《青年创业指南第6章-你能谈判获得所求》由会员分享，可在线阅读，更多相关《青年创业指南第6章-你能谈判获得所求（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 | 1青年创业指南第 6 章 你能谈判获得所求 你只能得到你谈判所得的，而不是你想要的。切斯特L 卡拉斯(Chester L Karrass)美国谈判专家和作者 谈判就是妥协过程，而不是胜利。在他的最为畅销的书籍你能谈判获得一切中，赫伯科恩讲述了一对兄妹为如何分掉最后的四分之一个饼而争吵的故事。当兄弟取得了拿刀的控制权时，他们的母亲赶到了现场， “住手！”她说， “我不介意谁切这块饼，但无论是谁切割，他必须给对方选择的权利。 ”为保护自己的利益，哥哥将饼切为两个相等的部分。这个故事的道德含义在于告诉人们若两人将精力从集中于打败对方转移到解决问题时，每个人都会获利最好的谈判者是靠思维方式正确走
2、出僵局。谈判是一种通过与他人讨论和讨价还价实现自己目标的艺术。谈判的一个例子是买卖方对物品价格多少进行讨论，直到协议达成。我在 NFTE 的很大一部分工作是与投资人谈判。尽管我经营的是非赢利性组织，但我仍想像作为一个赢利组织的主席那样，尽最大努力去谈判。在你的个人生活中，也许要不断地涉及到谈判。你越善于谈判，就越能通过帮助他人得到他们所想要的，进而得到自己想要的东西。谈判即是妥协过程，而不是取胜。谈判就是适当牺牲一些你想要的东西，这样达成的协议对于你和你的谈判对象都能接受。在上述例子中，哥哥和妹妹都对击败对手取得更大的一块饼感兴趣，而不是仅满足他们的胃口。但是这两个人忘记了谈判的最重要原则：谈
3、判对象并不是你的敌人！最好的谈判局面是双方都对结果满意他们达成了“双赢”协议。进行谈判时，你可以假设你不久还会与这个人打交道。创业者的故事：比尔盖茨 微软1980 年时，比尔盖茨只有 24 岁，他要与世界上最强大的计算机公司 IBM 进行他生命中最重要的一次谈判。IBM 对于与微软合作共同开发个人电脑十分感兴趣。毫无疑问的是， IBM 以“蓝色巨人”而著称，而微软当时只是个不足 40 名员工、销售额只有 700 万的小公司，当时 IBM 的收益已达 300 亿美元。早期：谈判前在与 IBM 谈判前，盖茨已树立了目标，整理了自己的思路。 IBM 付给微软 175 000 美元，以获得名叫MSDO
4、S 的操作系统，该系统可在 IBM 的新的个人计算机上使用。盖茨并不愿意以这个价格卖掉这个程序的源代码，因为他知道 IBM 想将这个源代码用到未来的多种计算机上。盖茨想保持在 MSDOS 的所有权，而获得许可权收益。他还想将软件的源代码许可给其他方使用。后来，IBM 十分后悔未能买断 MSDOS。许可 | 2权协议使“蓝色巨人”公司损失惨重。盖茨在与 IBM 谈判之前使用的谈判原则与你在进行任何谈判之前采用的原则都是相同的，它们是： 1 设定自己的目标，理清自己的思路。你想在谈判中获得什么？在卡片上写下你的目标和想法，并且在谈判过程中保留它们。2 决定你的界限是什么。想一下对你最好的结果，再想
5、一下可能出现的最坏结果。你愿意接受的最低要求是什么？你最希望获得的最高要求又是什么？提前知道这些界限将防止你被胜利冲昏了头脑，并避免你为了获得某种东西而放弃过多的其他利益。3 进行换位思考。他或她想从谈判中获得什么？他的最低要求是什么？最高呢？对你并不重要的事可能对于其他人很重要。你可以放弃这些而获得你所想要的。谈判过程中在与 IBM 谈判过程中，盖茨坚持他的计划。尽管他内心对于与 IBM 谈判比较紧张，但他还是平静地向IBM 高级经理们做了有关微软将要供给 IBM 的操作系统的演示。过去，盖茨在与顾客和供应商的交往过程中，表现得过于强硬，而丢掉了一些合同。这次，他知道要想成功，就不得不提出一
