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1、 营销面对面 2 开发市场的难度越来越高 2009年3月中国市场营销学会最新数据统计在一个省级区域市场每一种相类似的产品平均将有55692 20个业务员在同时间向市场上1832849 00个客户推销 竞争是越来越激烈 2009年4月中国营销报称在100个业务员中只有19个业务员在行业内相比业绩较理想 有81个业务员都是因客户对其业务不接受而遭受拒绝 客户的标准越来越高 这年头 不学点东西咋混哪 问题一 何为营销 问题二 何为销售 1 销售过程中销的是什么 销 自己 形象 内涵 品格 印象 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 销售过程中售的是什么 售 观念 卖自己想卖的比较容易还
2、是卖顾客想买的 观 价值观重要还是不重要 念 信念对企业 产品百分百的信心 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易 买卖过程中买的是什么 买 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解 企业 产品 人 环境 在整个过程营造好感觉 买卖过程中卖的是什么 卖 好处 带来什么利益与快乐 避免什么麻烦与痛苦 顾客永远不会买产品 买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果一般的贩卖成份 产品带给客户的好处 销售又是什么呢 是一场心理学的游戏 是98 的了解人性 2 的商品知识 营销先营心 做事先做人 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 可乐与矿泉水案例 沟通过程就是信息传
3、递的过程 没有经过设计的销售语言是沟通无力的 案例 夫妻看电视沟通 优秀销售人员表现的销售行为往往与销售结果没有直接关系 沟通过程就是不断教育客户的过程 买手机的案例 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 交易性销售 火车上卖牙刷手电筒最后卖成水果的案例 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 如何筛选客户 首先了解什么才算是我们的准客户 标准什么 最重要的三个特点 有需求 有钱有决策权 销售杀伤力之行动 提升业绩 增加收入的法宝 行动 行动 再行动 行动的最大障碍 怕 马上行动的口诀 反正死不了 23 销售业绩培增的秘诀 高业绩 拜访次数 成交比例 购买金额 转介绍能力 购买次数 情绪的控制 销售
4、技能 市场的空间 24 高的销售业绩不是不可能 25 成就人生的销售心态 经验是负债 学习是资产 过去曾经成功的经验 有可能是今天失败的根源 李嘉诚 学习的心态 27 1 强烈的企图心6诚信正直2 100 的自信7 热爱学习3 永远乐观8 良好的人际关系4 坚持到底9 完全承担责任5 做事认真10 爱与付出 积极的心态 28 没有借口的心态 没有不可能 1 借口是自己为自己设置的障碍2 请问我是一个爱找借口的人吗 29 时间就是生命的心态 我们的时间还剩多少 30 自信的心态 1 对公司对产品要充分相信2 世界上没有百分百的商品3 相信自己是帮助您的4 相信自己是最好的 31 自我认知的心态
5、1 死缠滥打型2 自我感觉良好型3 不知好歹型4 呆傻充愣型5 咄咄逼人型6 服务意识差 32 从此我要做到 行动力多一点 理由少一点 信心强一点 心态积极一点 业绩自然好一点 33 第一讲 人员形象杀伤力 1 微笑2 目光接触3 站姿4 坐姿5 蹲姿6 手势7 语言8 化装9 服装10 递送名片11 给客人一点空间12 细节 34 打动人心的第一印象 语言 语调 形象 服饰 谈吐 礼节 35 微笑 1 露出八齿2 嘴角对称3 保持三笑 脸笑 嘴笑 眼神也笑 4 一直笑与经常笑5 什么时间微笑 36 目光接触 1 目光接触的区域 两眼角和下鼻端组成三角区域 2 目光方向 视线的方向 向上 向下
