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1、附录A 销售顾问认证评分表表A.1 销售顾问认证评分表A电话咨询（环节权重5%）考核点序号考核点名称得分标准备注得分1营业时间内，客户的电话是否在规定时间内被接听？7：是0：否，响铃超过3声0：否，彩铃超过6/10秒（依照品牌要求）72销售顾问是否报出品牌、经销商名称和自己的姓名？7：是0：否，品牌、经销商名称和自己姓名中有一项或两项未报出（只说出姓氏、没有说出全名，不得分）0：否，品牌、经销商名称和自己姓名均未报出73销售顾问是否主动询问客户的姓氏及主动了解需求？7：是2：是，但未主动了解客户需求0：否，不能迅速准确回答，且未向客户解释原因74销售顾问是否主动询问/确认了客户的联系方式？7：
2、是，销售顾问主动询问客户联系方式7：是，销售顾问主动与客户确认来电显示号码是否为客户的联系方式0：否，销售顾问全程未询问且未确认客户的联系方式75销售顾问是否邀请客户到店详谈？7：是0：否，接待员/销售顾问未邀请客户到店详谈76销售顾问是否确定客户到店时间？7：是0：没有询问或确定客户具体到店时间77销售顾问在电话中没有直接报出价格折扣（底价）？7：是，未直接爆出价格折扣（底价）0：否，直接报出了价格折扣（底价）7得分：总分5%2.45B欢迎接待（环节权重10%）考核点序号考核点名称得分标准备注得分1销售顾问是否在展厅外欢迎客户，并在需要时为客户提供帮助？0：否7：是 (展厅外：指展厅门外)7
3、2销售顾问是否主动了解客户首次到店？7：是（工作人员询问客户“是否第一次来店里”、“有没有认识的销售顾问”或其他语义相近的问题，均可算作询问是否首次到店）0：否，未主动了解客户是否首次到店7表A.1（续）考核点序号考核点名称得分标准备注得分3销售顾问是否主动询问客户的姓氏，并用姓氏尊称客户？7：是1：否，主动询问了客户的姓氏，但不是在接待阶段询问的1：否，主动询问了客户的姓氏，但在全部店内服务过程中没有至少一次用姓氏尊称客户0：否，整个过程都没有询问客户的姓氏74销售顾问是否以全称做自我介绍？7：是0：否，未做自我介绍0：否，做自我介绍，但未介绍自己的全名75销售顾问是否主动向客户提供名片？7
4、：是0：否，店内服务过程中一直没有主动向客户提供名片76销售顾问是否主动为客户提供饮品并邀请入座？7：是1：否，有为客户提供饮品，但不是在试乘试驾之前提供的（如客户未能成功试乘试驾，则需在报价谈判之前为客户提供饮品）0：否，整个店内服务过程中一直没有提供77销售顾问形象是否得体良好？7：是0：否，着装不整齐0：否，着装不规范（如卷起袖口/裤脚，衬衣未掖入裤腰）0：否，接待的销售顾问没有佩带胸牌0：否，接待的销售顾问佩戴的胸牌不符合标准（如笑脸等）7得分：总分10%4.9C需求分析和车辆展示（环节权重25%）考核点序号考核点名称得分标准备注得分1销售顾问是否主动询问客户的购车预算？7：是0：否，
5、没有主动询问购车预算0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的72销售顾问是否主动询问客户的购车时间？7：是0：否，没有主动询问购车时间0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的73销售顾问是否主动询问客户的目标车型？7：是0：否，没有主动询问目标车型0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的74销售顾问是否主动询问客户当前所开车型？7：是0：否，没有主动询问客户当前所开车辆的车型0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的75销售顾问是否主动询问相比于当前所开车辆，客户希望下一台车在哪些方面有提升？7：是0：否，没有主动询问客户希望下一台车在哪些方面有提升0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的7表A
6、.1（续）考核点序号考核点名称得分标准备注得分7：不涉及，客户是首次购车6销售顾问是否主动询问客户当前所开车辆使用了多长时间？7：是0：否，没有主动询问客户当前所开车辆使用了多长时间0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的7：不涉及，客户是首次购车77销售顾问是否主动询问客户的用车场景（上下班、自驾游、接送孩子等）？7：是0：否，没有主动询问客户的用车场景0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的78销售顾问是否主动询问客户关注的竞品品牌或车型？7：是0：否，竞品品牌和车型都没有询问0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的79销售顾问是否主动询问客户打算全款还是贷款购车？7：是0：否，没有主动询
