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1、演示文档 文档标题 文档标题 中国企业 问鼎世界 24PT 黑体 双赢谈判如何做 怎样刺激需求 怎样刺激需求 这是一块欧米咖高仿手表 1000元有没有人要 怎样刺激需求 免费有没有人要 怎样刺激需求 如果这块表上有张曼玉的签名 你们愿意出多少钱呢 怎样刺激需求 如果你在沙漠中迷了路 而这手表上有指南针 100万元你要不要 怎样刺激需求 需求 价值 价格 信赖 体验 构成客户采购的5个要素 而需求是核心 怎样刺激需求 谈判是创造新价值的过程 谈判是创造新价值的过程 谈判是创造新价值的过程 两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通 创造新价值的过程 商务谈判的过程其实与孩子分橙子的过程是类似的 在很多
2、谈判中 由于双方缺乏沟通 不明白对方真正需要的利益是什么 如果双方了解各自的需求 就可以抓住关键的部位去努力了 谈判是创造新价值的过程 好的谈判者并不一味固守立场 寸步不让 而是要与对方充分交流 从双方的最大利益出发 创造各种解决方案 用相对较小的让步来取得最大的利益 而对方也是遵循相同的原则来获得自己的利益 谈判是创造新价值的过程 创造双赢的谈判在许多失败的谈判中 谈判双方往往只注重单一的交易结果 没有考虑对方的实际情况 更没有将双方的利益最大化 最终使得谈判的结局并不理想 一 错误谈判的原因 1 只求结果不求过程谈判者往往错误的认为 谈判只是达成一个都能够接受的点 而其中的过程并不重要 谈
3、判是创造新价值的过程 2 缺乏应变能力谈判者不愿意放弃自己既有的立场 甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息 降低讨价还价的资本 3 不愿意为对方考虑许多谈判者认为 谈判就是满足自己的利益和需要 替对方考虑解决办法是违反常规的 4 认为让步就会损失双赢是成功谈判的基础 所以寻求双方都可以接受的解决方案是谈判的关键所在 谈判是创造新价值的过程 二 成功谈判的原则1 扩大方案的选择范围谈判者应该从不同角度来分析同一个问题 甚至可以就一些问题和合同条款达成不同的约束条件 如果不能达成永久的协议 可以达成临时协议 不能达成无条件的 可以达成有条件的协议等等 例如 美国商人麦科马克在一次谈判中想出了
4、一个以退为进的高招 谈判是创造新价值的过程 2 找出双赢的解决方案谈判双方应该识别共同的利益所在 每一个谈判都有潜在的共同利益 而共同利益就意味着商业机会 如果双方都能强调共同利益可以使谈判更加顺利 3 替对方着想 让对方容易作出决策让对方觉得解决办法既合法 正当 而且对双方都很公平 约旦的国家采购的案例 出价要狠法则 出价要狠法则 出价要狠 喊价要狠让步要慢一位犹太谈判专家说 如果买主出价较低 则常常能以较低的价格成交 如果卖方喊价较高 他也能够以较高的价格成交 如果卖主喊价出人意料地高 只要能坚持到底 那么 只要谈判不中止 他就能赢得谈判 出价要狠的谈判法则 是适用于意志坚强的谈判者的高价
5、成交策略 例如 你有胆量追求漂亮女人做你的女友 最终你找到的妻子一定是个美人 你有信心给自己定立一个远大的目标 你就有可能成就一番伟大的事业 这就是人生的 出价要狠法则 你甘当弱者 出价要狠 1979年 一位名叫比尔 赞克的年轻人 拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构 LA公司 当时比尔是LA公司唯一的员工 是个光杆司令 比尔 赞克是个聪明的犹太人 他笼络名流来为他讲课 几乎不花任何报酬 他的策略是让名流们产生 负疚感 他对大人物说 现在你已经功成名就了 为什么不回馈一下社会呢 难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗 你就当是做慈善事业好了 从此 比尔就有一个心得 这些名人 他们来
6、讲课完全不是为了钱 这是比尔最初谈判的秘诀 但是 唐纳德 特朗普可不吃比尔的这一套 他甚至根本不接LA的电话 出价要狠 一天 比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话 他决定用钱来投其所好 比尔开出的酬劳是1万美金 不料 他的秘书听到这个价格之后 只是冷冷地问了一句 就这么点儿 接着 她又傲慢地加上一句 我觉得你的做法很不对路 没戏 就挂了电话 比尔很沮丧 他花了好几天时间进行自我的心态调适 然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话 他说 这次 我把价码开到了25000美元 但是 诺尔玛第二次断然拒绝 不行 他没兴趣 比尔被秘书的话惊得目瞪口呆 出价要狠 于是 他来到教堂请拉比 犹太人教的传
