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1、经销商销售业务管理 1 2013年7月 课程目录 目录 汽车销售是一个服务工程 关注环节控制才能成功控制全局 按照工作逻辑一步跟着一步才能最终成功 必须为每个环节建立销售管理模型 方法 包括 战术 战略 定量与定性的分析 将市场营销和销售管理结合起来 将宏观与微观结合起来 全面理解和重组销售团队 提升其生产率与销售能力 严格管理销售过程中的每个步骤 关于客源开发 销售管理是个过程 汽车销售的核心流程应该是什么 关于客源开发 请问 什么是客源开发 客源开发地图 关于客源开发 1 用心发现潜在客户 A B C 最理想的客户A B F 可以开发 刺激和提升他的需求 有成功希望A E C 可以开发 找
2、到有决定权的人D B C 可以开发 调查信用 提供融资解决方案D E C 可以开发 长期观察D B F 可以开发 长期观察A E F 可以开发 长期观察D E F 非客户 停止接触 2 通常的客源开拓渠道 3 客源开发的漏斗原理 4 利用缘故关系拓展客源 5 扩大名单开拓客源 目前的客户 以前的客户 客户的客户 客户的朋友 邻居 商会 经济单位 家人 同学 旅游朋友 网友 律师 银行职员 医师 服务我们的人 会议上的朋友 以前的同事 商业书友 机上朋友 公共活动结交的高端人士 以前拒绝过的客户 我们怕打电话的人 社团朋友 广告回应 电子邮件回应 展会上收集名单 陌生拜访认识的人 相近行业的联盟
3、 交换名单 市场调查的名单 购买邮寄名单 刊物报纸显示名单 工商目录 CD ROM 6 明确商圈开发客源 7 掌握心理规律开发客源 8 留下特殊记号主动开发客户 正确的开发客户的方法是 不但努力地寻找客户 而且让客户轻易就能找到我们 利用一切机会留下客户最容易找到我们的方式 当与客户有第一次接触后要不断地主动与客户保持联系 加深客户对我们的印象 在联络方式上标上特殊的记号作提示提醒客户 9 强调速度开发客源 速度是上帝 时间是魔鬼 变化是唯一的永恒 做生意不再是对投资的回报 而是对分分秒秒的回报 昨天的增值产品和增值服务很快变成今天的日常商品 顾客期望以日常产品的价格获得个性化的产品 环顾四周
4、 你发现更多的竞争者在与你争夺利润 你的员工需要信息时却得不到他们需要的信息 10 用委托助手法开拓客户 委托助手法是指推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法 即企业推销人员利用社会关系 助手 寻找顾客 委托助手法的优点有 可以使推销人员把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上 避免大量的时间浪费 可以获得有效的推销信息 及时开拓新的推销区域 可以借助推销助手在当地的影响力 扩大商品的社会影响 案例分享 理发师的故事 11 用中心开花法开发客户 中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物 并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准
5、顾客 中心开花法的优点有 只需集中精力做核心人物的工作 可提高效率 利用核心人物的影响作用 可能扩大商品知名度 12 用文案调查法开发客户 文案调查法是指通过收集整理现有文献资料 来寻找可能买主的方法 这种寻找准顾客的方法 实际上是一种市场调查的方法 它着重于现成资料 或称为第二手信息资料 的收集 整理和分析 以确定准顾客 第二手信息资料根据资料来源可分为内部资料与外部资料两部分 内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况方面的资料 外部资料是指由企业外部有关机构所保存的全部资料 年鉴 报纸杂志 电话簿 以及信息中心 行业协会 调研机构的资料等 文案调查法的优点有 减少推销工作的盲目
