《成功销售的7把金钥匙》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功销售的7把金钥匙（116页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功销售的7把金钥匙 电信聚类客户销售方法攻略 KEY1 积极心态 你像他么 一天到晚都很累 甚至轻微的活动 比如爬楼梯 赶公交车都会让你感到疲乏 坐在办公桌前就会哈欠连天 难得有时间休息就只想睡觉 于是因为 太累 而不能陪孩子玩 太累 不能陪妻子外出吃饭 太累 不能做任何事情 除了上班和看电视 最终你得出一个总结性的观点 我猜我变老了 压力的表现 头痛 高血压 心脏病 失眠 食欲下降 便秘 疲劳 工作效率低 抽烟 喝酒 心理表现 生理和行为表现 烦躁易怒 注意力不集中 记忆力减退 无法做决定 回避人际关系 哭泣 职业倦怠的三个维度 疲惫 冷漠 低效 高效的压力应对 尽可能预测 了解和控制压力
2、源 意识并控制自己对压力源的解释 探索出在工作中转移 控制压力的方式方法 每天用深度放松来平衡长期的压力突然的威胁性压力来临时 用生理或心理方式来减压 日常锻炼 良好的饮食习惯 充足的睡眠和健康娱乐 能辨认出身心不良压力的早期报警信号 建设性的方式来应对不良压力 保持生活的意义感 参与对他人 组织甚至社会有益的活动 压力管理 控制压力源 改变认知 减压行为 改变反应 小王的故事 小王 毕业后在某单位做销售工作 刚参加工作时 他整天激情饱满 任劳任怨 除了自己的工作 还热衷帮助别的同事 甚至做一些自己职责之外的事情 6年过去了 业绩指标越定越高 每天都遭到客户的拒绝 成就感越来越少 而且自己也没
3、有被提拔 而他也不再像当初那样拼了 现在小王机械地上班 下班 两点一线 没有太大的追求 随遇而安 梦想对他来说已经 一钱不值 了 为什么永远有接不完的电话 做不完的事 考核指标那么高 怎么可能完成 为什么工作越来越多 收入越来越少少 客户投诉明明是后端的责任 却要我来协调 工作压力太大 没时间锻炼身体 加班太多 根本没时间陪家人和孩子 你周围有小王么 我们为什么爱抱怨 抱怨 希望在自己生活中更多获得XX 的一种反应 我们为什么爱抱怨 我们为什么爱抱怨 你一直在试图把自己的生活弄得一团糟 就是要虐待你的人对你 或者你的生活对你负责 但是你不放过的首先是你自己 不放过那个人只会把你自己拖下水 这么
4、说并不意味着你现在要认为发生在你身上的一切都是对的 而是说你应该继续前进 为自己的最大价值服务 谅解 的确是送给你的礼物 而不是送给你生命中造成伤害的人或事的礼物 谅解的背面就是责任 当你发现自己行为中破坏性的模式时 承担起责任就意味着尽力去消除过去的一团乱麻 有系统地修复自己能修复的地方 改变认知 从抱怨到目标 改变认知 如果 对我而言不再成为问题 那我就会做什么 如果没有 我就会 有没有一小步是现在可以开始的 意义换框法 因为周六加班 所以我很命苦 意义换框法 因为A所以B 因为A所以非B 周六加班 不全是坏事情 因为 说明我不用四处去找工作 还有班可加 能者多劳 至少说明我还有一定的工作
5、能力 把别人休息的时间用在工作上 我可能会收获更多经验 做得多学得多 今天尽快完成工作 明天还可以休息一天 意义换框法 因为上司挑剔 所以我工作不开心 意义换框法 因为A所以B 因为A所以非B 上司挑剔 所以我工作积极 因为 使他无从挑剔 使我提升得更快 使他改变对我的态度 使我超越创建的标准 使我变得更能干 使我更快升级 脱离他的管治 使我更有能力去另找新工作 我们这一代最伟大的革命 就是发现每一个人都可以通过调整内在心态来改变外在的生活环境 哈佛大学威廉 詹姆士 面对客户拒绝 你第一次约女朋友她就答应了么 第一次学走路就会了么 你为什么能接受 学会接受 接受让痛苦不再成为折磨做最坏的打算
