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1、关于XXXX物流城的发展构想 目 录一、汽车物流业的发展前景3二、整体思路3三、汽车物流城潜在目标客户群分类及相互关系41、汽车物流城潜在目标客户群企业42、汽车物流城潜在目标客户群机构、院校、科研院所43、汽车物流城潜在目标客户群个人5四、潜在目标客户群需求分析61、汽车零部件配套商62、汽车制造商63、汽车经销商74、汽车租赁公司与汽车美容店75、汽车物流公司76、机构、院校及科研院所77、潜在购车消费群78、对汽车文化有浓厚兴趣的消费者89、汽车行业内的从业人员8五、掘取最有商业价值的关系链81、深业泰富汽车物流城政策及地缘优势82、客户关系链分析9六、形成深业泰富汽车物流城的发展构想1
2、3一、汽车物流业的发展前景汽车业被视为中国经济的支柱性产业，据有关专家预测，2010年我国家用轿车的保有量将达到1466万辆，至2020年达到7200万辆，汽车产业的高速发展为中国汽车物流带来成倍的增长空间，越来越多的汽车厂商倾向于物流业务外包，其范围涵盖了整车物流、入厂和售后零部件物流等领域。而在本轮全球性的经济危机中汽车业更是担当着引领中国经济复苏的重任，国家产业政策必将推动汽车行业的兼并重组，这将为汽车物流业提供前所未有的发展机遇。二、整体思路现代企业的经营活动无一不是围绕着客户需求这一核心展开的，而成功的物流城项目必将能够最大限度的满足其产业链中不同客户的需求，所以笔者的思路也是从客户
3、需求出发，试图寻找出汽车物流项目产业链中所有的潜在客户；分析其需求及相互关系，寻找最有商业价值的关系链作为切入点；对关系链进行梳理，统一为完善的产业链，并结合珠三角地区汽车物流业的发展现状最终形成深业泰富汽车物流城的发展构想。具体流程如下图： 关于深业泰富汽车物流城的发展构想整体思路图三、汽车物流城潜在目标客户群分类及相互关系根据客户的本体特征笔者将汽车物流城的潜在目标客户群划分为三大类：企业；机构、院校、科研院所；个人。1、汽车物流城潜在目标客户群企业企业部分按照汽车产业链可划分为：汽车零部件配套商、汽车制造商、汽车经销商、汽车租赁商、汽车美容店及汽车物流公司。其中汽车经销商包括汽车销售4S
4、店、2S店。相互关系见下图，从中我们不难看出汽车物流公司在汽车行业基本产业链中占据了举足轻重的地位。汽车物流城目标客户-企业关系图2、汽车物流城潜在目标客户群机构、院校、科研院所机构包括中国汽车工业协会、汽车流通协会及汽车工程协会等致力于汽车行业规范和发展的政府组织及民间联合体。院校包括培养汽车行业专业人才（涵盖发动机、地盘、车身、能源及工业设计等专业）的各大高校。科研院所旨在汽车行业紧密相关的领域进行探索和研究，诸如新能源、内燃机、空气动力学等等。相互关系见下图：汽车物流城目标客户-机构、科研院所、院校关系图3、汽车物流城潜在目标客户群个人对于汽车制造商和销售商而言，其目标客户非常单一，即在
5、未来的一段时期内有潜在购车能力的消费个体或组织（政府机构或企业，也可被视为一部分消费个体的集合），而相对于泰富汽车物流城笔者认为却有所不同，它包括的更宽泛一些,除潜在购车消费群外还包括对车文化（生产制造过程、名车体验、赛车体验、汽车发展史、汽车新技术和汽车品牌等）感兴趣的消费者；汽车行业内的从业人员（汽车工程研发、新能源研究和汽车外观设计等）。他们对于汽车都不是简单的购买需求（具体分析见后），其关系如下：汽车物流城目标客户-个体消费者关系图经过对潜在目标客户的分类及相互关系分析后，我们基本确定了汽车城能够服务的对象（潜在客户分类表见下图），而客户的需求正是我们服务的内容，从商业的角度讲，也就是
