（商务谈判）现代谈判学

《（商务谈判）现代谈判学》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（商务谈判）现代谈判学（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、现 代 谈 判 学李 小 艳第一章 商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。(2)商务谈判的定义。商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。2领会：(1)商务谈判的实质。在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用

2、。3应用：评判商务谈判是否成功的标准。谈判目标的实现程度。谈判效率的高低。互惠合作关系的维护程度。(二)商务谈判的特征1领会：(1)谈判的特征。谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。谈判是双方合作与冲突的对立统一。对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。(2)商务谈判的特征。以经济利益为谈判目的。以经济利益作为谈判的主要评价指标。以价格作为谈判的核心。(三)商务谈判的过程

3、1识记：谈判的八阶段 准备 开局 互换提案 信息处理 报价 磋商 收场 缔结协议2领会：(1)PRAM模式的含义。制定谈判的计划（plan） 达成双方都能接受的协议（agreement）建立关系（relationship） 协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。3应用：实施PRAM模式的程序。制定谈判的计划（plan） 达成双方都能接受的协议（agreement）建立关系（relationship） 协议的履行与关系的维持（maintenance）第二章 商务谈判的内容和技巧一、考

4、核知识点(一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判(三)合同价格的谈判 (四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施 (2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。2领会：谈判应重点掌握的问题：技术指标和参数 交易的内容和范围 检验(二)合同条文的谈判1识记：(1)合同条文的涵义及重要性。合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商

5、务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。(2)合同条文的通用原则。注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨2领会：(1)合同条款构成的一般原则。依据法律拟定合同条款 根据国际经济活动的特点拟定合同条款 按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款(2)合同条款构成的主要内容。标的 价格 履约的期限、地点和方式 违约责任 产权 免责 艰难情势 财政结算和财产清理 仲裁(3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P483应用：合同条文的谈判。字斟句酌 前后呼应 公正实用 随写随定 贯通全文(三)合同价格的谈判1识记：(1)合同价格指合同标的各

6、分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。2领会：(1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释）价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应）价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)(3)讨价还价及一般原则。P56(四)商务谈判的主要种类1识记：(1)商务谈判

7、的主要分类方法。按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。P60(3)口头谈判和书面谈判的优缺点。2领会：(1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。P63(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。P66投资总额、注册资本投资比例出资方式 物资采购、产品销售、外汇平衡

8、、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限(3)涉外货物谈判及主要内容。(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。P68第三章 商务谈判方案的制定一、考核知识点(一)谈判方案制定前的环境因素分析 (二)对谈判双方实力的认定 (三)谈判方案的制定二、考核要求(一)谈判方案制定前的环境因素分析1领会：与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。(二)对谈判双方实力的认定1识记：谈判实力的概念。谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。谈判实力与企业实力的联

9、系与区别。企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。2领会：影响谈判实力主客观因素有：该项交易对双方的重要性程度。竞争状况。对有关该项交易信息的了解程度。企业信誉和实力状况。对谈判时间限制的反应。谈判的艺术和技巧。(三)谈判方案的制定1识记：谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。谈判目标的三层次：必须达到的目标，即最低目标（临界目标） 可以接受的目

10、标 期望目标2领会：(1)确定商务谈判目标时应考虑的因素谈判的性质及其领域 谈判的对象及其环境 谈判项目所涉及的业务指标的要求 各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响 与谈判密切相关的事项和问题等(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。价格水平及影响因素 支付方式 交货及罚金 保证期的长短(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。(4)谈判人员的组成与分工一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主

11、要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。(6)确定谈判的基本策略。P88第四章 商务谈判信息一、考核知识点(一)商务谈判信息的作用 (二)谈判信息的分类 (三)谈判信息收集的主要内容(四)信息资料收集的主要方法 (五)商务谈判信息的交流与传递二、考核要求(一)商务谈判信息的作用1领会：商务谈判信息的作用：谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息是谈判双方互相沟通的中

12、介(二)谈判信息的分类1识记：谈判信息的分类按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息按谈判信息活动范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息(三)谈判信息收集的主要内容1识记：(1)市场信息的概念市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。(2)谈判的主体资格的概念就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。包括关

13、系主体资格和行为主体资格。(3)商业信誉的概念。是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。2领会：(1)市场信息的内容国内外市场的分布信息 市场需求方面的信息 产品销售方面的信息 产品竞争方面的信息(2)科技信息的内容P96(3)有关的政策法规有关国家或地区的政治情况 谈判双方有关谈判内容的法律规定 有关国家或地区的各种关税政策有关国家和地区的外汇管制政策 有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度 国内各项政策(4)金融方面的信息P98(5)有关谈判对手的情况资料。谈判对方的主体资格问题 谈判对方公司性质和资金状况 谈判对方公司的营运

14、情况谈判对方的商业信誉情况 谈判对方谈判目标和谈判时间限度 谈判对方成员的有关资料(四)信息资料收集的主要方法：1应用：(1)分析公开的信息资料的方法报纸资料收集法 从广播、电视中收集资料的方法 订货会、展览会等场合的收集法报告会、讨论会、宴会上的资料收集法 预测法(2)非公开信息资料的收集法 收买信息资料 使用商业间谍窃取所需情报的信息2领会：收集信息资料时应注意的问题 灵活性 系统性 连续性 可比性 可靠性(五)信息资料的交流与传递1识记：(1)资料整理的概念由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去伪存真、去粗取精的过程，然后进行分类、储存。(2)暗示的概念暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。(3)暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素当谈判各方在态度不明确的情况下，暗示是一种极好的信息传递方式，它可以避免不必要的直接对抗，传递出在明示条件下无法传递的谈判信息。从主观上看，缺乏