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1、渠道经营模式及经销商布建规范征求意见稿 传统渠道销售中心2014年12月 为了适应恒大多元化 规模化经营的需求 实现集团发展战略目标 特制定恒大渠道精耕体系 本 渠道经营模式及经销商布建规范 系恒大渠道精耕体系的有机组成部分 本规范适用于集团旗下所有产品 本规范适用于传统 商超 特渠 不适用于网络销售与直销模式 综述 渠道层级规定 恒大渠道精耕体系 1 2020 4 7 3 渠道层级规定 批发界定 批大于零为2级 零大于批 小批发 为1级 1 1 城市分级与销售机构设置 恒大渠道精耕体系 2 2020 4 7 5 城市恒大渠道精耕体系的城市指国家行政区划中的地级行政区以及省直辖县级行政单位 包
2、括地级市 副省级市 省直辖县级市 省辖县 以及地区 盟 自治州 城市分级相关概念 城市辖区城市辖区指城市下设的区 县 县级市 市直管镇 以及旗 特区 林区等 城市是进行销售分公司配置的区划依据之一 同时也是资源投入的参考依据之一 城市分级依据 以城市人口数量与整体消费力水平加权为主 恒大冰泉历史销售数据与SFA售点数加权为辅 恒大渠道精耕体系将城市分为六个级别 2 1 城市分级表1 一级城市 核心发达城市4个北京上海广州深圳 二级城市 重点发达城市9个成都大连天津重庆苏州武汉杭州南京青岛 三级城市 经济发达的省会城市 重点城市36个省会城市18个 合肥郑州海口长沙南昌长春贵阳沈阳西安哈尔滨济南
3、福州石家庄兰州呼和浩特南宁太原昆明广东 佛山惠州东莞珠海中山福建 泉州厦门江苏 南通无锡徐州常州浙江 温州宁波台州山东 临沂潍坊烟台河北 唐山 2 2 城市分级表2 四级城市 中等发达的中小城市42个西部省会城市3个 乌鲁木齐西宁银川广东 汕头茂名湛江江门广西 柳州桂林海南 三亚江西 上饶赣州九江宜春湖南 株洲衡阳常德岳阳吉林 吉林河北 沧州保定邯郸山西 大同内蒙古 包头辽宁 鞍山浙江 金华嘉兴绍兴山东 济宁菏泽江苏 扬州镇江盐城泰州河南 洛阳新乡南阳安徽 芜湖陕西 咸阳四川 绵阳德阳宜宾 2 3 城市分级表3 五级城市 欠发达的中小城市197个西部省会城市1个 拉萨广东 肇庆揭阳韶关梅州汕尾
4、河源阳江清远潮州云浮福建 漳州龙岩三明莆田宁德南平广西 防城港钦州北海梧州贵港玉林百色河池贺州崇左江西 新余抚州吉安景德镇萍乡鹰潭湖南 益阳湘潭郴州邵阳永州怀化张家界娄底湘西土家族苗族自治州吉林 四平通化白城辽源延边朝鲜族自治州松原白山黑龙江 齐齐哈尔牡丹江绥化佳木斯双鸭山黑河鸡西七台河大庆辽宁 铁岭辽阳朝阳阜新抚顺本溪营口盘锦锦州丹东葫芦岛内蒙古 乌海锡林郭勒盟兴安盟鄂尔多斯通辽乌兰察布巴彦淖尔赤峰呼伦贝尔河北 邢台廊坊张家口承德秦皇岛衡水山西 长治吕梁临汾阳泉忻州晋中朔州晋城运城浙江 湖州衢州丽水舟山江苏 淮安连云港宿迁山东 东营泰安威海枣庄淄博日照德州聊城莱芜滨州安徽 安庆蚌埠马鞍山铜陵
5、淮南六安黄山阜阳滁州宣城池州宿州淮北毫州河南 驻马店信阳商丘平顶山焦作周口安阳三门峡濮阳漯河鹤壁开封许昌新疆 喀什伊犁哈萨克自治州巴音郭楞蒙古自治州昌吉回族自治州阿克苏地区宁夏 石嘴山吴忠甘肃 酒泉庆阳白银天水平凉武威张掖陇南定西陕西 榆林安康宝鸡渭南延安商洛汉中湖北 宜昌襄阳黄石十堰荆州鄂州荆门黄冈孝感咸宁随州贵州 遵义六盘水黔西南布依族苗族自治州安顺四川 南充乐山攀枝花泸州达州凉山彝族自治州资阳内江自贡眉山广安遂宁广元雅安巴中云南 丽江曲靖玉溪保山昭通普洱楚雄彝族自治州 2 4 城市分级表4 六级城市 不发达城市76个海南 琼海儋州文昌万宁澄迈县五指山临高县保亭黎族苗族自治县白沙黎族自治县