6、做最好的努力接受不能改变的 聚焦可以改变的这世界上最难改变的就是别人 从失败中找乐趣 我們失敗的次數一定比成功的次數多 所以我們最好为失敗找到一些些乐趣 到目前为止 我觉得失敗最大的乐趣 无非是投入的乐趣吧 就像我們每次玩游戏 虽然老是过不了关 但很投入 就还是挺有乐趣的 蔡康永 自我对话 工作中的失败 比如被客户拒绝 第一次 我不要 自我对话 遇人不淑 什么玩意 第二次 我不要 自我对话 我是不是技巧有问题 第三次 我不要 自我对话 我是不是选错了销售对象 第四次 我不要 自我对话 我是不是进错了公司 第五次 我不要 自我对话 我是不是入错了行 积极的自我对话 我随时有可能被拒绝 其他人也一
7、样 这就是销售 人生 失败的次数越多 我得到的经验就越多 成功的机会就越大 减压行为 运动 冥想 音乐 朋友聚会 帮助他人 深度睡眠 培养爱好 改变反应 卡瑞尔公式第一步 找出可能发生的最坏情况是什么第二步 帮助自己能够接受这个最坏情况第三步 把时间和精力用来试着改善这种最坏的情况 最疯狂的事 就是每天重复相同的事 却期待不同的结果 爱因斯坦 培训是 休息 福利 任务 形式 交流 分享 自省 提升 学习的愿景 工作强度 工作难度 幸福感 转变心态 提高效率 提升能力 乔 吉拉德1928年出生于美国底特律市的一个贫民家庭 9岁时 开始给人擦鞋 送报 赚钱补贴家用 16岁离开学校 成为了一名锅炉工
8、 并在那里染了严重的气喘病 35岁以前 乔 吉拉德是个全盘的失败者 他患有相当严重的口吃 换过四十个工作仍一事无成 甚至曾经当过小偷 开过赌场 35岁那年 乔 吉拉德破产了 负债高达6万美元 为了生存下去 他走进了一家汽车经销店3年之后 一年销售1425辆汽车的成绩 打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录 连续12年平均每天销售6辆车 最多一天销售18辆车 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车 番外分享 KEY2 有效沟通 小笑话 一个客户经理走进一家拉面馆说 你们需要客户端吗 老板说 面一般是伙计端 忙的时候才需要客户端 沟通的鸿沟 不想听听不懂听岔了 只说不听不提问不确认 方式不对时机不对
9、语气不对 沟通的目的是 传递信息 沟通三要素 沟通 公司要召开一个关于营销工作的会议 分管营销的马副总经理领导让小王负责安排时间 小王是这样向马总汇报的 市场部杨主任来电话说他3点钟不能来参加会议 办公室李主任说他不介意晚一点开会 把会放在明天开也可以 但10 30以前不行 但总经理的秘书说 总经理明天较晚时间才能从上海赶回来 会议室明天已经有人预订了 但星期四还没有人预订 会议时间定在星期四11点似乎比较合适 您看行吗 案例 小王的工作汇报 如果你是马总 对小王的汇报满意吗 金字塔结构 说的结构 说的要点 三思而后说观点鲜明 逻辑清晰准确运用事实 数据真诚注意察言观色不妄下结论结束前总结主要
10、观点 7个倾听的好习惯 非语言的交流问对问题不打岔记笔记确认就观感做出回应和对方站在相同的立场 影响倾听 周围的事情分散你的注意力 思想被其它事情所占据 不同意别人的观点 不重视其他人 急于表达自己的思想和看法 你在寻找他人论点中的瑕疵 你有预先计划好的议程 希望回到既定议程上来 刚才走神了 找不到头绪了 不感兴趣 错误的理解了对方的话 问的方式 问的技巧 问的问题越具体 回答的人越省力 学会追问 为什么 怎么会 后来呢 回应对方的感受适当停顿 不要怕冷场 沟通游戏 狗仔队 游戏规则 1 将所有人进行分组 每组两人2 在小组里谁愿意做为A 剩下的人为B3 选A的人代表八卦杂志的记者 俗称 狗仔
11、队 代表B的是被采访的明星 A可以问B任何问题 B必须说真话 可以不回答 时间三分钟 不可以用笔记 4 三分钟后角色互换 游戏总结 不同的场合和谈话对象 选择不同的话题 问 对 问题 才能让对方愿意跟你沟通 问题是需要被 设计 的 无论是谁 都渴望得到别人的理解和尊重 好的销售人员 应该像一个谈话节目的主持人 引导和主持谈话 自省 如果你是客户 喜欢和什么样的销售人员沟通 你做到了吗 客户沟通的四步行为模式 结构式提问 案例对比 商机何在 内部沟通 这是他们部门的问题 那个跟我没关系 这个客户是你负责的 为什么这些事都要我做 他们的进度太慢了 经常听到的声音 内部沟通的障碍 他们 我们 内部沟
