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1、业务代表推销技巧培训教材华都生物2008年第一季度 第一篇专业推销技巧 第一章推销准备技巧 导言 当您远离尘嚣 想要征服群山百岳时 您一定事先准备好许多登山时所需的工具 业务代表也是一样的 您去拜访客户时 也要做好准备的工作 重点 准备 专业推销人的基础准备 准备 推销区域 准备 准客户 准备 推销计划 结论 第一节准备 专业推销人的基础准备 穿着打扮 头发一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发 头发最能表现出一个人的精神 耳耳朵内须清洗干净 眼眼屎绝不可留在眼角上 鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔 口牙齿要刷洁白 口中不可残留异味 胡胡子要刮干净或修整齐 手指甲要修剪整齐 双手不可不清洁 手
2、脏的话 您握着的任何商品都会贬低了它的价值 衬衫领带每天要更换衬衫 注意袖口及领口是否有污垢 衬衫必须要和西装 领带协调 西装最好西装及西装裤同一花色 和人谈话及打招呼时 尽可能西装的第一个钮扣要扣住 西装上口袋不要插着笔 两侧口袋注意不要因放香烟 打火机而鼓出来 鞋袜鞋袜须搭配平衡 两者都不要太华丽 鞋子若沾有泥土去拜访客户是相当失礼的 名片夹最好能使用品质良好的名片夹 能落落大方地取出名片 笔记用具准备商谈时可能会用到的各项文具能随手取得 礼仪 好的妆扮 若能加上好的礼仪 将更能赢得客户的好印象 礼仪表示对客户的尊重 您能尊重客户 客户也就能尊重您 鞠躬的姿势 15度鞠躬时 视线约停在脚前
3、二公尺处 头和身体自然地向前倾斜 鞠躬的诀窃在于低头时的动作要比抬头时缓慢 时间约气一呼一吸间 90度鞠躬时 视线停留在脚前一公尺处 30度约是一般的方式 2 站立商谈的姿势 当您站着与客户商谈时 两脚平行打开约10公分左右 这种姿势较不易疲劳 同时当头前后摆动时较能保持平衡 气氛也能较缓和 3 站立等待的姿势 当某些站立等待的场合时 您可将脚打开 双手握于小腹前 视线可维持较水平微高的幅度 气度安详稳定 表现出自信的态度 如图 4 椅子的座立方法 多半从椅子的左侧入座 紧靠椅背 上身不要靠着椅背 微向前倾 双手可轻握于脚上或两手分开于膝前 两脚的脚后根靠拢 膝盖可分开一个拳头宽 平行放置 若
4、是坐在较深而软的沙发椅上时 应坐在沙发的前端 若往后仰靠在沙发椅上则下鄂将往上抬 而鼻孔内的鼻毛容易被对方看到 将显得不入流 这种座法应尽量避免 5 视线的落点法 平常面对面交谈时 当听对方谈话时 两眼视线可落在对方鼻间 偶而可以注视对方的双目 当诚心诚意想要恳请对方时 两眼可注视对方的双目 虽然双目一直望着对方的眼睛能表现出您的诚心 但也会出现过于针锋相对的情景 6 商谈的距离 当您接近客户时 对较熟悉的客户自然较靠近 反之则会保持较远距离 通常与较熟悉客户间的谈话距离约70 80公分 与较不熟悉的客户的谈话距离约100 120公分 商谈时双方的距离如图 双方站立谈话 约二个手腕长 一站一坐
5、 约一个半手腕长 双方都坐着 约一个手腕长 7 递交名片的方法 一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋 名片最好不要放在裤子口袋 业务代表出门前 要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯 名片的递交方法 如图 将各个手指并拢 大拇指轻夹着名片的右下 使对方好接拿 以弧状的方式递交于对方的胸前 拿取名片时要用双手去拿 拿到名片时轻轻地念出对方的名字 以让对方确认无误 拿到名片后 可放置于自己名片的上端夹内 同时交换名片时 可以右手递交名片 左手接拿对方名片 8 座位的入座方法 会客室的入座方法往往没有一定的常规可循 因此 最好是先站立于会客室内 等循主人的指示入座 通常若会客室是三个椅子 如图
6、示 客人通常坐在面向门口最里面的位置 9 手的指示方法 当您要用手指引样品或接引客人指示方向时 如图示 食指以下靠拢 拇指向内侧轻轻弯曲 指示方向 要坚信您的产品或服务能给客户带来贡献 否则您将很难真正地认同您的工作 推销 因此 成为一位专业推销人的第一步 就是相信经由自己推销过程的努力 能带给客户极大的利益 做为一位专业的推销人 您在内心深处是否有一股力量 让您能坚持 以成为推销高手为期许 以专业的推销为荣 有意志力及责任感达成公司的目标 对自己做好的计划一定彻底执行 今天的目标一定今天完成 目标未达成不诿过于外部环境或他人 具有只要努力去做就能成功的挑战精神 随时能掌握市场状况 每次的客户
7、拜访都有明确的目标 随时保持高度的热诚及诚意 具有开朗乐观的心胸 能让不同的对象 容易接受您 您的专业推销技巧能让您顺利地处理推销以外的沟通 谈判 人际关系 处事 做人等 训练 推销的训练可分为基础训练及进阶训练两种 基础训练 基础训练的内容重点有 业务代表的工作职责 公司产品知识 价格条件 业界状况 了解竞争者 客户购买心理 招标程序及办法 推销七大步骤 推销技巧 介绍公司的业务管理规定 进阶训练 进阶训练主要是针对已有现场推销实战经验的业务人员所设计的 进行的方式 除了确认及复习基础训练所教授的推销技巧是否在平日的推销工作上能灵活运用外 并以案例及角色扮演为重点 反复演练各项推销技巧 以上