7、问客户是全款还是贷款购车0：否，不是在试乘试驾环节之前主动询问的710销售顾问是否总结了客户的需求，并与客户确认？7：是0：否，与客户总结并确认的需求不足三项0：否，未总结并确认客户需求0：否，不是在试乘试驾环节之前主动总结并确认的711销售顾问是否主动基于客户的需求提出帮客户选择合适的车辆配置？7：是0：否，没有帮助客户选择合适的车辆配置0：否，不是在试乘试驾环节之前帮助客户选择的712车辆讲解以客户为导向且过程流畅，内容全面或突出亮点7：是，销售顾问对车辆的讲解覆盖外观、前排、后备厢和内饰四个方面销售顾问主动提到至少四个产品亮点并介绍这些亮点带给客户带来的好处0：否，对车辆的讲解没有完整覆
8、盖外观、前排、后备厢和内饰四个方面或没有主动提到至少四个产品亮点并介绍这些亮点带给客户带来的好处0：否，不是在试乘试驾环节之前主动讲解的713销售顾问是否介绍了智能车机系统？7：是0：否，没有为客户介绍智能车机系统0：否，不是在试乘试驾环节之前为客户介绍的714销售顾问是否根据客户的需求，提供了产品特色的介绍7：是，至少一次结合客户需求提供产品特色的介绍0：否，提供了产品特色的介绍，但没有结合客户需求0：否，没有提供任何产品特色的介绍0：否，不是在试乘试驾之前介绍的产品特色的介绍需结合客户需求，例如“您刚才不是提到喜欢动力强的车吗（客户需求），我们这款车的发动机就采用了新一代的涡轮增压器，高速
9、行驶时7表A.1（续）考核点序号考核点名称得分标准备注得分动力依然强劲（产品特色），非常符合您的需求”15销售顾问是否在展车介绍结束前，为客户提供了目标车型的介绍材料？7：是0：否，没有提供目标车型的介绍材料0：否，不是在展车介绍结束之前提供的716销售顾问是否基于客户的需求，进行车辆介绍？7：是0：否，没有使用实车（也没有使用辅助工具进行介绍）717销售顾问介绍了本品牌车型维修保养的优势7：是0：否，没有主动介绍维修保养的优势7得分：总分25%28D试乘试驾（环节权重15%）注：如果销售顾问没有主动邀请试驾，此环节直接记为0分考核点序号考核点名称得分标准备注得分1销售顾问是否主动邀请客户试乘
10、试驾？7：是，有主动邀请试乘试驾7：是，主动邀请但当天没有成功试驾，为客户成功预约一周内方便的具体时间（如下周二上午、明天下午等），并且在预约时间之前给客户去电提醒0：否，主动邀请但当天没有成功试驾，也没有为客户预约一周内方便的具体时间0：否，全程没有主动邀请试驾0：否，销售顾问在客户将要离店时才邀请下次试驾72试乘试驾前或试乘试驾过程中，解释了车辆的功能/装备以及操作方式7：是， ( “试乘试驾前”特指客户坐入试驾车内后“车辆功能/装备”：如互联驾驶、空调的自动功能设定、后排娱乐系统等, “操作方式”，如座椅调节、后视镜调节、驾驶模式切换等)0：否，对车辆功能/装备以及操作方式这两项的解释不
11、完整，缺失其中一项0：否，解释了车辆功能/装备以及操作方式，但不是在试乘试驾前或试乘试驾过程中进行的0：否，没有对车辆的功能/装备以及操作方式进行解释73试乘试驾过程中，演示了车辆的功能7：是，(演示车辆功能需告知客户演示的功能项是什么，并进行实际操作)0：否，演示的功能不足三项0：否，试乘试驾过程中没有演示车辆的功能74试驾车内外清洁，且没有私人物品7：是0：否，试驾车内部或外部不干净整洁0：否，试驾车内部有破损，或外部有划痕或破损0：否，试驾车内有私人物品75试驾车油量充足7：是0：否，油量报警灯亮起7表A.1（续）考核点序号考核点名称得分标准备注得分6试驾前，试驾车已在店门口准备好，方便
12、客户上车7：是 (从客户走出店门开始计时，如7分钟内在销售顾问的引领下到达试驾车旁即符合要求)0：否，试驾前，试驾车未在店门口准备好77试乘试驾时长是否满足要求？7：是(试乘试驾时长从客户进入试驾车开始计时，到客户完成试驾离开试驾车为止)0：否，试乘试驾时长不足20分钟78试乘试驾开始前是否为客户介绍了试乘试驾路线？7：是 (如试驾路线的不同特点、能够体现车辆性能点的差异等，均可视为不同路线在体验中的差别)0：否，介绍的试乘试驾路线不足2条0：否，介绍了2条以上试驾路线，但没有至少介绍一项路线差别79试驾完成后，是否邀请客户填写试乘试驾反馈表？7：是0：否，未邀请客户填写试乘试驾反馈表0：否，
13、未询问客户试驾后的感受0：否，客户后如果还有问题，没有正确回答问题7得分：总分15%9.45E销售谈判（环节权重10%）考核点序号考核点名称得分标准备注得分1销售顾问是否主动提供了客户关注车型的报价单？7：是0：否，不是标准报价单/用白纸手写报价单0：否，在客户要求下才提供报价单0：否，提供了报价单，但不允许客户带走0：否，没有为客户提供任何形式的报价单72销售顾问是否主动提供了完整的报价信息？7：是0：否，没有提供报价信息0：否，只报了总价，没有详细解释具体组成部分0：否，车价、购置税和保险三项没有全部解释73报价单中客户的联系信息是否书写正确？7：是0：否，没有询问或没有记录客户的联系信息0：否，客户联系信息记录不全或记录错误0：否，提供了报价单，但不允许客户带走0：否，没有提供任何形式的报价单74销售顾问是否主动建议客户办理贷款？7：是0：否，没有主动建议客户办理贷款0：不涉及，询问需求时客户已主动选择贷款购车75销售顾问是否主动询问客户的置换需求？7：是0：否，没有主动询问客户置换需求0：不涉及，客户是首次购车76销售顾问/金融专员向我介绍了金融贷款方案的优势并详细讲解了金融产品7：是0：否，没有向客户介绍任何金融产品0：否，介绍的金融方案如不含尾款或年供，方案
