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1、分销渠道的建立 好的开始 是成功的一半 甄选代理时常出现的问题 潜意识认可 过分相信自己的眼光盲目出击 广泛约谈未明情况下 直接深入摊牌有 先拿来用的思想 缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求 用 心 决策而不是用 脑 代理商甄选推荐步骤 建立数据 覆盖模式 走访调查 比照甄选 综合谈判 签订合同 渠道甄选中应注意的问题 数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事 有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程 第一步 建立区域代理备选数据库 需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好 避免进行实质性的交谈参看
2、 代理商甄选初选表 第二步 确定覆盖率的实施策略 区域代理商的数量区域代理商个体所能达到的销量兼顾所处地理位置的平衡兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡实质为 宽度 层次和关系 策略的具体实施规划 初步估算代理商数量的方法 渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重 第三步 走访调查 比初访做得要更加精细问访的针对性要更强 走访调查的要点 侧面方式 店头 客户 合作者 对方的宣传资料内容 规模 运行风格 经营状况 信用情况 人员 组织正面方式 电话问询 直接走访内容 合作意愿 运行模式 客户情况 店头分布 客户分布 对合作厂家的期望形成
3、 代理商精选数据表 第四步 比照评价经销商 内在的吸引力 资金实力 人力资源 客户群 零售覆盖 产品品项 从业经验同覆盖率策略的吻合地理位置 销售积极性 合作态度 销量估算 形成甄选矩阵图 与覆盖策略的吻合 内在吸引力 潜在 喜欢 放弃 风险 第五步 谈判确定经销商 分析经销商 我们的经销商来自 从工作内容 UPS代理商 电脑经销商 系统集成商 系统增值商 行业代理商等从业内经验竞品经销商 新入经销商 发展中的经销商 成熟稳定的经销商 主导地位经销商从整体规模超大型 大型 中型 小型 谈判前分析对方的整体情况 发展中的大型UPS代理商 运行特点 见利就走 量大 较稳定 物流快核心需求 追求资金
4、周转 摊销运营成本 希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益应对措施 强调物流系统供应稳定 强调民族品牌的稳定长远 强调我们会投入力度启动市场 强调给它的价差优惠等 访前分析对方的整体情况 成熟的系统集成商运行特点 业绩振荡 不可预测因素较多 UPS不见得是其利润需求点核心需求 利润通过项目产生 要求产品品质和服务 要求销售和服务支持应对措施 强调产品性能 承诺帮助推展 服务支持和培训 承诺供货周期速度等 谈判中拉动对方的筹码 应对措施 产品方面 公司品牌形象方面 合作运作方面 市场拉动辅助方面 市场推动辅助方面 综合服务方面 利润贡献方面 改进管理方面 共同长远发展方面 区域经理个人
5、人际方面 代理商谈判常用技巧 个性对接让步渐小 对等报价 呈现条件坚决简洁挡箭牌缠绕攻击坚持 强调 再坚持 再强调 吊胃口喊冤哭穷讨公平暗示竞争 机会难得短促出击打压竞品我了解底细给对方理由 各阶段谈判接洽时的注意事项 初步接触充分自我准备和分析对方 充分酝酿常规的反对意见 简单寒暄后直入主题或随之漫谈 反应迅速准确 暗示对他的价值 体现平等合作方式讨论强调公司规定 强调我们的产品品质 强调我们给他的利益 强调我们的共同发展的理念 强调我们的综合服务支持 鼓励对方通过更多的渠道了解我们促成签约强调早实施早受益 强调合同约定必须遵守 再次确立对方对服务 价格和销售的信心等 有关二级市场 对一级市
6、场的有力补充 并且也是高端品牌竞争的纵深区域担心投入产出比 怕担风险 和惧怕得罪现有代理是二级市场开拓的三大障碍先抓周边重点 再抓辐射城市是开拓的次序 从初步给现有代理暗示 强调是公司的强行部署是可选策略沟通 走动 鼓励 帮助是发展稳定周边代理的重要方法 谈判过程整体注意 调研是基础 非万不得已 避免贸然出击不要把门关死拥有 四心 关注 二级市场 的甄选开拓不是所有人 都能成为你的伙伴 第六步 签订代理合同 条款深究细问 解释明确避免 得意忘形 称赞对方 强化合作信心 代理合同中的要素范例 条款与说明 做什么 奖什么 罚什么 产品 买何种产品客户 客户是哪一类代理区域 地域区域范围存货 存货信用额度 存在哪里 存多少 谁负责配送安装 哪方承担价格 代理价格 市场允许变化程度奖励 指标奖励 反款奖励 超额奖励 专项奖励及各种不同的奖励方式销售指标 承诺完成销量广告和促销 谁调查 谁策划 谁实施 谁分摊售后服务 各方承担的义务 区划合同期限 长度 续签条件 合同条款之外的要求 发展方向 经营思路组织 人员构成办公面积 库房面积 场所功能设置内部管理模式 规范化程度 电子商务运作能力 管理配合承诺 信息的收集 分析和反馈
