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1、北京新七天科技有限公司日期 2013 06 27 华帝新七天店铺总结暨下半年规划 2020 4 7 1 目录 2020 4 7 2 一 任务目标达成率 2020 4 7 3 活动前流量预估 预估流量 139725预估转化率 整体 1 4 预估客单价 2499销售预估 5 000 000 2020 4 7 4 三 实际流量达成状况 1 实际达成流量 969292 实际达成转化率 总体 0 75 3 实际客单价 2479 22 2020 4 7 5 四 6 9 6 12 6 18当日数据预览 2020 4 7 6 暑促相关图链整理 2020 4 7 7 五 存在的差距及原因分析 流量预估11691
2、3 139725 流量实际达成99596 转化率预估1 4 整体 转化率实际达成0 74 整体 客单价预估2499 客单价实际达成2464 37 1 主观方面 对厨电流量入口和活动流量没有预判准确 缺乏落地依据2 对站外流量的转化 报以过高期望 最终反而拉低整店转化3 直通车点击PPC过高 前期养词阶段费用没有细化考虑 有限推广费用没有发挥最大价值4 客单价基本达标 但是间接转化没有达到预期目标 2020 4 7 8 各个入口流量差距主要原因分析 1 自主流量 自然流量 差距36 客观上讲对活动预判过高 主观上自然排名较差 核心关键词缺乏引流能力2 品牌团预期流量仅达预估5 对暑促活动节奏把握
3、不到位 流量预判失误3 付费流量相差72 没有充分考虑到有限资金发挥最大化效益 直通车养词花费过多 钻展图片优化还有更大空间4 站外流量是预估5倍之多 但是转化率预判过高 没有达到预期效果5 首焦是预估2倍多 转化率达到预估0 1 2020 4 7 9 暑促转化率分析 暑促6月整体转化率0 74 不含站外流量转化率1 6 咨询转化24 静默转化0 19 6月9日当天咨询转化36 6月18日咨询转化41 2020 4 7 10 A 影响转化率两个因素 页面设计 客服熟练度B 5个主要流量来源入口 自主访问和站外转化率未达到预期标准C 分析原因 自主来源转化可分为两个取决因素 1 产品主图的传递内
4、容 虽然比之前的有进步 但仍有提升空间2 产品功能与价格的比对 在此影响较大的因素还是销量问题 顾客对店铺的信任感缺失D 站外转化是大家电的软肋 合理的布局站外流量有助于活动预热 分析原因在于 站外流量的不精准性与不确定性 跳失异常明显 2020 4 7 11 客单价分析 2020 4 7 12 产品策略 2020 4 7 13 03的烟机套餐为北京华帝包销机型 价格做到全网最低 适合追求性价比家庭 低客单价容易走量 15的自动洗烟机为华帝核心技术 市场接受程度高 配以最高端的莲花灶 做到3K以内的价格 提升转化率 2020 4 7 14 TOP5销售型号 2020 4 7 15 2020 4
5、 7 16 付款率分析 付款率作为销量较为重要的一环 在活动开始前已有计划安排店铺客服催付 在活动中除了正常接单外 基本可以做到刷新后台 高频度旺旺催单 在此动作后 发现还是存在部分已拍下顾客最终跳失的现象 2020 4 7 17 原因分析 1 因支付问题重复下单2 拍下收藏 充分比较后选择3 未咨询到位 有待解答疑问4 客服服务问题 不信任感5 拍下待支付 模凝两可 相关解决方案 1 旺旺催付是目前能解决80 未付款的手段 直面消费者解决疑问2 产品对比选择 需要强化客服的产品知识与服务意识3 店铺有余地的优惠活动是解决消费者信心不足的有效手段4 电话催付与信息催付是终极利器 注意话术的提炼
