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1、营销管理制度培训 小测试 选择 通用汽车中国公司正准备要招收一名职员 你恰好也是其中的一员 但应聘者却来了一百多名 面试前的筛选是先进行一场测试 其中一个测试的问题是 你开着一辆小车 在一个暴风雨的晚上 你经过一个公共车站 有三个人正在等公共汽车 一个是生命垂危的老太太 一个是曾驾车救过你的医生 还有一你想娶 嫁的女人 男人 记住 你的车只能坐一个人 你将如何选择 请解释一下你的理由 在一百多个应征者中 只有一个人被雇佣了 他并没有解释他的理由 他只是说了以下的话 给医生车钥匙 让他带着老人去医院 而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车 我们是否从未想过要放弃我们手中已经拥有的东西 车钥匙 有时
2、 如果我们能放弃一些我们的固有的东西 一些所谓习惯性思维的话 我们可能会得到更多 感悟 放弃旧的东西 学习新的东西 放弃过时的东西 增加适用的东西 放弃以前的制度 适应现在的制度 懂得放弃是一种智慧 三点小提示 开讲啦 请 手机调振 禁 交头接耳 要 空杯心态 内容概要 本课时共包含五个管理制度 一行政 二会议 三信息 四客户 五考核 分五个章节依次讲习 目的及适用范围 A制定的目的 建立和健全营销部门的管理机制 使之 有法可依 有章可循 目的及适用范围 B学习的目的加深个人管理意识 提升团队管理水平 以期达到 知法懂法 执法守法 目的及适用范围 C适用的范围 第一章行政管理制度 1 遵守公司
3、及营销中心相关规章制度和一切行为规范 2 注重仪容仪表 言行得体 以提升个人良好风貌和公司形象 3 必须服从公司和上级主管安排 有令即行 讲求工作效率和效果 4 市场业务人员不得利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动 5 对于日 周 月度等各类报表或总结 计划及报告资料等 要按规定之要求准时提报 6 日常工作应认真负责 仔细核对每一笔订单和每个数据 不得出现漏单或错单等严重工作失误 第一章行政管理制度 7 业务人员在销售推进过程中产生的费用 如超出公司政策或费用预算 需事先向权责主管请示 8 客户的收货凭证或发货凭证要妥善保管 不得遗失 对送给用户的发票及取回的支票 汇票要登记签收 9 掌
4、控客户回款情况 及时处理回款过程中发现的问题 杜绝错帐 呆坏帐的发生 10 对于重大问题或发生的异常状况应立即做好临时对应处理 并在第一时间内向上级主管汇报 11 发现销售过程中有损害公司利益的行为者 立即辞退及不予给付其提成 并追究其个人相应责任12 凡是有泄漏公司和营销中心相关机密者或有不正当行为者 一律辞退并追究其个人和法律责任 第二章会议管理制度 1 营销中心之会议分为周管理会议 月度 年度总结计划会 季度述职会议 产销协调会及其它部门会议或专案会议等 2 例会时间 2 1周会议时间定于每周一的8 30AM 9 30AM之间进行 2 2月度总结计划会议定于每月30日13 30PM 15
5、 30PM之间进行 2 3季度述职定于每季度最后一周的周一8 30AM 11 30AM进行 2 4年度总结会定于次年度的1月10日 年度计划会定于每年的12月25日 2 5产销协调会定于每月第三周的周五进行 3 召集组织 3 1周管理会议 月度 年度总结计划会 季度述职会议和产协调会由营销中心助理召集并组织 3 2部门会议由部门经理自行召集组织 专案会议实行谁发起谁召集并组织的原则 第二章会议管理制度 4 注意事项4 1各部门会议时间由部门经理自行组织并订定 其它的专案会议等应需而定 4 2会议主题由召集者提前以电话或E mail方式通知各参会人员以做好准备工作 4 3参会人员应提前按要求准备
6、好相应的资料或报告 内容要注重翔实性和准确性 4 4会议主持者须控制会议时间并引导会议进程 对偏离主题者应加以制止和纠正 4 5参会人员应集思广益 畅所欲言 针对议题各述己见 形成决议后应坚决执行之 4 6与会人员应遵守会议纪律 不得迟到 早退或缺席 如有特殊情况应提前向权责主管请假 4 7所有会议须遵循会而有议 议而有决 决而有行的原则 讲求会议效率和效果 4 8决议事项未完成者 应在汇报时说明原因并改善之 屡未达成者予以相应惩处 4 9所有与会者要签到 会议决议之事项要形成会议纪要 以便进行追溯和保存备案 第三章信息管理制度 1 信息范围主要为客户资料信息 经营规模 财务情况及信誉度等 竞
