2018全年营销推广计划复习课程

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1、 2018营销推广计划书 框架完整内容实用严谨专业 BUSINESSPLANPOWERPOINTTEMPLATE 目录 CONTENTS 1 2 3 4 2017年总结 货量统计 现存问题 2018年推广计划 推广宗旨 推广战线 节点推广线 2018年推售计划 推售目标 推售时间轴 蓄客分析 蓄客监控 2018年营销推广费用预计 货量统计 洋房截至2018年3月9日 项目实现去化共0套 去化率达20 去化率达16 项目实现去化共0套 高层截至2018年3月9日 现存问题 区域客户 区域内客户分流严重 客户上门量偏低 老带新 老带新成交量偏低 形象展示 形象展示不够 样板房 园林示范区没有给销售

2、给予支撑 节点管控 年前节点计划匆忙 导致线下活动筹备紧张 线上推广不足 PART2 2018年推售目标 推售目标 推售时间轴 蓄客分析 蓄客监控 计划推售房源 32 33 34 楼 共计3个楼座 共0户房源预计销售周期 2018年3日 2019年6月31日 在售房源包含在内 推售周期安排 2018年4月底推售32 清水样板房必须在4月内完成包装 精装样板房必须在5月内完成 2018年7月底推售33 2018年10月房交会推售34 为强销期 高层销售目标 截至2018年12月30日 认购率须达61 以上 即 0户 高层定价原则 结合市场及金科观天下的销售均价作为定价原则 为后期房源定价和推售提

3、供参考 实现高层销售目标及去化的均衡性奠定基础 推售目标 计划推售房源 36 37 40 41 35 38 楼共6个楼座 0户房源 预计销售周期 2018年3日 2019年6月31日 在售房源包含在内 推售周期安排 2018年7月底推售36 与37 45 48样板房及示范区域必须在7月内完成包装 2018年10月底推售40 与41 4月中旬38 开始提前销售 为36 38蓄客 洋房销售目标 截至2018年12月30日 认购率达62 以上 即 0户 洋房定价原则 结合市场及金科观天下的销售均价作为定价原则 为后期房源定价和推售提供参考 实现洋房销售目标及去化的均衡性奠定基础 推售目标 计划推售房

4、源 59 61 楼 共计0个楼座 0户房源 预计销售周期 2018年7日 2019年1月31日推售周期安排 2018年7月底叠拼开盘 5月底样板房装修完成 6月内59 60 61 区域园林示范区必须打造完成 叠拼销售目标 截至2018年12月30日 认购率达76 以上 即 0户 叠拼定价原则 结合市场销售均价作为定价原则 为后期房源定价和推售提供参考 实现叠拼销售目标及去化的均衡性奠定基础 推售目标 营销节点图 此表仅供参考和讨论 因市场变化较快 应随市场进行变化 灵活处理 18 318 418 518 618 718 818 918 1018 1118 1219 1 推售目标 0万元 洋房销

5、售目标0套 去化率达70 高层销售目标0套 去化率达70 叠拼销售目标0套 去化率达76 2018年总产值为 销售目标 2018年达到7 35亿元的销售额 目标分解 高层销售目标xx套 洋房销售目标xx套 叠拼销售目标xx套 参照市场去化速度 高层转化率12 洋房转化率8 别墅转换率10 从以上分析 要完成任务目标 需达到蓄客合计约xxx组 蓄客分析 蓄客 多动线客流导入 户外广告 加油站广告 机场广告 乡镇广告 多团队联合蓄客 销售团队 渠道团队 行销团队 多渠道广拓客源 线上线下紧密结合 活动 渠道全线拓展 多角度深挖客群 圈层会 精准CALL客 蓄客分析 目前本项目客户主要以渠道为主 在

6、稳步提升渠道来访量的基础上 以活动为突破口 提升楼盘销售 特殊情况监控 来访量 蓄客量 来访成功率 认购成功率 每月对蓄客量情况进行汇总 归类分析 在大目标不变的前提下 逐步修正后期蓄客计划 在监控 修正中成功完成蓄客 对蓄客情况进行监控 蓄客期每周来访量应不少于计划量 如果少于计划量 加大推广与执行力度 对蓄客情况进行监控 蓄客期每月来访量应不少于计划量 如果少于计划量 加大推广与执行力度 来访成功率是对蓄客结果最敏感的指标 为使来访成功率达到既定目标 随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训 在价格体系 优惠措施以及一系列策划工作的保证下 提高认购成功率 以完成全年销售目标 蓄客监控 P