6、个较好的要约。IBM 的代表桑迪米德对于盖茨在许可权收益的问题表现强硬感到十分惊奇。米德在回忆到由史蒂夫曼斯和保罗安德鲁斯（Touchstone ，1994 ）写的 盖茨一书中谈到的情景时，觉得微软不同于IBM 以前曾谈判过的其他软件公司，他说：“我从未觉得他们（微软）需要钱。 ”米德的谈判计谋就是提醒盖茨，他与 IBM 的关系是一个 “长期合作有巨大发展潜力的关系” 。盖茨已经猜测到 IBM 愿意付许可收入来将微软的源代码使用到 IBM 的个人计算机上。作为对 IBM 公司付给许可收入的回报，微软决心制定时间紧凑的软件交付计划。盖茨星期天晚上有在父母家里共聚晚餐的习惯，但自从与 IBM 签约
7、之后，盖茨告诉他的母亲，她将有至少 6 个月看不到他了。在谈判过程中，盖茨和他的小组成员使用了下列计谋。记住它们并在你的谈判过程中经常使用。1 让对方首先提出一个价格。当讨论价格时，尽量让对方首先提出要约，这会显示出他或她的态度。 2 试着走极端。如果对方不表示出他或她的态度，你可以抛出一个极端数字十分高或十分低。这就会迫使另一个人提出意见来引导你。3 显示出讨价还价的意愿。随着谈判过程的进行，通过放弃那些你事先已准备放弃并能承担起的条件，来对对方提出的还盘做出回复。4 用沉默作为工具。在你开始阐述了理由之后，就不要再说什么。你的沉默会迫使另一方说一些也许 | 3能转化为你方优势的条件。5 总
8、是要求得到超过别人给你的条件。当一方希望你能 10 天内付完贷款，你应立刻要求 15 天，你可能最终要 12 天付款，这就比最初要求的条件有了进步。作为一个小业主，你不得不经常地与供应商、顾客、员工等进行谈判。你的谈判水平将会很大地影响你的业务成功。实际中的谈判以下是一个上述所列的技巧在一个简单谈判中运用的典型例子。一个想在跳蚤市场销售产品的年轻创业者准备与跳蚤市场经理进行谈判。在谈判前，创业者确定了以下的目标：1 免交入门费；2 允许早点设摊。他也考虑到了跳蚤市场经理的需求。成功谈判的关键同其他成功业务的关键一样：设想别人的需求并看你如何满足他们。你在阅读以下的对话中，注意创业者是怎样精心策
9、划确保经理明白谈判对他和跳蚤市场的好处的。看看你是否察觉到运用谈判的一些技巧。创业者：嗨，我叫史蒂夫，我想在星期六在这里卖些东西。我不知是否可以与你谈一下。经理：当然可以。创业者：我想跳蚤市场有我这样的年轻人加入交易有三个很好的结果。第一，有助于社区关系；第二，你可以从中获得名声；第三，可以吸引更多的年轻人作为顾客到跳蚤市场上来。经理：这听起来不错，你准备现在注册？创业者：是的，但作为一个青年创业者，我没有钱付入门费用。只有当我业务发展之后，我才能付你。 经理：这不可能免收。创业者：（不说什么。 ）经理：50 美元怎样，而不是 100 美元。创业者：（不说什么。 ）经理：25 美元呢？创业者：
10、我理解你在这儿所做的工作，我想一定有其自身价值，但我的观点是我能给跳蚤市场带来很多的利益。我需要将初始资本投入到发展业务中去，这样长期来看也对你有益。经理：说得对，那我就对你特殊优惠了。 | 4创业者：我还有一个要求，能否帮我一下。我能早 1 个小时来摆摊吗？经理：不行。创业者：我需要这样做，因为我觉得与那些有经验的商贩相比，我处于劣势经理：（不说什么。 ）创业者：你一般什么时候到市场？经理：每周六，我在开市前半个小时到达这里。创业者：那太好了。我能在这儿遇上你，同你一块进去吗？我不会给你造成不便的。经理：那好吧。谈判实战以下是一个卖二手音响设备的杰克和想买音响的萨拉之间的谈判。在谈判之前，萨