7、争者信息 公司产品 价格 促销活动内容 销售方式等 市场动态 行业趋势 客户销售信息 同行新品上市信息等 2 收集方式市场业务人员须积极收集以上信息 收集方式不拘一格 主要是市场部门有计划的调研实施 销售部门业务人员通过市场开发 客户走访 同业访谈 网络或媒体发布信息或利用其它适当的方法所获取 3 反馈途径收集者填报信息反馈表或口头 电话汇报 将相关信息反馈给部门经理 重要信息可直接反馈营销中心 销售部门及时将相关信息反馈到营销中心 市场部门将反馈的信息进行归纳 整理 及时将获得的信息上报给营销中心副总 第三章信息管理制度 4 信息处理营销中心立即组织相关人员对获取的信息进行分析 必要时采取相
8、关措施调整公司相关营销政策 积极应对市场发生的新变化 营销中心将公司调整的营销政策或决议案等 制定书面资料下发相关部门 相关部门负责人员执行新的营销政策 改善对策或决议案等 5 处理效率5 1一般性常规信息按营销中心规定的格式填报信息反馈表并按时提交 5 2竞争对手新促销活动 新销售模式 新产品上市 市场重大动态变化等重要性信息要在当日内立即反馈 6 注意事项6 1注重信息的准确性和时效性 收集者和相关负责人要在获取信息后 于第一时间内进行分析处理 6 2信息资料要进行必要的甄别和整理 有价值的资料必须分类后 统一由营销中心进行归档保管 第四章客户管理制度 1 此制度中所说客户包括器件产品客户
9、 渠道成品经销商或工程商等 2 新客户开发时 必须要对其基本信息进行收集了解 基本内容包括 经营规模 生产和销售能力 财务状况 管理状况及公司信誉度等 3 对新客户信息进行分析评估 并及时反馈给营销中心以提供必要的决策 对于信用不好 存在一定风险因素者一律禁止缔结 4 客户导入后 在正式供货前 双方必须按约定条件签订合同或协议 并请客户提供经过有效工商年检后的营业执照和税务登记证等 5 签订经销商合同均使用总公司统一制订的合同标准版本 如有修改条款 必须经过营销中心副总同意后方可签订 6 对客户应进行适时回访 以加强双方合作关系 也利于了解双方合作中产生的一些问题 以便配合及时改善 第四章客户
10、管理制度 7 对于客户反馈的问题应予以了解并查实真相 属实者应立即采取相应措施 双方达成改善共识后 应作好记录以备查询 8 对待客户应遵循客户至上的原则 但不能委曲求全而损害公司利益 对于其提出的不合理要求等应予以委婉拒绝 9 严格秉持诚信经营和廉洁自律的原则 严禁发生收受客户或第三方好处等有损公司形象的行为 合同及客户经营证件均一式三份 合同必须要加盖双方公司合同专用章 其中营销中心 财务部 客户各留存一份 11 与客户的所有往来合同 协议等重要资料均应分类提交营销中心保存 个人不得私自保管 12 营销中心应对客户资料收集整理 分类编号 建立客户档案库 以备查用 第五章考核管理制度 1 考核
11、目的和范围 1 1实施绩效量化管理 促进个人自主管理能力及执行力 1 2为人才评估鉴定 职务升迁及薪酬调整提供参考依据 1 3本考核制度仅适用于营销中心销售业务人员 2 考核原则2 1以工作事实为依据 2 2以结果导向为原则 3 考核时间3 1考核分为月度 季度和年度三个考核周期 3 2月度考核时间为次月3日之前完成 3 3季度考核时间为次季度首月5日之前完成 3 4年度考核时间为次年度元月10日之前完成 4 考核内容4 1考核内容分为关键业绩指标和事务性工作重点指标两个部分 4 2关键业绩指标主要为 销售达成率 渠道开发达成率 回款完成率等 4 3事务性工作重点指标主要为销售费用节省率 代理
12、商培训达成率 渠道 客户满意度 沟通协调能力等 详见 销售业务人员考核表 第五章考核管理制度 5 考核方式5 1被考核者按考核要求先行自评 直接上级主管或经理进行复评 副总经理进行核准 必要时考核者须对被考核者进行面谈 5 2每个考核项目进行相应的配分 总分数为100分 考核结果以分数计算 如表 第五章考核管理制度 6 注意事项6 1被考核者必须按要求时间提交考核表 考核者于三个工作日内完成复评与核准 如遇节假日则顺延之 6 2考核表填写应规范完整 数据计算准确 不得弄虚作假 一经发现者则取消当月绩效 6 3考核指标的制定应以营销总目标为依据 保持合理性与可行性 在实施考核前应将指标公示被考核者知悉 以达成共识 6 4考核实施前应予以考核宣告 主导者应将考核时间 考核方式和考核细则等逐一进行充分说明 以求公开化和透明化 6 5考核指标未达成部分 被考核者应进行认真的原因分析 拟定具体改善计划并予以实施 6 6年终考核为月度 季度考核之累计和总结 并作为职务异动 薪资调整之依据 总结 你在本课程中学习了哪些内容 请用1分钟时间快速温习一下 本课程所讲的制度很简单 但你能做得到吗 通过本课程所学的东西 你将扮演哪些不同的角色 谢谢大家
