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1、提高咨询转化率三步曲 唐中怀 课件测试 PPT课件讲解 实例分析 现场互动 互动游戏 史玉柱 721营销法则 叶茂中 观察只是第一步 洞察才是根本 梅奥文化 想患者所想 想患者未想 像照顾婴儿一样呵护患者 小米雷军 消费者的参与感 体验感才是我们需要研究的 结论 永远不要站在自己的角度思考问题 互动游戏 我认为 我觉得 可是 唐中怀策划 目录 1 民营医院现状2 咨询师的定位3 咨询师的目标导向4 咨询 二字字解5 医院咨询师的定义6 医院咨询师关注的3大模块7 咨询师与患者的两大状态8 顾客有效沟通的8大要求9 电话咨询 网络咨询与现场咨询的区别10 深挖患者需求的 3把利器 11 咨询总路
2、径三步曲及18个关键词12 咨询师的10大节点13 咨询师常犯的8大问题14 给咨询师的勉励6句15 整体咨询的8字原则 唐中怀策划 现状 来诊复诊客单价月目标业绩季度目标业绩年目标业绩 1 民营医院现状 唐中怀策划 患者 咨询师 医院 输入输出的转化窗口 不了解 定位 患者 医生 老板 2 咨询师的定位 心恐慌 持怀疑 唐中怀策划 达成来诊来院 目的 体现品牌品质 建立信任信赖 3 咨询师的目标导向 唐中怀策划 咨 字解 詢 4 咨询 二字字解 唐中怀策划 咨询不是说教 它是聆听 咨询不是教导 它是引导 咨询不是做作 它是真诚 咨询不是包办问题 它是协助解决 咨询不是推销产品 而是推销自己
3、咨询不是一个人在说话 而是两个人在对话 咨询不是简单的乒乓问答 更不是政府的12345 它是一次建立信赖的过程它是一次人性化的COMMUNICAICATIONAL 定义 5 医院咨询师的定义 唐中怀策划 内容 制定专属的诊疗方案 6 医院咨询师关注的3大模块 唐中怀策划 梳子买给和尚的故事 口乐的价格与价值 人群 咨询师心态 患者心理 7 咨询师与患者的两大状态 唐中怀策划 技巧 8 顾客有效沟通的8大要求 1 顾客说的永远是对的2 多肯定少否定3 多引导少教导4 多心理少产品5 多反问少询问6 多赞美少贬低7 多专业少忽悠8 如果不理解请参照第一条 有效咨询的8大要求 唐中怀策划 10 咨询
4、总路径三步曲及20个关键词 一 网络咨询 电话咨询 现场咨询的区别 唐中怀策划 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 深挖患者需求的 3把利器 卖李子的故事 提问赞美确认 中怀观念 满足顾客的需求 顾客就会满足我们的要求 唐中怀策划 路径2 第一步 第三步 第二步 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 要花70 的精力研究患者知己知彼百战不殆 第一步 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 视频1 唐中怀策划 移动端PC端 1来源 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 2关键词 病种词 名称词 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 3微笑 10 咨询总路径三步
5、曲及20个关键词 唐中怀策划 4开场白 设身处地的从患者的利益角度出发 好的开场是建立信任 成功交易的开始 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 如 您好 这里是南京 医院 专注不孕不育30年 我是您的专属健康顾问 陈医生 擅长解答男性不育 女性不孕问题 希望我的服务能让您满意 专业 礼貌用语医院名称医疗特色专家擅长VIP 唐中怀策划 5主诉词 1 双眼皮的做法有很多种 内切 埋线 韩式等2 做法不同价格不同3 具体适合什么做法要看您的眼部基础条件4 我们这有几百到几万的不等选择的余地很大 区间报价要超出顾客的预期值 需求点 关注点 做个双眼皮多少钱 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中
6、怀策划 6赞美 年龄 法东西 法家人 x法期望值 法 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 7回应 是的 哦 这样的 您请说 您是这个意思吧确实 您不要急请慢慢讲 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 8语境 视频案例 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 相亲记 XIANGQINJI 耐心 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 9耐力 唐中怀策划 诱导式提问开放式提问封闭式提问 第二步 20 插入视频案例 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 10确认 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 13粘性 佐证 图片比文更具说服力文字没有
7、数字的感染力强草根与权威更有共鸣 汉堡式提问 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 12期望值 好 期望值坏 底线 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 内核 外核 唐中怀策划 咨询的重要性 11换位 关键词 京官二代晋富二代毛主席照片体验 代入感 情感 家人 唐中怀策划 18进退 激将打拳舍得 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 聚焦战术切准心脉 一击击中 第二步 10 插入视频案例 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 16结果 永远不卖承诺 只卖结果 因为客户要买的不是你的产品 是结果 所以 讲产品的特性 功能 优势都是没有用的 只讲结果 只讲客户最
8、想要的结果 例如 女人买化妆品不是为了 美 而是为了姐妹们羡慕的眼光 为了留住好老公 为了吸引更多男性的目光 所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果 把90 的时间和精力放在结果上 只把10 放在产品上 描述结果的关键点 1 让客户最轻松达到结果 例 减肥产品广告 睡觉也可以减肥 2 让客户最快速达到结果 例 10天讲一口流利的英语 丰胸产品广告 28天勾回男人的心 3 让客户最安全达到结果 例 可以喝的洗面奶 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 15激点 由弱性需求转化为强性需求 贪 怕 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 14价值 对比 10 咨
9、询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 17邀约 娱乐城老板约新上任的公安局长 信任 给对方利益 层级心理索求 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 信任 给对方利益 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 邀约 唐中怀策划 信任 给对方利益 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 邀约 唐中怀策划 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 信任 给对方利益 邀约 唐中怀策划 19祝福 有意向的 弱意向的 不相干的 10 咨询总路径三步曲及20个关键词 唐中怀策划 10 咨询10个节点 铃声2 3声接听网络要在15秒内主动回应 结束语 再见 友好挂机 您好 医院请问您需要什么帮助 网络
10、您好 欢迎登陆 医院网站我是在线专家 请问您需要什么帮助 倾听注意倾听 咨询室里不能有其他人说话或接听手机 回应正确回答问题快速组织应对话术 反问抢占主动性导引话题 理解和关怀沉着冷静 找到诱因 热情坦诚关心鼓励 并及时获取全面信息 推荐医院优势专家专长医院优势要统一 预约运用营销技巧并将信息录入CRM系统 告知医院地址 详尽 3分钟5S 准备心态 资料 医生在岗值班情况 常规问题 唐中怀策划 咨询中常犯的8个问题 乒乓问答 错字连天 急于邀约 违背医学 唐中怀策划 一味专业 口头语言 诋毁同行 长段快捷 咨询中常犯的8个问题 唐中怀策划 咨询的8字总原则 heart h ear t 以人为本攻心为上 唐中怀策划 勉励6句 一 不是卖而是帮顾客买 六 没有营销只有人性 二 同流交流交心交易 三 不要总是盯着患者的口袋而要注意俘虏患者的脑袋 四 一流咨询师推销自己讨论价值二流咨询师推销产品纠结价格 五 不是市场不景气而是自己不争气 唐中怀策划 咨询的励志歌 旁白 昨的再不好已经过去 明天的再美好还没有到来 把握现在 每天改变一点点 想到 得到 还需做到 一切都可以从头再来 唐中怀策划 TEL 13151070990QQ 376089437 THANKS 此课件下载可自行编辑修改 此课件供参考 部分内容来源于网络 如有侵权请与我联系删除 感谢你的观看
