导购员分级管理 制度

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1、导购员分级管理制度导购员分级管理制度 阅读次数 403 作者 fwz 施望生 随着家电行业日趋激烈的竞争 给导购员队伍的管理带来了新的挑战 家电连锁企业开 店速度加快以后 需要大量的资金作支持 而这些资金成本往往又要转化到各个厂家身上 厂家增加的投入未必能达到理想的超值回报 某品牌彩电在上海 广州 深圳的销售数据显 示 其2005年在各家电连锁企业新开网点中销售额少于5万的网点占了20 这些网点低效 是什么原因形成的呢 可能是所在网点本身的产能较低所致 也可能是该品牌展示区域的位 置靠后缩致 还有可能是缺少有竞争力的导购员队伍等因素造成的 但是 在这些众多的因 素中 厂家能够较控制的是导购员团

2、队的管理 导购员队伍的现状导购员队伍的现状 导购员在零售环节中扮演的角色日益重要导购员在零售环节中扮演的角色日益重要 渠道扩张导致导购员需求增加渠道扩张导致导购员需求增加的同时 也的同时 也 带来的带来的是是单店产能下降单店产能下降 影响导购员的收入影响导购员的收入 目前的家电市场中 随着品牌商品的趋同性 导购员作为厂商产品实现销售的主要环节 扮演着越来越重要的作用 很多商场产品销售的 好坏取决于促销员推销水平的高低 可以这样说 如果在某个市场上你拥有一支高水平的促 销员队伍 你就拥有打开这个市场的金钥匙 由于家电连锁超市的急剧扩张 导购员的需求 量越来越大 以至于很多厂家业务人员为招聘促销员

3、而犯愁 另一方面 急剧扩张的家电连 锁超市并没有带来急剧膨胀的市场 开店的结果直接造成了单店销售的下降 每个品牌所瓜 分的总量在减少 导购员的收入相对减少 队伍的稳定性令人堪忧 终端为王的思路增强了导购员的自我意识终端为王的思路增强了导购员的自我意识 渠道扩张加大了导购员的选择余地渠道扩张加大了导购员的选择余地 社会社会 分工的专业化扩大了导购员的视野分工的专业化扩大了导购员的视野 导购员作为社会较为低级的一个群体 在很长时间内 少有人关注 很多公司连基本的养老保险也未给他们交纳 随着家电连锁企业扩张速度的加 快 厂家之间终端为王观点的形成 导购员一下变成了各个厂商争夺的对象 一方面家电连 锁

4、企业急剧的扩张需要很多懂商场管理的人才加盟 导购员廉价高效的队伍受到他们的青 睐 另一方面不同品牌产品的竞争直接导致了优秀导购员价码的飙升 在这种现象的推动下 导购员自我意识开始增强 他们不仅仅考虑工资和奖金 同时还考虑培训晋升等更高层次的 东西 在深圳地区 甚至出现了一支导购专业队伍彩电旺季卖彩电 空调旺季卖空调 业余 时间忙装修 导购员自我意识的增强也给目前的厂家管理带来了新课题 可以说 导购员队伍的管理 已经越来越成为各品牌企业所面临的一大难题 导购员作 为厂家商品推广的核心队伍 发挥着越来越重要的作用 同时由于目前商业环境的影响 导 购员的管理难度加大 在这种背景之下 导购员分级管理制

5、度的实施 将会对推动导购队伍 的建设 保证促销队伍的相对稳定 同时兼顾导购优秀人才的发掘 使导购队伍发挥最大的 效益起到很好的作用 如何实施有效的如何实施有效的导购员导购员分级管理分级管理 强调相互的利益 富足的心态强调相互的利益 富足的心态 导购员分级管理的产生主要是缘于目前的商业环境 随着家电产品竞争的日益加剧 厂 家无法拿出更多的预算投入到导购员队伍建设中 而优秀导购员的需求又水涨船高 厂家的 一些照顾政策可能无法留住这些导购精英 但是一些合理的管理制度可以安抚大部分工作勤 奋 认真负责的导购员 分级管理制度因此而产生 这里我们以马思洛理论来求证导构管理 制度 目前公司对于导购员管理的工

6、作主要集中于收入提高和各项保障 对于社会需求以及更 高的自我实现上并没有一个较为完善的标准 分级管理可以系统性的将这些内容纳入导购员 管理框架 对于导购员队伍建设是一个较为有效的探索 分级管理的方式构成分级管理的方式构成 级别设置级别设置 导购员可以分四个级别 初级 中级 高级 特级四类 不同级别的导购员 享受不同薪资待遇 并可参加相应级别的培训 各类导购员的分类标准各类导购员的分类标准 范围范围类别类别细目细目初级促销员初级促销员中级促销员中级促销员高级促销员高级促销员特级促销员特级促销员 任职年限6个月内 6个月以上 含6 个月 1年以上 含1年 18个月以上 含18个 月 态度态度 责任

