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1、恒瑞名座项目销售与推广策略提报营销思路宏观环境留用地市场销售策略客户定位广告形象营销策划楼盘名 物业类型 户型面积（） 销售价格 （元/）郡望府 高层住宅 90（主力）9500（去化63%，现存15000元抵30000元）新农都永泰名苑 高层住宅 50-95 折后8800华瑞晴庐 高层住宅 89-180 17000萧山普通住宅的售价较10-11年时的行情基本维稳，13年开始受调控影响，市场成交量明显下降，14年更加严竣。各别楼盘降价促销，暗降等 郡望府楼盘在萧山的众多楼盘中独树一支，合理的定价并多拓展空间，90方可变4房2厅。客户口碑及认可度较高，去化快楼盘名 物业类型 户型面积（） 销售价格
2、 （元/） 去化比例宁围-新安大厦 类住宅(村级留用地）110-160 5800 25%（？）龙达国际 酒店式公寓写字楼 60-70 15000 认筹中（1.5抵5万）凯丽晶座 酒店式公寓写字楼，住宅LOFT 60住宅90-17212000（40）13500（70）商业54%住宅30%江南铭楼 酒店公寓 50-60 8000 86%区域办公氛围正在形成，写字楼需求有上升趋势。市场存在对于小户型的需求。启示：市场下半年预期尚不能确定，争取时间成为本项目成功的关键所在。价格因素将直接影响中低端产品的命运。在项目去化缓慢的大背景下，突出产品性价比及即买即住是本案的唯一出路，目前客户反映，未见成效。
3、结论：14年杭州房地市场快速降温，购房者没有强烈信心，观望情绪浓。萧山高端市场坚挺，中低端楼受市场波动影响较大，出现暗降。14年上半年各房企销售手段频出，但项目去化速度仍缓思考：面对这样的市场，作为留用地特性的类住宅产品，我们的机会在哪里？ 小结：由于不同阶段的政策的影响，留用地项目的产品定位差异很大！思考：基于市场规律和政策现状，做适合政策的产品是否可行？ 3、留用地典型案例分析1.南和城的市场操作过程与其它地区不同的是，柳桥南和城的热销，在某种程度上属于萧山特有的现象。购房者并非那些挤出型刚需，很多是当地人而且有相当地购买力。对于村级留用地面临的产证尴尬不计较，而更看重地段的升值潜力与当前
4、的入手价格。2. 柳桥南和城是萧山第一个在其楼书上明确公开其土地性质的楼盘，当村级留用地的面纱揭开时，人们发现市场反响出乎意料的平静。随着住宅产品的多样化和购房者实用至上的居住理念，目前无论是杭州还是萧山，都不得不承认村级留用地已经成为商品房市场的一种重要补充。3. 据了解，柳桥南和城的客户，基本上为项目周边区域的居民。特别是原土地所在地附近的村民，成为首次开盘的主力客群。业内人士分析，每一个楼盘都会有一批地缘客户，而南和城客户的地缘性更加明显。故土难离和实用至上，成为很多人下单的动力。结论：精准定位，快速的现金流是运作留用地项目成功的真谛所在！3、留用地典型案例分析南和城的启示留用地项目的产
5、品定位首先需要近可能的贴近政策，解决产权问题；然后是看产品市场竞争环境，并不是有产权的一定能卖的很好，而没产权的一定滞销。3、留用地典型案例分析南和城的启示准确的价格策略能为项目产生巨大的现金流价格策略价格范围制定因此，我们建议的价格范围：7000-9000元/价格策略均价制定（参照楼盘：凯丽晶座）我们建议的均价定为：8000元/原因：购买本项目的成本占优；凯丽晶座的40年部分12000,不可高于此价；且可银行按揭10年。与现阶段楼市及周边客户反应预期价格最大限度靠近，避免绝对的价格劣势。推盘策略我们建议：整体开盘，并做好销控工作。推出109方特价房，给出商住两用概念。原因：2#楼的居住环境较