6、与技巧 2020 4 7 18 UED的修炼与提升 2020 4 7 19 1 UED涉及到顾客行为分析 借助量子恒的 装修热力图 可以判断出首页和Detail页的访问情况和顾客动作分析2 从6月9日 页面总PV5028 首页总点击量2965 首页点击率58 97 3 从点击热力图分析 暑促品牌团页面存在以下几个问题A 顾客的购买意向非常明确 首页的顶部导航栏的流量引导作用体现较为明显B 首屏的设计点击呈现杂乱无序现象 说明首屏相对聚焦程度不明显 主题感匮乏C 顾客对利益点的点击较多 期待看到利益点背后呈现的产品信息D 主推产品同样显示出杂乱无章的点击情况 聚焦问题显得尤为重要 价格和产品凸显
7、程度不够后期优化方向 1 大活动前 可以做两版测试页面 投入小金额钻展引流后获取点击情况 根据点击优化页面视觉2 大流量承接页面的核心问题在于流量的引导和路径分配 迅速让消费者找到想要的产品是王道 速度越快 转化可能性会越大 因此 导航可根据消费者属性继续优化3 产品和页面结合应当聚焦 将注意力转移到产品和价格上 活动力度和优惠力度都应当是点击的热点 2020 4 7 20 同行业比较 与同层商家均值比较 主要是自然搜索流量的缺失 低端特价机份额较大 另外 间接转化需加强 转化率是同行一倍 产品培训和客服的重要性 DSR稳中有升 继续保持 2020 4 7 21 折射问题 1 到达页UV和购买
8、UV低于行业标准 总体UV高于行业标准 反应流量不精准现象 站外流量过多 2 成交额前10UV低于行业标准 反应流量引导路径问题 流量分散总结 流量少 不精准 缺乏引导 2020 4 7 22 折射问题 1 流量结构较为失衡 流量入口相比较同级商家几乎全面溃败2 着力点应在淘宝搜索流量 商城搜索流量 直接访问流量上总结 以自然搜索排名为主要发力方向 兼带付费引流能力 2020 4 7 23 折射问题 1 流量前10单品转化率在同级是亮点 高于行业200 关联能力也相对突出2 成交额过低折射单品流量相比缺失较为严重3 动销率低于行业标准 SKU有待优化裁剪4 客单价低折射我们的低端机份额较大总结
9、 提升TOP单品流量是重点 优化店铺SKU是方向 2020 4 7 24 折射问题 1 视觉相关因素 访问深度增加 二次页面流转过渡相对较好2 首页是目前视觉问题的关键 跳失率和点击情况不理想总结 视觉设计有待加强 店铺活动形式和顾客粘性有待优化 从而提升转化率 2020 4 7 25 折射问题 1 卖家发货时长落后的主要原因是厂带发货 单号延迟一天给出2 售后在目前销量没有达到一定量级前 处理情况较好总结 DSR在目前是店铺的强项 继续保持跟进 销量增加的前提下 DSR不打折 2020 4 7 26 11 活动的亮点不足之处 活动亮点 1 转化率上 虽然受到站外流量的影响与干扰 但是个人觉得
10、做得还是比以前更有进步 6 18当天转化率为3 34 相信通过暑促的销量增加 之后的店铺转化率会进一步得到明显提高2 此次暑促活动 客服的催付意识得到明显提高 华帝店6月支付率为73 31 去重复订单 3 产品客单价与预期基本达标 销售比例有助于为后期爆款打好基础不足之处 1 流量数量及质量是目前店铺面临的问题 活动未达到预期目标 流量是硬伤2 前期对付费流量的分解缺乏深入思考 活动前没有预估新品推车的养词阶段 导致费用没有得到很好的利用3 视觉设计方面 优化空间有待提升 活动后的数据反映出页面和视觉的不足 2020 4 7 27 再来一次 怎么做 2020 4 7 28 4 6月经营指标预览
