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1、 信用风险管理培训 1 中国商业环境 客户风险文件风险外部风险 银行风险 外汇风险 法律风险其它风险 2 客户风险 确定客户身份 法人企业和非法人企业主要企业类型母子公司关系个体企业窗口公司 3 法人企业和非法人企业 法人是大陆法系中相对于自然人的一个概念 企业法人是法人的的一种 企业法人 具有独立法人资格的企业 非法人企业的主要区别如下 企业法人非企业法人股东以企业注册资本为限对企业股东的全部资产对其债务承担责任的债务承担责任有注册资本无注册资本注册资本不得撤走只有资金数额和营业资金企业法人营业执照非法人营业执照 4 主要企业 单位 类型 企业 单位 独资 行政机关 个人独资企业 个体户 事
2、业单位 合伙 社会团体 合伙企业 联营企业 集团 公司 国有企业 集体企业 私营企业 三资企业 有限责任公司 股份有限公司 联营企业 集团公司 5 各种经济类型企业单位数和总产值 01年02年03年01年02年03年单位数 万个 占工业总产值比例 国营 集体 股份 三资 私营 其他 6 各类企业信用等级排名 好 第一类 知名度高的外商独资企业或上市公司 第二类 合资 合作企业中 外方投资比例 50 的 第三类 大型国 民营企业 第四类 合资 合作企业中 外方投资比例 50 的 第五类 非基层政府部门控制和管理的集体企业 私营企业 差 第六类 投资额在人民币500万以下的小型国有企业 8人以下的
3、个体企业 7 分公司 子公司 办事处 分公司 分公司是总公司的组成部分或业务机构 可对外签合同及开增值税发票 但利润 亏损与总公司合并报所得税 总公司承担最终责任 子公司 是法人资格公司 其一定比例股份被另一公司拥有并受其控制 财务独立 母公司不负责任 办事处 是一家公司设于某地的代表机构改革 不能直接从事经营活动 8 母子公司的关系 对于具有独立法人资格的企业 其母公司在付清所认缴注册资本后对其债务是不承担责任 但母公司的经营状况及母子公司关系对子公司的偿债能力影响很大 风险 母公司在需要时可能从子公司抽取资金 子公司以母公司名义招摇撞骗 内部股权 结构 管理错综复杂 子公司藏匿 转移财产
4、甚至宣布破产 母公司授意子公司对外担保或相互担保 9 个体企业的特点 个体企业包括 个体工商户 个人独资私营企业和合伙企业2000 1 1实施 个人独资企业法 共同特点 业主是个人且业主承担无限责任 个人财产和企业财产难于区分 业主可能随时将财产转移至另一家企业 无严格的财务会计和内控制度 10 窗口公司 有进出口权 有代理进出口权 专业进出口公司工贸公司 科贸公司 技贸公司有自营进出口权的国有企业生产型的三资企业民营企业 专业进出口公司部分工贸公司国际经济技术合作公司 11 窗口公司特点和问题 特点 有进出口权和配额的特权 有特殊办法降低关税和增值税问题 经常改变名称 要求空白抬头的提单 要
5、求1 3提单直接寄给它 不通过银行 12 窗口公司风险 三角债 客户不对窗口公司付款 客户拖延对窗口公司付款 窗口公司不愿付款 因市场变化使客户不愿接受已订货物 客户暂时无付款能力希望销售货物后再付款 客户对货物不满意而不付款 客户故意拖欠货款或不付款 客户遇经营困难或被清算而无法付款 牵扯到其它业务往来使客户不愿对窗口公司付款 13 窗口公司风险 管理混乱 窗口公司内部管理问题 窗口公司无法付款 经手业务人员离职使收付款无人管理 外销员接受客户不正当的要求帮助客户拖欠货款 货物管理和收付款管理脱节造成收付款不及时 母子公司总 分公司共同操作业务但付款责任不明 14 窗口公司风险 违规操作 窗
