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1、 主讲人 曹彦 大唐合盛产品知识 培训稿 课程内容 第一部 磁砖的常识第二部 何为三大原则第三部 理解磁砖的价格第四部 FABE销售法则第五部 产品开发方向第六部 补充 第一部分磁砖的常识 问题 世界为何有砖 这是个小孩子的问题 但同时也是一个伟大的问题 无机非金属材料 广义的陶瓷定义 水泥 搪瓷 玻璃 陶瓷 狭义的陶瓷定义 玻璃相 晶相 气相 三相结构 陶瓷的定义 相辅相承的 陶瓷的分类 1 日用陶瓷 餐具 茶具 缸 坛 罐等2 艺术陶瓷 花瓶 雕塑 陈设瓷等3 建筑陶瓷 磁砖 卫浴洁具 园林瓷等4 电力陶瓷 绝缘子 套管等5 化工陶瓷 用于各种化学工业的6 生物陶瓷 假牙 骨骼等7 结构陶
2、瓷 尖端科技上特种陶瓷8 功能陶瓷 具有特殊感应功能的陶瓷等等 磁砖简述 1 中国 China 被誉为陶瓷之国 但最先生产出工业化磁砖的却是欧洲国家 2 磁砖进入我国已是民国时期3 新中国成立以后 我国才开始进行真正的磁砖生产 瓷质抛光砖 瓷质抛光砖在市场上有多种叫法 如抛光砖 通体砖 玻化砖 玻化石 完全玻化石等 但专业的叫法为 瓷质抛光砖 磁砖的分类 釉面内墙砖 彩釉砖 锦砖 瓷片 瓷质外墙砖 广场砖 仿古砖 还原石 地爬壁 1 性质分类 按吸水率 磁砖是一种陶瓷 但许多人并不知道 陶是陶而瓷是瓷 陶瓷是对它们的合称 实际上指的是两回事 在历史上 陶器比瓷器的出现要早得多 比如我国 彩陶时
3、期 距今约有七千年左右 而到了商代才有原始青瓷 可以说瓷器是在陶器的基础上发展起来的 陶与瓷的区别在于它的质地 而判断质地的标准正是吸水率 按吸水率 E 分为1 瓷质砖pocelaintile E 0 5 2 炻瓷砖vitrifledtile 0 5 E 3 3 细炻砖finestonewaretile 3 E 6 4 炻质砖stonewaretile 6 E 10 5 陶质砖earthenwaretile E 10 行业标准 2 抛光砖与玻化砖 玻化也就是瓷化 是指陶瓷在烧制的高温区域 一般是在上千度以后 所发生的成瓷反应过程 这实际上也就是各种物理与化学变化 3 瓷片与仿古砖 如果抛光砖属
4、于瓷的话 瓷片就应该属于陶 仿古砖就应该属于炻了 在结构上的异同 瓷片和仿古砖的表面是由釉面作为装饰层的 而抛光砖是直接由坯体作装饰面 并无釉面 釉面是指熔融于陶瓷坯体表面的一层玻璃质致密层 以起到装饰与保护作用 这与家庭常用的碗 碟 花瓶等日用陶瓷的结构是完全一致的 地爬壁的吸水率与仿古砖的吸水率基本相同 事实上 它们被统称为彩釉砖 而区别主要在于其艺术风格和运用范围的不同 4 产品发展的融合现象 仿古砖的瓷质化发展 抛光砖的非抛光化发展 使原本不相干的仿古砖与抛光砖出现了某种程度上的融合 如图 仿古砖 玻化砖 融合区 仿石砖 说明 1 抛光砖与仿古砖出现的融合是市场发展的必然趋势 企业应该
5、顺应这一趋势 2 融合区仅是抛光砖与仿古砖的部分 企业同时应该清楚到这一点 3 抛光砖与仿古砖相结合 将不同于原来的产品形态 可另称着仿石砖 磁砖工艺流程 第二部分何为三大原则 在一个企业里 谁最会去关心产品呢 共同区 生产 销售 各自的侧重点 我们关心产品 是为了解决在营销过程中 面临的消费障碍问题 换位思考 如果我们自己就是消费者 面队市场上成百上千种的磁砖 我们该如何选择自己真正所需要的磁砖呢 也就是说 一般消费者会怎样选磁砖 选砖的三大原则 原则一用途原则二风格原则三档次 原则一 用途 一 家庭装修许多人认为家里装修 磁砖无外乎铺地 铺墙 这好象很简单 但不同的地方所选用的磁砖其实是完
6、全不一样的 这需要认真选择 1 客厅 要点 俗话说 人靠一张脸 树靠一张皮 客厅就是家里的一张脸 一般不能掉以轻心 金玉满唐 碟恋花 沉积岩 丝路花语等规格方面 30平方以上客厅的电视背景墙 也可选用磁砖 2 卧室 要点 许多人为了简便 在卧室选用的磁砖与客厅一样 这当然是一个很好的选择 但如果你想有所区别而又不嫌其烦的话 选用其它的磁砖也是不错的主意 金玉满唐 老船木 沉积岩 丝路花语等规格方面 600比较合适 3 卫生间 要点 卫生间是一个小空间 虽是方寸之间 却别有洞天 墙地一体 碟恋花 沉积岩 陶如意 马赛克等规格方面 300X600 300X300等 4 厨房与餐厅 要点 厨房与卫生
