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1、专业策划拜访技巧 2020年4月8日 1 一 策划拜访的三要素 1 你的目标2 为达到目标所准备的 故事 3 拜访需要的工具 2 二 策划拜访的基本结构 寻找专家 访前准备 接触阶段 探询阶段 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交 缔结 跟进 3 一 寻找专家 1 病种调查 根据项目和执行目的 确定调查范围 2 档案建设 注意事项 1 是否能达到项目的要求 2 信誉评估 3 专家思路是否开阔 4 学科领域覆盖能力 3 筛选专家 1 牢牢把握80 20法则 2 选择病种最合适的专家 4 A 专家分析专家档案 基本情况 科室 级职 拜访记录B 设定拜访目标 SMART S Specific 具体的
2、M Measurable 可衡量 A Achievement 可完成 R Realistic 现实的 T Timebond 时间段 C 拜访策略 5W1H D 资料准备及 Sellingstory E 着装及心理准备 二 访前准备 5 拜访准备 A 工作准备B 心理准备熟悉协会情况做好全力以赴的准备熟悉项目情况明确目标 做好计划了解专家情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能 就会出错 东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象 拜访中你拜访谁 主任 副主任 教授 研究员 导师
3、 6 1 拜访专家的目的 1 介绍项目 2 了解意向 3 建立友谊 4 扩大知识量 5 与所在医院联系 6 听取建议和意见 7 售后服务2 拜访医生的要素 1 自信心 2 相关知识 3 拜访技巧 4 工具 5 计划 目的3 访问客户 1 制定拜访计划 2 善用拜访时间和地点 提高拜访效率 3 善用开场白 留下好印象 4 善于掌握再次拜访的机会 7 三 接触阶段 A 开场白易懂 简洁 新意 少重复 少说 我 多说 您 贵院 巧妙选择问候语很关键 B 方式开门见山式 赞美式 好奇式 热情式 寒暄 请求式接触阶段注意事项A 珍惜最初的6秒种 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B 目
4、光的应用 了解目光的礼节 注意目光的焦点C 良好开端和谐 正面 创造主题 进入需要 充足时间D 可能面对的困难冗长 沉默 负面 目的不清 恶劣经历 时间仓促 8 四 探询阶段 什么是探询 PROBING 探查询问 向对方提出问题 练习1 当你第一次与客户接触时遇到困难 你将如何化解 2 每人列举3个不同形式的开场白 3 每人列举3个不同类型的提问 探询的目的 A 收集信息B 发现需求C 控制拜访D 促进参与E 改善沟通 9 探询问题的种类 肯定型问题 限制式提问 YES NO 是不是 对不对 好不好 可否 公开型问题 开放式提问 5W 2H 疑问型问题 假设式提问 您的意思是 如果 开放式问句
5、句型 5W 2H WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是 您的意思是 对不对 如果 对不好 可否 10 开放式提问 开放式提问时机 当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处 在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处 需要较多的时间 要求客户多说话 有失去主题的可能 11 限制式提问 限制式提问时机 当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处 很快取得明确要点确定对方的想法 锁定 客户坏处 较少的资料 需要更多
6、问题 负面 气氛 方便了不合作的客户 12 假设式提问 假设式提问时机 当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处 能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉 有礼貌坏处 带有个人的主观意识 13 五 呈现阶段 1 明确专家需求 2 呈现拜访目的3 专业导入FFAB 不断迎合专家需求FFAB其实就是 Feature 产品或解决方法的特点 Function 因特点而带来的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits 这些优点带来的利益 在导入FFAB之前 应分析客户需求比重 排序产品的销售重点 然后再展开FFAB 在展开FFAB时 应简易地说出产品的特点及功能 避免使用艰深之术
7、语 通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益 以对客户本身有利的优点做总结 在这里 营销人员应记住 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买 14 六 处理异议 1 专家的异议是什么2 异议的背后是什么3 及时处理异议4 把专家变成 人 把握人性 把握需求处理异议方法 面对专家疑问 善用加减乘除A 当专家提出异议时 要运用减法 求同存异 B 当在专家面前做总结时 要运用加法 将专家未完全认可的内容附加进去 C 当客户杀价时 要运用除法 强调留给客户的产品单位利润 D 当拜访人员自己做成本分析时 要用乘法 算算给自己留的余地有多大 15 七 成交 缔
8、结 阶段 1 趁热打铁2 多用限制性问句3 把意向及时变成合同4 要对必要条款进行确认程序 要求承诺与谛结业务关系1 重提专家利益 2 提议下一步骤 3 询问是否接受 当拜访人员做完上述三个程序 接下来就应该为专家描绘其参加项目所产生的愿景 最终刺激专家的参与愿望 一旦你捕捉到专家无意中发出的如下讯息 客户的面部表情 1 频频点头 2 定神凝视 3 不寻常的改变 客户的肢体语言 1 探身往前 2 由封闭式的坐姿而转为开放 3 记笔记 客户的语气言辞 这个主意不坏 等等 16 八 跟进阶段 1 了解专家反馈2 处理异议 3 沟通友谊 4 兑现利益 5 取得下次合作的机会 17 诚信 规范高效 创新 18 TheEnd 19
