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1、商业地产工作指导大纲招商部、营运部新界新街项目组2011-2-10目 录第一部分 招商管理- 3 -第一节 市场调研- 3 -一、市场调研工作界定- 3 -二、市场调研准备- 4 -1、资料准备- 4 -2、人员准备- 4 -三、市场调研工作计划、内容及要求- 4 -第二节 商业业态规划、招商政策及租金方案- 6 -一、业态规划- 6 -二、招商政策及租金方案- 7 -第三节 商业项目招商- 7 -一、招商工作安排- 7 -二、招商准备- 8 -（一）准备招商资料- 8 -（二）招商人员培训- 8 -三、招商实施- 9 -（一）项目准入机制- 9 -1、业态准入：- 9 -2、品牌、实力准入：
2、- 10 -3、信誉准入：- 10 -（二）招商实施要求- 11 -1、基本要求：- 11 -（三）合同管理- 11 -（四）商家经营状况分析及商源置换- 12 -（五）项目总监责任制- 12 -（六）招商人员的工作职责- 13 -四、管理、检查、考核、奖惩- 14 -（一）招商计划及考核- 14 -（二）招商绩效考核- 14 -第二部分 招商人员行为准则- 15 -商业管理制度及招商管理准则第一部分 招商管理招商成败是商业项目能否运做成功的决定性因素，也是项目是否能够迅速成长的推动性因素。为强化项目招商的指挥、调度、协调、督察、奖惩功能，明确招商各相关责任单位、责任人及招商人员所负的各阶段职
3、责任务，提高招商质量，特制定本管理办法。第一节 市场调研一、市场调研工作界定1、新商业项目开工前一个月，由总部组织招商人员展开市调，参与调研部门有商业各项目部、人力资源部、物管部，调研内容包括商圈情况、同行业及竞争对手情况、居住人口及消费水平、租金水平、商户资源、物业管理、媒体、薪酬福利水平等。2、商业项目正常经营后，当地项目部应不定期对商品品牌、竞争对手、所有城市新商业项目的情况进行调研，形成市场调研报告经当地项目部总经理审核后报总部。3、遇商业项目商业业态重大调整，各地项目部需要进行市场调研，调研内容为商圈情况、同行业及竞争对手情况、租金水平、商户资源，形成市调报告后报总部，总部各相关部门
4、核实调查。二、市场调研准备1、资料准备商业项目建筑资料，城市行政、人口、经济资料，市场调研表格，当地商业地图等。2、人员准备由总部组织招商部、物管部、人力资源部、当地项目部成立市调小组。由总部相关部门对当地项目部相关人员进行市调培训。三、市场调研工作计划、内容及要求1、详细调研当地商业、居民、商户资源、人力资源薪酬、物业管理、物业费用情况，为商业规划及项目筹备提供数据支持，最终形成市场调研报告。2、城市零售状况分析主要商圈情况，不同业态在当地商圈的分布情况、数量和面积比例、经营状况，未来发展规划等。3、同类竞争对手分析基本情况、总面积、规划布局、业态面积配比、档次定位、开业时间、历史经营状况、
5、消费环境、消费结构（客层定位）、租金价格或合作条件、相关费用（物业管理费）、人力资源费用、品牌情况、服务管理、停车位数量、客流量、客单价、招商优惠条件等。4、本项目分析地理位置、项目规模、周边环境、交通，3-5公里半径人口数量结构和特征、商业设施、服务设施、市政设施、小区数量、入住人口、居民户数、人均收入、人均消费支出、消费特征、物业状况（规划部提供包括住宅、酒店写字楼、商业的全部情况），工程进度时间等；对本项目定位、商业规划、招商政策、目标品牌及租金价格物业管理费标准的建议。5、新闻媒体调研调研各种媒体的收费标准和当地主流媒体、广告媒体合作单位的情况。6、形成调研结论根据各部门数据形成调研结
