（房地产培训）商业地产培训资料

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1、目目 录录 目目 录录 1 第一章第一章 基础知识培训基础知识培训 6 一 商业地产的概念 6 二 商业地产分类 6 1 按存在形式分类 6 2 按产权形式分类 6 3 按商业物业分类 7 4 房屋建筑结构分类 8 三 商圈介绍 8 1 商圈含义 8 2 商圈的构成 9 3 商圈分析 9 四 零售业态的介绍 12 1 业态概念 12 2 业态分类 12 3 业态特点 14 五 零售业种介绍 18 1 业种分类 18 2 业种特点 19 3 品牌介绍 19 六 商业客户介绍 19 1 客户类型 19 2 客户及品牌调查 20 3 商场与客户的基本合作方式 20 4 引进厂商和品牌的原则 21 七

2、 购物中心的各种模式和特点 21 1 按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类 21 2 按购物中心的商场面积规模分类 23 3 按购物中心的定位档次分类 23 4 按购物中心的选址地点分类 23 5 依据国际购物中心协会的分类 24 6 按购物中心的业态复合度的程度分类 24 7 按摩尔购物中心的外观分类 24 八 商业物业设计要点 25 1 住宅首层商业 25 2 三层以下独体商业 26 3 地下商业 26 第二章第二章 商业地产的营销代理商业地产的营销代理 27 一 商业地产代理团队 27 二 商业地产代理步骤 27 三 商业地产代理前期工作 27 一 立项 接受客户委托 进行立项研究和

3、立项过程操作 27 二 可行性研究 经济效益评价 提出评价结论和建议 27 三 市场调查 某一特定事项 特定方向为目标的调查 28 四 商业地产营销代理内容 29 第三章第三章 商业地产市场调研商业地产市场调研 29 一 商业项目市场调查分析一 商业项目市场调查分析 29 1 生活结构调查 29 2 城市结构调查 30 3 零售业结构调查 31 4 消费者的调查 31 5 竞争对手的调查 31 第四章第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略商业项目销售的业务流程与销售策略 32 一 寻找客户 32 1 客户的来源渠道 32 2 接听热线电话 32 3 朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 32 4

4、做直销 DS 33 二 现场接待客户 33 1 迎接客户 33 2 介绍项目 33 3 带看现场 34 三 谈判 34 1 洽谈 34 2 暂未成交 35 四 客户追踪 36 1 填写客户资料表 36 2 客户追踪 36 五 签约 36 1 成交收定金 36 2 签订合约 37 六 售后服务 38 第五章第五章 销售人员的礼仪和形象销售人员的礼仪和形象 38 一 仪表和装束 38 二 名片递接方式 38 1 名片的使用 38 2 名片的索取 38 3 名片的递交与接受 38 4 名片的收存 38 三 微笑的魔力 39 四 礼貌与规矩 39 1 站姿 39 2 坐姿 39 3 交谈 39 第六章

5、第六章 电话礼仪及技巧电话礼仪及技巧 40 一 电话接听要求 40 二 电话跟踪技巧 41 1 电话跟踪中客户与时间的选择 41 2 电话约见要达到的目的 41 3 电话约见的要求 41 4 电话约见的语言艺术 41 三 电话接听的难点处理 42 1 如何获得客户的姓名 42 2 让来电者成为客户 42 四 电话接待的目的与原则 44 第七章第七章 房地产销售技巧房地产销售技巧 44 一 分析客户类型及对策 44 1 按性格差异划分类型 44 2 按年龄划分的客户类型 46 二 逼定的技巧 48 三 说服客户的技巧 49 1 断言的方式 49 2 反复 49 3 感染 49 4 要学会当一个好

6、听众 50 5 提问的技巧 50 6 利用刚好在场的人 50 7 利用其他客户 50 8 利用资料 50 9 用明朗的语调讲话 51 10 提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 51 11 心理暗示的方法 使用肯定性动作和避免否定性动作 51 12 谈判的关键在于 主动 自信 坚持 51 四 如何塑造成功的销售员 52 1 销售员的一些不良习惯 52 2 销售人员类型的划分 54 五 如何处理客户异议 55 1 分担技巧 55 2 态度真诚 注意倾听 55 3 重复问题 称赞客户 55 4 谨慎回答 保持沉着 55 5 尊重客户 巧妙应对 55 6 准备撤退 保留后路 55 7 处理