6、 水平 37 站姿 1 垂手站姿2 前交手站姿3 后交手站姿 38 坐姿 1 正坐2 蹲姿3 开关式4 手势 39 专业仪态 坐姿女士有多种优美的坐姿 但无论怎么样 膝盖并拢是永远的原则 40 服装 1 商务2 衬衫 干净 平整 层次 3 裤子4 鞋袜5 递送名片 41 常用社交礼仪 递名片 42 拜访客户的礼仪 步骤 事先约定时间步骤 做好准备工作步骤3 出发前再与拜访对象确认一次 算好时间出发步骤 至客户处步骤 进入室内步骤 见到拜访对象步骤 商谈步骤 告辞 43 细节 1 指甲2 首饰3 头发4 工卡5 面部卫生 七个理由做陌拜 一磨练推销技巧 尤其是接触方面的能力二提高心理承受能力 学
7、习如何灵活应对拒绝的方法三能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访四创造机会接近更高更好的拜访层五有意识地进行目标市场开拓六完成每天必定的拜访次数 丰富拜访内容七相信机会永远在门外 运气总是同拜访的次数成正比 44 八访歌 一日一访就地阵亡一日两访摇摇晃晃一日三访勉勉强强一日四访基本正常一日五访家中有粮一日六访有车有房一日七访走向辉煌一日八访黄金万两 结合客户资料分析 锁定购买点 销售行为杀伤力之赞美 制胜的三大法宝 点头微笑赞美 1 赞美的原则 赞美一定要实事求是赞美一定要细仔 深入 局部赞美一般都用鼓励用第三者的口吻去赞美赞美要适度 一般不超过3次 面 2 赞美的要领 平等相待 不必过于贬低自己
8、赞美对方引以为傲之处要注意对方被赞美后的动作表现随时找出赞美的题材 3 赞美的方法 抓住机会马上开口言词略带夸张 但出自真诚针对一个主题做具体地描述别出心裁 与众不同 学会欣赏自己的客户 比如 我喜欢你的 工作方法 我欣赏你的 果断英明 同时擅用 非常 如 我觉得你是一个非常 人懂得公众赞美 人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护公众赞美这份荣誉 赞美能激发人内在的自尊 人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别 经典四句 54 销售行为杀伤力之主动相迎 1 营造良好的气氛2 客户期待主动相迎3 冷淡会使70 的客户敬而远之4 积极
9、的第一印象永远是有益的5 客户心中的六个问题 55 1 巧妙开场白 a 以提出问题开场b 以讲述有趣之事开场c 以引用别人的意见开场d 以赠送礼物开场 56 快速与客户建立信赖感的实操训练 1 环境 形象看起来像专家2 老乡 注意基本的商务礼节3 生意和产品 问话建立信赖感4 地理特点 使用顾客见证5 赠品 使用媒体见证 57 第三节挖掘客户需求杀伤力 顾客是被销售人员引导的 只有引导才有销售 58 怎样设计沟通的黄金问句 1 轻松自然2 层层深入3 有目的性有针对性4 选对问话的方式5 让顾客跟着自己思想走6 注意记录和分析 59 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快
10、乐 能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售 痛苦加大法和快乐加大法 60 黄金问句在销售中的实战运用 1 是了解客户需求的最好方式2 是证明自己专业的形象3 了解顾客的真实想法4 是学习的开始5 成为设计问题的高手 61 了解客户需求的目的 1 客户个性 1 个性简介 2 了解自身个性 3 识别客户个性2 预期的价格3 喜欢的款式4 使用者5 过去经验 62 了解客户需求的方式 1 询问 1 主动询问客户需求 2 封闭式问题和开放式问题 3 两种问题的使用2 聆听 1 客户讲话时不要打断 2 适时给予客户适当的鼓励和恭维3 观察 1 客户的穿着打扮 2 客户的视线 3 客户手拿彩页闲逛
11、 4 观察客户在其他品牌柜台的兴趣 5 观擦的结果需要验证4 思考5 响应 63 问话是所有销售沟通的关键 开放式现在哪里 约束式今年国庆咱俩把事办了行不行 选择式定金还是全款 支票还是现金 反问式明天下午送货吗 晚上有空吗 64 发掘客户需求的技巧 1 顾问式销售技巧2 寻找客户的伤口3 揭开伤口4 往伤口上撒盐5 给伤口抹药 65 第四推荐产品杀伤力 1 介绍产品的意义2 挖掘产品的卖点3 FABE法则 特优利证 66 介绍产品并塑造价值 高度自信 金钱是价值的交换 配合对方的需求价值观 一开始介绍最重要最大的好处 尽量让对方多参与 产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 67 2