6、乐东黎族自治县陵水黎族自治县琼中黎族苗族自治县昌江黎族自治县东方屯昌县定安县广西 来宾内蒙古 阿拉善盟黑龙江 鹤岗伊春大兴安岭地区河南 济源陕西 铜川甘肃 嘉峪关金昌临夏回族自治州甘南藏族自治州宁夏 固原中卫新疆 克拉玛依博尔塔拉蒙古自治州克孜勒苏柯尔克孜自治州哈密吐鲁番和田塔城地区阿勒泰地区石河子阿拉尔五家渠图木舒克北屯铁门关双河青海 海东黄南藏族自治州海南藏族自治州果洛藏族自治州玉树藏族自治州海西蒙古族藏族自治州海北藏族自治州贵州 铜仁毕节黔东南苗族侗族自治州黔南布依族苗族自治州湖北 恩施土家族苗族自治州天门潜江仙桃神农架林区四川 阿坝藏族羌族自治州甘孜藏族自治州西藏 昌都日喀则山南地区那
7、曲地区阿里地区林芝地区云南 德宏傣族景颇族自治州怒江僳僳族自治州迪庆藏族自治州大理白族自治州红河哈尼族彝族自治州文山壮族苗族自治州西双版纳傣族自治州临沧 2 5 针对每个城市 将城市辖区划分为核心城区与外埠片区 分别采用不同的销售模式 核心城区采用精耕模式 外埠片区采用外埠模式 恒大渠道精耕体系的重点是核心城区 每个城市可以根据实际情况 划分出一个或几个核心城区 六级城市原则上都视为外埠片区 城市区域划分及销售模式 2 6 城市区域及销售机构设置模式图 1 精耕城区分公司甲 精耕城区分公司乙 精耕城区分公司丙 精耕城区分公司丁 精耕城区分公司甲 精耕城区分公司乙工作站 精耕城区分公司乙 精耕城
8、区分公司丙 模式一适用于全为精耕区的三级以上城市 A B 2 7 城市区域及销售机构设置模式图 2 模式二适用于全为精耕区的三 四级城市 A B 精耕城区分公司甲 精耕城区分公司乙 精耕城区分公司丙 分公司甲外埠片区 分公司丙外埠片区 分公司乙外埠片区 精耕城区分公司甲 精耕城区分公司乙 分公司甲外埠片区 分公司乙外埠片区 分公司乙工作站 2 8 城市区域及销售机构设置模式图 3 模式三适用于全为精耕区的四 五级城市 A B 精耕城区分公司 外埠片区 精耕城区分公司 外埠片区 工作站 2 9 渠道经营模式与经销商布建规范 恒大渠道精耕体系 3 2020 4 7 15 恒大渠道精耕体系采取核心城
9、区精耕模式为主 外埠片区外埠模式为辅的销售模式 销售模式 3 1 经销商设置以2级 2 5级渠道模式为主 现有3级渠道经销商的 要逐步取消 转为2级或2 5级渠道模式 按渠道 经销商的设置可为传统 特渠 商超分立的专业经销商 或渠道综合经销商 按产品 饮品 粮油 奶粉可合并设置经销商 也可以分别设置经销商 所有的经销商 都必须与公司签定年度合作合同 分销商必须与公司 上游经销商签定三方合同 否则视同批发商 不得向其转单 严禁商超经销商设立分销商 禁止跨分公司设立经销商 分销商 在配送服务方面 除指定时间外 保证零售终端订单48小时内配送到位 未来的发展方向 遵循缩短渠道层级的原则 实施中转仓直
10、供与2级渠道经销商并列的模式 经销商设置原则 精耕城区 根据情况 可以设立3级 2级 2 5级经销商模式 按渠道 一般设立综合经销商 按产品 饮品 粮油 奶粉可合并设置经销商 也可以分别设置经销商 所有的经销商 都必须与公司签定年度合作合同 分销商必须与公司 上游经销商签定三方合同 否则视同批发商 不得向其转单 禁止跨分公司设立经销商 分销商 外埠片区 3 2 渠道层级模式 3 3 恒大渠道模式结构图 2级渠道精耕模式 工厂 中转仓 商超渠道经销商 特殊渠道经销商 传统渠道经销商 商超渠道零售终端 特殊渠道终端网点 传统渠道零售终端 商超业代转单 特渠业代转单 传统业代转单 2级 1级 传统业