7、客户异议的方法 55 六 房地产销售常见问题及解决方法 57 1 项目介绍不详实 57 2 任意答应客户要求 58 3 未做客户追踪 58 4 不善运用现场道具 58 5 对奖金制度不满 59 6 客户喜欢却迟迟不决定 59 7 客户下定金后迟迟不来签约 60 8 退定或退房 60 9 一铺二卖 60 10 优惠折让 61 11 合同范本填写错误 61 12 签约问题 62 第八章第八章 商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧 62 一 商场招商谈判技巧 62 1 谈判前要有充分的准备 62 2 谈判时要避免谈判破裂 62 3 只与有权决定的人谈判 63 4 尽量在办公室内谈判 63 5 策略交换的

8、需要 63 6 必要时转移话题 63 7 尽量以肯定的语气与对方谈话 63 8 尽量成为一个好的倾听者 63 9 尽量为对手着想 63 10 以退为进 63 11 不要误认为 50 50 最好 64 12 谈判的十二戒 64 二 商业谈判的几个障碍 64 三 谈判的一些原则 65 1 谈判要达成一个明智的协议 65 2 谈判的方式必须有效率 65 3 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 66 四 人的因素如何影响谈判 66 1 生意不成 仁义在 说明了什么问题 66 2 我是否对人的因素给予了足够的重视 66 3 人的因素在谈判中能否解决 66 五 商务谈判礼仪 67 1 谈判准备

9、67 2 谈判之初 67 3 谈判之中 67 4 谈后签约 67 六 在谈判中旗开得胜 68 1 开局 为成功布局 68 2 中局 保持优势 68 3 终局 赢得忠诚 69 4 销售谈判的主要原则 69 七 如何说服客户接受我们高价格产品 69 八 三维谈判法 69 九 商业地产招商方法 70 1 利用传媒招商 70 2 举办或参加各类招商会议和文体活动招商 71 3 借助中介机构的联络渠道招商 72 4 派出招商小组主动出击招商 重点在国 境 外跨国公司 73 5 以商引商 74 6 聘请招商顾问 75 十 一招商管理的十项基本原则 75 第九章第九章 个人素质和能力培养个人素质和能力培养

10、78 一 招商人员必须具备的基本素质 78 1 良好的心理素质 78 2 具备相关经济知识 社交能力和语言表达能力 78 3 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 78 二 招商人员的特殊素质 79 第一章第一章 基础知识培训基础知识培训 一 商业地产的概念一 商业地产的概念 人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房 商业物业的功能多样化 既有能满足市民购物 饮食 娱乐 休 闲等需求的社会功能 又有能满足商家经营 商务活动 市民投资等需要的经济功能 二 商业地产分类二 商业地产分类 1 1 按存在形式分 按存在形式分类类 商业地产可分为 大型综合购物中心 商业街 独立商厦 批发零售市场 连锁店 社

11、区商业设施 物流园 区 配送中心 宾馆酒店及餐饮娱乐项目 旅游观光景点 文化服务经营设施 体育经营设施 公用 设施转化 经营设施等 2 2 按产权形式分 按产权形式分类类 虚拟产权商铺 虚拟产权商铺 虚拟产权式商铺的产生和返租模式的出现其实是发展商为了解决大卖场面积消化的难题 购买者拥有一定面 积的产权 但具体商铺位置一般不明确 在此条件下套现是第一位的 只能以市场需要做策略性引导 运用返租 方式是有效的 此种形式在北京 上海 成都等城市已禁止使用 深圳还有部分存在 独立产权商铺 独立产权商铺 独立产权式商铺拥有一个独立的商铺空间 注重项目入市后的经营状况和物业升值 开发商一般采用应将部 分卖

