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1、浅析心理学对市场营销的意义【摘 要】 心理学研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体。心理学和其他学科的目标是一样的：描述、理解、预测并学会怎样控制或调整心理学所研究的情绪。一旦达到这些目标，心理学的实际价值就会体现出来。基于此，本文就市场营销中心理学的应用进行了具体分析。 /1/view-12287203.htm【关键词】 心理学；市场营销；意义心理学上的发现在一些领域很有用，例如：帮助提高经营管理、减轻情绪波动的人的痛苦等。市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场
2、营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。心理学和市场营销学的研究主体相似，两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。一、消费者心理需求的具体分析消费者的购物动机是指在购买活动中驱动消费者产生购物行为的某些内在驱动力。购物者的购买动机分为两类，即需求动机和心理动机。前者是指人们由于各种高级的和低级的需求而引发的购买动机，例如，购买基本的生活必需品属于需求动机。而后者是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引发的购买动机。人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。消费者的需求是根据商品不同而存在差异的。所以，作为经营管理者，唯有充分了解和掌握了消费者需求，才能针对性做
3、好对策，更好地适应消费者的需求，进而满足其不同层次的需求，促进交易的成功，公司才能盈利得到持续发展。客户消费需求总是自低至高去满足。例如在饥饿寒冷的时候优先满足生理需求；在遭受经济威胁或者面临失业的时候需要拥有一份稳定而收入不错的工作。将市场营销与心理学结合，把自己当作是客户，站在客户的角度思考问题，真正掌握客户的需求，才能更好地把握市场的动态。二、心理学中人的情感特点1.情感具有对象性情感一般是有关某件事或某一经历的，如人们谈论某件事或经历时有兴奋感或恐惧感，对某人的所作所为感到气愤或对某件事感到尴尬或非常骄傲，等等。因此要想了解消费者的情感体验，就要对情感的对象进行明辨和分析，这样对对象的
4、品质、特点、特性等能进行有效的确定，消费者的情感就能表现出来。2.情感的评价具有认知性情感是有感而发并建立在信念和愿望基础上的复杂心理过程，同时也存在潜意识对输入脑中的信息进行处理，筛选出人们关心和感兴趣的东西。如果某种东西与我们相关，立刻就会有一种非意识性的评价来产生“反射性”情感。这是一个特殊的感知过程，也是情感性的体验，同时伴随其间的是无意识性的认知。例如，女性消费者购物常常是非理性的。3.情感对人的行为产生具有趋向性作用积极的情感更可能产生亲和与喜欢对象的倾向，消极的情感则更可能产生恐惧与攻击对象的倾向。也就是说，情感具有可以通过影响人们的视线去关注那些对生存重要的东西，从而帮助人们更
5、好的生存；情感为人们提供信息以吸引消费者感官或本能的内在性喜爱，从而影响消费者决策与行为；情感更重要的功能是通过内在价值观念，影响与劝说人们在消费中扮演特定的角色，将人们承担的义务指引到一定的位置。上述功能突出强调情感可以弥补人们在消费时理智上的不足。三、消费者心理学在广告中的作用1.吸引消费者注意吸引消费者注意是广告成功的第一步，因为消费者每天面对大量的广告信息，但能留下深刻印象的并不多，所以成功的广告往往能将消费者的某种需要和特定的对象联系起来。广告设计若不能引起消费者的关注，那么这个创意就不能及时有效的把产品的信息传递给消费者，也就无法满足人们的心理欲望。2.促进消费者记忆广告最终能否对
