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1、/一义慕成都航空职业技术学院/CHENGDUAERONAUTICYOCATIONALNTECHNICALCOLEGE3销售与客户管理整合方案销售技能银河手机:13908069820、139821100120Q:421063925eMail:E土命Z目录_b探询、激发兴趣一一“机会探询.销售拜访/会谈4技沥阮.诊断问题/建立愿景一.侗能愿景u.确定购买流程一一方梨提议.发展/管理评估计划一一“方案评验.现行的机会/重建愿景一一“方梅竞争.最终台同一一“方案成交.流程的管理s技李沥阮e1方案型销售的概念薯脂都航2珑Ea技术cnssenASeosAtmievor一一AracnwicarcouuetU
2、2:方案昱销售的概含案例回俪需适付亚NUTONSA是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元,有超过11000名员工。NUTONSA有非常优势的工程、生产技术能力,以及对客户和经销商良好的支持和服务意识,因此,它在业界的口碑是非常好的。所以,近10年来,这个公司在重塑商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴泉车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTONSh有超过3000个以上的经销商、自从NUTONSA采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品,必须非常了解它的产品信息,这个产品信息是一个目录表,包括
3、了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。这些目录表被刻成CD分发到各个经销商那里。每个季度,由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近儿年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大,分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。NUTONS4的“运营总监“和“销售总监“已经发现:由于他们的业务模式对市场的反应缓慢,应变能力下降,使得他们的市场竞争压力开始出现并增加,客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下潜。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的团千。
4、1,如果你是一个IT业的应用方业供应商,当你了解这个情况后,你认为有没有机会让NUTONS4成为你的客户?为什么?2,你准备卖什么给这个客户?3,找谁?怎么找?4,谈什么?MNUTONSAHQMatrtxsupportteamFactoresistibutiong11【4441_:_:!Ordersi=|1IlIl1444_II:L一EE5Reasons一一心口TlBusinessModel23000tCDs:信恩的更新:125.000部件功能,资用等信息费用高、复杂、费时:Criticalorders一|财asMarketing*Business做定单:语探帕复杂贺争力1SharelSsue
5、s技瞩叠.l_】【_y薯囊末学院案列分析-机会的鉴别Pain你认为有没有机会让NUTONSA成为你的宪户?为什么?NoPain,NoChange,No0pportunityPain=ProblemCriticalBusinessILssue,orPotentialMissed0pportunityc/政招朋I技术学cussepuASiosAtiricsocwriosArAvoscaticatcou乜如果你是一个ITxy的应用方案供应南,当你丁解这个情况后,|好的客户经理的条件你认为有没有机会让NDUTONS&成为你的客户?为什么?薯肌都航2玲E张技术学B案列分析-建立“能力的愿憨“-NUTON
6、SA智能南务系统:J/丨二门绘、WebportalDatabase目录信息更新系统需求分析、部件组各及报价系统成居显示、修改系统定单系统原分-消悠应CapabilitiesSolution好的界面:提高处理方便一_吴|克学陆力:Pl销唯收入、市场分额JVision前sss技李林好的客户经理的条件2你淮备宦什么给这个客户?大、心芸易:姬/萼一兽】Canwecompleted.?“一Y_s诊汀3孙-人灵烈烈宏怀怡根怀标贾w案列分析-机会的鉴别1,如果你是一个IT业的应用方案供应商,当你了解这个情况后,你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户?2你准备卖什么给这个客户?HavePain,andWecancompletedaBut,Howtodo?一SoCandol/3,找谁?怎么找?4谈什么?
