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1、商业银行POS收单业务竞争策略探讨第一部分 2010年银行卡业务发展现状6一、银行卡经营概况6二、银行卡产业链分析7（一）发卡机构7（二）收单机构8（三）银卡组织8（四）第三方服务供应商8第二部分 POS收单业务概述9一、发展POS收单业务重要性9（一）POS收单业务是整个银行卡业务的基础9（二）促进银行卡使用，增加收入及盈利9（三）交叉营销和增值服务能提高持卡人满意度和忠诚度10二、POS收单业务的发展方向10（一）线下POS收单业务收单业务前景广阔10（二）POS收单增值业务发展方向11三、收单业务的业务模式和业务类型12（一）银行卡收单业务类型12（二）产品功能12（三）办理渠道13四、
2、银行卡收单模式的演变13五、银行卡收单模式回归原因分析14（一）发卡行与专业化服务机构利益分配博弈15（二）财务核算与业绩考核机制的误导16（三）服务水平有待提高16（四）部分收单机构目标认识不够16六、美国收单行业结构变革16第三部分 POS收单业务在发展过程中所遇到的问题19一、银行卡推广过粗中存在的问题19（一）恶性竞争19（二）缺乏服务意识和自主创新意识19（三）公务卡推广使用过程中存在的问题19（四）农民工卡在推广使用过程中存在的问题20（五）在大学校园推广信用卡存在的问题20二、信用卡开展过程中存在的问题20（一）信用卡分期付款业务风险控制有待加强20（二）信用卡不良欠款的催收质量
3、有待进一步提高20三、银行卡受理市场发展存在的问题20（一）商户非法套现20（二）部分收单机构套用MCC码、降低回佣21（三）银行卡受理问题21（四）POS、ATM等机具的分布不均衡21（五）部分ATM装钞不及时，部分设备陈旧且维护更新不及时21（六）卡BIN信息维护不及时、不够准确21第四部分 POS收单业务风险管理22一、POS专业化机构的风险分析22（一）银行卡风险形式日益严峻22（二）银行卡和收单业务风险分析23二、POS专业化服务机构的风险管理对策23（一）成立独立的风控部门23（二）建立周密的风险管理体制24（三）在流程中关注风险因素24第五部分 商业银行发展POS收单业务的策略2
4、5一、战略管理基础理论25（一）企业战略概念25（二）战略管理研究分析工具25（三）普遍采用的竞争战略26二、银行卡收单业务竞争战略27（一）形成收单业务规模效应27（二）细分银行卡收单市场27（三）广泛与银卡组织开展合作28（四）充分利用新的收单业务功能拓展市场28（五）建立收单风险监控模型29（六）大力支持发展无卡网上收单业务29三、加大开发农村POS收单市场29（一）完善农村地区POS收单市场收益分配机制29（二）实行POS交易手续费差别化管理30（三）大力支持地方金融机构与专业化收单机构发展30（四）加强农村地区POS收单风险防范30（五）引导农村居民改变消费与支付习惯30（六）拓展农
5、村地区POS收单市场31四、美国外收单竞争策略解析31（一）低成本战略31（二）利基市场战略32（三）银行收单业务的战略32（四）新商业模式战略32银行卡业务月度专题研究产品说明34前言银行卡发行量是POS收单业务发展的基础，POS收单业务也是银行卡业务受理的最后一个环节。2011年是国内商业银行银行卡业务高速发展的一年，与之相应银行卡受理环境也得到了极大的改善。随着银联卡国际化进程的加快，银行卡国际受理环境也得到了极大的改善。下面是2011年第一季度银行卡经营数据：截至第一季度末，全国累计发行银行卡25.53亿张，同比增长17.7%，增速较上年同期上升2.8个百分点。其中，借记卡累计发卡量为
