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1、产品的高端决定了客群 为了获得并迎合这群人决定了渠道工作的重心 高端 1 工作开展基础1 高平台2 高指标3 细分工 2 Part1 公关活动策略及定位思考Part2 前期活动效果分析Part3 7 9月活动执行细案Part1 团队精神 3 营销团队必须是更具狼性 行动更坚决的冠军团队 强烈的目标感和决心信心 责任心努力 激情 投入超强执行力狼性 竞争意识不惧压力 敢于挑战第一时间解决影响指标达成的问题把目标分解成每个人每天的工作 咬定目标 不断的想办法 找措施聚焦销售本质 找到最好的销售人员 给最具竞争力的佣金 让销售人员更有动力知道我们的客户是谁 在哪 怎么找出来 成交 4 绿城高端营销通
2、过与融创的精诚合作 在销售方式方法上取得了长足的进步 更重要的是我们的团队发生了巨大变化 团队对目标认真了 严肃了 不再认为目标是可以打折的 对于目标的实现开始笃定了 通过阶段性成果的不断实现 我们对于项目和目标更有信心了 我们比以前更努力 投入 我们遇到的问题很多时候不是能力问题 而是投入 努力不够 销售意识有明显变化 我们的竞争意识 压力感明显提升 销售团队受到了更多的重视 从总经理到各部门 把销售的事当成最重要的事 我们的团队更壮大了 引进了更多优秀的人员 我们每个岗位的能力都有了明显提升 5 Part1 公关活动策略及定位思考Part2 前期活动效果分析Part3 7 9月活动执行细案
3、Part2 会员制 平台 6 生活平台 旨在为业主整合更多高端品牌资源 提高生活质素 如奢侈品资源等 事业平台 旨在为业主提供更理财投资 商业外交等平台 如商会 论坛 峰会等 修为平台 旨在为业主提升个人修养 承担社会价值资源的整合 如文化 慈善等 7 生活 事业 修为平台 EMBA教育 高尔夫休闲运动 投资理财 名车品牌 国际化 外商协会 艺术品 文艺界 慈善 珠宝 媒体 商会 其它 社交 奢侈品协会 活动资源方向 高端圈层活动社交平台 8 最重要的核心 会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 双府会 9 Part1 公关活动策略及定位思考Part2 前期活动效果分析Part3 7 9月活动执行
4、细案Part3 人员及分工 10 最终人员架构 渠道一组渠道二组 会员俱乐部 大客户平台 渠道 策划 平台战略资源拓展 平台资源维护 渠道架构 11 渠道总监 渠道主管 渠道助理1人 电话营销人员 编外下线销售员 电话营销编外人员 渠道专员 外展及拓客专员 圈层及活动人员 俱乐部 编外关键人 渠道架构 12 Part1 公关活动策略及定位思考Part2 前期活动效果分析Part3 7 9月活动执行细案Part4 工作细化 13 渠道销售经验交流更高效 更广泛 更务实 14 一 渠道工作思路总结 一个中心 五个基本点 以成交为核心 在保证客户来访量的基础上 提升来访客户的精准度 渠道在来人上按照
5、以上五条工作方向为基本出发点 将各自擅长的领域资源挖掘透彻 依靠团队整体配合 完成公司制定的各项指标 能全力为项目导入客户资源的公司 联合具有客户资源的一方举办相关活动或家用挖掘客户 例如银行 财富公司 工商联合组织等 15 渠道架构 专业的人做专业的事 渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来 还必须有专业完整的接待流程 现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客 负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作 16 三 传统渠道营销问题总结 1 渠道整体营销思路缺乏系统性 缺乏大局观和配合度 人员整体工作效率有待提升 2 渠道和现场配合度不高 由于案场和渠道存在业绩竞争 易发生内耗 3 渠
6、道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度 由于个别项目较为高端 成交速率不及刚需楼盘 在长时间工作过程中个别人员产生消极情绪 影响团队士气 4 渠道人员招聘要求与实际市场情况有较大偏差 人员替换慢 5 渠道人员缺乏良好的培训体系 6 原先的外部城市拓展思路较为单一 商务条件一般使得效率低 7 渠道外部资源质量参差不齐 缺乏监管8 电话营销效率低下 17 渠道营销思路聚焦销售本质 在指标变化的要求下增加客户基数 提高成交 18 对内对外两手抓 19 以成交为核心 在保证客户来访量的基础上 提升来访客户的精准度 渠道在来人上按照以上三条工作方向为基本出发点 将各自擅长的领域资源挖掘透彻 依靠
