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1、第四讲说服心理 一 说服的心理基础 说服通常称为思想工作 通过游说 宣传 影响等手段 改变或巩固人的某些思想态度 使人的行为向预期的方向发展的一项工作思想政治工作着重解决人的政治观点 认识 态度和行为问题 是思想工作的内容之一 思想工作是一种有效的管理手段 有广狭二义 狭义一般指面对面的说服工作 广义指有意识影响人的态度 行为的一切工作 如电影 电视 报纸的宣传 开大会 作报告 演讲 参观访问等等 说服工作是人对人的工作 其有效性主要取决于两大方面 对人的心理的认识 对说服方法的把握 说服心理不探讨人的一般心理和具体的思想工作内容和方法 它主要研究说服的心理基础 说服过程中的心理现象 影响说服
2、效果的各种心理因素等 为思想工作的有效进行提供理论依据 从心理学的角度来看 说服工作就是改变或巩固人的态度的工作 心理学的态度理论是思想工作的心理基础 1 态度的构成要素 在生活中 人们对人对事对物及其关系都有自己的认识 想法 看法 评价和反应 这就是态度 态度的定义至今未统一 它包括人们比较稳定的一套思想 兴趣或目的 或指期待某种经历和随时准备做出适当反应的心理状态 又可指人的举止 状态和主张等 态度包括认知 情感和意向三种心理成分 认知是对对象的看法 评价 包括所掌握的信息 知识等 认知正确与否 决定着态度的正误 具有强烈认知成分的态度即信念 情感是对对象的好恶反应 是决定态度变化的主要成
3、分 认知改变了 只要情感未变 态度就不会真正改变 认知未变 只要情感变了 态度迟早会出现改变 意向是反应的准备状态 也称行为倾向 强烈的意向会使人的态度直接表现实际行为 意向较弱 就会出现态度暧昧 行动犹豫不决或者态度与行为脱节的表现 2 态度的特点 社会性 指态度不是先天遗传的素质 而是一种后天习得的行为倾向 是社会实践的产物 是社会影响的结果 针对性 指态度总是指向具体的目标 态度可能暧昧 但绝不会抽象存在 生活中的一切事物都可能成为态度的对象 协调性 对同一事物的态度 其构成要素通常是协调一致的 协调性越好 态度越稳定坚决 人们对不同事物的各种不同态度总称为态度从 其中联系密切 彼此协调
4、一致的态度称为态度群 稳定性 态度一旦形成就会稳定而持久地发挥作用 不易改变 只要该事物出现 就会产生相应的态度反应 久而久之 就成为人的个性的一部分 间接性 指态度是一种内在的心理倾向 不能直接观察到 人们观察到别人的态度 是通过别人的言行活动推知的 态度与行为之间有一定的对应关系 但非简单的一对一关系 3 态度的形成过程 态度形成途径 通过学习形成态度 知识的掌握过程就是态度的形成过程 通过模仿形成态度 模仿也是一种学习 一种具体行为 形象的学习 如对英雄 明星的模仿学习 通过实践形成态度 亲身的体验最容易获得深刻的感受 所形成的态度也最稳固 通过内心冲突 压抑 升华形成态度 如挫折之后的
5、大彻大悟 对立形成的逆反态度等 1 态度形成阶段 美国社会学家凯尔曼认为 任何一种态度的形成都要经过顺从 认同 内化三阶段 也是态度的三种层次 顺从 也叫服从 指个人在外部的影响下 只是在行为上或口头上表示接受某种观点 与他人保持一致 一旦外部影响消失 顺从就会停止 人在矮檐下 不得不低头 就是一种顺从 认同 指自愿地接受别人的观点 使自己的态度与他人接近 凯尔曼认为 从个人直觉到人际吸引的观点可以说明认同与态度形成的关系 内化 指真正从内心深处相信并接受他人的观点 使之成为自己的态度的有机组成部分 人们会主动把自己所赞同的观点 态度与自己的态度进行协调整合 构成牢固的态度体系 态度达到内化层
