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1、刘瑞林2011年11月11日 开展固定和临时促销流程培训 2020 4 6 第1页 共4页 内容 一 驻店和社区促销活动意义和流程内容二 驻店和社区促销活动流程 一 驻店和社区促销活动意义和流程内容 一 驻店和社区促销意义 贴柜和社区活动 是我们重要的工作之一 它不仅可以提升销量 加强品牌宣传推广 而且对加强与终端的客情 合作起很大的推动作用 二 开展驻店和社区促销流程 1 活动前的准备 2 活动中的控制 3 活动后的核销和总结 二 驻店和社区促销活动流程 一 活动前的准备1 活动的选点2 活动的评估3 活动的联络4 人员安排及物料准备5 活动前的预热6 现场的布置7 促销员服务基本要求 二
2、驻店和社区促销活动流程 一 活动前的准备1 活动前的预热实践表明 在活动前1 2天 进行活动的预热非常有必要 对活动现场的人气大有帮助 方法 必须活动前进行活动宣传 免费测量血压 科普宣传 发放3折页 上面阐明活动优惠政策 可投递入户 可随街发放 可去附近人员集中点 也可以在药店社区附近贴出海报 二 驻店和社区促销活动流程 一 活动前的准备2 活动选点 人流量大的 1 流动性强的人流2 固定人群人流 3 药店支持度 地段 周围环境 城管等干涉度优先考虑 人集中的 菜市场 公园旁 地方 大社区 社区有中心点 大型药店 可刷卡 户外利于布置营造氛围的 是否有利于开展体验式营销的场所选择终端店庆日
3、会员日 新店开张等重大节假日开展促销活动 或是联合药店一起开展社区宣传活动 3 活动的评估根据各区域提供的活动地点进行筛选评估 根据地理位置 药店 社区 城管来定位活动大小4 活动联络首先根据活动开展时间与相关药店进行沟通 必须获得药店支持 从店长到店员都要进行先期沟通 确定活动的时间 类型 附近社区是否可以联动 需要注意的是外部可能影响的其他因素如城管 工商 特别是在举办大型活动的时候必须先与城管等部门沟通 取得认可 经验 要药协同去找城管谈 找社区以免费服务的名义 二 驻店和社区促销活动流程 一 活动前的准备4 活动联络负责人 促销主管活动时间需提前一周确定时间选择 周六 周日两天都应保证
4、有大型社区活动开展库存的准备 在获得药店的支持后 必须立刻确保库存 要求药店补货 或借货并落实 于活动前二天再次确任 5 人员安排及物料准备A 人员培训 1 产品基本知识 2 卖点和推荐技巧3 相关问题答疑和常见问题4 促销的综合知识促销员应该定期培训 每月不少于2次 可由主管进行培训 也可以采用情景模拟或是讨论会的形式 二 驻店和社区促销活动流程 一 活动前的准备6 现场布置 就是将物料有效的搭配起来 至少要让过往路人看到我们的活动现场 必须要有展示台和大型物料两种 营造现场活动展示氛围 调整陈列 有效的配合活动宣传 设置活动内容 免费派发小礼品 买赠活动 免费咨询等在开展促销活动时特别是大
5、型促销活动前 应该对参加促销活动人员进行活动简报 活动内容 注意事项 现场安排等 并确定一名现场负责人 确定引导员 攻单员 合理安排每个人的负责事项 最后要对人员进行鼓励激励提高信心 二 驻店和社区促销活动流程 一 活动前的准备 7 促销员服务的基本要求 优秀促销员准则 6S法则清洁Seiketsu 保持展示柜清洁 每天打扫 整顿Seiton 对产品及宣传品摆放整齐 定期整理 微笑Smile 笑脸迎接每一位顾客 敏捷Speedily 不让顾客多等任何不必要的时间 机灵敏捷地待客 真诚Sincerity 满怀感激之情 诚心诚意地待客 敏感Ssence 敏锐察觉出顾客的性格差异 并有多变化的应对方
6、式和各种感觉 二 驻店和社区促销活动流程 1 促销员的站 说 穿 做 站 促销员在咨询时保持站立姿势 精神饱满 面带微笑 仪态自然 大方 双手微合于身前 抬头挺胸 对距专柜 促销台 五米以内的每一位顾客都应主动点头 全神贯注 在征问顾客意图后 站在专柜 促销台 样品旁为顾客介绍产品 说 促销员在咨询时态度热情 口齿伶俐 语调清晰温和 目光热情 自然 注意力集中在顾客身上 认真听懂顾客的询问 针对顾客询问进行详细的咨询 不要强留顾客介绍 严禁与在现场的亲朋好友进行交谈 熟知产品性能 并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品 不要贬低同类产品 要学会有技巧的突出自己产品的优点 熟练运用 您好 请