7、团队整体配合 完成公司制定的各项指标 二 专注销售成交和客户导入高效率工作 20 三 建立健全渠道销售制度 强化人员主动性 减少内耗 1 完成新团队整合 人员士气鼓舞 短时间形成战斗力渠道部工作和现场有着较大区别 个人认为渠道人员素质最重要的为外部资源整合能力及工作态度 由于扬州项目较为高端 成交速率不及刚需楼盘 所以难免在长时间工作过程中人员产生懈怠情绪 所以首要工作即为调整人员构成 坚决劝退在工作中传播负面情绪人员 加强渠道考勤和早晚会制度 短时间形成新的人员架构 2 重新制定客户来访登记流程 实现渠道案场双业绩及双向考评每一个客户都很宝贵 此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗 渠道现场双向
8、监督 使渠道案场可以在制度上通力合作 增加成交率和渠道归属感 3 制定并落实了渠道薪酬待遇及人员激励政策 4 聚合渠道人力资源 实现双项目联动 并联销售 5 制定系统渠道人员培训计划 保证人员更新 6 渠道指标落实到天 渠道来人偏差考核 奖罚落实 确保来人量 21 重点工作实例 1 关键人营销关键人维护已落实 徐新平 朱培生 王斌安等工作重点 1 饭局跟进 陪同关键人应酬及拜访 获取客户资源 2 私人秘书 一对一针对关键人服务 帮助他们整合手上的客户资源 提醒他们饭局的时间人员 参加他们的各种活动 为他们朋友进行专业的介绍 3 资源同质 针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访
9、及成交 4 陪同拓展 借助关键人的生意往来或者朋友拜访机会一对一的陪同拜访 在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑 寻找机会成交 22 2 关键销售人员 金域蓝湾 华润悦府 山水湖滨 天元世家 蠡湖一号 太湖锦园 苏宁 龙湖 九龙仓玺园 湖堤漫步 檀溪湾 目前已完成关键销售员楼盘签约19个 每个项目销售前2 3名销售员 每月带访5组新客户 确认为意向客户 并提供50组客户资源者 可发底薪1200元 推荐成交后 奖励相应金额 工作重点 1 利用约定条款保持强化销售员介绍意识 2 关键销售员对接人需每周进行对接项目巡查 加深与项目对接人互动 了解对接项目最新近况 3 相应底薪及提成由现金发放 由销
10、售负责人每月集中约定给予 责任人 23 3 外展点拓客外展重点 华润万家超市 欧尚及家乐福超市 观蠡湖高尔夫 市中心汇金广场巡展 白金汉爵酒店等 外展工作重点 1 点面结合 提前完成布点工作 白金汉爵KTV与客房部所有高管已和渠道人员提前关系维护完成 并发展他们为关键销售员 借助现场展位可以随时获得客户资源并展示 后期通过关键销售员随时可了解客户动态便于成交 2 便于简单直接了解项目情况的展位资料 策划赵锋协助 3 下阶段计划扩展的展位 水上明月餐厅 八佰伴商场 喜来登酒店 雷迪森酒店 24 4 企业陌生拜访重点计划 钱桥 胡埭乡镇企业推进进度 7月完成拜访乡镇企业名录 8月重点胡埭工业园区
11、9月重点钱桥开发区 10 11月以每月1 2次活动带动来人及成交 活动重点 1 借助业主资源切入 了解当地企业主情况并制定重点拜访计划 2 结合公司现有的这两个地方的业主 关键人资源 逐个的从点打开到面 挨个拜访 利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做一定力度的宣传 还要定时的给这两类人定时发问候短信 定时组织这两类人进行一些活动宣传 加深他们对我们公司的认可度 25 1 电话营销 不再是传统意义上的电话或说辞的精细化 而是系统性的变革 第一轮 精准的客户资源 周边进线电话 客户地图梳理高端小区名单 中介 下线提供的准客户名单等 最优质的资源才是成功的关键第二轮 短信铺垫 已2轮以
12、上的短信提前进行项目宣传铺垫 提高辨识度 加强最后电话邀约的成功性 第三轮 专业化电话邀约 现场周密说辞配合工程 前期 财务等答客问梳理 安利和中国平安电话营销培训 每一轮成功电话必须通话3分钟以上 第四轮 客户反馈的精细化梳理 销售员判断与对策第一 主管梳理第二 总监每晚集中梳理第三 每日进行 第五轮 对于未来现场客户 渠道拓展部配合介入 电话意向客户上门拜访 并针对该客户优质区域集中派单及外展 已一切可行的形式进行介入 以点到面扩大客户资源同时增加成功效率 第六轮 现场与渠道的配合梳理 总之一个目的 一切以成交为导向所有部门共同合力 5 电话营销 26 1 公司的发展战略决定了我们必须实现这样的目标 这是我们发展的基础 2 公司的现状和营销本质决定了我们必须实现这样的目标 3 我们每个人的发展也决定了我们必须实现15年的目标 目标必须实现 27