7、间的用砖方式基本相同 只是装饰的风格不一样 而自成特点 金玉满唐 碟恋花 沉积岩 陶如意 马赛克等规格方面 地面和墙面餐厅一般与客厅保持一致 5 阳台 要点 阳台是面向外界空间的 其磁砖铺贴应留意与整个建筑的协调 仿砂岩 墙面 陶如意 马赛克等规格方面 300X600 300X300等 二 公共建筑公共建筑用砖就非常复杂了 但总体来说可分为室内与室外 按功能的不同 也可细分为市政建筑 商业 写字 楼 专卖店 酒吧 茶馆等 1 室内 要点 1 墙面 长方形比较合适 淑女装 900X450 2 地面 金玉满唐 金玉良缘 大唐金甲 大梦敦煌 大唐风韵 沉积岩 火粹岩等 2 室外 要点 主要是墙面 淑
8、女装 900X450 金玉良缘 大唐金甲 大梦敦煌 火粹岩等干挂技术 磁砖的铺贴及施工 原则二 风格 磁砖是一种装饰材料 那么 它更多的是属于美学范畴 既然是美学 这就有一个风格的问题 不同的人会喜欢不同的风格 也就会选择不同风格的磁砖 这也正是为什么同是磁砖 但各个厂家的各个品种却相差很大的原因 象其它艺术风格一样 笼统的说 磁砖也可分着许多种不同的风格 但总体来说 一个磁砖产品系列实际上就代表一种风格 1 金玉满唐 气质 厚德载玉 和谐满堂品格 磁砖中的谦谦君子 2 蝶恋花 气质 旖旎恋情 低调奢华品格 走进卧室的温馨恋情 3 金玉良缘 气质 含蓄时尚 豪华绽放品格 澎湃激情寓逸其中 4
9、陶如意 气质 方寸之美 如意居室品格 小规格的万千世界 5 老船木 气质 水木情缘 弥显珍贵品格 不怕水的 木头 原则三 档次 磁砖的档次主要是从其材料质地和艺术取向两个方面进行共同判断的 质地就是指磁砖内在的品质 譬如 我们可以简单的认为瓷质砖比炻质砖高档 炻质砖又比陶质砖高档 但这又不是绝对的 还要考虑到磁砖的艺术风格 譬如 为了刻意追求自然或古朴的装饰效果 有的炻质砖和陶质砖反而是非常高档的磁砖 一般来说 如果是大众化产品 判断其高档与否 主要取决于其质地 而对于个性化产品 判断其高档与否 就要看其艺术效果了 一 艺术效果仿古砖产品属于个性化产品 所以其档次 主要取决于其艺术效果 也正是
10、为了追求这些特殊的艺术效果 仿古砖的新产品研发不仅需要改变原材料 有时还要采用特殊的制造设备 这使仿古砖的科技难度远比其它磁砖品种如抛光砖 瓷片要复杂和高深的多 后面我们再专门介绍 二 仿古砖的品质或者说质量 尽管仿古砖的品质对其档次的影响因素不象抛光砖大 但作为任何产品最基本的条件 品质仍然是决定性的 1 仿古砖的尺寸 磁砖的尺寸包括边长 长度 宽度 边直度 直角度和表面平整度 有的企业还把厚度包括进去 我们知道 只要是需要测量尺寸的产品都会存在偏差问题 所以要对偏差的大小做出相应的规定 以保证每件产品尺寸的统一性 尺寸的测量仪器主要有直尺 卷尺 游标卡尺和其它专业仪器 后两者主要是厂家采用
11、 精确度可达到0 1mm 而前两者较为方便简单 随时随地都可使用 边长是磁砖的长度和宽度尺寸指标 边直度是反映磁砖某一边的中心凸出或凹进程度的指标 直角度是指磁砖四个角的垂直程度 表面平整度是由磁砖表面上的3点来测量的 其中 我们可以方便测量的尺寸是边长 直角度则可以通过量度磁砖的对角线来检测 但边直度和表面平整度的检测就比较复杂 没有相关仪器的情况下一般只能目测 也可以把两块砖平放在一起 观察它们之间缝隙的大小 2 吸水率指标 3 外观与色差指标 作为装饰材料 磁砖的外观效果无疑是消费者最主要的考量因素 整体来说 磁砖的外观包括色彩 图案 光泽等方面内容 好的磁砖一般色泽均匀 图案细腻 逼真