6、论，指导当地项目部完成物业管理费测算、工资薪酬水平、开办费预算、招商宣传推广费预算、组织架构编制。第二节 商业业态规划、招商政策及租金方案一、业态规划1、根据市调报告及发展部提供的相关数据，总部负责草拟新商业项目商业业态规划。2、对于已经营商业项目的经营出现严重问题或50%以上租赁合同到期前3个月，由商业各项目部负责指导当地项目部草拟项目业态调整规划。3、商业项目的商业业态规划包括商业定位、业态面积占比、各业态在项目楼层的分布、目标品牌等。4、新商业项目的商业业态规划形成后，由商业各项目部提报总部论证，在总经理、各业务主管副总经理、各部门负责人、当地项目部及其他部门领导参与论证。经讨论、调整后
7、的规划报公司领导审批。5、经营期商业项目的商业业态调整规划形成后，经商业各项目部审核，报总部审批。6、商业各项目部负责依据经公司审批后的商业业态规划指导当地项目部制订招商方案，并跟进商业规划执行情况。7、商业业态规划一经确定，当地项目部必须严格执行。若执行中有调改意见须提报调改方案，经商业各项目部审核后报总部审批，审批后的调改方案方可执行。二、招商政策及租金方案1、商业各项目部根据当地市场情况、项目业态规划、公司要求草拟新商业项目招商政策及租金方案。2、商业各项目部指导当地项目部根据当地市场情况、项目经营情况、项目商业业态调整规划、公司要求草拟经营期商业项目的招商政策及租金方案。3、招商政策及
8、租金方案包括：各商铺租金，各业态租赁合同年限，保证金、租金交纳方式，租金年增长比率，优惠政策。4、新商业项目招商政策及租金方案草拟后，由商业各项目部提报总部论证，总经理、业务主管副总经理、各部门负责人、当地项目部及其他部门领导参与论证。经讨论、调整后的招商政策及租金方案报公司领导审批。5、经营期商业项目招商政策及租金方案形成后，经商业各项目部审核，报总部审批。6、商业各项目部负责监督、检查政策及方案执行情况。7、当地项目部根据批复的招商政策及租金方案，确定每个商铺的租金及招商政策，报总部审批。商铺招商政策及租金方案经审批后，地方项目部需严格执行。第三节 商业项目招商一、 招商工作安排1、新商业
9、项目开业前八个月完成招商准备工作并启动招商，开业前二个月完成招商100%，对于招商完成后掉铺的商铺需在开业前一个月完成掉铺再招商工作。2、经营期商业项目根据业态及品牌调整计划提前启动招商工作。二、 招商准备（一） 准备招商资料1、招商方案的制定、报批（含价格体系、现场统一招商说词、招商计划、周边调查情况、招商策略、招商现场布置等）；2、相关合同文本拟定、报批（含委托招商协议、房屋租赁合同等）；3、招商指南或招商手册的编制；4、相关软体广告及现场布幅广告的设计制作；5、DM单或其它宣传资料；6、招商说明会等的策划；7、招商费用测算。（二） 招商人员培训1、参培人员：项目招商人员及相关配合协助人员
10、2、培训基础内容：（1） 商业地产知识培训：商业地产发展历史、现状及发展趋势的培训，了解商业地产招商概念及所涉及的范围，分清自留资产与多业权招商的区别，了解招商手段及方法；（2） 招商策划方案培训：项目概况、招商策略、业态配比及分布、租户搭配、准入机制、招商推进计划、各种费用收取标准等；（3） 工作流程培训：项目工作各阶段开发商、经营管理公司、投资公司的各自工作交叉关系，明确各阶段各部门责任及文件报批流程；（4） 制度培训：对与新项目招商有关的各种制度、标准、流程、程序、策略进行培训；（5） 招商技能培训：培训并强化招商负责人及招商代表的相关工作能力（如礼仪、谈判、应变等），更好地适应项目招商
