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1、渠道成长及盈利 2020 4 23 1 自我介绍 推选一个擅长授权的组长为自己的小组命名组长自我介绍并介绍组员姓名负责区域加入惠普时间渠道工作经验讨论并归纳您对今天workshop的期望 为什么您认为这些知识很重要 您的工作 渠道的业务模式有哪些 我为什么需要了解这些 渠道是如何赚钱的 渠道增长的瓶颈在哪里 今天的重点 日程安排 讨论 合作伙伴考核业务的主要指标是什么 损益表告诉我们什么信息 资产负债表的主要内容是什么 练习之前 轻松一下 看一段老电影 2020 4 23 9 列出此时的资产负债表 再列出此时的资产负债表 你觉得他们本月的损益表是怎样的 再过几天就是月底 2020 4 23 1
2、2 日程安排 13 营业收入 毛利和销售回报 营业利润 税前 利息前 投入资本报酬率 市场份额 价值贡献和生产力 盈利 持续性 1995 2000 2003 1990 为什么是投入资本报酬率 ROIC 投入资本报酬率 ROIC 利用投入资本报酬率 ROIC 模型 建立和评估现有的和未来的渠道细分市场和方案的盈利模式 建立各渠道业务模型的行业标竿和成功做法 辨别改善的机遇辨别现有渠道结构的增长制约 威胁以及机遇推荐对现有渠道策略 计划做出改变 从而抓住机遇 克服威胁 投入资本回报ReturnonInvestedCapital 投入资本报酬率 ROIC 衡量投资者的回报是股价的主要决定因素 本益比
3、 也称为占用资本报酬率 营运利润投入资本 在考虑税 利息和异常项目前的营业利润 EBIT 股本 带息银行借款 什么是投入资本报酬率 ROIC 投入资本报酬率 ROIC 应该是多少 决定投入资本报酬率 ROIC 的因素银行利率风险银行债务与股东基金的组合比例机会比较自身的要求 差 20 40 一般 60 好 80 很好 出色 计算目标投入资本报酬率 ROIC 加权平均资本成本 6 000 000 750 000 40 x 期望收益率 15 000 000 贷款 5 x 利息 22 50 目标投入资本报酬率 ROIC 30 000 000 投入资本 收益 6 750 000 需要赚取的利润 赚取的
4、利息 投入资本报酬率 ROIC 模型的相关报表 200 000 3 917 808 5 1 投入资本报酬率 ROIC 盈利模型 敏感度 要改善盈利率 提高营运毛利率增加销量 营运利润 营业收入 营运利润率 投入资本和营运资本 投入资本 营运资本 非营运资本 库存 应付帐 应收账 固定资产 投资 现金 商誉 投资在两种不同的资产上 其它负债 3 917 808 2 000 720 1 917 088 非营运资本投入 存货 应收账款 应付账款 营运资本投入 净资产 股东权益 银行借贷 投入资本 资产负债表 财务期间 营运资本集约度 衡量营运资本投入占投入资本的比例 1 917 088 3 917
5、808 48 9 大多数代理商平均在80 左右代理商可选择减少营运资本或非营运资本但要增加营运资本集约度代理商只能降低非营运资本 营运资本集约度 营运资本 投入资本 营运资本集约度 借助日每天平均营业收入来管理 衡量放款天数 营运资本 使用尽可能多的投入资本 日均营业收入 20 000 000365 54 794 应收账期 2 465 753 54 794 45天 营运资本模型 乘数效应 营运资本周转 第1天订货 第2天产品运送发货单 第8天产品送达 第10天项目内部启动 第14天项目安装完毕 第17天发出付款通知 第62天客户付款 营运资本周转衡量的是一年内现金循环次数让我们一起看一下某项业
6、务的现金周期 第27天付款给供应商 出去 进来 自掏腰包 35天 营运资本周转 应收账期 DSO 45 应付帐期 DPO 25 营运资本天数 35 在途货物6天 存货天数 15 待售货物2天 半成品7天 一起来计算营运资本周转里的主要组成 会计师如何称这些财务期间呢 第1天订货 第8天产品送达 第14天项目安装完毕 第62天客户付款 出去 进来 自掏腰包 35天 如果自掏腰包的时间是35天的话 那么一年中需要自掏腰包的次数是多少呢 答案 一年365天 如果每次循环是35天的话 一年平均是10 4次 365 35 现金循环和营运资本周转 营运资本模型 银行 库房 付款给供应商 卖给客户 客户付款
7、 营运利润率 X营运资本周转 ROWC 订货 发付款通知单 投入资本报酬率 ROIC ROWC模型 5 1 营运利润 投入资本 投入资本报酬率 10 4 营运利润 营运资本 营运资本报酬率 1 营运利润 营业收入 营运利润率 11 费用 营业收入 成本结构 12 毛利 营业收入 毛利率 10 4 营业收入 营运资本 营运资本周转 35 营运资本 营业收入 营运资本天数 应收账款x365 营业收入 应收账期 库存x365 营业收入 存货天数 应付账款x365 营业收入 应付账期 营运资本 投入资本 营运资本集约度 X X 48 9 投资模型 盈利模型 营运资本模型 投入资本报酬率 ROIC RO