11、代转单 批发商 恒大采取分区域 分渠道布局的专业经营模式 专业经销商对应专业渠道 根据实际情况 2级渠道经销商可以采取综合经销商的模式 此结构下的批发商 小批发除外 一般由传统渠道经销商负责配送 批发商只能由传统渠道中级以上业代负责 业代不得向批发商转单 说明 重点客户直供 3 4 恒大渠道模式结构图 2 5级渠道精耕模式 工厂 中转仓 商超渠道经销商 特殊渠道经销商 传统渠道经销商 商超渠道零售终端 特殊渠道终端网点 传统渠道零售终端 商超业代转单 特渠业代转单 传统业代转单 2 5级 1级 传统主管转单 批发商 恒大采取分区域 分渠道布局的专业经营模式 专业经销商对应专业渠道 根据实际情况
12、 2 5级渠道经销商可以采取综合经销商的模式 相应的分销商也可以采取综合模式 商超渠道经销商下不得设置分销商 批发商只能由传统渠道中级以上业代负责 业代不得向批发商转单 说明 重点客户直供 分销商 特渠业代转单 分销商 传统业代转单 2级 3 5 恒大渠道模式结构图 2级渠道外埠模式 工厂 中转仓 商超渠道经销商 综合经销商 商超渠道零售终端 终端网点 商超业代转单 重点客户外埠业代转单 2级 1级 外埠业代转单 批发商 外埠片区采取外埠模式 外埠业代负责重点渠道 其余网点由经销商负责 在外埠的商超系统 由核心城区商超渠道负责 不在外埠范围内 外埠业代协助管理 根据实际情况 2级渠道经销商可以
13、采取综合经销商或专业经销商的模式 外埠批发商由外埠业代负责 外埠业代需由中级以上业代担任 外埠业代不得向批发商转单 说明 3 6 恒大渠道模式结构图 2 5级渠道外埠模式 工厂 中转仓 商超渠道经销商 综合经销商 商超渠道零售终端 终端网点 商超业代转单 2 5级 1级 外埠业代转单 批发商 分销商 重点客户外埠业代转单 2级 外埠片区采取外埠模式 外埠业代负责重点渠道 其余网点由经销商负责 在外埠的商超系统 由核心城区商超渠道负责 不在外埠范围内 外埠业代协助管理 根据实际情况 2 5级渠道经销商可以采取综合经销商或专业经销商的模式 外埠批发商由外埠业代负责 外埠业代需由中级以上业代担任 外
14、埠业代不得向批发商转单 说明 3 7 恒大渠道模式结构图 3级渠道外埠模式 工厂 中转仓 3级经销商 区域分销商 区域分销商 区域分销商 零售终端 零售终端 零售终端 3级 2级 1级 此种模式主要适合于不适宜精耕的范围比较广的外埠片区 精耕区域不得存在3级渠道模式 此种模式下的经销商由主管级别负责 说明 零售终端 3 8 恒大渠道模式结构图 2 5级渠道混合模式 工厂 中转仓 商超渠道经销商 特殊渠道经销商 传统渠道经销商 商超渠道零售终端 特殊渠道终端网点 传统渠道零售终端 商超业代转单 特渠业代转单 传统业代转单 2 5级 1级 传统主管转单 批发商 重点客户直供 分销商 特渠业代转单
15、分销商 传统业代转单 2级 外埠分销商 外埠零售终端 重点客户外埠业代转单 外埠片区 核心城区 外埠片区采取外埠模式 外埠分销商可以是综合分销商 也可以是专业分销商 3 9 不同城市级别对应的渠道经营模式 3 10 分销商必须与上游经销商 公司签三方合同 经销商与批发商 公司与批发商之间均不签任何合同 恒大业务代表按规定向负责本区域配送的分销商转单 不得向任何批发商转单 经销商向分销商与批发商的供货价相同 在渠道利润分配方面 要倾向经销商 一般情况下产品总利润在经销商与分销商 批发商之间的分配比例不低于6 4 为了激励分销商 经销商要在公司指导下向分销商提供季度返利激励 而批发商不享受任何政策性返利 原则上分销商获得返利后 产品总利润在经销商与分销商之间的最终分配比例趋向5 5 关于分销商与批发商区别的说明 3 11 谢谢
