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1、国际采购 黄莉明 Tel 135 8031 8429 68 8429 E Mail flytong99 本章要点 第3章国际供应商管理 供应商的关系管理 2 供应商的开发 国际供应商的管理 课程导入 供应链管理 开源 节流 CRM CustomerRelationshipManagement SRM SupplierRelationshipManagement 课程导入 课程导入 如何 节流 传统做法 压低供应商价格 弊端 1 买方过份重视价格精力分散影响采购质量2 卖方技术设备更新速度慢逐渐失去竞争优势 课程导入 这些认识是误区吗 1 价格低的供应商就是好供应商2 与供应商只是卖方与买方的关
2、系3 用物品库存来缓解供应商的先天不足4 用扣款及终止合作来惩罚供应商5 一 供应商 是指可以为企业生产提供原材料 设备 工具及其他资源的企业 3 1供应商开发 二 供应商的开发 管理 发展 选择 评估 发现 生产企业 流通企业 3 1供应商开发 一 发现潜在供应商 1 供应商网站 3 1供应商开发 2 供应商信息档案 3 1供应商开发 3 企业名录 3 1供应商开发 4 贸易博览会 5 供应商目录6 商业期刊杂志7 电话簿8 信件档案9 销售商10 公司员工11 其他供应管理部门12 专业组织 3 1供应商开发 二 评估潜在供应商 1 成立评审小组 3 1供应商开发 生产工程师 采购工程师
3、品保工程师 设计工程师 财务管理师 供应商评审小组 2 评估标准 1 综合指标 3 1供应商开发 企业信誉 3 1供应商开发 哇哈哈 营养快线 疑旧瓶装新饮料 3 1供应商开发 刘嘉玲与 S K 神仙水 质量体系 3 1供应商开发 国家文化差异 3 1供应商开发 一则幽默 让来自不同国家的人以大象为论题写一文章英国人写的是德国人写的是法国人写的是俄国人写的是波兰人写的是中国人写的是 霸道 严谨 浪漫 自傲 责任 伦常 如何猎获大象 大象的思维 大象的情爱 俄罗斯的大象是世界上最伟大的大象 大象的伦理道德 象与波兰问题 2 国际通用的供应商考评指标 3 1供应商开发 经济 质量 供应 服务 A
4、质量指标 a 来料批次合格率 合格来料批次 来料总批次 b 来料抽检缺陷率 抽检缺陷总数 抽检样品总数 c 来料在线报废率 来料总报废数 来料总数 d 来料免检率 来料免检的种类数 该供应商供应的产品总种类数 3 1供应商开发 B 供应指标 准时交货率 按时按量交货的实际批次 订单确认的交货总批次 交货周期 自订单开出之日到收货之时的长度 天 订单变化接受率 订单增加或减少的交货数量 订单原订的交货数量 3 1供应商开发 C 经济指标 价格水平 同本公司所掌握的市场行情比较 报价是否及时 报价单是否客观 具体 透明 降低成本的态度及行动 分享降价成本 付款条件 3 1供应商开发 D 支持指标
5、反应表现 对订单 交货 质量投诉等的反应沟通手段 是否有合适的人员与本公司沟通 沟通手段是否符合要求 合作态度 是否将本公司看成是重要客户 共同改进 是否积极参与本公司相关的质量 供应 成本等改进项目或活动 售后服务参与开发其它支持 3 1供应商开发 供应商质量与交货考评细则 3 1供应商开发 供应商价格与支持考评细则 3 1供应商开发 供应商综合考评报告 3 1供应商开发 3 评估方法 1 加权法 3 1供应商开发 例题 需求方按如下分数分配比例来评价各供应商 产品质量 合格率 占40分 价格 相对价格比率 占35分 合同完成率占25分 根据上期统计资料 如下表 从中选择出下期最合适的供应商
6、 3 1供应商开发 计算分析 甲 1920 2000 40 86 89 35 0 98 25 96 7乙 2200 2400 40 86 86 35 0 92 25 94 7丙 480 600 40 86 93 35 0 95 25 88 1丁 900 1000 40 86 90 35 1 25 94 4得分最高者是甲 因此甲供应商是最终选定的合适供应商 3 1供应商开发 2 成本比较法 3 1供应商开发 例题 需求方需采购某产品200吨 甲乙两供应商供应的质量 交期和信誉都符合要求 距需求方较近的甲供应商的报价为320元 吨 运费为5元 吨 采购费用支出共200元 乙供应商距离需求方较远 报
