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1、第二章 进场品项组合选恰当的商品、用适当的组合、摆最亮的POSE、创最高的销量！一、 优化KA门店SKU组合1. 工作要求 时间：确定雅客KA门店后2周内，确定KA门店SKU组合。 内容：职位工作内容区域经理直接合作KA1. 配合执行KA管理部统一谈判进场的SKU，如需补充其它SKU，向省部经理报批非直接合作KA2. 应结合区域消费习惯、KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择SKU组合，必须销售SKU应遵循2005年度品牌企划部SKU规划2. 操作工具KA门店SKU进店计划表（见附表3）。二、 落实KA门店销售目标1. 工作要求 时间：确定雅客KA门店后2周内，确定KA门店销售目标。 内容
2、：职位工作内容省部经理直接合作KA门店及攻略门店1. 将KA管理部下达的每个门店年度目标传达至区域经理(KA管理部只把目标下达到省部)2. 协助区域经理分解销售目标及规划门店费用3. 将每个门店的分解销售目标上报KA管理部(由各省部自行分解到单店单月单品项)区域经理1. 与经销商充分沟通，明确界定(确认)每个直接合作KA跨区域门店和攻略门店的年度(单店单月单品项)销售目标，并分解到每个月份、每个品项，上报省部经理2. 围绕每个直接合作KA跨区域门店和攻略门店阶段性分解的销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等省部经理非直接合作KA/A店1. 下达门店年度目标至区域经理2.
3、协助区域经理分解销售目标及规划门店费用区域经理1. 与经销商充分沟通，明确界定各门店年度销售目标，并分解到每个月份、每个品项2. 围绕每个非直接合作KA跨区域门店的阶段性分解销售目标，规划费用计划，包括费用比例、额度、项目、使用时间等3. 将每个门店的分解销售目标上报KA管理部备案2. 操作工具KA门店销售目标分解计划表（见附表4）。三、 开展KA门店入码谈判1. 工作要求 时间：根据SKU进店计划，开展KA门店入码谈判。 内容：职位工作内容省部经理1. 统一协调指导区域经理入码谈判，并及时向KA管理部汇报谈判结果区域经理1. 制定谈判策略；1) 根据销量目标确定需入码SKU总数量，这也是KA门店入码谈判的核心2) 明确谈判的目标，如入码数量、陈列位置、陈列面积等3) 分析雅客、经销商和KA门店三方实力对比，提炼雅客品牌和产品优势，提高谈判地位2. 协同经销商开展入码谈判3. 针对直接合作KA门店及攻略门店的入码谈判，需提前征得省部经理同意，并在谈判后一周内报省部经理备案(直接合作KA,城市攻略店,省内重点KA新品进店时必须上报新品价格单,审批后方可谈判)城市主任1. 协同经销商实施促销谈判，并监督实际费用谈判结果