7、再见 对不起 谢谢 等礼貌用语 在距专柜 促销台 5米范围内的远处注意或寻找的每一位顾客 都是我们服务的对象 远距离应点头微笑示意 近距离应问候 您好 表现出良好的修养 语气柔和 不能因自己的心情不好而流露出不耐烦的情绪 禁说商业服务忌语 二 驻店和社区促销活动流程 1 促销员的站 说 穿 做 穿 促销员在工作时间内应按药店要求着装 或是店服 促销员代表整个企业形象 是顾客了解企业的窗口 因此衣着一定要整洁 大方 干净得体 不准浓妆艳抹 奇装异服 做 促销员每天提前到工作岗位 将所有的专柜 促销台 样品擦试一遍 保证无灰尘 无污染 光亮整洁 给顾客介绍产品时 动作轻盈 准确 介绍产品时 要轻拿
8、轻放 爱惜产品 要熟练掌握每项咨询技能 在顾客来时要应付自如 能够做到 送一 答二 照顾第三 送走第一批顾客的同时 回答第二批顾客的提出的问题 同时也能照顾第三批到专柜前来咨询的顾客 二 驻店和社区促销活动流程 2 促销员 了如指掌的产品知识虽然我们研究了顾客的购买模式 购买心理以及与顾客沟通的方式 但对产品知识的掌握却是促销员最基本的技能之一 是决定成功销售的关键 二 驻店和社区促销活动流程 二 活动中的控制 活动关键点销售过程实际是产品答疑的过程 通过技巧 有步骤的让消费者购买 发放三折页 以势吸引顾客关注我们的活动 将目标消费者引导到我们的展台前 做详细的介绍 并询问相关病症 病症分析
9、确定我们的药物能给患者带来帮助 选药分析 合理用药建议和产品的对症介绍 尤其是针对其疾病的治疗特点介绍 介绍我们的活动 及目标消费者购买我们的药物得到的治疗效果 并针对性的把当天购买我们药品获得的额外促销政策 进行有效介绍 刺激消费者现场购买 充分沟通 现场达成购买 带领顾客购药 并协助选药 付款 确定不被其他人员拦截 发放赠品 留下小票 并登记患者资料 并告知如何用药 并叮嘱如有疑问可咨询公司电话 礼貌送别消费者 二 驻店和社区促销活动流程 二 活动中的控制 活动关键点必须得到终端的支持 协商活动期间不得拦截我们的目标消费者 提供必要的支持 终端保证合理的安全库存 陈列应该突出醒目 终端必须
10、要提供电脑小票 否则不得开展促销活动 促销人员必须事前培训 并掌握推荐技巧 活动中可发放三折页详细介绍 宣传也是我们的目的之一活动中主管以上人员必须要检查和监督活动的执行情况 对活动的真实性 有效性负责 并对活动备案开展促销活动的终端亲自检查或者电话短信抽查 否则公司抽查出现虚假 将连同省区相关负责人一并处罚 赠品的使用 赠品的使用要严格统一 不能由促销员随意加减 应该体现出赠品的价值在人流大时 应注意现场控制 分工合作 专人引导 抓有意向的顾客 成交后应大声发放赠品 有意识引起注意 形成带动 应该对可能出现的热销断货做好准备 以便能及时的调货补货 二 驻店和社区促销活动流程 三 活动后总结
11、核销 每天活动结束后 负责人记录各促销点销量 每销售一盒留电脑小票一张以备核销 并填写赠品核销表留下顾客的姓名及联系方式 每日 周活动结束后 促销主管将销量报上级主管 内勤 将电脑小票 赠品签收单 领料单交与内勤核销 以备核算薪资 活动的总结评估终端代表应该对一些重点药店开展促销活动 大型活动 进行总结评估 可以评估总结活动前后销量对比 活动当天的投产比 活动频率 活动方式的好坏 二 驻店和社区促销活动流程 四 驻店和社区促销心得 影响驻店和社区活动好坏的因素有以下几点 1 选择点 药房 上 由代表提供药房 然后社区主管进行评估 人流量及有无农贸市场等地理位置因素 医保店 药店的支持度 城管的
12、干涉度等 人流量可分为固定人群和流动人群 其中固定人群是其中的主要衡量指标 药店的店庆日 节假日 新店开张等重大节日的活动 药店户外是否有可利于营造气氛的场所2 天气等不可抗力的气候因素等 3 促销人员的专业知识 态度和激情 说话有感染力 声音要大 4 到场人员之间的协作 互动 依据个人的不同特点 进行分工 5 活动之前的物料准备工作 提前一天备好 门店库存的确认 提前2天确认备货情况 紧急情况下可否借货 借货后是还货还是直接结款 银联卡 社保卡 是否能正常运作 6 选址 天气 人员 物料 库存 主要是5个方面因素 7 活动首要具备 产品知识不过关 不能上岗 二 驻店和社区促销活动流程 四 驻店和社区促销心得 8 人员的选择 主要是在选择社区主管 促销主管 上 需要对区域的药店地理位置有一定的分析能力和辨别能力 对产品的专业知识和相关的专业知识及销售技巧的了解 掌握 对团队具备一定的管理能力 使团队具有一定的凝聚力 社区主管 促销主管 必须了解下属人员的性格 工作风格 特长及工作能力 9 强调对所有社区人员的前期培训工作 尤其是面对消费者的销售沟通技巧 10 社区活动选择地点扩大范围 核心终端 酒吧 网吧 大型酒店等