11、工作；（6） 法律法规及风险控制培训：强化招商人员对相关法律法规的了解，增强对多业权物业涉及法律关系的掌握，培育法律风险规避意识。三、 招商实施（一） 项目准入机制1、业态准入： （1）新项目应结合市场情况、策划部门对项目的规划，进行合理的业态定位，并编制分楼层的业态规划图；（2）在招商实施过程中应严格按规划业态定向实施招商，若在招商过程中根据项目情况需对业态规划进行调整，应报经权限范围内领导同意；（3）在进行业态规划定位时，应充分遵照现有法律、法规及政府相关规定，如：卫生、消防等。2、品牌、实力准入：（1） 根据项目总体档次定位，确定租户配比原则，进行合理的租户搭配比例；（2） 对主力大户商
12、家，特别是经营娱乐业商家应进行背景、资信调查；（3） 引入商家应具备一定的经营实力及抗风险的能力，能承受市场培育期有可能出现的亏损情况；（4） 连锁经营商家，应对其其他店的经营状况进行调查，并与其沟通在本项目的运做思路与预期回报等；（5） 具备条件的中、高档项目应尽可能限制无品牌、无实力的小商家进驻。3、信誉准入：（1） 招商引入商家应遵纪守法，诚实经营，有一定的信誉度；（2） 通过其在其他地方开店情况了解其以下几个方面的情况：A、对管理公司制度等方面的执行情况；B、租金、物管费、水电费等缴纳情况；C、经营产品的真实性，是否有欺瞒顾客等现象。（3） 对长期拖欠费用或因违法违纪事件被相关部门勒令
13、停业整顿过的商家应限制引入；（4） 商家经营商品符合国家相关法律法规规定，并取得经营相关证照及批文。（二）招商实施要求1、基本要求：（1）合理运用招商策略，公司与商家之间的利益关系；（2）招商人员与客户的接洽应统一说词，口径一致；（3）招商人员在客户接洽过程中应认真做好记录，并分析未成功招商入驻客户的原因（租金、硬件配套、区域环境等）；（4）招商中接触到的不适合本项目业态或规模定位的商家，应建立完善的客户档案作为储备客户。（5）招商人员应有良好的纪律，招商过程中不能影响公司利益、企业形象；（6）在项目招商过程中应定期总结、汇报；（7）招商人员应及时根据招商进度及商家退场情况对相应台帐进行更新，
14、并与监控部门进行核对，避免招商情况混乱等现象出现。（三）合同管理 1、租赁合同：招商部门应根据实际情况，结合商家与公司招商部租赁合同范本制定相应的使用文本，报经公司批准后使用，严禁越权签定合同或先签合同后报批；2、业务部门签定的合同原件，应交一份到公司财务部备案，作为监督合同履约情况和相关款项收取的依据。（四）商家经营状况分析及商源置换1、对各商户应定期开展商户经营状况分析，租金变化及趋势分析，并形成调研报告；2、分析项目业态变化趋势，利用空置商位的补位招商，强化核心业态，削减弱势业态，以进行业态优化配比；3、提高商户的租金支撑能力，在求稳定的基础上求发展，特别要合理利用业主和商户解除租约的时
15、机进行商源置换，重新注入优势商源以维持项目的持续繁荣。（五）项目总监责任制1、公司商业各项目部可根据情况可采取项目总监责任制的方式运作，以合理分配人力资源，提高招商效率；2、项目总监责任制与行政组织架构及级别无关，招商经理仍享受其行政职务相对应的福利待遇；3、总监应围绕所负责的招商项目，承担以下工作：（1） 前期准备工作A、除了公司市调部门的调查报告之外，还应亲自有针对性的对项目周边商业卖场、临街铺面等进行深入调查，掌握真实、可靠的第一手资料；B、深入了解项目定位、软硬件配套、商业规划、销售及租赁价格体系等情况，对本项目的招商策略有一个清晰的认识和全面的把握。（2） 组织计划工作A、按“招商策划方案”要求，分解项目招商计划，并将相关工作落实责任人、完成时间；B、做好相关工作的组织、协调、督促、沟通、汇报；C、组织召开本项目相关人员（部门内部）的沟通