6、次 就成为一种信念 4 影响态度形成的因素 需要 态度的形成是以需要是否得到满足为基础的 个体对能满足自己需要的事物或能帮助自己达成目标的对象 就会产生喜欢 接近的态度 反之则以产生消极 厌恶甚至仇视的态度 对不需要的对象则抱无所谓的态度 经验 经验是通过亲自实践积累而成的切身体会 对态度的影响极大 许多坚决的态度都是由经验积累而成 有的只需一次经验就可形成 知识 要形成对某事物的态度 首先就要获得关于该事物的知识 知识越丰富 对该事物的认识就越深刻 对态度的影响就越大 个性 个性不同的人对同一事物的观点态度也往往不同 例如个性坚强的人往往敢于正视困难 百折不回 个性软弱者则一蹶不振 理智型的
7、人能较客观地对待事物 情绪型的人则往往因个人好恶而定 团体影响 个人态度有许多由团体影响而成 同一团体中的成员对某事物往往有大致相同的态度 团体越团结 团体成员的态度越一致 5 态度的功能 适应功能 态度形成之后 会保持相对稳定 当环境中出现类似情况 人就会采取相似态度 不必事事重新分析 从而提高了人对环境的适应能力 保护功能 一个人如果与周围人的观点不一致 会产生心理压力 有了稳定的态度 可以减少焦虑 使情绪冲突转移方向 并维护自己的形象 价值功能 态度是人的价值观的体现 一个对庸俗事物持欣赏态度的人 说明其价值观是低级庸俗的 公开表明自己的态度 有时就是为了标榜自己的人格价值认知功能 态度
8、的形成与改变都需要知识 信息为基础 只是越丰富 对某种事物的态度就越坚定 故态度可以反映人的知识水平和认识能力 6 态度改变途径 从个人到个人 即各个击破 阻力较小 但比较耗时从群体到个人 首先改变多数态度不太顽固者 造成少数顽固者的孤立从个人到群体 通过改变少数主要人物的态度来达到改变集体态度的目的 任何集体中的多数人都存在从众心理 耗时少但难度大 二 态度改变理论 一 海德的认知平衡论 该理论认为 在人们的认知系统中存在着使某些情感或评价趋于一致的压力 各种认知对象之间常常相互关联 人们对相互关联的事物往往持相同的态度 认知体系便呈现协调状态 如果态度不一致 就会产生心理不平衡 要消除不平
9、衡 就必须改变某些态度 海德提出O P X态度模式来解释态度的维持和改变P表示认知者O表示另一个人X代表与O关联的人或事P对X的态度常常受O对X的态度的影响 根据三者关系可推出8种态度模式 P X o P X o P X o P X o P X o P X o P X o P X o 认知平衡论从事物相互关联的角度来解释态度的维持与改变 指出个人的态度与他人的态度的关系 提示我们在分析和改变某人的态度时 要考虑相关因素 注意利用周围人的态度造成一种心理压力 促成其自我改变 二 费斯廷格的认知失调论 费斯廷格于1957年提出认知失调论来解释态度的维持与改变 他把个人意见 信念以及与认知有关的环境
10、因素统称为认知因素 两种认知因素不一致就是失调 费斯廷格认为失调是在多个有相似价值的方案中进行选择时 或个人的行为与态度矛盾时产生的 各种认知因素可分为协调 不协调 不相关三种 例 认知要素A文凭可改变人的地位认知要素B文凭对我有价值认知要素C文凭对我有害认知要素D喝水可以解渴A与B协调 A与C不协调 A与D不相关 当认知协调时 个体就会尽量避免接触与认知因素相矛盾的信息 当认知要素矛盾时 心理上就会出现不平衡 不协调状态 就会产生压迫感 解决心理失调的方法有二 改变其中某一因素 使其与其他因素协调 增加新的认知要素或强调某一要素的重要性 费斯廷格的认知失调论侧重从个体内部认知因素是否协调来解
11、释态度的改变与维持 强调通过自我认知来协调 海德的认知平衡论侧重从外部因素之间的相互影响来解释态度 两种理论都有一定的合理性 也各有偏颇 只有把两者结合起来才比较科学 三 说服过程 说服者 说服活动 说服对象说服环境 可信度双方差距态度特点居家效应意图说服方法个性特点声光效应态度认知风险道具效应 说服者 说服活动 说服对象 说服环境 1 可信度信息本身的可信度信息源的可信度说服者的可信度 专业性 可靠性 一 说服者方面的影响因素 2 说服者的意图没有人愿意被别人说服 因为那意味着自己错了 一旦知道有人要说服自己 就会出现防卫心理 说服者应尽可能不让对方知道自己的意图 在对方没有防备心理的情况下
