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1、第六次作业匹克分销渠道和及定价方式的调研报告1、匹克公司的简介匹克体育用品有限公司创建于1989年，是一件生产集体育服装、制鞋、鞋材、包袋等集团性的体育用品有限公司，公司总部在中国鞋都“福建晋江”，并于2011在美国设立全资子公司，已经具有25年的专业制造与销售经验。集团现年产值近40亿元人民币，主导产品匹克牌专业运动鞋服，在中国的授权经营零售网点数目已达到7224个，出口业务遍及欧洲、美洲、亚洲、非洲、澳洲五大洲。匹克体育用品有限公司的产品线主要有：篮球鞋系列、跑步系列、网球系列、休闲系列、户外系列，下面我讲简单的介绍一下这几个产品线：篮球系列、网球系列、跑步系列、休闲系列、户外系列。2、市
2、场目标 匹克的目标市场选择：匹克的主要市场在于国内的二三线城市市场，以及三四 线城市市场。匹克的细分市场：篮球鞋市场、跑步市场、网球市场等3、品牌定位匹克品牌主体消费群定位在18-30岁的篮球运动员和篮球运动爱好者，辐射范 围为14-35岁的运动爱好者。产品定位是以专业、舒适、耐磨的专业篮球装备为主导，引导休闲时尚鞋服潮流。倡导不断战胜自我、挑战极限的进取精神，崇尚执著为理想和目标奋斗，勇夺第一的人生境界。品牌目标定位是专业篮球装备第一品牌，在行业内扮演篮球运动装备专家的角色。4、匹克国际化战略品牌国际化：匹克从2005开启国际化战略，在2005年成为了NBA官方合作伙伴，并成为FFA亚洲区的
3、合作伙伴，WTA亚洲区的合作伙伴。资本国际化：2009年9月28日，匹克正式在香港联交所主板上市。市场国际化：2011年匹克在美国的旗舰店开业。匹克国际化战略：在2018年匹克要实现“三个100”，在100个国家注册匹克品牌商标、在100个国家销售匹克品牌的产品、匹克的市场销售额达达到100个亿。5、匹克分销渠道的介绍 匹克的主要渠道为：国内实体店渠道、电子商务渠道、国外实体店渠道，下面将分别介绍这几个渠道：5.1国内实体店渠道 匹克是传统的制造商企业，所以匹克的产品大部分是自己的工厂生产的，贴牌生产的产品占比例不大。体育用品行业现在通行的产品分销形式就是：期货订货会，所谓的期货订货会，匹克体
4、育的订货会一年举办四次，通常是每一个季度提前半年举行，在订货会举行前，匹克会要求已经合作经销商和合作意向的投资者前来参加订货会，在订货会上，匹克体育会举办新产品发布会、经销商培训大会。5.11国内实体店战略匹克的国内实体店渠道战略为：用心深耕二三线、策略攻占一二线城市，通俗的讲就是“农村包围城市”,这一战略主要是根据匹克的目标市场来决定的，通过渠道的下沉，用心经营二三线市场，扎实基础，避开了和国际品牌的直接竞争，也就保存了自身的实力，也让自己的实力得到发展。截至13年6月30日，由分销商或零售网点营运商所拥有及经营的零售网点数目总计6194家，一线城市为：300家，二线城市为807家，三线城市
5、为5087家。匹克的实体店结构为：自营店+加盟店，自营店占实体店的64%，加盟店只占实体店的36%；匹克实体店的形式：实体店（位于主要城市街道的临街店铺，至少拥有200平方米的营业面积，每月零售额不少于50万人民币）、基础店（不符合旗舰店要求的所有店铺）、百货公司商场展柜、篮球主题店（为篮球爱好者提供各种高档的篮球运动用品），截止到2013年6月30日，匹克的旗舰店数量为20家，基础店为3373，百货公司及商场展柜的数量2338家，篮球主题店的数量为63家。5.2电子商务渠道 匹克的电子商务渠道主要分为：自营网店和经销商网店，采取的主要的电子商务网络平台为：淘宝、天猫、京东等B2C电子商务网站
6、；匹克的另一电子商务渠道为：微博和微信官方平台，主要是发布最新品牌新闻和品牌活动，以及新产品的发布和推介。5.21电子商务战略 匹克的电子商务战略有别于其他企业的战略，大家都知道电子商务的一大特点就是网上的产品要比实体店的产品便宜，但是匹克反其道而行之，匹克采用的电子商务战略直接抛弃了这一大特点：无论是新品还是库存，线上定价都比线下要高10%。 匹克体育对于这一战略的解释是：消费者在网上消费主要是为了方便和快捷，体育服装和鞋类产品的单价不高，不会影响到消费者的购买积极性，而且也很要的保护了线下经销商的利益。5.3国外实体店渠道 匹克的国外实体店渠道，主要是依托于国外的代理商或者经销商、国外的独
7、资分公司，匹克每年四次的订货也会邀请国外的代理商和经销商参加，但是由于匹克在国外没有设立制造厂，所以产品都是从国内出口到国外，物流成本较高。 5.31国内实体店战略 由于匹克体育再2005年开启了国际化战略，整个公司上下对于国际市场很重视，通过赞助有世界知名度和影响力的大型体育赛事，来增加品牌在国际市场的曝光度，也通过签约著名的运动员所在国家的品牌曝光度，这样采取拉的方式让国外的经销商和消费者了解匹克品牌，然后匹克的国外经销商在本国设立销售店，从而推动消费者了解匹克品牌，然后匹克的国外经销商在本国设立销售店，从而推动消费者来购买匹克的产品。 匹克的国外实体店战略为：到2018年在100个国家开