8、身 心及推销训练是成为专业推销人的基础准备 也是专业推销人日新又新 无法终止的长期准备 第二节准备 推销区域 如何了解您的区域特性呢 您可经由三个步骤掌握区域的特性 了解区域特性 第一步了解区域内的行业状况第二步了解区域内客户的使用状况第三步了解区域内的竞争状况 把握区域的潜力 以饲料行业为例 区域内养殖状况 猪 鸡 鸭的养殖量 分别是什么品种 生产性能怎么样 不同养殖规模的客户数量 用料状况 全价料 浓缩料 预混料 自配料 有哪些厂家在卖料 哪个厂家的料口碑最好 有哪些经销商 每个月饲料流通量 您充分了解销售区域的特性 潜力 竞争状况后 您才能决定您的推销策略及订出您的推销计划 以便对您区域
9、内的准客户做最有效率的推销拜访 第三节准备 准客户 您对销售区域内的特性及潜力掌握清楚后 您可开始从事找寻准客户的准备 找寻准客户的准备可分为三个步骤 第一步找出准客户 找出可能的准客户是实际进行推销活动的第一步 目的是找出销售区域内的可能的销售对象 找出准客户有下面的一些方法 扫街拜访 挨家挨户拜访 地毯式销售 参考工商年鉴 统计年鉴 当地兽医部门挑出可能的客户对象 参考行业协会名录 电话号码簿 挑出可能的客户对象 从报纸 杂志上找出可能的客户对象 从前任业务代表的销售记录挑出可能的客户对象 第二步调查准客户的资料 您尽可能要了解准客户的状况 准客户是指有钱 有权力决定 有需要的人 准客户是
10、您最重要的诉求对象 一些缺乏经验的业务代表 往往花了很多时间向有兴趣的人说明了销售的商品及完成了建议书 但真正的准客户却毫无所知 这种推销是缺乏效率的推销 专业的推销人是不允许犯下这种错误的 如何事前调查准客户呢 查询公司内部的资料 向您的同事打听 向您的朋友打听 向当地有影响力的养殖户打听 查询工商年鉴等名录 您找出了该拜访的对象后 您还需要知道准客户下列的信息 准客户的职称 准客户的个性 兴趣 履历 购买决策途径 是总公司 还是分公司 企业的资本额及员工人数 经营的事业项目 第三步明确您的拜访目的 您必须首先决定您拜访准客户的目的 才能准备接近客户时的适当言词及资料 让客户能接受您拜访的理
11、由 第一次拜访客户的目的有 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供一些资料 介绍自己的公司 要求同意进行更进一步的调查工作 以制作建议书 要求客户参观展示 拜访客户前的准备是一个持续性的准备 每一个准客户都是您未来开花结果的种子 您对准客户了解得愈多 愈能增加您推销的信心 信心是会感染的 客户感染到您的信心 也会对您产生信心 第四节准备 推销计划 简单地说 计划 是指在一定的期间内 采取一连串的活动 以达成目标 因此 业务代表在做推销计划前 要考虑三个因素 1 记住 接触客户时间极大化 2 目标 3 达成目标所需的资源 记住 接触客户时间极大化 没有接触 就没有业绩 业务代表和
12、准客户面对面的接触时间决定了他的业绩 每位业务代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间 并且确认您接触 商谈的对象是正确的对象 否则您所耗费的时间 都是不具生产力的 因此 推销计划的第一个检查重点是您是否安排足够的时间 接触最多的准客户 您的目标 您的目标除了具体的销售数量或销售金额外 下列所列的项目也会被公司要求 因为它们能帮您达成目标 更充分地了解您的销售区域 订出区域内客户的拜访率 又称涵盖率 维持一定准客户的数量 维持与现有客户的关系 每月新拜访及再拜访的次数 工作训练的次数 您的资源 下列的列表可协助您检讨您的资源 产品知识 价格的权限范围 现有客户的关系 准客户的资料库 推销
13、区域各项推销辅助器材 完成您的销售计划 一份好的推销计划 简单地说是您知道要拜访谁 何时去拜访 每一次拜访都有明确的目标及做法 以达成成功的销售 当您实际写出您的推销计划时 请充分考虑下列事项 它能让您做出有效而可行的计划 1 决定每月每日拜访次数每日新拜访次数 每日重复拜访次数 每月新拜访次数 每月重复拜访次数 2 决定拜访行程依区域特性 交通状况排出最有效拜访行程 3 计划约见客户的投入动作投入电话预约客户 销售信函寄发预约客户 直接信函寄发 朋友介绍等所需的时间 4 充分运用最有效的时间上午10 00 11 30 下午2 00 5 00 是和客户会面最有效的时间 应如何充分利用 5 投入销售准备的时间建议书撰写 销售信函 提供客户资料 公司内部报表撰写 6 客户抱怨处理现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑 7 训练参与公司内训练的时间 8 会议参与公司会议的时间 结论 人生中伟大功业的建立 不在能知 乃在能行 您若完成了推销的准备工作 您将会有下列的表现 您的衣着打扮 态度等 能让您的客户接受 并赢得专业的形象 您在心理上对推销的工作充满自信及自豪 您确信客户接见您时能获得那些利益 您知道如何最有效率的拜访您的推销区域 准客户及规划您的拜访目的 让您充分的运用珍贵的时间资源 能迅速掌握与客户对话的内容 并能及时地回应客户的询问
