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1、科莱恩2016个人护理品原料市场的版图规划亚太区总监吕宁先生随着整个社会经济的发展，消费者对化妆品的需求也在逐渐增加提升。人们对产品的关注度也从产品的功效性而转为对产品原料成分的关注。在2016 PCHi展上，作为个人护理品原料市场领先者的科莱恩，2016年将为化妆品市场带来怎样的影响？为此，我们采访了科莱恩特种工业与消费品业务单元亚太区总监吕宁（Stephan Lynen）先生，详细了解科莱恩的2016年版图规划。记者：请为我们介绍一下本届PCHi展会上的科莱恩为化妆品行业带来的新品系列。吕宁：在本次展会上，科莱恩主要推出四个产品系列。第是珠光浆系列Perlogen。这是一款适用于香波、洗手
2、液、护发素等洗去型产品的高亮珠光浆产品，适用于冷工艺过程。基于NanoCon技术，即使在低浓度的添加量下，它依然可以带来丝般光泽，凸显出产品极高的性价比，能够为各种个人护理、清洁和保湿产品带来出色的亮丽外观。第二，科莱恩最近收购了印度的Vivimed公司，Vivimed的产品组合十分广泛，覆盖防晒、护肤、护发、口腔护理和抗微生物防腐剂等众多领域，在业界享有盛名。第三，科莱思直提倡可持续发展，为了秉承这个理念，科莱恩与巴西Beraca公司达成战略合作，以获得来自亚马逊雨林等巴西生物栖息地的天然原料。亚马逊雨林是全球最大、最具生物多样性的雨林地区。第四，科莱恩近期获创新奖的产品Plantasens
3、 Olive ACtive HP，是从油橄榄中提取的种强大的抗衰老活性成分。记者：2015年贵公司提供了滋源无硅油洗发水样品。现在，科莱恩在和中国企业共建合作研发的过程中，有没有取得一些新的进展？我们注意到，现在越来越多的上流原料企业参与到了化妆品品牌的研发过程。为此，对科莱恩是怎么规划的？吕宁：科莱恩一直相信，未来，中国本土企业将会是胜利者。所以我们把他叫做“本土英雄（LocalHero）”。科莱思现在跟国一内些规模较大的本土企业有非常紧密的合作。我们会给中国的本土企业提供关于技术方面的解决方案。我们提供的不仅是原料还有整个配方，还会与他们分享，他们在我们配方的基础上稍做一些改动就可以得到他
4、们所期望的产品。记者：这种合作的形式是由技术经理来合作，还是说未来科莱恩会成立专门的部门来为品牌企业解决问题？吕宁：事实上科莱恩中国包括商业部、销售团队、市场部甚至于技术部已经在为那些本土公司服务了。还有很重要的一点，科莱恩中国以后会增加技术专家，服务于中国乃至全球市场。其实，中国市场在护肤领域绝不是市场的跟随者，在有些领域甚至正在引导世界潮流，所以我们的技术服务也不局限于中国市场。科莱思不拘泥于任何形式。我们在中国有三个个人护理品原料的制造工厂并配备充足的技术团队，研发团队，市场团队、销售团队、旨在为中国市场服务。去年科莱恩的销售增长率远远超出市场平均水平，这已经证明了科莱恩的正确策略。从公
5、司的角度来说，科莱恩对大中华区市场是非常重视的，而且针对这区域我们特别定制出一个策略“中国市场的局内人”，这个战略可能对于垂直媒体来说大家听得比较少但其实已经在经济类或者商业类的媒体上出现过很多报道。这包括5个战略框架：本土洞察力，本土竞争力，本土决策力、本土创新力和本土合作力。这些策略其实跟科莱思的业务发展非常相关，能够穿透业务发展的策略当中。目前，科莱思在镇江有一个新的生产线建设、扩厂，跟本土企业进行合作。这些业务跟科莱恩国外的、国际大企业的合作都是同步进行的。记者：这次展会上推出的Perlogen珠光浆拥有卓越的稳定性，这个性能是谁检测的？第三方还是科莱恩？吕宁：科莱恩会进行稳定性实验，
6、同时我们的客户也会进行稳定性实验测试。珠光浆是很特殊的一类产品，通常它的保质期都比较短，科莱思是运用了NanoCon技术得到更稳定的产品。珠光浆本身用的是硬脂酸乙二醇酯，在冷却的过程中会形成结晶，不同结晶的形状，结晶的大小都会反射出不同的光来，所以它是通过形成很好的结晶得到珠光的。科莱恩的NanoCon技术可以使我们得到这个产品，珠光浆可以用于冷操作，生产过程中洗发水、沐浴露都不用加热了，达到了节能的目的。对于我们的制作商来说可以节约成本。NanoCon技术形成的结晶颗粒大小分布很均匀，形状控制得很好，所以它的稳定性就好。如果结晶的颗粒大小不一样，稳定性会降低，当放置时问过长会造成分层。科莱恩
7、已经把这种技术运用到洗发水的产品中。比如在洗发水中加1%的用量就可以看到它的珠光，使用NanoCon技术只要加到0.7%就可以有很好甚至更好的珠光，如果加到1%的话珠光会非常好。对于客户来说，它在配方时就可以降低用量，节约成本。记者：请详细介绍一下关于最近新收购的印度Vivimed公司，收购是基于什么原因和条件。吕宁：由于污染和气候变化，紫外线对皮肤的损害越来越大，消费者对防晒技术的要求也越来越高。Vivimed公司的技术并不是最新的，但是它是目前市场上最有效的技术。科莱恩原来的产品线是没有防晒剂这一块的，我们要为客户提供更完善的解决方案，所以为丰富我们的产品线，使防晒的产品和我们纯天然的配方
