《优秀的销售员必备PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优秀的销售员必备PPT课件.ppt（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、你想成为最优秀的销售员吗 1 销售应具备的职业素质销售入门的基础技巧 2 职业素质 认清促销是一种伟大的职业 丰富的促销经验就像是人生的通行证一般 可以让你通往任何你想到之处 如果你已了解促销员的任务而又选择了促销这个职业 你向人生的成功之路迈出了一大步 3 推销员应具备的3H 1F 3H 头 HEAD 要有学者的头脑 有人说 促销员是凭双手双脚赚钱 勤做即可 但是 促销员要让自己的双脚朝向正确的方向 需要具有优越判断力的头脑 心 HEART 拥有艺术家的心 能敏锐地看出人们的需要 乐于和别人一起工作 乐于与别人合力朝向一个共同的目标 这是一种爱心 也是艺术家的心 手 HAND 有技术员的手
2、不管促销的是任何商品 促销员本身若缺乏技术性知识 将难有良好的表现 1F 脚 FOOD 邮递员的脚 拥有劳动者的脚 一方面意味着健康 还意味着干劲 4 促销员的必备素质自信 自信是推动一切力量的源泉 喜爱自己的产品 并对自己的工作深具信心 这是促销工作的基本态度 培育自信须付诸于行动 以这个行动作为成功的体验 但是缺乏自信的人就不会付诸行动 所以不会产生成功经验 当然也就无法培育自信 恐惧失败 不付诸行动 就永远不会成功 如何培养自信 1 乐观的态度2 应熟悉产品3 消除紧张压力4 检查服装及携带物品5 寻求更好的启示6 制定挑战的目标 5 对促销工作注入激情 促销员的能力不只是其促销的技术
3、主要在于促销员精神的成长 有了充实的促销员精神 其技术才能灵活运用 因此要成为一位成功的销售员 基本条件是要有正确的销售观念与人生观 无论什么样的成功人士 都有一个共同之处 就是拥有成功最大的因素积极心 6 如何培养积极心 从心中彻底消除否定的心态 否定别人就是否定了自己的才能 是成长最大的阻碍 否定的心态总是夹杂着猜疑心 嫉妒心 不信任感 憎恶等 这些特性会阻碍一个人的成长 消除生命力 消除责怪别人的懦弱心态 否则将会失去脚踏实地的精神 坚信人生可以改变 一个人要有信心 让事情照你所想的去演变 生活态度要积极 要具有专业的精神 对于微小的事情也要付出全部的精神与注意力 必须把日常的行为加速百
4、分之二十记名字的能力成功的促销员必须具有凡事快人一步的能力必须经常保持微笑 7 那些很快就放弃的人 是永远不可能获得很好的成绩的 如果想提升业绩 跻身高手之林 一定要有超过一般人的耐力与永不放弃的精神 以永不放弃的精神 加上随时动脑筋解决问题的态度 反复地思考及运用 是迈向成功的不二法则 8 优秀促销员的八大条件 立志成为专业的促销员 要有背水一战的精神 还要有针对一个目的全力以赴的精神 为了追赶一只兔子 狮子会全力以赴 销售员要磨炼自己的个性 个性是指一个人的人格和人品 诚实是个性的重要因素之一 正直诚实 是全世界一致的商场准则 个性的重点是责任感对别人要有谦虚为怀的态度 日本哲学家吉川英治
5、说 世人皆吾师 这种谦虚乃是一位专业销售员被难接受所必备的基本态度 9 3 促销员要拥有知识 商品知识 推销知识 有关人最基本的知识4 了解勇气的价值5 不要把斗志用错了方向6 秉持忠诚心 对顾客的忠诚心 对公司的忠诚心 对直属主管的忠诚心7 勤勉 三勤主义 即手勤 口勤 脚勤 8 把每一次销售都看成是自己的杰作 10 建立良好的人际关系 促销员最基本的条件 就是要与别人和睦相处 既和同事之间 也包括和顾客之间 交际原则 以希望别人待你的方式对待别人 善于褒扬别人 态度诚恳 遵守诺言 言必信 行必果 牢记别人的姓名 微笑何去待人 仔细倾听别人的话 而且要让人感觉到你确实是在倾听 关心他人 而且
