专家分析保险产品诊断与规划的案

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1、私营企业家肖先生的保险产品诊断与规划案例【案例背景简介】 肖波先生现年38岁，是一位民营企业家，经营一家有百名员工的小型电子企业，每年净利润百余万元。 肖太太江楠现年35岁，在一家国有银行从事风险管理工作，每月工资约6000元，年终奖还有3万元。 他们有一个女儿肖冰冰今年6岁，刚上小学一年级，不仅聪明机灵，而且非常有艺术天赋，从小就学习钢琴与芭蕾舞，在幼儿园就经常参加各种演出活动。因此，肖总与江楠格外疼爱女儿，计划等她在国内完成高中学业后，送到英国留学，完成本科与硕士学业后再回国接班管理企业事务，或者届时由她决定做自己喜欢的事情。 肖先生的父母早年由于疾病已经离世，只有江楠的父母由于体弱多病，

2、又没有退休工资，一直与他们共同生活，现年60岁。 由于三代同堂，肖总与太太工作又十分辛苦，实在没有时间照顾两位老人与女儿的生活。于是，他们从家政公司聘请了一位保姆小梅，小梅的工作非常认真细致，与肖总一家人相处得非常融洽。 虽然肖总家庭现在有房有车有自己的企业，家里也有200余万存款，但是长期在商场打拼的他总是觉得没有安全感，加上上有老下有小的，虽说也有200万存款，但弄不好生意失败或者遇到什么法律纠纷，说不定哪天这些财产就不见了。眼看现在自己快四十了，也该为自己和家人建立一个放心的保障体系了。 由于自己的公司是小电子企业，这些年也没有给员工买社会保险，随着政府严格要求执行社保政策，加上肖总自己

3、也意识到为自己与员工建立必要社会保障的重要性，所以准备今年开始给全体员工缴纳社保。而太太由于在国有银行工作，享受的各种社会保险及福利比较齐全，工作与收入也很稳定。现在的问题主要是江楠的父母年龄大身体又不好，将来肯定要支出大笔医疗费，又没有保险公司愿意承保，很是让肖总头疼。 由于一直有较强的忧患意识，加上自己又没有太太那么好的福利保障，所以，几年来肖总很重视购买保险，希望通过保险为自己与家庭建立一道坚实的屏障，就在保险员的鼓动下先后购买了一系列保险产品，具体如下表所示： 险种名称投保日期保额年缴费缴期保期 平安投资连结险2000年1月1日16.3万12060元20年20年 平安常青树2001年1

4、月1日20万11560元20年终身 友邦保险智富人生2005年1月1日50万10万元5年终身 中保夕阳红1997年8月1日4000元10年55岁到终身 招商信诺幸福无忧2005年1月1日6万339元1年1年除了购买以上这些保险外，最近一位保险员鼓动肖先生购买100万元万能险，并向肖先生阐述购买该产品的以下利益：可获得200万元保额的人身意外保障；可获得300万保额的交通意外身故保障；可获至少100万元以上与保单现金价值相当的疾病身故保障；每年可享投资分红红利，保底年均回报1.75%，且每月公布收益率，目前月均收益率为3.3%，这笔分红可以领取用作子女的教育费，也可以作为退休后的生活费，也可累积

5、投资；该保险持有一段时间后返回初始费用；随着时间的增加，该保险的现金值会不断累积，如果一直保持目前的收益率，20年后该保险就不仅有巨额的保险保障，现金值也会超过200万；该保险的现金值可以用于抵押贷款，离世后可以作为遗产提取，而且免交遗产税；退休后该万能险可以转化成为养老年金，为肖先生夫妇提供养老保障。因此，保险员认为，该万能险是既有保险保障、又有投资分红的极佳金融产品，强烈建议肖先生一次性购买100万元该万能险。 在与保险员沟通的过程中，肖先生总觉得保险员的功利性太强，总是动员他买大额保险，或者问他有多少钱买得起多少额度的保险，对保险产品的介绍总是天花乱坠，让肖先生心里没底，这些年买了这么多

