视自己角色的问题 大多数客户还是听从专业理财人士建议的 如果我们作为金融从业人员仅仅根据客户盲目的 不太理性想法 去迎合客户的喜好做财务规划 而不是引导客户树立正确的 有规划性的理财观念 岂不有负于理财顾问的专业称号 因此只有我们树立正确的理财观念才能影响客户的理财观念 才能更好地服务于我们的客户 误区3 客户自己有想法 我们只要满足他的需求就行了 你的观念决定他们的观念 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 银保客户经理 银行柜员 银行客户 理念 理念 1 目录 不同的观念产生不同的结果 期交销售的认识误区 期交销售的理念及产品组合思路 趸交
4、 期交 观念影响行为行为产生结果 假定绩效奖金比例 期交与趸交的收入对比 每月完成康利人生 6年趸交 20万月度绩效奖励收入 1000元每月完成康利人生 5年期交 20万月度绩效奖励收入 10000元 第一年 期交与趸交的收入对比 每月完成康利人生 6年趸交 20万月度绩效奖励收入 1000元每月完成康利人生 5年期交 20万月度绩效奖励收入 10000元 续期绩效3000元 13000元 第二年 提高销售技能能力 提升自身市场价值 增加了个人收入 首期收入 续期收入 客户资源二次开发的有力武器 有利于减轻考核压力 提高收入稳定性 期交销售有利于客户经理个人成长 收入高卖期缴 期交客户群广 可
5、拓宽营销渠道 不会对网点存款造成压力 与其它理财产品客户不相冲突 同样的保费 中间业务手续费更高 期交销售有利于银行渠道提高资金效率 更多的产品选择 满足不同的理财需求积少成多 应对不同时期的需要分期交费 轻松应对强制储蓄教育金 养老金等应急钱 保命钱 闲散钱 期交产品有利于客户长期财务规划 1 目录 不同的观念产生不同的结果 期交销售的认识误区 期交销售的理念及产品组合思路 客户到银行的目的 追求资金安全 而不是高收益期交产品满足的是客户的中长期规划 而不是追求获得多高的收益 资金安全 获得养老 子女教育 医疗等专项基金 这是期交产品明显超过银行存款和证券产品的优势期交产品最大优势是强制储蓄
6、 过度灵活就难以规划养老 子女教育或者医疗基金 正因为不能随时支取才能保证中长期理财目标的顺利实现 期交产品销售的是什么 期交产品销售的不是收益 而是客户需求规划 大客户 风险承受能力高 注重理财规划 期交保险是这类客户财产保全和分担理财风险的最佳方式 中客户 规划意识较淡薄 养老金 子女教育金储备是潜在需求 找准切入点 客户最容易接受期交产品 小客户 越是这类客户 养老和子女教育等规划越迫切 三千五千即可以销售 还可获得一定收益 适合小客户 期交产品销售是的是什么 期交销售要针对客户情况挖掘购买需求 产品组合建议 将期交进行到底 我的收入我做主 ThankYou 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