7、教士 开导自己 3天后 他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万美元 但是 诺尔玛依然丝毫不为所动 她斩钉截铁地说 唐纳德还是不会去的 面对巨大考验 比尔决定先静下心来 冥思苦想到底该怎么办 比尔知道自己遇到了一个人生的槛 跨过这道槛 就意味着超越了自我 他把与唐纳德 特朗普的合作当成终极目标 他想如果要达到特朗普那样的成就 就必须把自己推向一个新的境界 出价要狠 一周后 比尔挺起了胸膛 给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话 告诉她 我愿意出100万美元 请特朗普到LA讲1个小时的课 这次 诺尔玛的反应截然不同 她说 这听起来还不错 让我和唐纳德谈一谈 限制权力策略不到一个小时 唐纳德就亲自
8、给比尔回了电话 恍惚中他听到唐纳德说 比尔 我很欣赏LA 你给了我一个很棒的邀请 那么我想问问 你打算找多少人来听我的讲座呢 比尔说 我打算找1000人 特朗普立刻反驳说 那不行 除非你承诺找来一万人 否则我是不会去的 出价要狠 一万人 但比尔眼都不眨地一口应承下来 好的 我会找一万人来 没问题 就这样 他们生意成交了 那一刻 唐纳德 特朗普把他带到了一个全新的境界 带到了一个史无前例的大事业当中 比尔开始做那些自己从未做过的事情 他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台 结果怎么样 每个人都想学唐纳德 特朗普的发财秘诀 比尔的学校注册人数开始突飞猛进 结果 LA组织到的人数远远超出了一万人 200
9、4年 参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5 5万人 自从比尔战胜自我 大胆出价并且征服特朗普以后 LA公司每年增长400 从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1 02亿美元的大企业 唐纳德 特朗普的成功秘诀是 乐观进取 赶尽杀绝 而后绝地反击 并取得辉煌成功 出价要狠 应对出价凶狠的谈判者那么 我们如何赢得这场谈判呢 犹太人的方法是 时刻准备离开 因为 使谈判效率提高10倍方法就是 该离开时就离开 世界上根本就没有什么买卖需要你去做不惜一切代价的事情 如果你在谈判中有不惜代价的想法 那么你就已经输掉了 如果你懂得运用 随时准备离开 策略 你就成了谈判高手 我敢保证 在
10、你威胁离开之前 你已经激起了对方强烈的成交愿望 请记住 威胁离开的目的是得到你想得到的东西 离开本身不是目的 应对第一次报价 应对第一次报价 应对第一次报价 对出价表现出震惊的表情巴菲特对待第一次出价有一条经验 比如你在旅游胜地看到一幅炭笔画 没有标明价格 于是你问画家要多少钱 他说25元 如果他看到你一点都不吃惊 接下来他就会说 外加10块钱颜料费 如果还没看到你吃惊 他又说 我们还有这些包装盒 你也得要一个 有些人从来不会一惊一乍 因为他觉得这样做有失身份 这种人问售货员 橱窗里的大衣多少钱 店员回答 6000元 还可以 他说 而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去 应对第一次报价 事实上
11、 当买主出价的时候 卖主在观察他的反应 卖主不会考虑你是不是同意他的价格 他们只是试探一下你的反应 反过来看 买主也会观察卖主的反应 例如 你卖计算机 买主请你提供额外的保单 你卖汽车 买主请你包括免费踏垫和加上满箱的油 你卖传真机 买主请你提供一年的纸张 如果你不表示惊讶 他自然会想 也许我得心狠一点 看看还能让多少 应对第一次报价 推销医疗设备案例假如你向医院推销电磁诊疗仪 你列出的价格是120万 但你通常90万就愿意卖了 因为这家医院在采购设备方面 同很多供应商取得过联系 你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单 于是你希望他们还的价格是80万 让你吃惊的是 他们还的价格是95