12、 比较容易说服人 3 说服者的态度说服者常见的心理误区是 有理走遍天下 无理寸步难行 真理在自己手中 不怕对方不服 其实压服的结果只会是压而不服 说服工作不能强迫接受 不能下最后通牒 二 说服对象的影响因素 1 态度本身的特点从小养成的态度根深蒂固 不易改变 态度在强度方面的改变较易 在性质方面的改变较难 极端的态度不易改变 依据大量事实和经验形成的态度不易改变 三种成分协调的态度不易改变 与满足多种需要相关联的态度不易改变 2 个性特点不同的性格特征对态度改变有影响智力 能力不同对态度改变有影响心理防卫机制不同 说服效果不同 3 认知风险 也称认知保险系数 指人们在决定态度维持或改变时 对可
13、能付出的代价 所冒的风险的估价认识 测试 下列购买彩票方案中 你会选择哪一个 A 面值为2元的彩票 你有100 的机会赢8元B 面值为2元的彩票 你有85 的机会赢10元 15 的机会一无所有A 80X100 80 元 B 100X85 85 元 认知风险对态度的影响有如下规律 估计态度改变后没有损失 不冒风险 即使得利不多 人们倾向于改变态度 估计态度改变后利弊各占一半 一般不会改变态度 弊多利少更不会改变在对利弊的分析估计中 人们倾向于夸大弊端 高估风险 付出的代价小 收益大 风险大 部分人会铤而走险 付出的代价大 即使成功的把握大 人们会很谨慎 例 征兵广告词当兵有两种可能 或打仗或不打
14、仗 不打仗有什么可怕的呢 打仗也有两种可能 上前线或不上前线 不上前线有什么可怕的呢 上前线也有两种可能 受伤和不受伤 不受上有什么可怕的呢 受伤也有两种可能 轻伤和重伤 轻伤有什么可怕的呢 重伤也有两种可能 治得好和治不好 治得好有什么可怕的呢 治不好也有两种可能 残废和死亡 残废有什么可怕的呢 有命在嘛 死亡有什么可怕的呢 死了什么都不知道 三 环境因素的影响 心理环境 人际关系人 群关系团体压力物理环境 声光效应居家效应道具效应 1 心理环境 1 人际关系人际关系对态度改变的影响称为相容效应 关系密切者之间最易相互影响 不看僧面看佛面 枕头风 2 人 群关系 即个人与群体之间的关系 人群
15、关系对态度的影响主要取决于下列因素 群体凝聚力和个人对群体的认同感 个人在群体中的地位 群体压力 2 物理因素 1 声光效应声音效应 苍劲浑厚的男性声音 圆润清亮的女性嗓音易打动人 无论男女 忌哑嗓 破锣嗓 环境噪音易对说服效果产生消极作用 对不易说服的人可采用破唱片效应 光线效应 一般情况下 柔和光线下说服效果较好 光线过强易使人疲倦 配合高压式的攻心战较有效需要耐心感化者 宜在较暗光线下说服夜晚说服效果一般强于白天 人的夜间心理 愈理性者 夜半思考问题常会抱悲观的看法人在夜晚处于狭小空间容易打开心扉人在夜晚判断变得迟钝 容易靠直觉行事夜晚感情起伏激烈 容易攻击别人的缺点人在夜晚敌不过情绪冲
16、动 容易被人说服人在眺望夜晚的星空时 容易将自己的内心反映出来人在夜深人静时望月 容易产生人生寂寞之感 希望与人亲近秋天的夜晚 人容易陷入深思冥想的状态 颜色效应 人对不同的颜色有不同的心理反应 红黄橙等色使人产生温暖感觉 称为暖色 蓝绿黑色使人产生凉的感觉 称为冷色 暖色易使人兴奋 烦躁 冷色易使人抑制 忧郁 英国铁桥自杀事件 精神病医院事件 美国色彩照明实验 我国乒乓球运动员的有色眼镜 舞厅旋转彩灯效应 温度效应 过高或过低的温度都会影响说服效果 适宜的温度易使人心平气和 温度过高时 人容易变得烦躁不安 容易出现情绪冲动 故夏天是激情性犯罪的高峰期 热带人脾气较暴躁 英国心理学家的温度反应实验 温室22 0 热室30 0 冷室7 0 控制室 2 居家效应 指熟悉的环境可以使人产生一定的心理优势 因而影响说服的效果 凤凰落地不如鸡 虎落平川被犬欺 强龙压不过地头蛇 客随主便 例 拉尔夫 泰勒的实验按支配能力大小把一个班的大学生分为上中下三组 然后各取一半组成A B两个小组 A组在支配能力高的学生寝室 B组在支配能力低的学生寝室 讨论该校10个预算方案并择一执行 结果都是按照室主人的意