6、要付诸行动 使人确实感受到你的关怀 11 如何克服销售的怯阵心理 请注意 当你到达这样一种心理障碍期时 你正处于销售生涯的一个关键时刻 一个转折点 那有谁能助你克服这一心理障碍呢 只有你自己 办法只有一个 事先作好充分的心理准备 点齐所有演示用具 再经过充分的练习 上场时心里就有了把握 紧张情绪自然就会受到控制 12 如何掌握所促销商品的知识 认识商品的优缺点 顾客最在意的 价格 种类 款式 能 应用 依赖性 安全性 新旧率 确实性 新鲜度 知道与旧商品的相异处知道和其它家厂商类似商品不同 13 如何进行自我管理 80 20法则居业界前列20 的销售员 其业绩占总营业额的80 由顾客前列20
7、所获得业绩 占总业绩的80 推销成功的主要因素 80 是取决于推销员本身的努力 14 有效利用时间A 重要且紧急B 重要但不太紧急C 紧急但不太重要D 不太重要也不紧急 请确实依照A B C D的次序 好好努力 15 在该做的时候做 并做该做的事 成功与不成功 就看你在工作和时间调配上如何排定优先顺序 把 现在马上做 灌输到脑中 16 测试自己能否成为伟大的促销员 是否注意有规律地生活及饮食 身心是否都健康 头发长度 形状 以及服装 修饰是否清洁而给人良好印象 是否有不说谎 一定遵守诺言和约定时间的诚实 是否有遇挫折不妥协 而经常都带着笑容及幽默的明朗态度 是否有一旦做了就一定做到最后的耐性
8、四周的人对你是否有 拼命在做的热情 的印象 是否有 认为自己的薪水是客户给予的 这种感谢之心 是否有 自己的业绩是前辈 同事 其他单位 及上司所赐与的 这种谦虚的心态 是否有能够按照周围环境的变化而应对的弹性 是否因为经常替别人设想而被人喜欢 17 要具有 一定要达成自己目标 的强烈意识如果只把目标当作是 标准工作量 那你就没有做销售员的资格了 人必须经常提高对自我的要求 18 销售基础技巧 演示流程 吸引客户筛选简报 演示达成销售 19 如何学会利用时间 精明的促销员总是尽可能地把交际时间用于推销活动 而在非交际时间处理非推销性的活动 安排好每天的工作日程利用分分秒秒 对于一个促销员来讲 花
9、了时间而未能促进销售业绩 就是浪费时间 20 初次见面如何博得好感 引起注意 营造可依赖的印像注意客户的情绪良好的外观及气质表现 肢体语言 口齿清晰 明朗及适当的音量让客有优越感替客户解决问题告诉客户一些有用的讯息热情 快乐开朗 自信赠品 21 如何消除客户的戒备心理 与对方打完招呼后必须先以闲谈的方式与对方闲话家常 以便拉近双方的距离 让对方产生好感 再渐渐进入销售主题 话题 一切客户感兴趣的话题 22 QUALIFY筛选 你需要知道的 资金是否已经落实 有多少钱 你的产品 服务是否能完全满足客户的需要 购买的时间 谁参与本购案 认是决策者 谁拍板 是否符合理想的客户要求 23 理想的客户
10、足够的资金产品 服务能完全满足客户的需要质量维修公司的声誉合理的价格 性能比最新的科技 FUNNEL 24 询问的目的 对客户的需要 有清楚 完整和有共识的了解 客户的具体需求 为什么对客户很重要客户的所有需要 优先次序你和客户对事物有相同的认知 解释询问的理由 客户如果明白你为什么提出这些问题 他会更愿意回答你 有时在发问之前先说明提出问题的原因 是很有帮助的 何时询问 你想从客户方面获得资料时 就要询问 25 1 建立专业的形象2 询问的技巧由宽至窄避免使用难懂的专业术语一次只讨论一个问题专注在此问题不要语带威胁解释为何问此问题保持专业的立场3 运用状况询问法 问题询问法 暗示询问法技巧
11、26 状况询问法 为了了解对方目前的状况 所做的询问称为状况询问法 如 你在哪里上班 你们用那个品牌拖把等问题询问法 是你等到客户状况询问后的回答内容后 为了探求客户的不满 不平 焦虑而提出的问题 如 现在用得怎么样 是不是有不好的地方 是不是觉得不够用 等暗示询问法 你发现了客户的潜在需求后 你可用暗示询问法提出对客户不满的解决方案 如 现在我们有一个新产品 能够解决您的问题 您要不要试试 等 请大家试试用这三种询问方式 27 倾听的技巧 让客户把话说完 并记下重点秉持客观 开阔的胸怀对客户所说的 不要表现防卫的想法掌握客户的真正的想法站在对方的立场 仔细地倾听要能确定自己所理解的 就是对方