7、ART3 2018年推广计划 推广宗旨 营销推广战线 节点推广线 推广宗旨 为选房 销售等节点提供强有力的宣传推广支持 有效促进销售 持续提升项目品牌形象和美誉度 巩固和加强项目市场话语权 通过文字 画面 推广格调等进一步提升 强调项目尊荣 优雅 时尚的高端市场形象 全面吸引客户对本项目的关注和兴趣 1 项目品牌目标通过项目营销推广工作 使市场和消费者对项目完成从关注 认知 认同 青睐的转变 强调项目高端市场形象和良好的品牌美誉度 提升客户对项目品牌的忠诚度 2 企业品牌目标通过项目成功开发和营销推广的促进作用 提高众越地产品牌知名度和美誉度 将众越地产塑造成一个 实力强大 理念先进 责任心强

8、 的品质楼盘开发者形象 为项目以后开发楼盘提供品牌支持和积累 项目品牌目标 企业品牌目标 推广宗旨 2018营销推广六大战线 销售服务线 推广线 物业服务展示线 渠道线 包装展示线 客户维护线 营销推广战线 一 营销六大战线 销售服务线 销售团队建设策略目标 持续提高销售团队接待水平和谈判能力 提高业务和职业道德素养 为后期房源销售打造一支充满战斗力的销售队伍 手段 稳定销售队伍规模 加强礼仪和专业知识培训 并进行严格监督考核 同时完善公司制度体系 为员工发展提供制度保障 价格策略目的 有效促进当期房源销售 持续提高项目利润率 传递房源升值信息 挤压上一批次房源去化 规避客户毁约退房风险 策略

9、 采取低开高走策略 每次推盘的价格 要比上一次提高100 200元 平米 大客户开发策略列出万州各大重点企业 效益好的企业 事业单位 社团组织 如企业家协会 律师协会 工商联组织 的名单 由专人逐一进行拜访 做针对性推介活动 营销推广战线 人脉营销策略目的 充分利用万山置业在万州的人脉和社会资源 为营销推广的开展提供强力支持 策略 利用万山置业的人脉资源为圈层营销 大客户开发 异业结盟 直销推介会等营销工作打好前站工作 与政府各部门建立良好关系 提前获得最新楼市政策信息 做好应对之策 全员营销策略目的 充分利用所有员工的社会资源 拓展销售渠道 促进项目尽快去化 策略 发动公司所有员工拓展自身社

10、会关系网 实行全员营销 同时 公司应当继续深化和完善全员营销政策 提高奖励幅度 重奖有突出贡献的非销售部的员工 提高拓展积极性 跨界营销策略目的 充分利用其他高端社会团体和组织客户资源 进行资源共享 促进项目 叠拼 销售 策略 与万州当地主要的高档消费团体 如 高级美容服务机构 高级健身俱乐部 汽车4S店等一些高端机构进行异业联盟 对双方的会员或客户进行相应的商品和服务优惠 实现合作双赢 营销推广战线 二 营销六大战线 包装展示线 售楼处 VIP室包装及形象提升售楼处作为楼盘销售场所 售楼处形象直接代表着项目和开发商品牌形象 因此售楼处的包装和形象提升显得尤其重要 2018年根据公关活动等营销

11、节点需要 对售楼处进行阶段性装扮 看房通道 样板房 园林示范区包装展示目的 通过奢雅 精致的样板房 向客户直观展示户型特色和布局特点 给客户以直观感染力和心理触动 激发客户购房兴趣和欲望 促进房源快速销售 要求看房通道及公共区域按照交付条件执行 营销推广战线 意义 物业服务是彰显高端社区品质的重要因素 对于高端客户来说 高标准人性化的物业服务不仅为其提供了高标准的居住品质 也是体现其尊贵社会地位 展示成功一种方式 背景 对于本项目来说 除了产品本身 缺乏其他独特竞争优势 缺乏一个彰显高端社区的鲜明标签 万州区现在售楼盘的物业公司和服务均无特色而言 可以说物业因素是万山国际楼盘的一大软肋 而这对

