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1、九洲大唐花园现场执行现场执行策略第一部分.销售人员培训一、 销售人员必备素质1、 强烈事业心、上进心拿破仑说：“不想当元帅的士兵不是好兵”，用在销售人员上可比成“不想当销售冠军的售楼人员不是一个称职的销售人员”。楼盘销售成功率低，压力大，唯有具备强烈的企图心和上进心，才能坚持不懈，创出佳绩。2、 敬业精神坚持做一行爱一行，即来之则安之，不要“身在曹营心在汉”，作房产销售既是挑战，也是成就辉煌的机遇。它不仅是一个销售房子的过程，同时也是你结交朋友的过程，是锻炼为人处事的机会。因此，必须敬业、乐业、全情投入，才能全方面提高自己。3、 热情热情是一个销售人员必备素质，并不是每个人到售楼处正好是他们心
2、情舒畅之时，也并不是一个意向客户每一次来都是乘兴而来的，因此，售楼人员应一直保持热情的心态，以自己的微笑、适度的热情、乐观的姿态来感染客户，从而增加成交机会，并树立售楼人员及楼盘自身的良好形象。4、 自信心这里所谓的自信心体现在二个方面。一方面是不论项目自身有何优劣势，作为销售人员，都应对自己的项目充满信心，在详细了解项目情况下，针对客户的疑问有理有据进行阐述；另一方面体现在销售过程中，应一直对自己的能力充满信心。5、 有耐心有韧劲这方面素质也体现在二方面。一方面是对自己有耐心，万事开头难，不要太在意起初的业绩状况，只要真正努力了，再有点耐心，相信会出成果的，因为“皇天不负有心人”；另一方面，
3、体现在对客户的耐心，因为购房毕竟是大宗消费，购房者肯定会多方比较，非常谨慎，作为售楼人员切不可逼得太急，应有一定的耐心和韧劲。6、 良好职业道德一方面体现在对待竞争对手的态度中，应客观相待，不可一味贬低竞争对手，不然可能会适得其反，另一方面体现与同事的业务配合中，不争抢客户，以集体及团队利益为先。7、 语言表达能力强售楼不仅仅是一宗物品的交易，还是一门交流的艺术，说服的艺术。售楼人员除了将个案展示给客户以外，还需以到位的语言表达来传达个案的优势、卖点，并以恰当的说服技巧将潜在客户转化为事实客户。因此，销售人员的语言表达能力要强，最起码要能自如地表达，自信地讲解。8、 精力充沛销售工作要战胜的不
4、只是客户，更是挑战业务员的恒心和毅力，没有超常的精力很容易造成半途而废。9、 勤奋好学一个好的售楼人员会不断地学习和提高自己，向同事学 ，向客户学，也向书本上学，只有不断地学习提高，积累经验，丰富自己，才能更好地把握客户，提升业绩。10、 专业知识作为一名销售人员，最基本的房地产相关知识应该具备。如占地面积、建筑面积、得房率、绿化率、容积率、结构封顶、套内面积、错层复式、按揭等基本概念必须很熟悉。二、 销售人员所需具备的能力1、 自我调节能力在不借助外力条件下调整自我情绪，达到情绪独立、自我肯定、乐观自信的境界，达到最佳工作状态。2、 独立思维能力要求售楼人员能独立思考，不易受干扰，尤其是对客
5、户的判断和把握上不要轻易受同事的影响，不盲从，认识问题要有一定深刻性和全面性，对个别客户的态度变化等应从不同角度去思考，放眼长远利益，才能收放自如。3、 记忆能力要善于记忆，勤于记忆，对客户的特点、外貌、要求、许诺等要记得住，体现出对客户的尊重，同时对政策及个案特征要记得牢，免得客户问起后显得不熟练，引起客户的不满。4、 心理分析能力售楼过程也是一场心理战，进退缓急的时机把握都是建立在对客户的一种心理分析上。在第一次见到客户经过大致判断后就开始分析其购房心理、目的，后续的多次打交道，都要善于揣摩客户的心理变化，分析其多次前来的目的，是为侃价，为物业，为试探虚实或者纯粹是为了调查研究，这样才能有