8、相结合，我们收购了Vivimed公司。我们收购Vivimed公司现在生产的产品还是基于化学过程而非天然过程。并不是说化学的东西不好，有很多产品还是来源于一个化学过程的，但我们可以通过自己的技术手段将天然的原料和化学过程相结合。科莱恩收购Vivimed公司不只是拥有了产品，还拥有了它的技术力量。目前他们还在研发新一代防晒技术，后不久会面世。Vivimed公司技术团队的丰富经验也是宝贵的无形资产。Vivimed公司在产品方面不仅仅有防晒产品，还有护肤、美白、护发去屑剂等产品。去屑剂我们把它定义成活性物，是从化学过程中得到的，以及一些抗微生物、抗菌的，所以这些产品系列极大地扩大了我们的产品线。现在从
9、防晒到护发，到美白，甚至在口腔护理方面都有所涉及，更加完善科莱思的产品线和我们的产品结构。 记者：科莱恩近期获创新奖的产品Plantasens Olive Active HP除具有抵御UA引起的肌肤老化之外，还有至少两个效果。一个是激发肌肤的活力，另一个是增强皮肤的弹性。这些功能是通过你们其他的配方来完成的吗？吕宁：这个是通过Plantasens OlilveActive的HP来实现。这个产品主要包含了HP，它是一个抗衰老的成品。抗衰老的时候，有个游离基的作用，属于过氧化反应，那么另一个是糖化反应。氧化反应通常会使我们皮肤干燥，干燥以后感觉像衰老了，会有皱纹出来。糖化作用会形成终端产物使皮肤的
10、颜色变深。它本身是带褐色的，会让我们的皮肤看起来很黯淡，也是衰老的表现。此外它形成的终端产物，会把我们的皮肤里的纤维蛋白连接在一起，使皮肤失去弹性。Beraca是我们这次推出一种白色的黏土，是巴西亚马逊河河口的种天然矿物质土。它本身非常天然没有任何加工。富含有机营养成分，能为肌肤护理配方增添清凉感觉，同时提高乳液的感官效果。Beraca不但具有深层清洁的作用，还能去除死细胞，促进肌肤再生，并伴有补充营养、激发肌肤活力的作用。记者：刚才您谈到China for China，未来是China for world（立足本土，服务中国，扎根中国，辐射全球）。肯定是表明科莱思认为中国市场是有一些独特、领
11、先的东西，或者说即将会出现的产品，那你们能预测一下，是什么东西让你们觉得未来中国品牌是可以走向世界的吗？吕宁：我们说中国的本土企业，本土英雄，他们现在立足中国为中国消费者服务。刚才我们说的China forChina、China for world其实更多的是客户端。现在我们客户端这些本土企业都很强大，也会为中国客户设计产品，讨论中国客户的购买方式和购买意愿。越来越多的中国品牌会走出中国，走向世界的。但是他们在走向世界的时候，肯定需要了解国际的市场趋势、客户的购买行为以及对原料的需求。科莱思的分支机构遍布世界五十多个国家，设有办事处或者配备销售团队，使我们可以及时帮助客户。现在大多数客户都在提
12、及“中国梦”，“中国梦”的内容之一就是走向世界，科莱恩能够帮助他们去满足这个意愿。我们回到China for China的问题，现在中国客户的需求越来越多元化，更多的消费者对产品的需求是趋于个性化的。中国现在还有自己特有的问题，比如PM2.5污染。科莱思不仅仅提供化学品，而是提供一个解决方案满足不同客户的不同的需求。记者：您认为中国本土企业在技术、创新等方面距离世界市场，或者全球领先的企业还有多大差距？他们该如何努力？吕恩：从产品消费情况来看，中国企业和国际企业的差距并不在技术上，因为技术也可以通过很多原料供应商来获得。科莱恩中国建议海外拓展可以从东南亚市场或者澳大利亚市场开始，这些市场的消费
13、习惯和中国市场更为相似。而针对日本市场的开发还需要放缓，因为与那里消费习惯是完全不一样的。在东南亚市场中有很多华人，消费行为与中国是非常接近的。然后再考虑到美国市场，因为美国是一个更加开放的市场。之后可以考虑到拉丁美洲，因为地理位置的问题，需要花更多的时间了解他们。最后是欧洲。技术方面没有特别严峻的困难，只是一个市场营销方面的问题。举个例子，面膜营销在中国是很流行的，但其实欧洲市场并不普及。怎样了解国际市场对中国的本土企业来说是不小的挑战。我们下游企业怎样去扩大自己的影响力，以本土客户的体验来说服国外客户。韩国化妆品牌的销售方式很值得一提。他们把产品放在机场免税店，消费者在机场看到产品使用过后觉得效果好，就会想办法到本土销售网络去找这些产品，通过互联网也好，或者是通过实体店购买也好，这样就间接打开市场。因为我们有不同的客户公司，我们可以以全球视野和发展经验帮助客户去理解各地消费者的一些行为习惯并提供对配方的不同需求。在采访的最后，吕宁先生对我们说道：中国梦也就是科莱思的梦客户的成功也就是我们的成功，客户的梦想也就是我们的梦想。