8、店，销售额达到100亿。另外匹克为了推动品牌的国际化，还在一些重要的国外市场设立了分公司，目前像在美国设立了匹克美国分公司，主要负责北美市场的开拓和维护。 另外匹克在赞助大型赛事的同时，也在积极的参加各种进出口博览会和体育用品博览会，加大品牌的曝光度。6、价格战略 关于匹克现在正处于成长期，与国际知名运动品牌相比，无论是从品牌知名度还是产品形象及功能性来讲，都具有较大的差距，所以匹克采取了低价格战略。匹克的消费群体主要集中在二三线城市。10年来匹克的鞋类产品的平均售价为80.5元，服装类产品平均售价为42.5元。相比于同行处于较低水平，匹克正是用这种低价格战略来快速挖掘农村市场。7、结论 随着
9、这几年体育服装行业的调整，匹克体育也在调整渠道、调整库存、调整供应链，但是在调整的过程中对于品牌形象要有所保护，对于消费者的心理要有所研究，以及把握消费者的流行趋势，在维护和管理营销渠道的同时，营销渠道能够为消费者提供更加全方位、个性化的服务，提升营销渠道的功能价值。在价格方面，目前，随着匹克的品牌知名度逐日上升，其价格战略与具体的定价方式也应相应地变革，以适应发展的需要。参考文献王晓萍、高海霞、陈月艳，市场营销学【M】,浙江大学出版社模拟匹克面向大学生的产品设计方案 1、设计思路及整体构想 在品牌质量方面：质量是品牌的坚实保证。早在90年代中期，匹克就通过了ISO9002质量认证体系，成为国
10、内同行业首家通过质量体系认证的企业。在生产管理上匹克逐步完善着自己的技术和质量管理体系，实现了与国际接轨，先后又导入了GBT19000-ISO9000国际标准和ISO9001（2000）质量管理体系，这一系列的举措无不体现了匹克在打造专业运动装备的征途中，对质量的高要求和打造精良品质的决心。大学生还是低消费群体，在运动方面更讲究质量而不是品牌，所以匹克面向大学生的产品也要沿袭和发展追求质量的精神。 在品牌科技方面：三级减震系统，匹克的核心技术。三种不同的材料，通过吸收、分散和反弹组成了一个完美的缓震系统，吸收：落地的第一时间吸收所有的冲击，分散：将所有落地时产生的能量分散到鞋底的各个部位，反弹
11、：所有蕴含的能量在下一步的启动时转化为反弹力，使每一步都如你所愿的迅速。REVOLVE旋转系统为前攀提供足够的扭力，满足急停、转身、弹跳等动作的不同需求。FOOTHOLD提供优异的中底支撑，连接前掌和后跟，防止足弓在运动时过度扭转，避免运动损伤。COOL FREE为匹克独有的透气清凉系统，通过透气的功能设计，有效降低了鞋内的温度，保持双脚干爽、透气。大学生充满青春与活力，更讲究产品的科技含量。在产品内涵方面：匹克三角形图形标志代表着山峰，传递着不断匹克进取的坚定信念，象征着匹克不断攀越高峰的自我挑战和创造未来。以“更快、更高、更强”的奥林匹克精神，塑造出体育运动品牌崇高的形象。 在产品外形方面
12、：更注重个性化设计，讲究青春与活力。 外观设计图、产品设计规格、性能指标、功耗、相关配套产品等略。2、设计可行性分析 技术实现可行性分析：三级减震系统，是匹克的核心技术。此项技术的REVOLVE、FOOTHOLD、COOL FREE已经在实践中得到检验，可以国际知名品牌阿迪达斯、锐步、耐克等媲美，具有无以伦比的优越性。再者，随着匹克今年的发展，越来越多的资金将被投入到技术研究领域。所以技术并不是一大障碍。 批量生产可行性分析：匹克是福建匹克集团有限公司旗下品牌，福建匹克集团有限公司是一家集制鞋、鞋材、服装、包袋等体育运动专业装备器材的外向型企业集团，已经具有17年的专业制造与销售经验。现年，集
13、团产值近10亿元人民币，主导产品匹克牌专业运动鞋服。以上说明企业完全有能力大规模批量生产所设计的产品。 批量生产所需设备：适当扩大原来工厂即可。3、核心技术问题分析 问题一：三级减震系统作为核心技术还没有完全成熟，相关科技人员在生产过程中没有将其完全融会贯通。 问题二：技术专利权并不是公司所完全独有，在生产中容易产生利益纠纷。 问题三：在核心技术的研发方面投入还相对较少，达不到一些国际知名运动品牌如阿迪达斯等的标准。 问题四：核心技术也有待时间的进一步检验。4、样品及规模化生产 工艺说明一：略 工艺说明二：略 原材料：略 样品：略5、规模化生产阶段性产量与产值预估5、社会及经济效益分析 年份2015201620172018经济效益100万200万500万1200万经济效益分析社会效益分析：略