12、 没有明显的断线 错位等视觉缺陷 外观的质量检测 虽然不能象其它性能指标那样使用仪器进行数值测试 但也是有检测标准的 国家标准要求将磁砖正面放置在1m远处垂直观察 砖表面用照度为300lux的灯光均匀地照射 检验磁砖的中心部分和各个角 没有明显外观缺陷 这些缺陷包括针孔 黑点 裂纹等 影响外观的另一个问题是色差 色差分两种 一种是单件产品自身上的色差 一种是单件与单件之间出现的色差 前者出现的几率较少 而后一种色差就较为常见也较严重 总体上说 色差是不可避免的 尤其是不同时间生产出来的产品 色调总是容易发生细微的变化 这与原料变化 配比时计量偏差 烧结时温度波动等 甚至与气候的改变如下雨或晴天
13、都有关 所以同一磁砖品种还要进行色号分拣 以保证同一批次产品的色调相同或基本近似 4 仿古砖其它技术指标 5 要学会看质检报告 第三部分理解磁砖的价格 影响磁砖价格的几个主要因素 一 原料二 技术与设备成本三 规模 一 原料 所谓有果必有因 只有采用好的原料才能制造出好的产品 磁砖原料包括有矿物原料和化工原料 以及各种釉料和色料 这些原料本身就良莠不齐 而且还具有地域上的限制 产生了较大的运输成本 比如 广东黑土是生产玻化砖必不可少的重要原料 其它省份如华东 华北的许多磁砖厂都不得不千里迢迢来购买 又比如 有的产品为了达到特殊的色彩效果 还得从国外进口各种原料 二 技术与设备成本 我们知道为了
14、达到磁砖的装饰性 就必须不断研制出各种新颖的花色品种 这是产生磁砖价格较大差异的一个重要原因 这就象巴黎的时装 磁砖的设计成分随着经济的发展和人们欣赏水平的提高 将逐渐占据主导作用 但作为建筑的时装 磁砖的设计实现可比衣服仅靠一把剪刀要复杂费力的多 这需要从配方 工艺 设备等各个环节进行调节 甚至是重造 三 规模 这一点大家都很容易理解 只有规模越大 即产量越高 那么 个体分担的成本就越少 对于磁砖生产来说 这一点尤为显著 因为它是24小时连续生产的 一年四季节只是在春节窑炉检修的时候才停下来 如果一个公司规模不大 为了生产必要的产品品种 就必须进行不停的转产 而每次转产的时间短且数小时 多且
15、一天甚至几天 而相关的设备如窑炉 传输机等就不得不空着运行 造成了很大的成本浪费 正由于上述原因 所以造成同一厂家的一些同类品种 尽管原料接近 工艺相同 但价格却相距甚远 同时 规模还包括整个产业区域的规模 比如各种配套支持 供应成本等 而使一些产业在某一地区出现越来越集中的现象 这在磁砖行业也深有体现 目前 广东佛山地区汇集了全国2 3以上的陶瓷厂家 这种高密度的集中 不仅降低了行业的整体成本 还有力的促进了产业的发展 而我国其它地区 象西南的四川 重庆 华北的山东 唐山 以及华东浙江 上海等地 只有一些零星的磁砖厂 第四部分F A B E销售法则 推介产品的方法 FABE要解决的问题 消费
16、者抵触的几个阶段 我为什么要听你讲 销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么 应该从产品优点方面进行解释 那又怎么样 对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求 不是销售人员的需求 谁这样说的 还有谁买过 顾客心中的疑虑 对购买风险的评估 应该从权威性的购买者 证明方面介绍 FABE销售法则 这是一种销售模式 通过四个关键环节 解答消费者诉求 极为巧妙地处理好顾客关心的问题 从而可顺利实现产品的销售诉求 F Features 特征 指的是本项产品的特质 特性等方面的功能 产品名称 产地 材料 工艺 定位 特性 深刻去挖掘这个产品的内在属性 找到差异点 A Advantages 优势 列出这个产品独特的地方来 可以直接 间接去称述 例如 更管用 更高档 更温馨 更保险 更 B Benefits 利益 能给消费者带来什么好处 这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 E Evidence 证据 通过现场演示 相关证明文件 品牌效应来印证刚才的一系列介绍 所有材料应该具有足够的客观性 权威性 可靠性 可证实性 举例1 金玉满唐 F Features
