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1、 专注 专业 专心 Talentscomefromdiligence andknowledgeisgainedbyaccumulation 环滁中心营销 招商 策略简报 杜学喜 本简报属于内部资料 未经允许不得擅自使用 目录Contents PART1 项目业态定位方向 PART2 营销 招商 策略及运营机制 PART3 营销 招商 团队架构及职能 业态定位 就是说我们做什么 如何做 业态定位是否准确 决定着该项目的成功与否 业态定位考虑的几个因素 1 区域市场的互补性 或是市场空白点 2 建筑 配套 设施的建设品质及档次 3 楼层业态自身的互补性 如百货 服装 餐饮及休闲娱乐 4 交通动线
2、客流导向 地下 1F如何定位 1 5F如何定位 5 富有主题特色的商业才有竞争力 6 定位具有频次消费的业态商业才有生命力 以差异化需求来区分市场 多业态组合的复合型优雅购物 艺文荟萃的滁州地标 定位方向 定位解析 1 差异化是指填补滁州市场空白 可以提升项目品牌和吸引力 2 多业态是指能够满足未来消费群购物 餐饮 娱乐 休闲的一个场所 是将多数零售业态有效集中的场所 是充分发挥商品与商品之间在销售时达到1 1 2的效果的场所 是能够满足不同消费群体消费的场所 3 复合二字是为了体现该商业体的核心业态 即 吃喝玩乐购闲艺文品 有玩 有景 有听 有吃 有艺 有趣 有品 有奇 有乐 有闲 有文 环
3、滁中心休闲购物中心特色 环滁中心总体定位为以餐饮 娱乐 休闲为主题的娱乐休闲购物中心 以特质性 差异化 价格区分化的定位 赋予项目以自身思想内涵 把项目打造成为大众 记的住 忘不了 流连忘返 的区域最具特色的商业形态 1层定位 大型品牌生活超市 如 永辉超市 水族馆 1层定位 精 奢品牌店 品牌化妆品 黄金珠宝首饰 名贵手表 2层定位 精品女装 鞋类 儿童服饰 母婴用品 3层定位 精品男装 鞋类 皮具 箱包 运动 休闲服饰 4层定位 品牌餐饮 西餐 咖啡厅 自助餐饮 书店 5层定位 影城 KTV 健身 电玩 儿童娱乐体验中心 楼层业态初步定位 1层意向招商业态 大型品牌生活超市 如 永辉超市
4、1层备选招商业态 大型水族馆或海洋馆 1层意向招商业态 精 奢品牌店 品牌化妆品 黄金珠宝首饰 名贵手表 2层意向招商业态 精品女装 鞋类 儿童服饰 母婴用品 3层意向招商业态 精品男装 鞋类 皮具 箱包 运动 休闲服饰 4层意向招商业态 品牌餐饮 西餐 咖啡厅 自助餐饮 书店 5层意向招商业态 影城 KTV 健身 电玩 儿童娱乐体验中心 环滁中心致力打造多元的商业及文化休闲综合体 成为滁州风格时尚与高品质的新复合生活板块 其领先的环保设计 永续发展的理念和丰富多元的艺术氛围构成了项目的独有特色 为每一位到访者带来充满新意的独特体验 公共部位氛围营造意境图 公共部位氛围营造意境图 目录Cont
5、ents PART1 项目业态定位 PART2 营销 招商 策略及运营机制 PART3 营销 招商 团队架构及职能 环滁中心作为滁城大体量的商业项目 需要有 大策划 大营销 的理念 不能走一步 看一步 缺乏整体营销 招商 策划战略部署 将如无椽之木 无源之水 也必将制约整体营销 招商 执行系统化展开 在布署营销战役之前需要理清项目面临的营销节点 营销瓶颈 只有准确了解了项目的入市时机和面临的问题 才能很好的进行营销战役布署及营销策略的导入 项目推广运作思路 舆论造势 活动造势 公告攻心 重点突破 完美收官 舆论造市一一通过舆论报道的宣传 邀请政府参与 通过政府的表态性发言 展示对项目的公开性支
6、持 将项目的商业行为提升到政府 发展经济 的必然结果 从而将政府对项目的支持间接传递到商家 投资者 活动造势一一通过不断组织的各种形式的新间发布会 商家经营性公关活动 营销促销活动等不断激活市场 提升商家和投资者的参与热情和期望值 让实际行动打消投资者的心理顾虑 广告攻心一一通过一系列户外广告 现场广告 DM单 新闻报道等广告宣传 形成立体化 直效推广攻势 让市场一夜之间淹没在环滁中心排风倒海的阵阵浪潮之中 在此 必须强调两点 第一 务必一开始就形成 忽如一夜春风来 千树万树梨花开 的壮观景象和巨人声势 第二 商业地产必须一鼓作气直捣黄龙 根本不存在 一而再 再而三 的可行性 否则一时的推广弱