6、我们要解决“卖给谁、卖什么”的问题。四、潜在目标客户群需求分析客户需求分析需要我们完全站在用户一面，将自己假设成用户的员工，关注用户工作的每一个细节，从用户角度，整理需求，将需求系统化、条理化。以下对汽车物流城的潜在客户展开需求分析：1、汽车零部件配套商 交货期短、柔性化及敏捷化的零部件物流配送体系。 寻求资质良好的汽车制造商推销产品，同时进行技术交流，提升竞争力。 推广企业产品的平台媒介。2、汽车制造商 传播企业品牌文化、理念，提高产品知名度美誉度（例如电视报纸广告，新车型发布活动，高级客户联谊活动等）。 寻求资质良好的零部件配套商及经销商梳理产业链，提高生产效率同时扩大市场份额。 寻求在技
7、术、人才方面有优势的机构、高校及科研院所结成战略合作伙伴，推动技术创新，提升核心竞争力。 交货期短、柔性化及敏捷化的零部件、整车及售后零部件物流配送体系。3、汽车经销商 价格低廉的租用土地以及良好的配套服务（例如车辆管理部门配合服务等）。 优越的地理位置以方便整车物流及零配件配送。 优美的环境并营造良好的汽车文化氛围，吸引更多的潜在购车客户。4、汽车租赁公司与汽车美容店基本同上，略5、汽车物流公司这里指珠三角地区除深业泰富汽车物流以外的其他汽车物流公司。 拓展汽车物流市场，寻求资质优良的汽车零配件制造商和生产商作为合作伙伴。 希望在汽车物流行业内实现横向联合，实现优势互补，缩短交货周期，例如水
8、路与陆路的互补，地域性互补等。6、机构、院校及科研院所 将人才培养与汽车工业实践相结合,以培养出符合企业需求的人才。 将现有科研成果推向市场，让知识尽快转化为生产力。 与优秀的汽车制造企业结成强强联合，实现优势资源互补。 推广现有汽车业的国家标准及行业标准，促进汽车行业良性发展，并希望对相关人员进行培训。7、潜在购车消费群（含有租车或购买二手车意愿的消费者） 了解汽车外观、车型、价格和技术参数的等方面内容，以及购车注意事项和相关知识。 试驾体验 良好的购车环境和便捷式服务，例如一站服务，在维修保养的等候过程中有更多的休闲娱乐活动。8、对汽车文化有浓厚兴趣的消费者希望了解更多的汽车知识，如汽车发
9、展史，汽车新技术及其生产制造过程等。汽车主题活动，如车友会、卡丁车俱乐部等。名车体验、老爷车体验、赛车体验等。9、汽车行业内的从业人员因工作的需要，希望参加汽车相关知识及行业标准的培训，并且更深入透彻的了解汽车文化，增长汽车行业阅历。五、掘取最有商业价值的关系链从以上汽车物流城潜在客户需求需求分析中能够看到有很多客户的需求是相互对应的，而且大部分都可以通过深业泰富物流城实现对接，这就需要我们结合深业泰富汽车物流城自身的政策和地理环境优势完善客户间的关系链，发掘商业价值。1、深业泰富汽车物流城政策及地缘优势深圳市政府的大力支持，是其规划的三大永久性汽车交易场所之一。深业泰富汽车物流城地处笋岗清水
10、河物流园区，园区紧靠清平快速，毗邻深圳货运北站，交通便利。地处深圳城市中心片区，区位优势明显。2、客户关系链分析根据潜在客户的需求，以深业泰富汽车物流城为中心实现商业聚合，笔者将其归纳整理为五大商业关系链：即汽车物流关系链、汽车交易关系链、汽车体验关系链、汽车新能源和技术研发关系链以及汽车行业培训关系链。汽车物流关系链深业泰富汽车物流城所处的珠三角地区主要依托深圳比亚迪、广州本田、广州丰田和东风乘用车公司，大力发展轿车生产，形成深圳坪山、广州经济开发区和花都等轿车生产基地，构建以深圳、广州为中心的珠江三角洲轿车产业集群；其目标是，到2010年，汽车生产能力达到160万辆，轿车国内市场占有率在1