6、性 节省寻找顾客的时间和推销费用 不但可以找到线索 而且可以进行顾客接近前的准备工作 13 交换信息开发客源 与相关产品业务员互换客户信息 因为相关产品业务员熟知我们想要锁定的客户群 并且掌握着许多与我们的目标客户类似的客户群 14 播种销售树开发客源 在获取信任的基础上建立高品质的客户关系 让具有影响力的客户成为你的实际推销员 让特殊的公众人物和公关人物加盟你的业务 借用有影响力的人物的能量推荐我们 15 兴趣融合开发客源 通过联谊 比赛 兴趣交流 免费服务等手段开发客户 16 甘做助手开发客源 做潜在顾客业务开拓的有心人 为他们的不同业务牵线搭桥 17 销售联盟开发客源 在销售过程中 我们
7、会接触到许多各行各业的朋友 我们各有自己的工作任务 各自握有对方需要的不同信息 如果携起手来 或交换信息 或共同组织销售活动 各自省了成本又达到销售目的 嫁接的效果一定很好 例如汽车展示和高而富活动嫁接 汽车展示和婚纱摄影嫁接 汽车展示和社区文化节嫁接 生动活泼 各得其所 何乐不为 发现 整合社会资源 开客源发 18 利用群体开发客源 每一个人都属于某个或几个组织 通过组织开发可以迅速找到我们的潜在客户 19 营造事件开发客源 一切从顾客开始 一只眼睛看望远镜 着眼于扩张 把网罩住市场 一只眼看显微镜 着眼于收缩 加强和宽展与单个客户的联系 20 创造 替代 开发客源 产品 技术 态度 服务
8、方法 精神 关系 21 利用消费者的 无聊时间 开发客源 把消费者的无聊时间 变成客源开拓和服务销售的有效时间 22 善用 光环 拓展客源 业务人员在销售的过程中会接触到许多知名人士 这些客户在特定的范围里具有较大的影响力 具有光环效应 取得这些人物的信任和支持 会为业务人员带来大量商机 因为他们的购买行为会为他们的崇拜者和追随者带来示范和先导的效应 接待和服务好这些客户非常重要 23 主动营销开发客源 24 利用咨询开发客源 25 利用活动开发客源 26 挖掘数据开发客源 27 运用新媒体开发客源 思考 无任何费用发布10万字企业宣传材料获得客户信息 网络 数字化营销 从电脑终端向手机终端发
9、展电话营销 网上营销 手机微博信息服务APP营销 通过特制手机 社区 SNS等平台上运行的应用程序来开展营销活动 28 加强互动开拓客源 29 编织一张庞大的人际关系网 思考 请用一周时间 花1000元费用 与100个企业主建立关系 30 活用促销组合拓展客户 31 利用广告拓展客源 32 善用4E拓展组织客户 33 危机公关开发客源 掌握危机处理的绝招变危机为商机 34 促使顾客升级 35 用4支队伍 从三个方面进行客户开发 增加客户数量 增加业务量 增加每一个客户的回头交易数量 增加频率 增加每一个客户单笔业务的平均交易量 增加利润 36 四大金刚开发客源 使用权 产权一起买 现金交易买使
10、用权 不买产权 汽车租赁使用权 产权分段买 汽车信贷先买使用权再买产权 以租代买使用权 产权灵活买 融资租赁买后段产权与使用权 二手车 把鸡蛋打开来卖 目录 引言 客源管理流程 引言 客源管理的 三表一卡 来店 电 客户登记表 展厅客源数据记录与分析 来店 电 客户登记表 的用途 合计每天来店顾客批次 包含没留资料的顾客 看来店 电 顾客的多少 以周 月为单位 分析顾客来店规律 在一周内哪几天来店顾客多 在一月内哪几天来店顾客多 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例 分析顾客不留资料的原因 有针对性的采取对策 查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多 分析原因 通过地址可以分析来店顾客的分布区
11、域进店 离去时间可以反应销售员的接待能力 客户的意向等级以及客户在一天内的来店规律 一般来说 来店30分钟左右的顾客成交率最高 展厅客源数据记录与分析 值班销售员接待客户 或接听来电 完毕后 应立即填写 若临时有事可稍后填写 但不应拖到下班前才来填写 顾客名称 电话 进店 离去时间 销售顾问为必填项目 不留资料的也要对顾客来店 电 的相关情况 如某先生或某女士 进店离去时间 进行登记填写 拟购车型 指顾客来店 电 欲购的车型 意向级别 销售员主观判断客户购买可能性及购买时间 意向级别符号含义 H 5日内 A 半月内 B 1个月内 C 2个月左右 进店 离去时间 指客户进店或来电至离开展厅或电话