12、 运用FABE法则介绍产品 1 介绍产品的特征2 分析产品的优点3 介绍产品给客户带来的利益4 提出证据来说服客户 促成交易 68 如何向顾客推销利益 将产品特征转化为顾客利益FABE关键词 它的特征是 这就是说 优点 它意味着 利益点 例 这是五保险门锁 这就是说它比普通锁和三保险锁多了几重保险 69 如何向顾客推销利益 例 这台洗衣机的噪音是32分贝 特点 这台洗衣机的噪音比其他品牌的低 优点 这台洗衣机不会影响家人休息 利益点 这台洗衣机你能边洗衣边欣赏音乐 闪光点 半夜洗衣不必担心吵醒您的邻居 延伸利益 例 遥控玩具配有声控器 特点 遥控它 可前后左右旋转 很好玩 优点 小孩子百玩不厌
13、 随心所欲 利益点 可培养小孩强烈的领导意识 闪光点 70 塑造产品价值 1 没有塑造产品价值不要谈价格2 产品本生3 使用性能4 客户见证5 国家认证6 现场展示 71 把握顾客的兴趣点 a 商品的使用价值e 教育性b 流行性f 保健性c 安全性g 耐久性d 美观性h 经济性 72 进行精彩的示范 1 示范顾客感兴趣的重点2 让顾客参与3 创造一种自然的条件4 巧妙处理演示失败 73 示范注意事项 1 在示范前对产品的优点过多 从面顾客期望过高 2 销售人员过估计自己的表演才能 3 在示范过程中只顾自己操作 而不去注意顾客的感受 74 第五处理客户异议杀伤力 1 客户异议分析对成交有什么帮助
14、 2 销售中常见的客户异议有那些 3 我们怎样处理客户异议 75 一 识别客户异议 1 需求方面的异议2 商品质量方面的异议3 价格方面的异议4 服务方面的异议5 购买时间方面的异议6 营销员方面的异议7 支付能力方面的异议 76 二 分析客户异议的成因 1 顾客方面的原因2 产品方面的原因3 价格方面的原因 77 处理异议的原则 1 保持积极态度 1 热情自信 2 保持礼貌 面带微笑 3 态度认真 关注2 了解反对或怀疑的原因 1 面对怀疑 2 面对误解 3 面对缺点3 有针对性地处理异议 78 处理顾客异议的主要方法 1 转折处理法6 反驳法2 转化处理法7 冷处理法3 以优处理法8 合并
15、意见法4 委婉处理法9 比较优势法5 反问法10 价格对比法 79 第六节产品价格谈判杀伤力 1 进行报价解释2 分析对方报价3 选择合适的让步策略 80 第七节处理谈判僵局杀伤力 1 立场观点的争执2 有意无意的强迫3 人员素质的低下4 信息沟通的障碍5 合理要求的差距 81 肯定认同技巧 你说得有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得好我知道你这样做是为我好 82 识别购买信号 1 语言的信号 1 询问售后服务 2 讨价还价 3 二次询价 4 表达产品的兴趣 5 关心一些细微的附加功能 6 表示友好 7 维护你的产品2 身体语言的信号 1 点头如同 2 对
16、产品恋恋不舍 3 若有所思 4 和谐的沉默 5 突然变得轻松起来 6 其他身体语言 83 第八节识别成交机会杀伤力 1 什么样的信号是成交前的暗示 2 顾客成交需要什么感觉 84 第九创造成交机会杀伤力 一 营造有利的成交环境1 成交环境应安静舒适2 成交环境要能保证单独洽谈3 在安排成交环境时 要注意迎合顾客的心理 85 营造销售环境和时机的实务能力 1 直接要求2 客户沙龙3 生活场所 86 第十二成交杀伤力 成交关健用语 签单 确认购买 拥有花钱 投资提成佣金 服务费合同合约协议书 书面文件首期款 首期投资问题 挑战关心焦点犹豫假设 沉默 回马枪 十大成交 87 快乐赚钱 二 克服成交的心理障碍1 担心失败2 职业自卑感3 成交期望过高 88 公关手法在成交中的运用 1 白脸红脸2 服务至上3 标新立异4 虚情假仪5 以诚动人6 攻心为上7 盛情难却8 直截了当 89 成交的实战经典技巧 一 请求成交法二 局部成交法三 假定成交法四 选择成交法五 限期成交法六 从众成交法七 保证成交法八 优惠成交法九 最后成交法十 激将成交法十一 让步成交法十二 饥饿成交法 顶尖的销售人员象水