6、好，有利于前期抓控居住型客户；2#楼109套数较多，推出特价有利于销售；1#楼沿街，办公价值较高，但现阶段抓控办公客户的可能性较低；1#楼单套面积较小（针对办公），有利于后期抓控购买办公商用的客户；客户购置行为，其基础是认可项目。认可的发生是来自对项目综合的因素考虑，因此在分析本案客户之前，我们不烦回过头来梳理项目价值体系。我们发现了这样价值利益点“一核” = 世纪城板块，城市北门户 ，交通要道世纪城板块的东前沿，更靠近萧山东片地处萧山城北，对外重要形象地临近通惠路，交通要道思考：这样的价格，会吸引怎么样的人群：本案未来的客户在什么地方？ “双引擎” = 现房低总价+高升值现房低总价是我们打动
7、消费者有力的武器高附加值区块，带来巨大的升值空间这样的利益点产生客户群核心利益点“一核双引擎四动力”客群类型：需求宁围的拆迁客户群依附开发区、新农都、汽车市场，建材市场的创业型人员需求城北办公用房的客群开发区的企业白领看好地块增值和租赁市场的投资客四动力” =萧山经济开发区 +钱江世纪城+萧山市场集群 + 萧山对外名片要地产业经济圈，庞大的住房终端需求群 开发区、世纪城、市场集群，优势互补，势必催发空前集群经济体，四者围成项目炙热的区块价值。思考：本案客户群明显集中在宁围，开发区，及周边市场依附人群，针对上述客群，我们应该需要怎么样的物业形象，以此吸引客户：本案的形象如何演绎？ 项目定位推广语
8、世纪城双线中央，核芯筑区最高性价比，城市最中央通市中心，财生福地项目广告语（备选）抄底萧山，坐享升值低价入驻世纪城，享受高端生活圈恒瑞名座，为未来而来你要的空间，我们都留给你！恒瑞名座，给您世纪最低价这座城市在变，但我们的低价不变现房、低价、好地段，就看恒瑞名座！恒瑞名座，老百姓买得起的好房子！营销原则“短、平、快”： 争取以最短的时间，以最平稳的方式达到快速去化及资金回笼。推广“高调”、“不含蓄”，努力拔高物业品质形象，将注重“内秀”、“精致”、“高附加值”宣泄给市场。市场可遗忘开发区、宁围，但不能遗忘本案。 充分利用资源和人脉，各种折扣，注重“人脉带动式”营销模式。对客户资源加强把握，强势
9、逼定，增强对已上门客户的杀伤力，最大限度有效利用客户资源。投资和自住客户并重办公和居家性质统抓：不放弃任何一方客户，但在区域和引导上做好划分，在提高办公和居住品质的同时不流失任何一方客户资源。随时根据项目进展情况和市场变化调整营销策略。营销手段手段一：体验式销售采用体验式销售模式，绿化景观、小区内部等公共部分，以及样板房，让客户预先亲身体验未来居住的生活，促进其快速下定。详细解说项目周边环境，通过模型、规划册，让客户充分理解区位升值空间，迅速激发购买欲望。手段二：“吸引”营销模式利用各类活动营销扩大项目知名度和影响力,从而达到促进项目销售的目的.手段三：主动出击，撒豆成兵绝不能满足在销售中心守
10、株待兔，应该变被动为主动，采取更加积极的态度，出动出击。商城布点：在宁围名村、市场、项目周边拆迁区域的重要市场、商城布置咨询处，放大销售阵营，封杀阵地。手段四：充分利用本公司及协作单位资源跟各类房产分销购房组织、团体的长期、良好的合作关系是本案销售工作顺利进行的又一强有力保障。手段五：单位和社团定向销售选择意向客户群体相对集中的单位、社团、组织做定向推广、销售，如可针对拆迁村、新萧山人、新农都、汽车城 ，推出有针对性、时效性的促销措施。手段六：充分利用“头羊效应”，诱引连锁反应随着具有“带动性客户”（拆迁户的首选，新萧山人）的购入，采用“定向定位轰炸”的方式针对目标客户进行引导推广，利用“头羊