6、口公司不付款 走私手段进口商品货物被扣拒不付款 超过其经营范围代理进口操作失败后无法接货付款 窗口公司违法经营或超过其经营范围代理进口 15 窗口公司风险 资金困难 窗口公司丧失付款能力 窗口公司无法付款 破产清算 挪用客户所付货款造成帐上无款可付 被法院冻结帐户 遇多笔帐款同时到期 暂时发生资金融通困难 16 窗口公司风险 串通违约 窗口公司与委托人串通违约 窗口公司不付款 信用证付款时拒绝提货 其他付款条件下窗口公司与委托人更容易串通违约 17 窗口公司风险 不愿付款 窗口公司有付款能力却无付款意愿 窗口公司自身信誉欠佳 18 窗口公司检查点 有无进出口权和代理进出口权 有无特定类型的配额
7、 营业执照的范围 成立历史有无超过5年 以前有无和其他公司进口类似产品 有无违法 违规记录 有无资金周转问题 尤其欠银行贷款 是否按正常渠道进口 主要负责人是否有背景 很敬业 19 文件风险 信用证下1 3提单给客户的风险 单据有不符点的风险 合同条款不完善的风险 合同无正确签署的风险 正本文件遗失的风险 提货单未经有权签收人的签章 客户订单时附加卖方责任又经我方签认 20 合同管理 合同准备 选择正确合同格式 杜邦标准中 英文合同 注意背面细节 谈判和修改合同 有无特殊条款 特殊的文件 合同是否满足所有交易细节 合同签署 法定代表人或委托代理人签署 有无盖公章 正副本合同的批准 归档和登记
8、21 合同标准化 杜邦合同的优势 新合同法1999 10 1实施 越明确越详细越好 减少不确定和风险 保留货物所有权 责任条款 保证期 违约条款 标准交货条款和付款条件 适用的法律和文字 仲裁或诉讼 22 合同文本必要条款 当事人的名称或姓名和住所标的数量质量价款或者报酬履行期限 地点和方式违约责任解决争议的方法 签订合同时一定要明确当事人的真实名称 以避免在各种手续中出现差错 23 外部风险 银行风险 信用证下以不符点为由拒绝付款 信用证下没有理由拖延付款 在电汇下占用客户头寸 与客户有债务纠纷时 冻结帐户不付 资金困难甚至倒闭 24 外部风险 外汇风险 外汇管制 汇率变动 25 外部风险
9、法律风险 法律本身不完善 条款解释乱 执行的能力 效率差 地方保护主义强 26 其他风险 全社会信用概念淡薄 信用体制未建成 信息的披露不够公开和真实 27 国内贸易结算方式和风险 28 内容提要 付款条件的改变 应收帐款延期 打折及影响 现金折扣 国内常见的结算方式 票据结算种类和风险 29 付款条件的改变 客户希望延长帐期 杜邦可提供客户融资计划或 提高单价以补偿费用损失和风险 信息的披露不够公开和真实 杜邦可考虑价格打折或 现金折扣策略 应收帐款贴现是一种商业策略 杜邦可降低DSO 改善现金流量并 增加业务量 30 付款条件是价格的一部分 卖价和付款条件决定净价 真正单价 举例 如卖价为
10、100 放帐60天客户的融资成本为9 年率净价 100 100 9 60 365 98 54 31 盈亏平衡点 成本 销售收入 总成本线 销售收入线 损失区 固定成本线 变动成本区 固定成本区 32 提高售价以延长帐期 假设 杜邦年利率6 售价提高销量增加5 8 付款条件N30天N90天N90天N90天销售量100 000100 986101 241105 800可变成本55 00055 00055 00055 000固定成本40 00040 00040 00040 000税前利润5 0005 9866 2417 610利息节省9 1 4941 4981 565提高售价 9861 2410客户
11、好处5082571 565杜邦融资成本6 9869861 044税前利润增加 9861 2412 610杜邦好处02551 566 33 付款期限延长的影响 竞争因素 在竞争激励中提高竞争力 可以杜邦和客户双赢 信息的披露不够公开和真实 尤其销量增加导致总风险增加 其他市场影响 再缩短帐期很困难 34 付款期限从90天缩短到30天 与客户融资成本相比 提高净价 如折扣比客户融资成本低 对客户无价值 如折扣比杜邦融资成本高 对杜邦无价值 信息的披露不够公开和真实 特殊情况考虑 现金流量问题 降低风险 不再卖货给该客户 35 应收帐款贴现的原则 是对客户融资 通常贴现率不得高于杜邦借款利率 一般客