8、WC模型 投资模型 5 09 投入资本报酬率模型 10 40 营运资本报酬率模型 48 90 营运资本集约度 X 该项业务带给公司的回报 公司给投资者的回报 投入资本中有多少用在该项业务上 营运利润 营运资本 营运资本报酬率 营运利润 营业收入 营运利润率 费用 营业收入 成本结构 毛利 营业收入 毛利率 营业收入 营运资本 营运资本周转 营运资本 营业收入 营运资本天数 应收账款x365 营业收入 应收账期 库存x365 营业收入 存货天数 应付账款x365 营业收入 应付账期 X 盈利模型 营运资本模型 该项业务带给整个公司的回报 投资模型 赚钱 转钱 10 43 营运资本报酬率 1 00
9、 营运利润率 11 00 成本结构 12 00 毛利率 10 4 营运资本周转 35 营运资本天数 45 应收账期 15 存货天数 25 应付账期 X 营运资本报酬率ROWC 活动1 安排 分成5个小组选择一个案例A E计算每一个案例的投入资本报酬率分享答案指出其代表的是IT行业中的哪一种生意类型 为什么 案例 分析他们的营运资本报酬率 10 00 2009 投入资本报酬率 20 00 2009 营运资本报酬率 10 00 2009 营运利润率 30 00 2009 成本结构 40 00 2009 毛利率 2 00 2009 营运资本周转 182 50 2009 营运资本天数 73 00 20
10、09 应收账期 164 25 2009 存货天数 54 75 2009 应付帐期 50 00 2009 营运资本集约度 X X 案例A 厂商 10 00 2009 投入资本报酬率 11 11 2009 营运资本报酬率 5 00 2009 营运利润率 20 00 2009 成本结构 25 00 2009 毛利率 2 22 2009 营运资本周转 164 25 2009 营运资本天数 146 00 2009 应收帐期 73 00 2009 存货天数 54 75 2009 应付帐期 90 00 2009 营运资本集约度 X X 案例B 系统集成商 10 00 2009 投入资本报酬率 30 00 2
11、009 营运资本报酬率 3 00 2009 营运利润率 12 00 2009 成本结构 15 00 2009 毛利率 10 00 2009 营运资本周转 36 50 2009 营运资本天数 73 00 2009 18 25 2009 存货天数 54 75 2009 33 33 2009 营运资本集约度 X X 案例C 增值经销商 应收帐期 应付帐期 10 00 2009 投入资本报酬率 20 00 2009 营运资本报酬率 2 00 2009 营运利润率 8 00 2009 成本结构 10 00 2009 毛利率 10 00 2009 营运资本周转 36 50 2009 营运资本天数 73 0
12、0 2009 18 25 2009 存货天数 54 75 2009 50 00 2009 营运资本集约度 X X 案例D 产品经销商 应收帐期 应付帐期 10 00 2009 投入资本报酬率 20 00 2009 营运资本报酬率 1 00 2009 营运利润率 4 00 2009 成本结构 5 00 2009 毛利率 20 00 2009 营运资本周转 18 25 2009 营运资本天数 36 50 2009 36 50 2009 存货天数 54 75 2009 50 00 2009 营运资本集约度 X X 案例E 分销商 应收帐期 应付帐期 投入资本报酬率 ROIC 工具演示 简单易用 日程
13、安排 综合毛利率 影响毛利率的方式 4 23 2020 44 练习 综合毛利率 总结 毛利率的决定因素 价值和差异化 技术采用的生命周期 渠道的作用和商业模型 完整产品 销售方案的技巧 持续的差异化 差异化 毛利率 商品销售 流程差异化 人员差异化 自有知识产权 垄断 谈判的能力 品牌地位 毛利率模型 管理组合 低 客户细分市场的盈利水平 营运资本周转 4 23 2020 54 营运资本天数 合作伙伴可采取哪些做法来降低营运资本天数 惠普可采取哪些做法来帮助合作伙伴降低营运资本天数 营运资本周转次数的驱动因素 存货天数价值主张厂商需求库存管理提高项目规划和管理合并订单及时发付款通知 应收账期行
14、业标准价值主张谈判力主动追讨应收帐将应收帐与绩效奖金结合资本租赁 应付账期谈判力信贷价值可获得性 日程安排 合作伙伴增长分析 成长的瓶颈 4 23 2020 58 合作伙伴的成长形态 合作伙伴的业务模式 合作伙伴的覆盖范围和能力 练习 您选择以下方式来练习我们今天所学的知识 与你所联络密切的三个 或以上 代理商联系 拿到对方的真实财务报表 对其营运资本报酬率 毛利 营运资本周转率等指标进行分析 了解基线水平 进行对比分析 理解每个代理商的优势与薄弱环节 考虑如何更好地合作 与代理商共同分析改进计划 给代理商讲解此模型 并与代理商以真实数据共同讨论应用 在团队内部分享对于此模型的理解和应用 日程安排 谢谢 4 23 2020 66