11、5%以上，汽车出口占总产量10%以上。此外经预测2010年从珠三角港口水路出口汽车将达到30万辆， 汽车总吞吐量约45万辆。这将为珠三角地区汽车物流业带来广阔的发展空间，但同时也存在着汽车水路滚装进出口批量小，各个物流企业占据的水路、陆路配送网络没有有机结合，无法形成规模经济的问题。汽车物流关系链图（注：地域设定为珠三角地区）如能成功的实现上图所示物流关系链，则在珠三角地区将形成以深业泰富汽车物流基地为龙头，以整车物流为核心业务，横向联合其他汽车物流公司，优势互补，实现物流信息共享，统一管理，建立科学、合理、优化的配送网络；并与汽车零部件配套商、制造商以及滚装码头结为战略合作伙伴，在珠三角地区
12、汽车产业链中提供高效快捷的汽车物流服务，业务涵盖整车、零部件及售后部件物流配送，最终以规模经济带动珠三角地区汽车物流业、制造业的大发展，并向全国以及其它国家和地区辐射。 所需建设项目有：珠三角汽车物流总部、整车及零配件仓储中心。汽车交易关系链汽车交易关系链图如上图所示，深业泰富汽车物流城不仅设有车辆管理部门分支机构，驾驶培训机构，还聚合了集购物广场、名车体验中心、汽车影院、多功能休息厅、美食广场等于一体的各项休闲、娱乐设施，再配合地理环境和汽车物流的优势，既避免了各汽车销售商对于后续服务设施的重复建设，节约了资金，又满足了消费者一站式服务需求（即为车主提供包括汽车美容、装饰、维修、养护、车险、
13、车贷、二手车交易、车友俱乐部等与车相关的“一条龙”服务），并为其在购车和汽车保养的闲暇之余提供了更多的休闲娱乐项目，带来了快乐；同时汽车物流城通过开发购车者的闲暇时段，提升了经济效益，从而实现真正意义上的双赢。所需建设项目有：世界汽车会展中心汽车体验关系链如果说深圳欢乐谷是带给人们快乐，营造欢乐的基地，华侨城是一道风格各异,气象万千的建筑风景， 那么深业泰富汽车物流城通过对汽车体验关系链的建立，将打造出独特的汽车文化产业基地。设想一下，步入城AUTOH汽车主题公园，首先映入你眼帘的是一座风格现代，半开放式风格的建筑汽车博物馆，它依势而建，完全与自然融合在一起，不远处世界各知名汽车品牌的体验中心
14、错落有致的排列着，法拉力、大众、福特耳边似乎还传来了赛车马达的轰鸣声，接着你带着对汽车的无限遐想进入汽车博物馆，畅游在汽车知识的海洋中：“世界上第一辆汽车是什么样子？而一百年后又可能会怎样改变？零部件繁多的汽车是怎样由设计研发到生产制造出来的？”等等这些问题你都可以找到答案，忽而眺望窗外，汽车体验道就环绕在周围，体验者驾驶各色汽车缓缓驶过，“噢，原来已经有人开始过把瘾了快看！那是最新款的保时捷，那边是辆福特老爷车，还有比亚迪最新款的能源概念车，还能在路边充电呢”不知不觉中你加快了步伐，有了体验的冲动，而身边的一位小朋友已经迫不及待的拉着父母奔向他神往已久的卡丁车俱乐部此时你已经带上头盔进入一辆
15、G1赛车，一阵赛车手般的风驰电掣，这种超越自我的感觉让人回味良久接下来在汽车文化广场还有丰富多彩的节目在等待着你，当然如果你感觉有些累了可以随时登上身边的代步车，到汽车酒吧或咖啡厅小坐片刻，或者前往美食广场去满足一下自己的胃口，当然也可以到汽车影院去在名车中享受一道“精神大餐”，总之在这里一切都与汽车有关，汽车是人们永不停止的话题。汽车体验关系链图正如上图所示，汽车体验关系链建立了制造商与消费者的关系纽带，为其提供了良好的互动平台，并在园区规划、娱乐项目开发、动线安排、景观布置、体验场等方面都充分结合汽车文化传播和科普教育，多场景体验驾驶，业余汽车赛道，汽车主题博物馆都融合在项目内，使得深业泰富汽车物流城真正成为汽车文化体验中心，既为汽车制造商推广自身品牌、理念和服务提供了渠道和展示自身的舞台，即时有效的收集反馈信息，又满足了消费者对车文化的需求。所