7、势 将给本项目带来难以挽回的致命损伤 重点突破一一通过以外埠 本地 联合主力店招商团队 实现群体突破 让这部分群休成为项目的 导火索 达到重点引爆 全面震撼市场集群 完美收官一一通过宣传攻势 不断掀起的销售招商浪潮 向外界传递项目火热招商 销售景象 不断的促进后续的销售 达到完美收官 造势 布局 致胜 一 通过舆论宣传让政府出面支持项目的发展二 运用营销 鲶鱼效应 激活整个平静的市场三 划行规市 抓住主力店商户 带动商家整体入场四 商家 投资者共聚市场 互为促动 构筑磅礴的人气 商气五 让历史 商家 投资者见证环滁中心撼山动地 走向辉煌的历程 成功源于对大势的把握 没有对大势的预见 理念与战略
8、创新就成为无源之水 无本之木 销售策略建议 前言 销售策略的核心是设计销售商业模式 即各种政策的组合 如投资模式 自营模式 优惠模式 支付模式等 针对不同的客户 不同的销售阶段而适时推出 销售商业模式是否科学 是否符合市场 是否能打动客户 将决定着销售进展的快慢 甚至决定销售的成败 下面将简单分析本项目销售的商业模式设计 投资模式设计 固定回报 降低投资门槛 十年合约三年返租 投资最看重的就是投资回报的大小和稳定性 再就是投资门槛要低 一个商业区的经营至少得有三年时间才能兴旺 在这三年内出租率和租金收益都不是很高 但如果能给投资者一个稳定的收益保障 相信势必会有很大的吸引力 该项目对投资者实行
9、5 6 7 连续三年的返租 并且将三年的返租在首付款里一次性兑现扣除 即在购买时一次性减掉18 的费用 这样投资者不但获得了三年的稳定收益 而且大大降低了购买门槛 很容易吸引投资者进入 从第四年开始至第十年 按照实际租金收入的1 9比例进行分成 即租金的10 作为管理费给商管公司 租金的90 回报给投资者 分析 建议 自营模式设计 鼓励引进知名品牌 降低自营成本 品牌管理返还保证金 大型商场不像沿街住宅底商可以自由散漫经营 必须实行统一运营管理 一般不建议业主自营 1 自营户首先得保证品牌定位 不能违背商场的统一业态规划 由商管公司审核确认 2 自营户必须按时进场装修 根据整个商场的开业时间按
10、时开业 不得空铺 3 在常规的优惠基础上三年内逐年返还自营户2 的品牌保证金 三年共返6 4 该政策的推出有两点考虑 一是鼓励自营户引进知名品牌经营 二是降低自营户经营成本 三是变相的降低点价格 经调研该项目价格较周边项目偏高 分析 建议 缩短投资周期 提前见效 6 增值计划 投资还讲究时间效益 投入的资金越快产生收益越好 自营户没有返租 投资户前三年的租金一次性返掉 三年后的是逐年返 一个经营周期后 因此 现在的投入是不能产生效益的 为消除客户顾虑 更能增强其投资信心 可以推出 6 投资增值计划 总房款 6 剩余月数 12个月如 总房款100万 项目2019年10月1日开业 他是2017年1
11、0月份买铺 他所得到的增值款为 100万 6 12 12 6万说明 1 剩余月数是指自购房签约备案起至开业时间的剩余时间 如5月份买铺 元旦开业 剩余月数就是7个月 从此政策也可以看出 越早买铺 优惠越大 也就是增值越大 对客户的成交有逼定作用 2 该优惠政策也可以看出 5月份买铺相当于在总房款上又优惠3 5个点 96 5折 备注 以上优惠模式为促销政策 除此之外还推出常规优惠 即建议一次性付款95折 按揭96折 分析 建议 优惠模式设计 1 以上设计的三个模式即为该项目基本销售策略 为组合拳 要综合运用 2 为便于管理 建议三 四层全部以投资客为主 不考虑自营 一 二层由于已自销部分 建议自