11、拉已定了以下目标： 1 假如音响在买之后两个月坏了，应能退货。 2 只付商店音响设备标价的 1/3。谈判的实质是想出如何满足另外一方的需求，于是，萨拉想应该如何提出她的所能满足的条件。音响设备已在报纸上做了好几个星期的广告，所以她想卖主愿意处理它，这样就不必支付广告费，担忧销售问题了。她提出的条件如下：1 可立即支付现金；2 当天取走音响设备。 接着，她又设定了：1 花费不超过 250 美元；2 若音响坏了，不能只有一个月的退货期。 萨拉：你们的音响还卖吗？杰克：是的。萨拉：多少钱卖出？杰克：500 美元。萨拉：（没说什么，脸上露出不安。 ）杰克：那好，我愿意出价 400，这是我最后的让步。萨
12、拉：我知道你的广告已在报纸上登了几个星期了。我愿意今天就付现金并取走音响。我觉得 150 美元才比较合适。 | 5杰克：150 美元，是开玩笑吧。我愿意把价格降到 300 美元。萨拉：（沉默了一会儿） ，我可以加到 200，但我要求假如音响坏了，我可以有两个月的退货期，我想今天就试一下。杰克：可以，你试一下，在这儿。萨拉：你必须得延长对音响的保修期，至少在两个月。杰克：两个月不大合理。萨拉：我在这一点上愿意谈判。那么如果出现质量问题以金额返回担保，你提出的新条件是什么？杰克：（沉默一会儿）250 美元，给你一个月的期限。萨拉：好，225 元，一个半月行吗？杰克：行。不要让“也许”浪费你的时间最
13、烦人的谈判并不是那些结局为“否”的谈判，而是结果为“可能”的谈判可能使人感到有希望，但它浪费了你的时间，阻止你追求其他的选择。当某个人似乎不能给你答案时，你就说， “我知道你不能马上说是，但我认为在这个周末之前，给我最终答复，这对于我来说是公平的。 ”如他或她在周末时说不，那很好，你就可以找其他人进行谈判了。不要忘记问那个说“不”的人：“假如你拒绝，你能推荐其他人吗？”案例研究：音响与灯光公司 哈罗德 16 岁时，已开始在费城地区为晚会放唱片。他的第一次演出是在婶婶的婚礼上，那一次，他工作了 5 个小时，获得 125 美元。哈罗德回忆道， “我在快餐店里工作整整一星期才能赚这么多的钱。 ”哈罗
14、德是沃顿商学院社区大学 Outreach 项目创业培训班的学生，他学会了如何制作宣传单和业务卡来推广业务。他使用初始的收益来买业务卡，并在全城贴传单。不久，哈罗德仅周末放唱片就能获得 400 美元。1991 年，当哈罗德只有 22 岁时，他与朋友杰弗里成立了 Nu X-Perience 音响与灯光公司，这个朋友以他从父亲那继承的地产 50 000 美元投入了公司。杰弗里的投资使公司进入了发展期。在为大学生联谊晚会做各种音响与灯光安装业务后，公司逐渐吸引了更多的主要客户，包括美国黑人大学联合基金会（the United Negro College Fund）和费城劳动日典礼举办委员会(the P
15、hiladelphia Labor Day Parade)。公司现在每个周末收入 2 000 美元。最后，哈罗德还希望为音乐会提供音响与灯光装饰服务。 “那就是我们的利润之源， ”哈罗德说到， “很少有美国黑人的公司能做到这点。 ” | 6哈罗德创立公司是因为他喜欢为人们演奏音乐。如果你是喜欢追踪流行音乐趋势的人，你也许能成为伟大的 DJ。人们在各种场合都雇佣 DJ，包括晚会、婚礼、开业庆典，但创立这种业务比一般的业务需花费更多的钱除非你已拥有唱机和许多唱片。一些 DJ 加入或组建了唱片小组。这些俱乐部可使 DJ 交换或共享唱片，所以他们总有新的唱片在晚会中播放。你可以在当地的唱片店里了解 DJ 俱乐部情况。 DJ 还可以通过从唱片公司的邮寄单中获得唱片。你认识当地的想吸引艺人的唱片公司吗？与他们联系，要求他们免费为你提供唱片。你可以通过在晚会上放这些唱片，而使更多的人欣赏到音乐，这样也是对唱片公司的回报。你需要什么才能启动？ 一台