7、价为300元 吨 运费30元 吨 采购费共500元 应选择哪个供应商 3 1供应商开发 计算分析 甲 200吨 320元 吨 200吨 5元 吨 200元 65200元 乙 200吨 300元 吨 200吨 30元 吨 500元 66500元可见乙比甲的成本高出66500 65200 1300元 因此可明显地看出甲是更合适的供应商 3 1供应商开发 三 选择供应商 3 1供应商开发 1 选择的策略 1 稳定策略选择综合素质较好的供应商作为合作伙伴 并不断加强两者间的关系 以便长期合作 2 动态选择策略淘汰一些不合格的供应商 选择开发更好的供应商 3 对应策略 3 1供应商开发 科技含量较高的产
8、品 质量 服务权数大 一般大宗产品 质量一定 价格权数大 市场状态 质量权数适当放小 A 供小于求 紧俏产品 B 供大于求 滞销产品 C 供求平衡 平稳产品 先质量后价格 价格权数适当放大 2 选择的方法 3 1供应商开发 考核选择 招标选择 1 招标采购 确定供应商 指通过招标的方式 邀请所有的或一定范围潜在的供应商参加投标 采购实体通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商 并与之签订合同的一种采购方式 3 1供应商开发 2 特点 优点 公开 公平集中取得货源竞卖 提高质量 降低成本了解供应来源 缺点 采购费用比较高可能造成围标可能造成抢标手续烦琐规格不一衍生其他问题 3 1
9、供应商开发 四川省原工商局长李太银滥用职权终审被判5年 3 1供应商开发 3 招标采购的分类 按招标阶段分单阶段招标 通过一次性招标 让投标商提供价格标和技术标 两阶段招标 第一次提交不含价格的技术标 第二次提交最终的价格标和技术标 3 1供应商开发 按招标范围分 公开招标采购 通过公开程序 邀请所有有兴趣的供应商参加投标 选择性招标采购 要求供应商首先提供资格文件 通过资格审查的才能参加后续招标 限制性招标采购 不预先刊登公告程序 直接邀请一家或两家以上的供应商参加投标 3 1供应商开发 4 招标采购的基本过程 3 1供应商开发 策划 招标 投标 评标 定标 签约 3 1供应商开发 长城计算
10、机公司供应商管理长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题 目前采购A公司的产品 过段时间B公司的产品质量超过了A公司 且价格更低该怎么办 选A选是选B 如果选B 那和A的关系也就完了 到以后如果又有C超过B 还要不要新建立的关系 案例分析 提前制订底价 并确定合理标 招标厂商名单保密 事先不公布参加招标的厂商名单 鼓励更多的 包括国外的厂商参与报价 建立检举监督惩罚机制 评标的方法宜灵活 要考虑报价以外的因素 案例分析 如何防止围标和抢标 你有什么建议 思考题 根据原四家供应商的供货统计资料 如表1所示 用加权综合评分法对这几家供应商进行评估 评估项目和分数分配为 商品质量45分 价格
11、25分 合同完成率30分 则下期比较合适的供应商是哪一家 表1供应商的供货统计资料 思考题 2010年3月初 广州工程技术职业学院设立60万元专款用于集中采购100台电脑 其中 第一组 各行政办公室 教研室台式机50台第二组 教师用笔记本电脑50台要求2010年8月底必须完成 参考以下范例 为此次采购编制一份招标书 要求内容完整 条理清晰 3 2供应商关系管理 一 供应商数量 中国自古以来的徽商 晋商都讲究 货比三家 也就是说 至少选择3家比较好 你是怎么看待这一问题的 3 2供应商关系管理 1 少数供应商和多数供应商利弊比较 3 2供应商关系管理 长期合作交易成本低共创价值 短期合作交易成本