12、万美元 你太快接受那就有危险了 所以 谈判高手会小心 以免落入急于接受的陷阱 应对第一次报价 做杂志广告的案例李小军是某房地产代理公司的总裁 有一天 一家知名杂志社要向他的公司推销杂志版面 李总跟这家杂志很熟 知道这是一个很好的机会 杂志社给了一个合理的低价 仅需要20万人民币 而李总是一个喜欢谈判的人 于是他用了一些谈判策略 把价格降到难以置信的8万元 可是 再杂志社降价之后 李总却在思考一个问题 如果几分钟就能从20万元降到8万元 那么接着谈下去会降下多少呢 应对第一次报价 所以 李总又用了一个叫请示领导的策略 他说 很不错 我今天晚上同董事长商量一下就行了 明天把最终结果告诉你 好吗 第
13、二天李总打电话说 很不好意思 我还以为董事会能同意8万元 但最近预算让他们大伤脑筋 他们又还了一个价 太低了 我都不好意思跟你说了 对方沉默了很长时间 然后说道 他们同意出多少 5万元 好吧 我们接受 他说 可李总还是觉得受骗了 尽管从20万谈到了5万元 他还是觉得可以做得更好 应对第一次报价 这个故事还有个后续 半年以后 杂志社的领导对李总说 感谢你教会了我们谈判的技巧 我愿意免费赠送一个版面广告给你 所以 绝不要接受第一次出价 这是一个百分之百应该遵循的原则 对策 不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护 你心中总要这样想 无论买家还价是多少 我都不能接受 我得让董事会商量商量 上
14、级领导策略 上级领导策略 上级领导策略 上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一 比如当谈判进入关键环节时 正当你满怀信心地等待对方最后决定的时候 买方突然提出需要请示一下上级领导 谈判暂时终止 此时你的心情恐怕会因此而一落千丈 谈判信心荡然无存 所以请示上级领导就是谈判失败的信号 在更多的时候 所谓的上级领导是虚拟的 对方根本无须请示就可以做出决断 如果你背后有一位拥有决定权的上级 他规定了谈判中必须坚持的条款 那么谈判就会简单化了 谈判中的难题你都可以请示 上级领导 这无形中拓宽了自己的谈判余地 上级领导策略 使用上级领导策略的前提条件其一 在谈判中 你的产品或服务有比较明显的优势 比如质
15、量过硬 口碑极佳 对方看中了其中的某一点 急于和你做成生意 如果你的产品根本不能提起对方的兴趣 那么上级领导策略很难起到应有的效果 其二 你能承受谈判破裂的后果 使用此策略会有一定的风险 只有在对方退出谈判 而你不会受到任何损失时 才可以使用此策略 其三 当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时 是该策略最佳的运用时机 上级领导策略 买方的话术1 买方说 如果你想取得我们采购委员会的信任 那你现在就该给我一个最低价 2 上级领导策略可以挑起 卖方与卖方之间进行一场价格大战 比如你说 委员会让我带回了5家公司的价格 好像采购委员会只准备接受出价最低的公司产品 3 买方经办人压价 而又不想得罪你
16、 于是他说 领导们明天开会做出最后的决定 而你目前的价格根本没戏 如果你现在给的价格更有优势 那我愿意帮你去说服他们 上级领导策略 卖方的对策 一 先下手为强 卖方的第一招是 让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级策略 所以 在报价之前 应该说 我们现在就要说好 如果这个报价能满足你们的一切要求 你们有什么理由不在今天就做出决定呢 一般情况下 对方会说 好吧 如果确实能满足我们的所有要求 我们马上就可以定下来 这样一来 你就拿到了二个把柄 1 你已经削弱了买方反复考虑的权利 2 你已经剥夺了买方请示上级领导的权利 上级领导策略 二 咬住不放如果你不能阻止买方请示上级领导 那又该怎么办呢 当你对买方提出今天就成交的要求以后 买方代表却说 很抱歉 这种规模的买卖 一切都得经过采购委员会认可 我得让他们做最后决定 第一步 抬举他们的自尊 你面带微笑说 但采购委员会总得听您的建议呀 不是吗 但通常情况下他们会说 是的 委员会通常会尊重我的意见的 但我想让委员会商量一下再答复你 如果你正在同一个自负的买主做买卖 在开始报价之前你说 你觉得把我们之间谈妥的报价带回去给你的上级 他会批准吗 通常一个