12、于本项目 恰恰提供了一个树立独特竞争优势 提升项目形象的机会 不过 由于本项目处于期房销售 需2019年才能交付使用 大部分物业服务内容无法体现出来 因此 我们需根据实际情况 通过策略性的物业展示 向市民和业主传递高端物业信息 建议本公司物业可去国内一线物业公司培训学习 三 营销六大战线 物业服务展示线 营销推广战线 四 营销六大战线 客户维护线 客户是本项目最为宝贵的资源之一 其良好口碑对于项目品牌形象的提升有很大意义 其对亲友的推荐是项目最为主要的来访 成交途径之一 对于销售目标的实现起着至关重要的作用 2018年 项目应更加重视和加强客户维护沟通工作 持续提升客户满意度和美誉度 建议项目

13、建立客户档案 并从以下几个方面开展客户维护沟通工作 客户维护主要策略1 节日 生日等祝福 通过贺卡 短信 电话 赠送礼品等方式对客户进行节日 生日祝福等 2 客户积分奖励 对来访 购房 推荐新客户 参加项目活动的客户分别进行积分 积分达到一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等 3 老带新活动 客户介绍是项目最为重要的成交途径之一 需结合客户积分奖励政策出台极具吸引力的 老带新 奖励政策 激发业主介绍新客户积极性和热情 4 客户公关活动 围绕老客户不定期举办联谊活动 社区活动等 拉进客户与项目感情 提升项目口碑和美誉度 5 项目品质提升 努力按打造项目高端品质 加快项目工程进度 落实各项承诺 是最

14、为根本的客户维护之道 营销推广战线 五 营销六大战线 渠道线 根据目前销售本身而言 做到年度任务量的突破是抓渠道是重中之重 因此通过线下渠道广拓客 深拓竞品区域内客户 人海战术 采取50 人渠道团队 在天城 龙宝 五桥 市区核心区域 主干道端口 老社区广撒渠道大网 广泛传播项目信息 在主要竞品加强带客拦截和举牌 铺面 做点 拉线 区域全面铺开 竞品拦截和社区巡展 老带新 全民营销 营销推广战线 六 营销六大战线 推广线 线上广告推广报媒 强化产品调性 打造城市墅区生活户外广告 强化产品调性 打造城市墅区生活车身广告 强化产品调性 打造城市墅区生活手机报广告 促销活动信息 价格释放 吸引客户关注

15、网络媒体 炒作项目品质地位 高性价比的特色产品加油站广告 针对中高端车主的正面宣传轿厢广告 优质小区轿厢广告灯杆旗广告 强化项目品牌形象 打造城市墅区生活 线下活动推广营销活动 事件营销活动 节点营销活动 暖场活动 圈层活动渠道支撑 竞品拦截 企业陌拜 巡展 创新营销微信营销 运用朋友圈平台宣传项目 发布最新销售信息 持续微信线上活动 消化有效关注客户 营销推广战线 2018年节日活动节点图 节点推广线 社区运动会 活动方案 3月24日 Women sDay 节点推广线 活动目的和意义 3月24日 Women sDay 三月是万物复苏的时节 春暖花开 适合户外活动 趣味运动会是营造和谐 积极

16、健康的社区文化 拉进客户与项目的距离和感情 为后期老带新蓄水 加速决策过程 达成购买意向促成销售 针对部分房源制定入会优惠策略 能够迅速锁定刚需客户 借助节日活动聚集人气 营造热销场景 进一步提升项目知名度与美誉度 趣味社区运动会 节点推广线 活动针对群体 活动时间 活动场地 售楼中心 25 55岁客群 3月24日 3月24日 Women sDay 趣味社区运动会 节点推广线 活动流程 1 电话邀约 从3月22日起 置业顾问开始对致电客户电话邀约 告知活动时间 2 活动时间 3月24日全天 早上10点开始 下午6点结束 3 参加条件 凡到场客户领取参与券均可参加 3月24日 Women sDay 趣味社区运动会 4 费用预算 2万元 节点推广线 销售策略配合 活动期间前5名订房客户享受3000元房款优惠 冲抵房款 额外优惠1 5名以外的仅享受额外1 的优惠 3月24日 Women sDay 趣味社区运动会 节点推广线 媒体渠道锁定 3月24日 趣味社区运动会 节点推广线 活动跟进策略及渠道 一 对意向客户 曾致电或来访客户 进行集中回访邀约 二 把活动照片发至微博 与客户互动 同时邀请