12、结束的时间 洽谈经过 值班销售员对该顾客 或来电 接待情形的简述 要注重把握关键情节 简明扼要地填写 现场交定金订车或当场成交的 在意向级别栏打 O 展厅客源数据记录与分析 来店 电 客户登记表 的使用方法 来店时间短 且为路过 级别定为H是否合适 来店时间长 且为老客户推荐 级别定C级是否合适 来店 电 客户登记表 范例 展厅客源数据记录与分析 客户来源 S 来店T 来电B 基盘R 介绍K 开发进度状况 H 7日订车可能A 15日订车可能B 30日订车可能C 2 3个月订车可能O 订车S 交车L 战败 并备注战败竞品 追踪频率 H 2日1次A 7日1次B 14日1次C 30日1次 意向客户级
13、别促进管控 意向客户追踪表 经销商简称 登记年月 销售人员 意向客户追踪表 填表说明 接待日期 根据实际接待日期在数字1 31栏里标记客户意向等级 此标记能直观的反映意向客户级别进行到哪步 何时需要下一步跟踪 来源分析 填上其所属的来店渠道 如 报纸 网络 路过 介绍等 上月留存 上个月所有未成交的意向客户要转入本月跟踪 依据上月最后一次回访确定的客户意向级别 统一在本月 1 号标记上月的级别 访问日期 根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问 跟踪 原则为 H级客户 至少每两天跟踪1次 A级客户 至少每五天跟踪1次 B级客户 至少每十天跟踪1次 C级客户 至少每二十天跟踪1次 同时在营业日报
14、表上纪录洽谈经过 纪录在此表的意向客户最终发展只有三种状况 成交 战败 降级 不应当在一个级别一直拖延下去 成交用 O 表示 战败为 L 主管会挑选比较有代表性的战败案例要求战败销售顾问填写战败卡 集体做战败分析会 战败卡具体格式另行制作 意向客户级别促进管控 经销商简称 力帆汽车 专营店登记年月 2012年6月销售人员 李小龙 H级客户跟进周期2天内 B级客户跟进周期14日内 正确的跟进周期 意向客户级别促进管控 意向客户追踪表 范例 客户来源 S 来店T 来电B 基盘R 介绍K 开发进度状况 H 7日订车可能A 15日订车可能B 30日订车可能C 2 3个月订车可能O 订车S 交车L 战败
15、 并备注战败竞品 追踪频率 H 2日1次A 7日1次B 14日1次C 30日1次 营业日报表 意向客户级别促进管控 营业日报表 的填写 本表上半部分为每日接待客户的洽谈情况和促进意向客户的商谈内容 该表左下脚的一块是所有意向客户的总数 下方表格是目标及完成情况与意向客户的具体级别 例 意向客户数量总数为30个 那么假设H级3个 A级5个 B级7个 C级15个 H A B C总数就应该是30个 客户来源分为来店 S 来 去电 T 表示 目的栏 交车 售后 保险 保养的老客户在手续管理中打 跟进意向客户在促进栏打 新接待客户在开拓栏打 手续管理 促进和开拓三项工作是三选一打 在同一个客户名字下 三
16、项工作不可能同时发生 顾客等级 原来是指本次跟踪回访前最后一次接待 回访判定的客户意向等级 现在是指本次接待 跟踪回访后判定的顾客意向等级 新接客户原来栏不填写 拜访经过 接待或回访客户后销售人员应本着加深自己印象 尽量详细的填写与该客户洽谈经过情形 请求支援 顾问可以将销售工作中需要支援的信息填写到此栏 如竞品汽车的动向 意向客户关注车型的调配等 意向客户级别促进管控 填写错误 填写不全 主管不管控 意向客户级别促进管控 营业日报表 范例 成交客户 基盘维系 客户的联络方式信息必须充分重视 客户信息卡 正面 成交客户 基盘维系 客户信息卡 反面 回访周期是否合适 要有内容和结果的简单描述 目录 四 终端库存管理的意义 把握 库龄 的概念 人有年龄 库存产品也有库龄 在仓库中积压的时间长了 库存产品的自身价值也会折损 一般仓库管理都会有 先进先出 的概念 汽车产品自进仓之日起 一般的库龄不能超过90天 超龄产品一般每个月会减值5 左右 对此 区域经理应当关注库存问题 定期向经销商发放仓库产品超龄警示表 如果产品超过库龄 马上启动产品处理机制 研究库存管理的目的 库存的管理方法 设置安全