6、23.10亿张，较2010年第四季度末增长5.7%，同比增长16.9%，增速较上年同期上升3.2个百分点。信用卡累计发卡量为2.42亿张，较2010年第四季度末增长5.5%，同比增长25.7%，增速较上年同期下降2.4个百分点。银行卡跨行支付系统联网商户237.2万户，联网POS机具356.8万台，ATM28.68万台，较2010年第四季度末分别增加18.9万户、23.4万台和1.58万台。第一季度末，我国每台ATM对应的银行卡数量为8901万张，继续稳定在万张以下；每台POS对应的银行卡数量为716张，比2006年第一季度的1496张减少半数以上。面对银行卡收单业务的利润前景，商业银行应如何
7、制定好自身的经营策略，改变在POS收单中的竞争格局呢？文章针对这个问题进行了以下探讨。第一部分 2010年银行卡业务发展现状一、银行卡经营概况银行卡发卡量稳定增长，借记卡发卡同比增速加快，信用卡发卡同比增速放缓。银行卡受理环境明显改善，每台POS对应的银行卡数量比“十一五”初期减少半数以上。银行卡业务量持续大幅增长。社会公众使用银行卡意识不断增强，银行卡渗透率达到36.0%，银行卡消费对推动社会消费品零售市场发展发挥了积极作用。图表1：刷卡费用分配图表资料来源：银联信截止2011年第一季度，银行卡跨行支付系统联网商户237.2万户，联网POS机具356.8万台，ATM28.68万台，较2010
8、年第四季度末分别增加18.9万户、23.4万台和1.58万台。第一季度末，我国每台ATM对应的银行卡数量为8901张，继续稳定在万张以下；每台POS对应的银行卡数量为716张，比2006年第一季度的1496张减少半数以上。银行卡受理环境明显改善。第一季度，银行卡业务69.52亿笔，同比增长25.6%，增速较上年同期下降3.7个百分点；金额75.28万亿元，同比增长42.1%，增速较上年同期下降13.6个百分点。其中，第一季度，银行卡存现业务12.63亿笔，金额13.40万亿元，同比分别增长20.1%和31.1%；银行卡取现业务30.96亿笔，金额14.98万亿元，同比分别增长24.6%和32.
9、5%；银行卡转账业务12.30亿笔，金额43.65万亿元，同比分别增长29.7%和48.9%。银行卡存取现、转账业务量持续大幅增长。目前银联收费收入的分配比例为，发卡行70%，机具投入方10%，数据结转费10%，收单劳务费10%。持卡人刷卡的那一瞬间整个过程都通过银联这个共享中间环节网络实现了。二、银行卡产业链分析银行卡产业链是指，参与银行卡业务的所有企业或机构所构成的功能网链。在银行卡产业结构和价值链中主要包括4类参与主体：第一是整个产业的消费方持卡人和特约商户；第二是整个产业的供给方，包括发卡机构、收单机构和银行卡组织，其中发卡机构可以是银行，也可以是一些非银行机构，如信用卡公司，及一些其
10、他行业的企业，如旅行社、电信、石油、保险等公司；第三是中间供应商，包括机具、芯片生产厂商、系统供应和维护商、以及各类第三方服务机构；第四是整个产业的宏观管理者，即政府和行业管理者。银行卡产业链主要由发卡机构、收单机构、银行卡组织以及各种专业化服务机构、相关产品和技术供应商构成，它们通过业务关联组成银行卡产业集群。图2：银行卡POS交易各主体间的互动关系资料来源：银联信（一）发卡机构发卡机构的主要职能是向持卡人发行各种银行卡，并通过供应各类相关的银行卡服务收取一定费用。通过发行银行卡，发卡机构获得持卡人的信用卡年费、透支利息、持卡人享受各种服务支付的手续费、商户回佣分成等。（二）收单机构收单机构