6、保险，自己都是糊里糊涂，不知道自己到底应该买哪些保险？每种保险应该买多少额度？到底买哪个保险公司的哪种保险产品更合算？买保险要注意什么事项？如何才能降低购买保险的成本？自己的父母、太太、女儿又应该买什么样的保险？现在保险员极力推销100万万能险，似乎真是万能的，有保障又有分红，既可以养老，小孩又可以靠它上学，让肖先生很是动心，但是又担心这里面有什么陷阱。带着这些疑惑，肖先生找到了专业理财师，寻求家庭保险保障方面的诊断与建议。第一部分现有保险产品的分析与诊断一、现在保险产品的保障程度分析 肖先生依照现有保险产品可获得的保障为： (1)假如意外死亡，可获100余万赔偿； (2)假如疾病死亡，可获7

7、6万赔偿； (3)假如意外全残，可获与意外死亡相同的保额； (4)如果大病不住院，可获26万元保障； (5)养老保障：每年10000元养老金； (6)现金值无法计算，主要是平保投连险、常青树和智富一生三种保险产品拥有现金价值，要了解每种保险自购买之日起的年收益率、管理费等数据才可以计算出来。 二、现有商业保险产品组合中存在的问题 (1)投资连结保险是有风险的； (2)养老金太低，根本不够用； (3)只有意外医疗保险，缺乏普通医疗保险； (4)重疾保险严重不足； (5)住院保障严重不足； (6)该买的保险没买，不该买的保险买了一大堆； (7)死亡保障严重不足； (8)购买的保险产品过于杂乱； (

8、9)购买的保险缴费期不一，操作很麻烦； (10)获取收益的日期不一致； (11)没有家庭财产险； (12)不同保险产品的投保额不一致。 三、肖先生的可保行为诊断 (1)您本人是否经常外出公干、旅游、商务？答：是 (2)您配偶是否经常外出公干、旅游、商务？答：否 (3)您是否经常参与户外活动如登山、旅游、郊游等？答：是 (4)您是否经常从事高危活动，如潜水、飙车、高空作业、野外作业等？答：否 (5)您及您配偶是否驾车？经常驾车还是偶尔驾车？答：是 (6)您对自己的身体健康状况的满意程度如何？是很好、较好、不太好、较差还是很差经常生病？答：一般 (7)您配偶的身体状况如何？是很好、较好、不太好、较

9、差还是很差？答：较好 (8)您父母的身体状况如何？是很好、较好、不太好、较差还是很差？ 答：较差 四、肖先生的保险态度诊断 以下每项有两个不同观念，您更认同哪一个观点？ 第1个问题：A.虽然定期保险产品只能保障某一年龄段(如到70岁)，但由于保险费用低，保障额度高，我还是倾向于选择定期保险产品；B.我更在意能为我提供终身保障直到身故，因为它能给我更强的安全感，即使它比定期保险产品贵。答：B。 第2个问题：A.我对于兼具投资理财功能的保险产品不感兴趣，因为把投资理财功能和保障功能混在一起会使保险产品保费较高；B.我更接受结合了保障与投资/理财功能的险种，即使它比纯保障类的险种保费较高。答：B。

10、第3个问题：A.只要产品保障充足，价格合理，我能接受纯消费型(即只在保险责任满足时给予赔付，无满期还本)的保险产品；B.我更喜欢兼顾保障与保险投资回报性的险种(在保险满期时如果平安无事，仍希望能返还所投保费)。答：B。 第4个问题：A.我更喜欢有现金价值的保险产品，即使没有发生什么意外或疾病，也不至于保费白花；B.我不喜欢有现金价值的保险产品，更喜欢纯寿险，这样更能利用保险提供集体保障效应，成本更低，即使没有发生意外与疾病，我花了保费也值。答：A。 第5个问题：A.有了保险，有什么疾病和意外就有了保障，自己的生活就可以放松大胆多了，因此运动不运动其实无所谓，反正有钱看病没关系；B.保险只是最后

11、一道防线，其实保健更重于保险，虽然保险能让自己有钱看病，但是并不一定能挽回自己的生命，也可能大大降低自己的生活品质。答：B。 第6个问题：A.我更关注活着时候的保障，可以避免因为意外或疾病的出现而使我的家庭背负上沉重的经济负担；B.我更关注身故后的保障，如果出现意外，仍希望可以让父母过上稳定舒适的生活。答：B。 第7个问题：A.我更倾向于长期稳健的保险投资方式(比如20年、30年甚至终生)，长期投资可以帮助我更好地储蓄；B.我更倾向于短期可以灵活返还的保险投资方式(比如三五年)，使我既能获得投资收益，又可以在需要的时候享用短期返还的资金。答：B。 第8个问题：A.我倾向于在年轻的时候通过购买养