12、营和投资相结合 且投资占70 自营仅占30 左右 五层暂时持有 待时机成熟 招商全满 且运营一段时间或是几年后 再进行销售 以上销售策略的核心思想 1 降低投资门槛 让投资者轻松做老板 2 增加投资者收益 高收益率是投资者最终追求 3 加强投资的安全性 风险降到最低 增强信心 4 商铺成为理财工具 好进好出 赚钱有保障无风险 销售策略总结 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 销售手段建议 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 针对首层销售时 挑选客户
13、 客户必须通过一定的身份验证 才可以申请认购卡 可以考虑制作VIP认购金卡 通过多种渠道向市场传达本项目多数已被关系客户 如运输集团内部 预定的信息 提升消费者的预期购买难度 制造紧张气氛 给客户施加压力 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 将销售过程转化为完全的类似于星级酒店服务的过程 销售的过程就是享受服务的过程 从售楼处装饰 销售人员服装 礼仪 销售流程 销售道具等各个方面极力营造星级酒店的高贵品质 让购房者亲身体验星级服务 增加对我们项目品质的信任感 建议 由于现售楼处装修配饰档次较低 且无商业氛围 建议在合适位
14、置重新选位置 装修售楼处 一定要大气 简介 营造浓厚的商业氛围 如有机会合作将出详细的售楼处选址 平面布局 装修装饰及包装等建议书 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 利用活动的口碑传播效应 除了开盘要举办大规模的开盘典礼活动 在开盘后 也要在销售现场 酒店或露天广场举办持续的高档次活动 制造持续的新闻热点 这些活动既可以彰现项目的品质 同时吸引公众眼球 对我们项目产生强烈的认同感 潮流文化的引领者 私人圈子身份的象征 如 投资论坛 书画展 个人收藏展 车友俱乐部 高档主题展等 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件
15、营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 购买我们产品客户均有广泛的社会关系和资源 延伸营销的目的即是利用已购买客户的口碑宣传以带来新的客户资源 建议在销售过程中制定相应的政策和措施 刺激已购买业主的资源拓展积极性 比如对于介绍新客户成交的老客户实行一定的房价或其它优惠政策等 老带新政策 另 推行 全员营销 利用集团及众多子公司的员工进行传播 如推荐客户成功购买 也给予一定奖励 如有机会合作 制定具体政策 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 举行大型活动时 档次尽量提高 并且要限制活动嘉宾人数
16、提前报名 资格审查 提前预约参观 限制参观人数 提高定金数额 取消或缩短定金保留期限 房号每日当日推出 价格以当日为准等种种销售手段 目的是人为制造市场短缺 消费饥渴 引发消费者好奇心理 购房冲动 有些手段可在三层销售时使用 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 根据目标客户群 营销推广上要具有很强的针对性 除了全面铺开的宣传推广外 为确保客户质量 也进行一些小众传播 高档酒店 美容连锁店 健身会 车友俱乐部 银行信用卡用户等具有投资倾向和消费能力的小众媒体也作为一个媒介渠道 但不作为重点宣传渠道 另 利用行业协会进行传播 销售手段 延伸营销 坚持饥渴营销 坚持事件营销 小众传播渠道 高姿态入市 完全星级服务 体验式营销 物业联合 周边酒店林立 如悦达国际酒店 瀛洲宾馆 东林海岸大酒店等 快捷宾馆也比比皆是 如格林豪泰 汉庭宾馆 艺嘉快捷旅店 菲斯特假日酒店等 可与项目周边的酒店物业的管理处联系 将项目资料摆放在物业内部大堂或其他醒目处 方便来访者能直接接触到项目信息 总体招商流程 招商的战略 招商的目标 总体招商
