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1、销售技巧培训 1 目录 一 促销工作的价值和重要性 二 最可爱的人 的基本素质 四 武功密集 三 上帝 的分析 五 关键销售时段 独孤九剑 2 一 促销工作的价值 成就自我的最佳平台 3 三 上帝 的分析 4 上帝 购买五大心理要素 5 1 安全感 上帝 购买五大心理要素一 6 2 经济 上帝 购买五大心理要素二 7 3 拥有满足感 上帝 购买五大心理要素三 8 4 实用 上帝 购买五大心理要素四 9 5 悦感 上帝 购买五大心理要素五 10 对上帝的分析 11 上帝 消费心理变化过程 产品 消费水平 购买欲望 12 13 14 15 16 17 18 19 四 武功秘籍 20 微笑 注重礼仪
2、 赞美顾客 注重形象 个性化 倾听 一 向顾客推销自己 促销员专业销售技巧 21 二 向顾客推销利益 要满足消费者的关键利益需求点 低级促销员卖产品功能 促销员专业销售技巧 中级促销员卖产品特点 高级促销员卖产品能顾客带来的利益 终级促销员卖的是个人魅力 22 三 向顾客推销产品 促销员专业销售技巧 23 一 产品介绍三大法宝1 语言介绍A 讲故事B 引用例证C 用数字说话D 比喻E 形象描绘产品利益 24 2 演示示范演示的生动性是可以直接吸引顾客 让顾客产生实际性需求的联想的 25 3 销售工具 案例说明书 吸力 有些工具总能发挥你意想不到的作用 26 二 消除顾客的异议1 事前认真准备2
3、 对 但是 处理法3 同意和补偿处理法4 利用处理法5 询问处理法 促销员专业销售技巧 27 三 诱导顾客成交成交三原则 1 主动 2 自信 3 坚持 促销员专业销售技巧 28 三 诱导顾客成交2 识别顾客的购买信号销售过程中有三个最佳的成交机一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时 二是圆满回答了顾客的一个异议时 三是顾客出现购买信号时 促销员专业销售技巧 29 要能识别顾客的购买信号 30 1 语言信号 如热心询问商品的销售情形 提出价格及购买条件的问题 询问售后服务等购买后的问题 与同伴商量 2 行为信号 如仔细了解 观察 商品说明及商品本身 拿起商品认真地玩味或操作 重新来回观看同一种商品
4、 3 表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感 盯着商品思考等 促销员专业销售技巧 31 3 成交方法 促销员专业销售技巧 32 五 关键销售时段 独孤九剑 33 你准备好了吗 第一剑 营业前准备 34 接近顾客方法打招呼介绍产品直接服务 第二剑 初步接触 35 36 37 切忌对顾客视而不见切忌态度冷漠不要机械问答避免突然出现 惊扰顾客避免过分热情 硬性促销避免过早地接近顾客 以免使顾客有被骚扰的感觉 切忌 38 你知道顾客想要的是什么吗 第三剑 揣摩顾客需求 39 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问切忌态度冷漠切忌以以貌取人不要只顾介绍产品 而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话 切忌 4
5、0 顾客的信任来源于 第四剑 产品介绍过程 41 切忌表现得不耐烦或不予理会顾客疑问避免使用专用名词 以免顾客不明白切忌顾客问一句 答一句不可诋毁其他品牌 切忌 42 保持微笑对 但是 第五剑 异议处理 43 不得与顾客发生争执切忌不能让顾客难堪切忌认为顾客无知 有藐视顾客的情绪切忌表示不耐烦切忌强迫顾客接受你的观点必须具备产品知识 竞争对手知识及行业知识 切忌 44 好的过程一定会有好的结果 第六剑 成交 45 请求购买法 成交法 一 46 施恩小惠法 成交法 二 47 最后期限法 成交法 三 48 从众成交法 成交法 四 49 异议成交法 成交法 五 50 保证成交法 成交法 六 51 攀比法 成交法 七 52 专业说服法 成交法 八 53 切忌强迫顾客购买切忌表示不耐烦 你到底买不买必须大胆提出成交要求注意成交信号 切勿错过进行交易 干脆快捷 切勿拖延 切忌 54 第七剑 付款 55 不要回避任何问题要自信回答 第八剑 售后服务 56 第九剑 送客 做好最后一步 可能带来更多的收益 57 学好MONEY就赚钱M MASTER 精通 产品卖点O OPPORTUNITY 抓住现场 机会 N NEED 找准顾客 需求 E EMOTION 触动心灵 情感 Y YOURSELF 将心比心 想想 自己 小分享 58 每天都开心 59 携手共创美好未来 60