12、老保险产品来养老防老；B.我倾向于通过自身投资理财来为老年生活积累更充足的资金。答：B。 第9个问题：A.我觉得给子女买保险更重要，毕竟子女是自己的命根子，好的保障一定要先给小孩；B.我觉得首先要给自己充足的保障，因为保障自己就是保障整个家庭，就是保障自己的子女能有一个健康成长的环境。答：A。 第10个问题：A.我认为父母应该为子女创造比自己更好的条件；B.儿孙自有儿孙福，父母不必刻意为他们创造太好的条件。答：A。 第11个问题：A.我认为父母对子女的责任仅在于把他们养大成人；B.我认为一旦为人父母，对子女的责任将伴随一生。答：B。 第12个问题：A.我的父母在经济上对我的依赖程度并不是很高；

13、B.我觉得我应该也能够在经济上助父母一臂之力。答：B。 第13个问题：A.我相信我未来的收入只会上升，不会下降；B.我对我未来收入的具体状况不是很确定。答：B。 第14个问题：A.我情愿通过攒钱储蓄来保障自己和家人的未来生活，保险看不见摸不着，太遥远了；B.我情愿将较多的钱买充足的保险，有了保险心里就踏实了，虽然表面上自己的财产暂时减少了。答：B。 第15个问题：A.我更喜欢购买香港的保险产品，因为成本更低、功能更全、保额更高；B.我更喜欢购买国内保险，因为没有政策风险，有国家保底，心里踏实。答：B。 五、肖先生的保险优先顺序分析 您对保险各项功能的重要程度评价，请按重视程度将各项指标的先后顺

14、序列出。 (1)意外保障功能：一旦我有什么意外，可以留一笔钱给家人，让他们生活有保障； (2)健康保险功能：我希望保险主要是为我自己服务，一旦自己得了什么病，就可以享受好的医疗服务不必担心钱的事了！ (3)养老功能：我希望保险主要为我积攒一笔财富，当我退休时，我可以每个月拿一笔钱用于自己的退休生活，不至于老无所依； (4)强迫储蓄功能：每个月都要强制性缴款给保险公司，可以强迫自己储蓄，不至于钱在手里都花光，到老了都没什么积蓄； (5)理财功能：我希望保险公司能在提供基本保障的同时，给我带来更高投资回报； (6)保值增值功能； (7)照顾子女功能； (8)规避个人所得税功能； (9)规避遗产税功

15、能。第二部分肖先生应该购买的保险种类与额度一、家庭保险保障的意义 理财规划首先要考虑的因素是风险而非收益。不同的人对于不同的风险可以采取不同的风险管理技术，这其中最重要的是风险转移，而保险是风险转移的主要工具。家庭保险主要考虑的保险品种包括： (1)人身风险的管理技术用人身保险来实现是最合理的选择，人身保险中的生存保险、死亡保险和生死两全保险都可达到这种保障目的，但三者的特点、保障范围、保费都有很大差别，针对过早离开人世的风险就要选择死亡险中的定期寿险和意外伤害险。 (2)定期人寿保险提供一个确定的保障时期，如年、10年、20年，或者到被保险人达到某个年龄为止。如果被保险人在规定时期内死亡，保险人向受益人给付保险金；如果被保险人期满生存，保险人不退还保险费。这是一种纯消费型的保险产品，没有现金值。终身人寿保险实际上是一个组合产品，即一个期限很长的定期人寿保险加一个储蓄产品，它的显著特点就是保单具有现金价值，但它的保险费率相当高。 (3)意外伤害保险是指投保人向保险人交纳保险费，如在保险期内发生意外事故致使被保险人死亡、伤残、支出医疗费用或暂时丧失劳动能力，保险人按照合同规定给付保险金。意外伤害保险的保险责任是被保险人因意外伤害所致的死亡和残废，不承担其他原因(如疾病和生育)所致的残废保险责任，因此保费低廉，通常收取千分之一的费率。 (4)医疗费用。