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1、浅析代理商发展农村商务代理的管理制度近几年农村市场的白菜滞销、辣椒价格蹦极、毒韭菜等现象屡见不鲜，给农村经济正常向前发展造成了不良影响，社会资源也遭到极大的浪费。本文从管理角度出发，寻求农村商务代理的发展道路。信息管理制度对信息的有效掌握和运用是代理商开展商务代理活动的前提，农村经济的特殊性要求代理商制定以价格和供需为核心的信息管理制度。(1)代理商应建立自身的可供交流的信息平台，包括生产、销售、政策等信息。(2)应加强与周边商品集散地和信息交流中心的联系，充实自身的信息储备。(3)代理商一定要充分利用电子网络通讯的便捷性，建立电子信息档案，及时与农村生产者、购销客户交流信息，提高业务能力。(
2、4)重中之重，应重视市场调查分析。代理商在做好经营决策前要了解农村市场种植情况、环境气候、产品品价、基础设施、科技应用、集散市场、劳动价格、市场距离等一系列市场与非市场因素。详尽分析农村市场的特殊性后结合自身实力和偏好选择合适的代理方式和业务，建立完善的代理管理制度，明确分工，注重合作交流，争取外部支持，从内外两方面为代理活动创造有利环境。人才管理制度人才是代理商代理决策的贯彻执行者，代理商要注重人才的选拔培养，建立人才管理制度。人才管理制度的核心是有效任用与合理分工。对人才的有效任用是代理活动得以进行的前提条件，但是代理活动的高效进行就必须对任用的人才有合理的分工。代理商任用人才一要考虑人才
3、的自身能力，把具备专业技能的人才用到合适的岗位上，尽其所能发挥自身特长。二要考虑农村市场进入难易度，实施本土化、专业化人才。如市场联络员、信息网络维护员、物流师等，而配备有高水平高素质的财务管理人员和决策执行人员则能很好的提高资金利用率和经营效益。当然对于刚刚起步的代理商，考虑到资金、个人观念等问题，内部职能分工要求没那么严格，但还是要考虑聘用综合能力较强的人才协助代理商管理日常经营工作。另外，代理商出于吸收维持人才的考虑也可以建立一定的人才激励制度。业务管理制度代理业务是代理商取得代理效益的手段。代理商业务管理制度应包括代理方式、代理业务范围、代理业务保障、代理业务扩展及其他服务。(1)代理
4、方式指代理商依据代理权限的大小、自身实力及销售经验选择独家代理、一般代理、总代理以及分代理等代理方式。各种代理方式具体定义在这里不做赘述。(2)代理商必须基于有效地调查分析并结合当地整个生产活动缺失环节确定代理范围。生产代理项目包括物资采购、生产技术指导等。销售代理项目有农产品、农资器械、副产品。物流代理项目有货运仓储代理、加工包装代理等。劳务代理在处理岗位需求和地区分配不均问题有很重要调配作用，代理项目有劳务培训、劳务调配等。(3)代理业务保障指代理商应拥有必要的配套设施服务和协调能力保证代理活动的正常进行，如完备的物流仓储加工系统、代理售后条款等。(4)代理业务的扩展包括地域扩展和具体业务
5、扩展。地域适应性较强的代理商可选择地域扩展，对周边农贸市场和代理商的合并、控制，这种方式更易进入新市场，缓解资金压力。业务运转灵活的代理商可选择扩展代理业务范围，并适当的提供额外服务来扩大市场范围与效益。效益管理制度代理商的经营活动是为取得经济效益。这里的效益管理制度包括代理收益来源、代理收益管理等方面。(1)收益来源分析主要指代理商盈利模式、佣金报酬取得。代理商的盈利模式取决于代理的范围与性质。我国农村较流行的就是佣金代理和买卖代理。由于代理合同对佣金代理商的资金实力要求不高，而买断代理要承担买卖风险，所以在产品定价、费用发生、成本核算方面前者对代理商要求较后者严格。另外，盈利业务不一定必须
6、是主业，比如代理销售农机的代理商的主要盈利业务可能是售后服务。佣金报酬取得方面，代理商可根据委托方的能力以及合作关系制定固定佣金或浮动佣金。固定佣金多适用于委托方实力较强，合作关系稳定的客户。浮动佣金或者说代理报酬主要是针对代理商和承担风险较弱的委托方之间的代理报酬。(2)代理收益管理又包括成本控制、收益提高、收益分配等方面。成本控制方面，代理商应从内部降低日常支出，整改低收益率的业务。从外部压低买入价，增加委托方义务，争取更好的扶助政策。在收益提高方面，代理商可以通过对主要代理产品进行价格控制，增大价格差；开展高收益业务；同委托者协商佣金报酬；鼓励员工积极工作；提高管理效率等。收益分配方面，代理商既要保证既得利益，又要考虑代理业务顺利进行。所以代理商必须有一部分风险储备资金和日常运转资金。（作者单位：河南大学经济学院）