12、通的目的 调动公司所有的资源 为你的客户服务 哪些是你的资源 领导同事营业厅10000号装维人员技术支撑综合管理 内部沟通的方式 内部沟通的技巧 建立全局观强调共同点换位思考运用对方的语言和逻辑非正式沟通渠道聚餐活动出差网络 开心网 微博等等 电话沟通 2 3声应拿起电话 否则应表示歉意微笑 你的微笑客户看得见 让对方先挂电话 然后轻轻放话筒尽可能不要让客户在电话中等待如果谈话时间较长 要询问对方时间是否方便随时准备做记录 纸和笔随时放在电话边 接听电话时 先确认对方的身份听不清楚时 应马上告诉客户不要捂着话筒大声说话在电话中不要喝水或者吃东西无论如何 要礼貌地结束电话帮同事留电话 一定要留下
13、具体的联系方式一般情况下不要打断客户 番外分享 人际交往的2个法则 KEY3 高效工作 我们每天在做什么 欠费催缴 内部协调 营业厅办理业务 填报客户信息 搜集竞争信息 撰写客户方案 提醒用户续费 处理用户投诉 接受客户咨询 接待来访客户 商机填报 向领导汇报工作 开会 学习新业务 客户走访记录 处理合同流程 帮客户维修终端 内部沟通协调 Help 忙 乱 累 时间管理的困惑 我的工作太多 时间不够用 总是有意外的事件打乱了我的安排 某某某太拖拉 工作效率低 影响了我的工作 我只有牺牲睡眠 才能完成工作 工作太多 我与家人在一起的时间很少 我的健康有点问题 但抽不出时间锻炼 同事都来找我帮忙修
14、电脑 不好意思拒绝 总是被时间赶着跑 总是感觉很累 你是如何安排时间的 时间管理测试 时间管理杀手 计划没有目标和计划 有计划未能很好地执行 缺乏自律 意外干扰 计划制定有缺陷控制电话 会议 电子邮件 不速之客 无预约的来访 不善于拒绝 工作安排不当 角色混淆 决策决策优柔寡断 授权不够和他人失误组织职能与职权混淆 办公桌的杂乱无章 超负荷工作量 时间管理的原则 学会拒绝 有技巧地拒绝 一 不要立刻就轻易地拒绝二 不要盛怒下拒绝三 不要无情或傲慢地拒绝四 要能婉转 有笑容地拒绝五 要有代替的拒绝六 要有帮助的拒绝 时间管理小贴士 将一天从早到晚要做的事情进行罗列 遵循80 20原则 80 的时
15、间来处理20 最重要的事 遵循你的生物钟 首先考虑效果 然后才考虑效率 区分紧急事务与重要事务 不要过度追求完美 充分授权同类事情一次处理好 拜访客户 提前预约 严格规定完成期限做好事件日志安排不被干扰时间合理安排休息和放松尊重别人的时间 时间管理方法 四象限法时间管理工具 工作日志 持之以恒 21天法则 据研究 大脑构筑一条新的神经通道需要21天时间 所以 人的行为暗示 经21天以上的重复 会形成习惯 而90天以上的重复 会形成稳定的习惯 目标管理 目标的意义 哈佛大学的著名调查 2020 4 4 69 3 10 60 27 有清晰且长期的目标的人 有清晰但短期的目标的人 有较模糊标的人 无
16、目标的人 70 3 10 60 27 25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标 他们都朝着同一个方向不懈地努力 现在 他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士 他们中不乏白手创业者 行业领袖 社会精英 大都生活在社会的中上层 他们的共同特点是 那些短期目标不断被达成 生活状态稳步上升 成为各行各业的不可或缺的专业人士 如医生 律师 工程师 高级主管等等 几乎都生活在社会的中下层面 他们能安稳地生活与工作 但都没有什么特别的成绩 几乎都生活在社会的最底层 他们的生活都过得很不如意 常常失业 靠社会救济 并且常常都在抱怨他人 抱怨社会 抱怨世界 二十五年后 目标管理 制定目标的原则 S M A R T Specific 具体的Measurable 可衡量的盐少许 还是3克Attainable 可达成的100 的可能性 1 的可能性 参考历史最好的表现好的目标是跳一跳才能达到的Relevant 相关的你 还是他 还是整个团队 整个公司 你以什么为参考 为基数 Timebound 有时限的 Traceable 可追踪的 目标制定 目标分解 从目标到计划 计划要明确 谁要做WHO做什么WHAT什么时候