11、 2020 4 7 29 2020 4 7 30 相关活动回顾 2020 4 7 31 三 4 6月问题分析 1 4月店铺开始接手运营 前期整合产品线 到4月中下旬陆续进入运营状态 店铺流量急需增加2 5月店铺着手主推第一款03 4C 用半个月时间积累了一定热度 但是整店产品缺乏销量 转化受到极大影响3 6月暑促品牌团期间 单品销量得到增长 一些问题逐渐出现 运营能力仍需继续提高 2020 4 7 32 改善的方向 1 店铺的SKU整合 优化 目前滞销率较高 闲置SKU需筛选后优化 目标由96款裁剪至60款内 款款精品 款款能引流2 利用现有已达成销量 动用一切可利用因素 迅速打造爆款 获取更
12、多自然流量入口3 活动和视觉页面需要打造华帝体系中有特色的一面 形成新七天的核心竞争力 可以是服务的DSR 可以是华帝高客单的代表4 积极与天猫 聚划算相关人员沟通 争取更多活动参与的机会 提升整店销量5 后端环节是华帝面临问题的关键 因发货 物流 售后 在大活动爆量情况下容易出现问题 需要尽快整理相关流程 完善代运营模式 2020 4 7 33 7月客服绩效说明 2020 4 7 34 2020 4 7 1 目标如何完成 内功 外功同修 35 待双方讨论部分 一 9月装修预团需要申请三款套餐 除15烟机主推聚家装申请外 新七天预计组织电视 冰洗 烟灶 小电器品牌团 主题 新七天电器装修集中采
13、 涉及型号预计如上页所有套餐选至3款 二 9月规划申请聚定制 想法如下 1 炫彩新品DIY 建议带自动洗功能 2899 3199型号请推荐 2 活动背景及目标 规划中 意义 通过此次活动爆量 在淘宝乃至整个互联网销售创造一个神话般的销售记录 改善华帝1999聚家装轮翻战 3 时间推进表及活动推广预测 规划中 4 活动流程与细则 规划中 5 活动利益点及物量规划 待讨论 2020 4 7 36 2020 4 7 7月份两档页与产品结构 与新七天官方旗舰店7 1 15双项推广 37 2020 4 7 2 店铺内功修炼升级 日常销售目标 38 2020 4 7 3 店铺内功修炼升级 理想日销目标 3
14、9 2020 4 7 3 4月与6月DSR评分对比 宝贝描述离4 9分差61单5分好评 40 产品经理 1 华帝2013件合同 特价机做系统维护 2 4 6月推广费用报销 12 5万3 7 5日新七天官方旗舰店品牌团售前培训与售后解决预案 4 售后人员定岗 拿平均工资标准 非客服底薪 负责华帝 箭鱼售后 与华帝导传订单工作 5 与华帝旗舰店沟通8月厨电节合作 资源务必索定新七天 请吴总帮助 6 箭鱼前欠我司推广费 协议 追讨 3520费用报销 及返残确认 开票付款 7 新项目招商于7 15前完成合作洽谈与准备 7 20日开始申请 预计7月底上线 2020 4 7 二 7月待完成日常工作安排概要
15、说明 41 运营经理 本月重于以下几项自然流量维度升级 1 店铺SKU缩减 90款降至50 60款 关键词优化 关注天猫与淘宝搜索排名 2 华帝资源最大化分享与规划 体现新七天综合运营能力 销售额 DSR 页面更新 转化率 支付率 静默下单率 客单价指标等 3 华帝与箭鱼聚划算活动申请 4 店铺帮派晒单板块招集与操作 5 DSR评分水平关注与保持 返现仅做辅助 客服主管 1 整理客服接单问题与处理办法 完成两次客服沟通与培训工作 同时锻炼多人沟通与问题汇总与处理能力 2 建立华帝售后对接流程图与说明 初版 待售后到位给予指导 2020 4 7 42 三 需要与华帝沟通事项说明 4 6店内运营推广费用等待统一核算报销 诉求 请总部尽快审批北京华帝的推广费用申请 2020 4 7 43 44 感谢大家给予我团队的同事爱华帝新七天专卖店加油 2020 4 7