12、户借款成本比我们高 杜邦从银行得到利率比客户更优惠 比较贴现率和杜邦借款利率必须考虑应收帐款的币种 如日币应收帐款贴现率3 5 比美元借款利率低 但比我们日币借款利率高 实际情况是 贴现率一般在杜邦借款率和客户借款率之间 36 现金折扣 现金折扣是付款条件的一部分举例 1 10 10天内付款折扣1 N 30 30天全价付款 竞争因素 产业或市场惯例 考虑随情况改变而改变 增加工作量 销售后为提前收款采取现金折扣 根据公司借款利率 37 市场促销计划 根据销量大小打折扣或其他市场促销计划必须以客户准时付款为前提 实施双方同意付款条件 过期帐罚息应根据折扣率 罚息率应高于客户银行借款利率才有效 罚
13、息必须高于客户因延期付款节省利息 通常参照当地信用卡罚息率 38 国内常见结算方式 票据结算非票据结算 支票 预付款 本票 托收 汇票 信用放帐 国内信用证 39 国内常见付款方式 电汇 信汇 票汇注意付款方式和付款条件的区别 40 票据必须记载事项 表明票据的字样 无条件的支付承诺 确定的金额 金额不能涂改 大小写一致 收款人和付款人的名称 出票日期 出票人签章 41 国内贸易方式风险排列 风险常用性 预付款低 汇款底单 高 银行本票低低 银行汇票低中 支票低 远期 空头 高 国内信用证低低 托收高低 商业汇票高 承兑不付款 高 信用放帐高高 42 支票 禁止签发空头支票 支票只能同城使用
14、十天有效 43 本票 44 银行承兑汇票 由银行承兑到期对外付款 如客户到期缺乏资金 银行对尚未扣回金额计收客户罚息 45 汇票比较 特点风险 银行汇票即期 付款期低为一个月商业承兑汇票 1 商品交易高 商业汇票才能签发银行承兑汇票 2 最长付款低期九个月商业承兑汇票 由客户承兑 到期承兑人无力支付 银行将汇票退收款人 并不负付款责任银行承兑汇票 由银行承兑到期对外付款 如客户到期缺乏资金 银行对尚未扣回金额计收客户利息 46 国际贸易结算方式和风险 47 风险管理一般原则 48 信用 意愿 能力 信用从字义上讲 信任 相信 忠实 对个人而言是个人品格 声望 名誉正面估计 商业上指对管理钱财方
15、面诚实 到期有准时还款的能力 信用也可指个人或公司财务状况民无信不立 商无信不行信用是长期积累自己挣来的 不是说出来的有信用的个人和企业将其视为第二生命 有履约强烈愿望 49 信用风险管理 水能载舟 水也覆舟 信用风险管理目标最大收益 利润优化 愿承受最大风险 呆帐 坏帐 50 应收帐款管理的重要性 应收帐款往往构成企业流动资产的50 左右 杜邦资金成本年息12 应收帐款管理目标 提高盈利水平 减少融资成本 增加再投资机会 降低坏帐损失 加强资金周转 51 信用考虑因素 市场战略 利润观念 竞争 內 外部的财务状况 52 信用风险管理政策 宽松政策 紧缩政策 存货过多 产能过剩 供应短缺 新产
16、品 新市场 生产周期长 成本高的产品 竞争激烈 市场需求强 整体经济环境好 特制规格产品 高利润 微利产品 外部经济环境不佳 53 评估信用风险 财务分析 一般的信用分析 信用评估的量比 风险类别划分 54 财务分析 偿债能力比率分析 资产效率比率分析 盈利水平比率分析 过去几年的业绩 现金流量 与客户同行业进行比较 比率分析 趋势分析 比较分析 55 一般的信用分析 5C Character历史背景 业务特点 还款意愿等Capacity可持续稳定发展的管理能力Capital有无充分的资金或来源支付其债务Conditions地区和行业的经济形势和趋势Collateral有无可供担保的动产或不动产 特性 发展能力 资金情况 宏观经济状况 担保财产 56 花旗银行的4C信用评估 重要性由大到小排列 CashFlow现金流量 Capital资产 Character经营者品质 Collateral担保品 57 墨比尔斯法则 20世纪十大顶尖基金经理人投资法则 经营团队素质是选股投资的最高标准Thequalityofmanagementisparamount 应变能力如何 是否有保护公司资产的强