12、所讲的表现诚恳 专注的态度 28 Presentation的目的 唤醒客户对现况问题点的重视让客户了解能获得哪些改善让客户产生想要的欲望让客户认同你的产品和服务 能解决他的问题及满足他的要求 GOODPresentation的特征 能毫无一漏的说出你对客户解决问题及现况改善的效果能让客户相信你能做到你所说的能让客户感受到你的热忱 并愿意站在客户的立场 帮助客户解决问题 29 ThePresentation的步骤 根据客户的需要 调整简报的内容强调你的产品能符合客户的需要引起客户的兴趣与参与展示产品的特性与好处能解决客户的问题表现出积极与热心小心处理客户的异议运用FAB Feature功能 功能
13、 Advantages此功能能作什么 特性 Benefit此功能带给客户什么好处 好处 练习 30 说服 说服客户的目的是 帮助他了解 你的产品和公司可以以具体的方式 来满足他所表示的需要 31 如何用证据赢得顾客的信赖 事实胜于雄辩 1 找出满足客户需求的销售重点 客户绝对不会因为你商品的所有销售重点而购买 也不会因为你的销售重点比别人少了一 两点而不购买 真正的重点在你的销售点中的一 两点能充分地证实 能满足他的需求 2 准备针对销售重点的证据 实物展示专家的证言用户的证明统计及比较资料成功案例公开报导 32 如何让客户感到自己是赢家 要赢得胜利 小处不妨忍让 例 米开朗基罗的雕塑 要让你
14、的客户有面子 1 让客户觉得一些决定都是自己下的 2 在小的地方让步 让客户觉得他的意见及想法是正确的 也受到你的尊重 他会觉得很有面子 千万记住 逆风行进时 只有降低抵抗 才能行的迅速 不费力 33 如何处理异议 异议的种类 真实的异议假的异议隐藏的异议 对异议应有的基本态度 异议是宣洩客户内心想法的最佳指标异议经由处理能缩短Order的距离 经由争论扩大Order的距离没有异议的客户 才是最难处理的客户异议表示你给他的利益仍无法满足他的要求注意聆听 以分辩出真的 假的或隐藏异议 34 原因在促销本人 无法赢得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态
15、过高 处处让客户词穷 处理客户异议的方法 精髓在于 回避无关的异议 圆满答复或让客户自我否定 满足客户的需要 35 处理异议说服客户的6种方法 1 忽视法 对于无关紧要的异议时 无需反对 只需要面带笑容幽默巧妙地回答 2 补偿法 对客户提出的有事实依据的异议时 不要强力否认 但要给客户一些补偿 让他取得心理的平衡 3 太极法 即能将客户的反对意见 直接转换成为为什么他必须购买的理由 4 询问法 透过询问 把握住客户真正的异议点 直接化解客户的反对意见 5 是的 YES 如果 IF 不要直接反对客户的意见 如要表达不同意见时 尽量利用是的 如果的句法 软化不同意见的口语 用是的同意客户部分意见
16、用如果表达在另外一种状况是否这样比较好 6 直接反驳法 客户对公司的服务 诚信有所怀疑时 客户引用的资料不正确时 36 客户的顾虑 鼓励客户自由地表达顾虑 并且营造开放交流的气氛 可显示你愿意付出诚意 有决心帮助客户建立明确而互利的决定 客户顾虑的的种类 怀疑 误解 缺点 询问以了解顾虑 如果你还没有十分清楚你要面对哪一种顾虑 便应该询问 直到完全清楚为止 37 Order取得某种协议 肯定 承诺 成交的时机 在洽谈时 对方的问题突然多起来 并且表情也生动起来随着问题之后 又提出价格 折扣 赠品等问题对方的态度突然改变对方对销售人员的谈话频频点头对方的警戒心消失对方谈到对目前所使用的产品或服务不满意 38 CLOSE的步骤 1 试探是否还有问题 2 总结讨论的内容3 作建议4 不要出声 等待用户回答 找到不能达成协议的唯一异议解决此异议 39 当客户故作拖延的时候 如果客户愿意踏出下一步 只是步伐稍为缓慢 你可以建议一个较起初小的承诺要尽量在当天取得客户愿意作出 也能作出的最佳承诺 如果客户说 不 要谢谢客户花时间听你介绍若是可行 要求客户给予回应请求客户有需要时记得买 40 RELA