12、高 风险大不利于创新和生产成本的降低 风险小促进创新有利生产成本降低 2 最优供应商数量选择因素 3 2供应商关系管理 产品 供应商 专用性 较快 较慢 低 标准化 较复杂 较简单 高 众多知名企业供应商数目减少 3 2供应商关系管理 二 传统与现代供应商关系管理 3 2供应商关系管理 三 供应商关系管理 一 SRM SupplierRelationshipManagement 是一种致力于实现与供应链上游供应商建立和维持长久 紧密伙伴关系的管理思想 通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场 降低产品前期的高额成本 实现双赢的企业管理模式 3 2供应商关系管理 导向 扩展 协作 互助的伙伴
13、关系共同开拓和扩大市场份额实现双赢 波音公司与日本供应商关系 3 2供应商关系管理 三菱重工 川崎重工 石川岛播磨重工 富士重工 改进技术 开拓市场 二 采购商与供应商的关系 3 2供应商关系管理 机会主义 共享主义 随机 纯买卖 命运共同体 长期合作 互相信任 合同期较长 1 关系类型 战略联盟的结果应该是 双赢 3 2供应商关系管理 相对排它原则 互惠原则 高层驱动原则 开放原则 超长期原则 双赢 win win 我能得到什么 我能给对方什么 双方都受益 一对一关系 高层决策 彼此开放 至少3年 2 与供应商不同关系下产品的选择 3 2供应商关系管理 价值 大 小 小 大 风险 B类 A类
14、 关键型 策略型 战略型 杠杆型 战略联盟 合作伙伴关系 稳定的供求关系 一般的买卖关系 重点考虑 部分考虑 一般不考虑 3 供应商作为伙伴与对手的比较 3 2供应商关系管理 较低 较高 柔性 非常分散 强调亲近 位置 可能小 大 业务量 买方观点可能不可靠 确保供应源供应商认证 质量 低 高 公开程度 可能不高 高 可靠性 主要考虑因素 适度重要 低价格 可能短暂 长期 关系长短 许多 彼此争斗 一个或几个 供应商数量 对手 伙伴 指标 三 供应商与供应商的关系 3 2供应商关系管理 灵活调节供应商结构有效控制供应商信息 管理成本提高 产品更新缓慢 供求关系破裂 信任度提高降低产品开发风险
15、利用竞争提高优势利用合作创造新价值 合谋风险被动劣势 投机行为合谋行为 波音公司对供应商的绩效测量 3 3国际供应商管理 一 国际供应商的要求 1 价格2 质量 3 3国际供应商管理 科比5代 3 生产能力4 研发能力 3 3国际供应商管理 供应商参与度与研发总成本 采购自由度与生产过程 产品规格调整的成本与生产过程 让供应商早期参与研发的优势 缩短产品开发周期 有效降低开发成本 改进和提高产品质量 竞争带来的优越性 大大提高研发的有效性 3 3国际供应商管理 5 科技管理手段6 人文道德管理和健康安全的工作环境要求 3 3国际供应商管理 3 3国际供应商管理 IBM蓝色文化 l 必须尊重个人
16、 2 必须尽可能给予顾客最好的服务 3 必须追求优异的工作表现 蓝色巨人 蓝色梦想 蓝色军团 蓝色精灵 蓝色血液 新蓝 纯蓝 深蓝 深深蓝 超级深蓝 IBM公司 IBM所有员工 IBM人的目标 IBM领袖 IBM员工 IBM价值观 IBM新员工 刚毕业加入IBM员工 IBM高级人才 IBM高级领导人 3 3国际供应商管理 耐克 恐惧斗室 又惹事端 二 世界各国商人 一 世界各国商人信誉度排名信誉度指数由高到低分别是 5 4 3 2 1 0 3 3国际供应商管理 5德国 英国4 5美国4日本及加拿大 澳大利亚 西欧 北欧各国3 5俄罗斯及东欧各国3拉美各国2 5阿拉伯社区 北非各国及南非 仅指南非这个国家 2中国及东南亚诸国1 5非洲各国1韩国0 二 德国商人 1 严谨认真 准备周密2 缺乏妥协性和灵活性3 诚实守约 重视合同的履行4 禁忌 1 剃光头 2 墨绿色 3 蔷薇 4 点烟只能点2人 3 3国际供应商管理 三 英国商人 1 注重礼节2 保守 高傲 感情轻意不外露3 守时守信4 禁忌 1 13 星期五 2 墨绿色 红色 3 百合花 3 3国际供应商管理 四 法国商人 1 爱