11、效应”从而达到去化的目的。手段七：“老带新”活动举行“老带新”活动，即让已购客户介绍新客户购买本项目房子，成交后，新客户享受一定优惠，老客户则以礼品或者现金的方式回馈，“三”方得利。让每一组已购客户成为我们的“编外”销售人员，充分利用“口碑传播”和“人脉营销”。随着销售工作的深入，该雪球也将越滚越大。营销推广阶段双管齐下，活动推行居住与投资齐下，多推行营销活动导入期4.15-6.304月15日-5月25日阶段活动主题：激情5月活动营销任务1、项目全新亮相，建立品牌形象；2、优化产品、人群界定以及后期营销推广；3、积累实际来访客户200组以上；（认购15组）4、5月底的活动（见附件细则表）传播策
12、略1、户外（通惠路、利华奥迪路）为主要传播渠道的建立以及现场的包装呈现；2、营销渠道基础建设准备（包括硬广、单页、夹报、圈地短信，横幅等）；6月1日-6月30日阶段活动主题：6月超值安家计划活动营销任务1、积累来访客户200组以上；（实现认购15组）活动策略1、活动形式：优惠活动，活动期购买，送5000元安家卡；并且老带新，还可以享受5000元的购物卡；通过优惠活动，刺激活动期间购买。一次性95折，分期98折。活动期间下定并签约免一年物业费。2、推出109方特价房源（特价房源不享受以上优惠）3、营销渠道基础建设准备（包括硬广、单页、夹报、圈地短信，横幅等）；强销期14年7月-12月7月1日-9
13、月30日阶段活动主题：清凉一夏，坐享投资利益营销任务1、积累来访客户400组；（认购30组）活动策略1、活动形式：优惠活动，活动期购买，送5000元安家卡；还可以享受价值5000元的亲子旅游计划；通过优惠活动，刺激活动期间购买。一次性96折，分期99折。活动期间下定并签约免一年物业费。2、推出109方特价房源,及2套149方,2套128方特价房源（特价房源不享受以上优惠）3、营销渠道基础建设准备（包括硬广、单页、夹报、圈地短信，横幅）；10月1日-10月31日阶段活动主题：共享国庆，投资世纪城双线中央营销任务1、积累来访客户400组；（认购30组）活动策略1、活动形式：优惠活动，活动期购买，送
14、3000元国庆大礼包；还可以享受价值5888元的亲子旅游计划；通过优惠活动，刺激活动期间购买。一次性96折，分期99折。活动期间下定并签约免一年物业费。2、推出109方特价房源及各2套128方,80方特价房源（特价房源不享受以上优惠）3、营销渠道基础建设准备（包括硬广、单页、夹报、圈地短信，横幅）；11月1日-12月31日阶段活动主题：恒瑞暧心活动，老带新及团购营销任务1、积累来访客户400组；（认购30组）活动策略1、活动形式：优惠活动，活动期购买，老带新送3000元购物卡；新客户可以享受团购价；3人组团以上，团购客户通过优惠活动，团购活动期间购买。一次性95折，分期98折。活动期间下定并签约免一年物业费。2、推出109方特价房源,及2套149方,2套128方特价房源（特价房源不享受以上优惠）3、营销渠道基础建设准备（包括硬广、单页、夹报、圈地短信，横幅）；持续期15年1月-3月15年1月1日-1月31日阶段活动主题：迎新年安新家活动营销任务1、积累来访客户150组；（认购10组）活动策略1、活动形式：优惠活动，活动期购买，送3000元新年大礼包；还可以享受1
