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1、河南移动渠道管理员职业塑造学员手册河南移动公司渠道管理员职业化塑造学员手册目 录序：渠道管理员职业化塑造8一、如何正确认识渠道管理员的工作9渠道管理员的八大角色分析9【角色讨论】9渠道管理员的八个角色9【典型案例分享】11渠道管理员的八大素质12专业12正直13关爱13知识13习惯14技巧14态度14控制15【典型案例分享】15【实践练习】16二、渠道管理员对河南省渠道的认知16初步了解渠道知识16【体验渠道】16渠道结构的三要素16渠道的结构17河南移动渠道结构图分析17自有渠道18社会渠道18不同经销商的作用分析20【课堂讨论】移动渠道的功能有哪些？20移动渠道的四大功能20三、如何进行渠
2、道业务传达21目前业务传达的问题讨论21【学员讨论】目前在业务传达方面存在的问题主要有哪些？原因是什么？21【典型案例分享】23业务传达的不同方式比较241、短信传达242、电话传达243、面对面传达244、书面传达245、网站传达256、集中传达25如何做好业务通知25做好业务通知的八要素25【动手做一做】27业务传达的标准步骤271、前期准备工作272、业务传达283、业务培训284、效果监测295、工作总结29如何做好业务传达计划30实用工具：业务传达计划表30业务传达计划表制作意义30计划表制作方法:31【动手做一做】31四、如何进行渠道店面宣传31目前渠道宣传存在问题分析32轻松一刻
3、32渠道宣传的原则32不同宣传物料的陈列标准32做好宣传检查工作的步骤34做好宣传检查工作的十大步骤34如何做好店面海报36【大家评一评】36做好店面海报的六要素36工作表单37【样表】店面检查表37【实践练习】37五、如何进行渠道成员走访38目前渠道走访存在问题分析38【典型案例分享】38【典型照片】38【小组讨论】381、目前渠道走访存在问题分析39市区渠道管理员渠道走访步骤40农村渠道管理员渠道走访步骤42【典型案例分享】44渠道走访必备工具451）带移动标识的业务包452）渠道走访随身携带工具45【实践练习】45六、如何进行渠道信息收集46渠道信息分类46【典型案例分享】47渠道信息收
4、集的方法48渠道信息收集工具表单50【实践练习】51七、如何进行渠道关系维护51经销商的特征分析及关系维护技巧51【畅所欲言】511）虚荣心强，爱面子型512）管理软弱，推三阻四型523）业绩好，爱骄傲，拉帮结派型524）光说不练，敷衍型535）脾气大，神龙见首不见尾型536）消极情绪，牢骚满腹型547）态度积极，工作配合型54如何化解经销商的抱怨55【小组讨论】551）渠道成员抱怨分析552）抱怨化解技巧56常见四种化解渠道抱怨的方法56运用合作双赢方法解决投诉的好处57有效处理渠道成员抱怨的步骤57渠道抱怨处理实用表单58【典型案例分享】58优质服务确保渠道关系的稳定58【说说自己的感受】
5、58如何给经销商提供优质的服务59【典型案例分享】59【思考】这把椅子你可以举多久呢？62如何与经销商打开话匣子621）掌握人的 13 个特性622）FORM提问技巧帮你构建良好人际关系63八、如何进行渠道成员培训64不同渠道培训的优缺点比较64移动渠道培训的意义64【典型案例分享】66有效做好渠道培训的步骤66第一步：了解培训需求66第二步：进行培训准备67第三步：实施培训方案69第四步：评估培训效果70进行渠道实地指导的步骤71实地指导中的“三明治原理”71如何做好渠道成员培训计划73培训计划制作六要素73移动渠道培训计划工具单73【课堂练习】74序：渠道管理员职业化塑造进入新的世纪，市场
6、营销无论在理论上还是实践中都在应市场环境的变动发生着重大的变革：虚拟化、个性化、人本化、数字化、国际化、快速化，便是今天营销变革的主流。作为整个营销系统对环境最敏感、变数最大的环节，市场营销渠道面临着尤为严峻的挑战。每一个企业都要花精力建立自身的营销渠道。然而令不少企业头疼的是，眼下的渠道怎么就那么脆弱呢：渠道结构，长不得、短不了，宽不得、窄不得；处处都要精心呵护、加倍关怀；稍一不慎就可能使辛辛苦苦打造的渠道分崩离析、一有风吹草动就不堪一击。即使那些在市场上呼风唤雨的大公司，也无不感慨渠道难做。面对联通目前在渠道终端的竞争，以及未来伴随3G牌照发放所带来的渠道格局的变化，作为河南移动，应该做到
7、未雨绸缪，防患于未然。 “渠道兴亡，匹夫有责！”，“得渠道者，得天下！”这样的言语在渠道管理层面频繁出现，可见渠道的危机意识已经在各个地市的渠道管理负责人头脑中树立。今天的课程我们是针对我们移动渠道管理终端渠道管理员研发的课程。一、如何正确认识渠道管理员的工作渠道管理员的八大角色分析【角色讨论】请您翻开课堂练习卡相关的页面进行讨论。 渠道管理员的八个角色1、渠道管理员代表这河南移动的整体形象，当渠道管理员面对社会渠道成员的时候展现在社会渠道成员面前的不是渠道管理员自己而是整个河南移动的形象。 2、渠道管理员在平时的工作当中，我们发现大量的工作是在收集帐单，传达新的业务，走访渠道成员收集信息，回
8、到公司再对收集到的信息进行分析，汇总， 3、渠道管理员也是为社会渠道成员提供帮助的人员，社会渠道成员对渠道管理员信任遇到什么关于渠道、业务等方面的问题都会咨询渠道管理员。渠道管理员要为社会渠道成员提供服务。 4、渠道管理是渠道拓展人员，我们在完成日常的工作的时候，都会收集关于渠道成员的信息和需求，渠道管理员可以根据收集进行社会渠道的拓展。 5、渠道管理员是一个解决问题的专家，当社会渠道成员遇到问题的时候渠道管理员要满足社会渠道成员的需求，尽量的帮助社会渠道成员解决问题。 6、然后渠道管理员在给社会渠道成员服务和帮助社会渠道成员解决问题的同时，渠道管理员也帮助社会渠道成员培训渠道成员的渠道管理员
9、，使社会渠道成员的渠道管理员了解和掌握关于渠道的相关知识和业务等等。 7、渠道管理员跟社会渠道成员长期接触的过程中，我们的渠道管理员要维护好自己与社会渠道成员之间的关系。协调社会渠道成员与移动公司的关系。 8、渠道管理员还扮演这管理整个社会渠道的角色。我们一方面是为社会渠道服务。让社会渠道更多的为公司创造价值，另一方面我们还要管理好社会渠道。不要让社会出现的问题影响到公司的形象和卡品的销售。 【典型案例分享】1、移动形象的感触冬天着工装拜访客户的营业厅经理 。 2、不正确的管理者当着客户面指责经销商的渠道管理员 3、不合格的专家顾问一个对不熟悉业务管理员的投诉 渠道管理员的八大素质专业专业是指你对待一件事情的看法和在行为上面的表现，专业既是一种技巧，也是一种能力，是人们期望把一件事情做的更好，更快，更有效的能力。