6、的放矢，提高效率。5、 核算能力要能根据客户的收入、支付能力及本案总价、单价、首付款、月付款等多个因素，量体裁衣，看菜吃饭，为客户选择最佳的购买及付款方式。6、 应变能力这一点对销售人员而言非常重要。因为在售楼洽谈中接触到各种各样的客户（三教九流、五行八业都有），碰到各式各样的问题，销售人员都应有能力水来土淹，兵来将挡，能自圆其说，将客户的各种问题都能迅速而有效地化解，让客户满意而归。7、 劝说能力由于大多客户都非专业人士，对房产不是很熟悉，处于信息不对称地位，在面临多个品质、规模不相上下各有特色的楼盘时往往难以抉择。这时需要售楼人员有较强的说服能力，另外针对客户对本案的一些弱点及不足之处有明
7、显抵触情绪时，也非常需要售楼人员对其进行有效的说服工作。8、 沟通能力售楼人员不但要善于沟通，还要会主动沟通，能用如电话、现场接待等各种方式自如沟通。售楼人员需要把握客户心理需求，投其所好，通过自然而舒畅的沟通让客户满意。9、 交际公关能力这种能力主要体现在以下几个方面。一方面是客户签合同后的按揭贷款办理等后期服务中能体现出来；另一方面，客户在对一套房有意向后，会带亲人及亲戚朋友过来看，与客户的亲戚朋友的接触也能体现出一种公关交际能力；另外，与客户接触多了，自然形成朋友关系，无论是在售楼处或售楼处之外的交往也都体现一种交际能力。10、 团队合作能力售楼既是个人努力的过程，也是团队合作的过程，尤
8、其是在售楼处现场，更需要同事之间默契而密切的配合。三、 销售接待原则1、 尊重客户来现场的有各种类型客户，有确实对本案感兴趣的目标客户，有暂不想置业但将来想买别墅，因此先随便看看的；有策划代理公司来搞调查的，也有竞争对手摸底探虚实的，但不论是哪一种人，都应礼貌待人，尊重对方。因为无论是调查的还是摸底的都不排除成为本案潜在客户的可能，并且尊重对方而带来的口传效果会对本案的销售有一定促进作用，具体体现在应善于适度称赞客户，关心客户所关心的事物，保护客户利益，体谅客户的个人难处等。2、 不以貌取人以貌取人的例子在各售楼处屡见不鲜，不少售楼人员因此而丢失把握客户的机会。事实上不少外地人尤其是一些港台人
9、士在穿着仪表上不是很讲究，从外貌上很难判断是否有实力买房，而从树立本案发展商形象及品牌形象长远考虑，则应在每个环节做到尽善尽美，在售楼处，“来者是客”，每位来者都应以礼相待。3、 真诚待人目标客户是三教九流，个性迥异，但有一点是相同的，即都希望售楼人员真诚一点，实话实说，不希望被欺骗。售楼人员介绍楼盘时不要过分夸张，一味拔高，因为如果有虚假成分让客户比较出来，只会是失望更大。因为，真诚待人是售楼一大要则，对客户要象朋友一样对待，这样才能得到客户信任，因为客户决定买房除了看中产品本身外，还是认可售楼人员的过程。4、 遵守信用守信用是做人的基础准则。售楼人员与客户接触中，信用感是非常重要的。因为毕
10、竟现在楼市旺，买房的选择余地很大，不守信用的发展商及售楼人员难以得到客户的信任。售楼人员答应客户的就尽量要做到，如工程进度有拖延，则应尽早通知客户，并应有“抱歉”之心，不可敷衍了事。5、 不卑不亢在售楼中应有这种观念，即是互惠互利的原则，在发展商卖楼的同时，购房者也买到了称心的房子，并且可能要住一辈子，是影响客户的一件大事。因此，售楼人员 表现得过分卑微，什么事都要顺着客户，答应客户，这很易给客户“这物业不怎么样，想急着卖掉”的感觉。6、 适度容忍原则来售楼处的客户五花八门，很多问题难以预料，但只要把握这么一个原则，即“客户不会恶意找碴“。很多客户的问题可能就是楼盘自身需弥补的不足之处。因此应