12、场保留 该类型的商铺需要依靠一定规模的产业基础和较为成熟的物流环境 在此基础上 对所经营的业态 业种以及经营环境 经营档次进行升级 从软硬环境两方面入手 提高项目的市场认知度 从而提升项目的商业 价值和发展前景 吸引投资者与经营者共同的投资热情 3 3 按商业物业分类 按商业物业分类 分类方法种类举例 按市场形式分类大型商厦天河城广场 广百新翼 专业市场天河电脑城 白马服装大厦 小区商铺深圳四季花城商业街 祈福新村商业街 购物中心天河城 中华广场 小区配套商铺骏景花园商业街 华景新城商业街 专业市场南岸装饰材料城 美居中心 批发及商贸中心天雄布市 按物业用途分类 餐饮及美食广场百福广场 商业大

13、厦中泰国际广场 时代广场 住宅区商铺即小区配套商业铺位 临街商铺即市区道路临街商铺 步行街露天商铺北京路步行街商铺 按建筑特征分类 地下商城流行前线 康王商业城 商业区物业名汇广场 名盛广场 住宅区物业即小区配套商业铺位按物业区位分类 近郊物业顺德国际商业城 五洲装饰世界 统一经营物业 以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的 商业物业 按经营方式分类 分散经营物业大部分商铺 除发展商返租外 综合经营物业如大型商厦 小区商铺 按经营类别分类 单一经营物业如专业市场 餐饮及美食广场 销售物业有产权的商铺多以销售为主 租售物业广州国际玩具精品中心按销售方式分类 出租物业天河城广场 宏城广场 产权物

14、业大部分的新建物业 按物业产权分类 非产权物业临建物业或改建商铺 4 4 房屋建筑结构分类 房屋建筑结构分类 类类 型型 编编 号号 名称名称 内内 容容 1 钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的 包括悬索结构 2 钢 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢 钢筋混凝上建造的 如一幢房屋一部分 梁柱采用钢筋混凝土构架建造 3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的 包括薄壳结构 大模板 现浇结构及使用滑模 开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结 构的建筑物 4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的 如一幢房屋的梁 是用钢筋混凝土制成 以砖墙为承重墙 或者梁是木材制造 住

15、是用钢筋混凝土建造 5 砖木结构 承重的主要结构是用砖 木材建造的 如一幢房屋是木制结构房 架 砖墙 木柱建造的 6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类 如竹结构 砖拱结构 窑洞 等 三 商圈介绍三 商圈介绍 1 1 商圈含义 商圈含义 商圈 是指商店以其所在地点为中心 沿着一定的方向和距离扩展 吸引顾客的辐射范围 简单地说 也就 是来店顾客所居住的区域范围 无论大商场还是小商店 它们的销售总是有一定的地理范围 这个地理范围就是 以商场为中心 向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点 零售商店的销售活动范围通常都有一定的地理界限 也即有相对稳定的商圈 不同的商店由于所在地区 经 营规

16、模 经营方式 经营品种 经营条件的不同 使得商圈规模 商圈形态存在很大差别 同样一个零售商店在 不同的经营时期受到不同的因素的干扰和影响 其商圈也并不是一成不变的 商圈规模时大时小 商圈分析是百货商店选址的一重大步骤 也是重要的基础工作 商场在选址时 首先要明确商圈范围 了解 服务对象 确定经营范围 评估经营效益 然后确定大致地点和商店规模 2 2 商圈的构成 商圈的构成 商圈大致由三部分组成 即主圈 次圈 边圈 主圈 主圈即主要商圈 也称第一商圈 是指最接近商店的区域 在主要商圈内 消费者去商店购物最为方便 一 般情况下 百货商店 65 左右的顾客来自主要商圈 在主商圈内 顾客在人口中的密度较高 每个顾客的平均购货 额也最高 这一商圈很少与其他类型商店的商圈发生重叠 否则就易出现过度竞争 一般来说 小型商店的核心 商圈在 0 8 公里之内 顾客步行来店在 10 分钟以内 大型商场的核心商圈在 5 公里以内 无论使用何种交通工具 来店 不超过 20 分钟 次圈 次圈即次要商圈 也称第二商圈 是指位于主要商圈外围的次要区域 在这一区域内 顾客较为分散 但消 费者来店购买商品也较为方便 在