11、主要负责特约商户的开拓与管理、授权请求、账单结算等活动，其利益主要来源于商户回佣、商户支付的其他服务费（如POS终端租用费、月费等）及商户存款增加。大多数发卡银行都兼营收单业务，也有一些非银行专业服务机构经营收单业务。（三）银卡组织银卡组织关键职能在于建立、维护和扩大跨行信息交换网络，通过建立公共信息网络和统一的操作平台，向会员银行提供信息交换、清算和结算、统一授权、品牌营销、协助会员银行进行风险控制及反欺诈等服务。（四）第三方服务供应商银行卡产业链中的第三方服务供应商包括银行卡组织以外的信息交换和转接业务机构、第三方服务金融服务公司提供商户管理、设备维护、信用分析、交易清算以及相关咨询等专业
12、化服务；支付处理支援商提供与银行卡产业相关的硬件、软件及相关服务。银行卡产业内的第三方服务供应商的种类非常广泛，涉及到工业企业和服务类企业，有劳动密集型企业，也有技术密集型企业，它们分别为整个产业的消费方和供给方提供各类产品和服务，并通过规模经营来降低成本，同时获得相应的报酬。同时，国内银行卡收单市场也存在不规范的问题，而要解决这些问题，仅通过协调、检查和局部范围内的行业自律效果并不明显。这里建议采取以下方式予以规范POS收单业务，作为银行卡体系运作终端环节、也是银行卡受理环境最重要的组成部分，一直是业界关注的问题。尽管随着银行卡业的发展，POS收单环境有了较大改善，但收单市场发展尚不理想。第
13、二部分 POS收单业务概述一、发展POS收单业务重要性银行卡收单业务是指签约银行向商户提供的本外币资金结算服务。就是最终持卡人在银行签约商户那里刷卡消费，银行结算。收单银行结算的过程就是从商户那边得到交易单据和交易数据，扣除按费率计算出的费用后打款给商户。以信用卡为例子，收单通常是指某个银行，持卡人刷卡买东西，签字后走人。商家把持卡人签字的那张签购单留下，然后把它交给发给它刷卡机的银行，这个银行就是收单行。收单行收到持卡人当时的签购单后，按上面的数目给钱给商家。商家就得到商品的应得的钱了。收单行然后再通过银联平台找发卡行要该笔钱。持卡人还钱给发卡行就可以了。收单业务与发卡业务协调发展对于银行卡
14、体系健康运行有着极其重要的意义。（一）POS收单业务是整个银行卡业务的基础在银行卡产业的价值链中，持卡人是银行卡的最终使用者，是银行卡存在的根据，也是整个银行卡产业赖以产生利润的主要来源。持卡人通过使用银行卡而获得各种便利，并为此支付费用。而发展收单业务就是为持卡人提供使用银行卡的环境并提高使用银行卡的便利程度，因此收单业务是整个银行卡体系运行必不可少的基础。（二）促进银行卡使用，增加收入及盈利一方面，银行卡只有“活”起来，产生交易，才能带来收益。发展收单业务，改善银行卡受理环境，拉动消费，能够促进银行卡交易的快速增长，从而带来产生收入的可能性。另一方面，收单业务通过商户提供资金结算服务本身也
15、能带来收入，是银行卡收入的主要来源之一。（三）交叉营销和增值服务能提高持卡人满意度和忠诚度发展收单业务，通过与特约商户的合作、交叉营销，为持卡人提供优惠或额外增值服务，是提高持卡人的满意度和忠诚度、打造银联卡核心竞争力的有力手段。此外，发展POS收单业务还能为进入新的市场类型提供渠道，能为对公结算业务、信用卡业务做好市场准备，并为个人贷款、消费信贷等业务奠定基础。二、POS收单业务的发展方向（一）线下POS收单业务收单业务前景广阔根据中国人民银行的统计数据显示，2010年，我国通过银联和非银联两个部分的POS机刷卡消费的总额达到104300亿元，接近2010年全国GDP总量的三分之一，较2009年增长52.0%，为2005年整体交易总额的10倍。图表 3：2005年-2010年中国POS刷卡消费总额资料来源：银联信根据国家统计局和中国人民银行发布的数据可以看出，中国POS机刷卡消费在社会消费品零售总额中的占比呈现不断攀升的趋势，从2008年的36.4%快速提升至2010年的67.5%。随着工