11、善待客户的各种问题和手段，适度容忍，以微笑化解客户的不满，以充足的事实来说服客户的不充分的理由。四、 售楼人员应具备的知识(一). 基础知识1、 建筑学知识（1） 名词解释占地面积、建筑面积、容积率、房型、得房率、错层、跃层、绿化率、套内面积、三段式建筑、坡屋顶、绿化率等（2） 分析与辨别1) 能大致分辨房型的好坏。2) 错层与跃层、复式各自区别？3) 框架结构与砖混结构有何区别？4) 商品房的分类、别墅分类、联排别墅的种类（3） 识图1） 户型图2） 小区规划图3） 建筑设计图4） 立、剖面图2、 政策法规（1） 房地产法和土地法有关内容（2） 房产预售的条件？房产销售需具备哪些证件？（4）
12、 关于两证的问题（5） 关于房产纠纷的规避途径（6） 其他在售楼中易碰到的相关政策条款。3、 经济学（经理地理学）（1） 房地产含义及特征。（2） 为什么房地产强调区位决定论？区位对房价的影响。（3） 房地产作为投资品与普通商品有何不同？（4） 房地产的风险及其规避4、 金融（1） 房地产的付款方式有哪些？各自特点及优势（2） 按揭贷款、还款计算表制作办法及针对不同收入群体及不同支付能力群体相对应的贷款方式。5、 物业管理（1） 物业管理的重要内容及收费标准（2） 物业管理模式及其优劣势 (二). 市场形势1、 房地产大形势（1） 现阶段我国房地产业特点及大致形势（2） 上海地区房地产市场（尤
13、其别墅市场）的走势（3） 未来别墅市场预测及别墅产品的发展趋势。2、 区域市场介绍（1） 上海各区别墅市场发展概况（2） 莘松区域别墅市场概况（3） 九亭别墅市场概况(三). 公司背景资料1、 公司隶属关系、成立时间、业务范围、人员编制、部门设置及架构2、 历来开发业绩介绍，尤其是开发的著名楼盘、获奖、销售情况(四). 物业详情1、 项目所属区域，项目四至，开工时间，开盘时间，结构封顶时间，竣工时间，交房入住时间。2、 项目各项数据：占地面积、建筑面积、容积率、绿化率、建筑密度，公建面积、得房率、使用面积、基价、调整系数3、 项目定位，主力客户群职业特征4、 主力户型及其面积、价目表5、 物业
14、周边环境，交通线路，地铁，轻轨情况，公建配套（尤其学校、超市）6、 周边环境的未来动态发展，城市规划对区域未来发展的影响7、 项目特点：（1） 项目规划设计内容及特点：包括景观、立面风格、建筑组团、容积率、栋距、车位规划、绿化（规划特色及有那些名贵树木）等（2） 平面设计内容及特点：一梯户数、户内规划、户型、进深、面宽、层高、通风、采光、观景等（3） 四新工艺：新技术、新材料、新工艺、新设备（4） 项目优劣势分析：优点具体内容，缺乏或欠缺的部分（5） 项目营销策略：销售目标、推广手段、广告密度、媒体选择、SP活动、CI设计8、 简单的风水理论：建筑物及地形北高南低，不外漏9、 对个案最主要的卖
15、点要心里有数，如独特的户户临水的规划，小区景观规划等。(五). 竞争对手资料1、 区域内竞争对手概况：分布、规模、规划特点、工程现状、营销手段、广告发布特征、客户对象、销售现状2、 对比本案，各自优劣势在那里，机会点和威胁在哪里3、 针对这些对手，在具体销售执行上，应采取哪些措施(六). 按揭贷款操作1、 个人住房贷款品种个人住房公积金贷款、个人住房商业性贷款、个人住房商铺贷款、个人住房综合性贷款、个人住房组合贷款、购房装修组合贷款、住房储蓄个人住房商业性贷款、外省市在沪人员购房个人商业性贷款、本市农民购房个人住房商业性贷款、出国人员和部分境外人士个人住房商业性贷款、二手房组合贷款等2、 个人住房公积金贷款（1）概念缴存住房公积金的本市职工，在本市城镇购买自住住房时，以其所拥有的产权住房为抵押物，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房公积金贷款。（2）贷款范围（3） 贷款额度（4） 贷款期限3、 个人住房商业性贷款（1） 概念完全民事行办能力的自然人，购买本市