7、感 热情 自我激励 积极主动 能力 知识 产品知识 知道主要卖点 特性 了解主要卖点 特性的背后基 本原理 及时掌握产品专业 知识及发展趋势 同高级 竞争对应 竞争对手价格 产品基本特性 熟悉竞品与我 们的优劣点的 比较 知道用己之长 克 敌之短 同高级 公司政策遵循公司政策 并理解政策背 后的原因 针对不同情况运用 不同政策 向其他导购员宣讲公 司政策 陈列遵循基本要求 有效使用其它 资源和POSM 知道如何抓住顾客 的注意 同高级 技能 零售技能 通过FABE 方式 推荐产品 有效 处理常见顾客 异议 掌握促成 成交的基本技 能 通过FABE 方式 条理性的推荐 产品 并针对竞 品做有说服

8、力 的比较 激发顾 客购买 有效处 理大部分顾客 异议 FABE 介绍与商品演 示技能融合 有效 说服顾客 完美解 决异议 快速有效 促成交易 达到高级能力 同时 能帮助其他导购员提 高技能 沟通基础沟通技能 与顾客保持融 洽关系 与卖场及他品牌导 购员维系良好关系 具有组织沟通能力 反馈报告销售数据 增加竞争情报 信息 增加竞争促销活动 信息 同高级 识别顾客知道顾客类型 快速准确识别 顾客类型 判断顾客类别采用 恰当的应对方式 同高级 售后服务 接到顾客投诉 后移交给维修 部门 与维修部门一 道解决顾客投 诉 根本上解决投诉并 控制场面 同高级 业绩业绩 月业绩达 成率 范围范围类别类别细

9、目细目初级促销员初级促销员中级促销员中级促销员高级促销员高级促销员特级促销员特级促销员 任职年限6个月内 6个月以上 含6 个月 1年以上 含1年 18个月以上 含18个 月 态度态度责任感 热情 自我激励 积极主动 能力 知识 产品知识 知道主要卖点 特性 了解主要卖点 特性的背后基 本原理 及时掌握产品专业 知识及发展趋势 同高级 竞争对应 竞争对手价格 产品基本特性 熟悉竞品与我 们的优劣点的 比较 知道用己之长 克 敌之短 同高级 公司政策遵循公司政策 并理解政策背 后的原因 针对不同情况运用 不同政策 向其他导购员宣讲公 司政策 陈列遵循基本要求 有效使用其它 资源和POSM 知道如

10、何抓住顾客 的注意 同高级 技能 零售技能 通过FABE 方式 推荐产品 有效 处理常见顾客 异议 掌握促成 成交的基本技 能 通过FABE 方式 条理性的推荐 产品 并针对竞 品做有说服力 的比较 激发顾 客购买 有效处 理大部分顾客 异议 FABE 介绍与商品演 示技能融合 有效 说服顾客 完美解 决异议 快速有效 促成交易 达到高级能力 同时 能帮助其他导购员提 高技能 沟通基础沟通技能 与顾客保持融 洽关系 与卖场及他品牌导 购员维系良好关系 具有组织沟通能力 反馈报告销售数据 增加竞争情报 信息 增加竞争促销活动 信息 同高级 识别顾客知道顾客类型 快速准确识别 顾客类型 判断顾客类

11、别采用 恰当的应对方式 同高级 售后服务 接到顾客投诉 后移交给维修 部门 与维修部门一 道解决顾客投 诉 根本上解决投诉并 控制场面 同高级 业绩业绩 月业绩达 成率 导购员分级认证程序导购员分级认证程序 参加认证的促销员首先取得参加相应级别认证的资格 正常晋升正常晋升跳级晋升跳级晋升 年资销售完成率年资销售完成率 初级促销员 2个月 达到公司基本要 求 中级促销员 6个月 全国排行在前 50 具有6个月以 上的销售记录 全国排行在前20 高级促销员 12个月 全国排行在前 20 全国排行在前10 详细认证考核内容详细认证考核内容 项目项目评测内容评测内容分值分值中级达标中级达标高级达标高级

12、达标 主管评估 态度100 70 85 政策执行 50 考后确认考后确认 信息收集 日常现场表现 由主管对促销技巧 产品知识 POSM 促销执行进行评估 200 笔试知识 40 技能 60 750 中级 750 高级 导购员评级时间导购员评级时间 细目细目初级导购员初级导购员中级导购员中级导购员高级导购员高级导购员特级导购员特级导购员 资格认证每年六月 考核时间每年七月 公布结果每年八月每年八月无时间限制 分级后导购员薪酬结构设置分级后导购员薪酬结构设置 工资工资促销员工资 基本工资 相应级别工资系数 培训培训促销员参加相应级别培训 从低级到高级培训由浅入深 循序渐进 证书证书 中 高 特级促销员将获得资格证书 同时可以享受公司每半年提供的旅游学习 机会 发展发展 中 高级导购员将优先安排到公司重点门店 特级促销员是公司指定区域培训师 同时有晋升为公司零售督导或销售业务员工作的机会