6、消费者的心理产生影响不单单靠吸引消费者的眼球，更重要的是要在消费者心中留下长久的印象，使消费者能够在不自觉的过程中记住广告所宣传的内容。因此在广告设计时要考虑到以下几点：第一，广告尽量使用简短的语言。简洁生动的语言比起长时间复杂的语言更容易使人记忆深刻，因为人们在观看广告时的心情往往不是很高涨，只有生动活泼简洁的广告语才能给人愉悦的心情；第二，广告语要充分运用到韵律和节奏。面对林立的广告，消费者往往记住的是富有韵律、节奏感鲜明的广告，因此广告在进行产品信息传递的同时对节奏韵律要进行充分的把握，朗朗上口的广告词融入到广告之中，才能更好的对消费者产生影响；第三，广告要尽可能的运用联想手段。通过联想
7、手法，能够增强广告的趣味性，增加消费者的关注，同时还能够有效地激发消费者的联想记忆，产品在消费者心中就会留下深刻的印象。3.实事求是，增强广告可信度现在生活中处处充满着虚假的广告宣传，消费者早就对这些情况嗤之以鼻，如果在广告设计中不能实事求是，仅考虑到增加宣传效果可能就会使企业损失长远的利益。所以广告的设计要增强广告的可信度。第一，对于新产品的效果，在没有确定的情况下不能盲目的在广告中反应，可以请有关的部门和专家检测并出具报告，这样就更具有权威性，增强了广告的可信度和消费者的信赖；第二，可采取消费者体验的方式进行广告的设计和宣传。对于一些新产品来说，仅仅靠夸夸其谈式的宣传难以增强说服力，可以采
8、取现场演示和消费者尝试的方法打广告，这样可以尽可能的减少消费者的不信任感和顾虑，使产品获得消费者的青睐。四、心理学在市场营销中的具体运用1.对品牌形象的认知认知心理学认为品牌形象所包含的信息可作为个体记忆中的数据结构，而一个心理形象可组成一个部分可见的实体，也就是我们所说的外在表象，它是源于个体长期记忆中对信息的深层次的表象。认知心理学家指出，这种形象不是“头脑中的图画”，它缺少图画应有的大部分成分。形象也不像一幅图画，它们只是组成先前已处理过的信息的成分，并且它们也不是通过人们的眼睛（客观认识）将其转化为信息的，而是通过“主体主观建构”进行转化而来的。当一种品牌的名称被记起的次数越多，就有越
9、多的形象信息转变为有关品牌的信仰。2.建立多渠道的购物方式当今社会科学技术不断发展和进步，消费方式已不再局限于单一的进店购物方式，而是有了多种多样的渠道供人们按需选择。现在的人们大多追求消费便利，在购物方式上希望有更加人性化、现代化的方式供其选择。目前，网购已日渐成为人们购物的主要方式，网上选购、送货上门极其便利地满足了人们的生活需要。对商家来说，推广多渠道的购物方式不仅仅是网络销售，还可以开展上门推销、电话预订、专营专柜、专车接送等方式。最近，人们又开始使用微信购物，这不失为一个好的购物渠道。虽然购物方式越来越多样化，但大学生始终掌握着绝对的选择权，购物渠道的完善应始终坚持便利的原则，这样才
10、能达到刺激学生消费的目的，商家才能在消费市场中具有一定的竞争优势。3.开展丰富多彩的促销活动商品促销活动是目前许多商家经常采用的销售方式，其通过打折或其他娱乐性活动吸引消费者关注。通过大而醒目的广告牌、富有创意的广告语、可爱亲切的宣传人员，拉近商家与消费者的距离，吸引人们的注意。产品打折或赠送均是很好的宣传手段。此外，可争取大众喜爱的明星代言商品或进行热点节目冠名，这种广告营销形式也有很大的影响力。综上所述，市场营销中，心理学是企业经营战略的重要内容，应重视和开展这一课题的研究。根据目前我国的实际情况，对市场的需求心理进行研究，这样能有效促进我国市场经济的发展。对其研究的过程中，广告宣传是不可或缺的内容，如果说显在需求产品广告可能会在导向上产生不正常竞争的效应的话，而对内在的尤其是潜在需求则是有效的宣传引导方法，不能忽视了人们或市场潜在的精神需求和精神力量。参考文献：1冯雪.市场营销中的知识管理J.商业文化（学术版），2009，03：83-84.2杨雪莲.工业品营销中关系质量对顾客购后行为倾向的影响研究D.山东大学，2012.
