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1、一 培训的目的 我不知道 我知道我知道 我知道我知道 我不知道通过不断实践我不知道 我不知道通过练习通过有效的培训 1 二 认的行为模式 ASK 2 三 如何让客户牢记你 1 基本资料 生日2 教育情报 学历 获奖 擅长3 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4 社交情报 交友情况 人际观点5 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7 个人情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影喜好 3 四 高效销售代表共有的特点 1 正确判断和拜访有潜力的客户2 尽早发现和参与销售机会3 针对问题及时采取行动 4 五 销售目标管理的控制点
2、目标的制定 分解和落实 年度计划的控制和管理 季度目标完成的保证 销售预测管理 月 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证 销售日常活动管理 周 措施的制定和行动的落实 5 六 漏斗式管理 市场中的潜在客户我接触过的潜在客户 市场 区域管理 覆盖 我拜访了的客户有兴趣的 日常管理 拜访 客户有预算的客户真的想买 潜在客户管理 筛选 真的购买 预测管理 成交 购买后满意的他还会向别人推荐 6 七 针对潜在客户不同阶段的销售行动 S SUSPECT准客户阶段 通常是获得各种市场 项目 客户信息 即寻找各种各种销售机会和目标客户P PROSPECT潜在客户阶段 通常是通过拜访面谈 判断
3、确认有潜力 值得跟踪下去 明确和推动客户的需求P PROPOSAL针对已经了解的客户需求 提出建议和方案 并争取客户对方案的认同C CLOSE成交阶段 往往要解决客户最后的一些要求和问题 如审批流程 政策服务 服务细节等问题S SERVICE成交后服务和跟踪 7 八 开发与成交的辩证关系 开发 存钱成交 取钱 8 九 销售管理者与销售代表之区别 9 十 松下幸之助言之 如果我有选择 我就去干我喜欢干的工作如果我没有选择 我就疯狂的爱上自己现在的干的工作 10 十一 什么叫职业化 快乐的去做必须做的事情工作态度工作技能工作道德工作形象 11 十二 销售团队与销售代表 销售团队就像一幢房子销售代表就像一扇扇窗户 12 十三 销售代表拜访的格式化 见附件 13 十四 行为低销售能力高的销售代表能不能用 低行为 高能力 高行为 高能力 低行为 低能力 低能力 高行为 行为表现 销售能力 高 低 低 高 14 十五 拍掌游戏领悟 15 十六 成功者的信念 1 假如我不能 我就一定要 假如我一定要 我就一定能 2 凡是发生在我身上的事 必有其目的 并有助于我 3 过去不等于未来 4 对你要求严格的朋友才是真正的朋友 5 经理应注意他的员工如何正确行事 每一场私下的努力 却会有倍增的回报 并显现于公众 6 下班的时候是超越别人的时候 别人停止拜访客户之时 正是行动之时 16
