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1、如何与客户寒暄看到这个题目，可能大家都会说了，寒暄不就是随便聊聊吗，有什么值得一 提的！的确，我们通常意义上的“寒暄”就是随便撤一些无关的话题。可是，我 这里所说的“寒暄”，并不是随便的撤一些话题，而是在面对客户的时候如何打 开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至可以和客户成为知己，相互之间建立信 任。而且，这些对于一个销售或者业务的新人来讲，就显尤其重要。 那么， 如何做好“寒暄”呢？有哪些内容都是我们可以“寒暄”的呢？ 有什么样的原则呢？我们可以从以下几个方面来练习。 首先，我们要大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。当然，这一点 是对于我们刚进入业务行业的新人而言。因为，有很多业务新人在刚
2、开始和客户 做业务时，有时候不知道跟客户讲些什么，而且有时候有很多的顾虑，很容易和 客户冷场。 其次，我们寒暄的内容可以是多方面的。 我们尽量的用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。 最常用的是问客 户的家乡是哪里的，有什么风土人情等。客户经常是否旅游等等，这些过程中的 见闻，以及客户的爱好等等，都可以聊。当然这也需要我们销售人员必须要有很 宽广的兴趣爱好以及很广的知识面，如果这些方面不足，就应该经常去充电。 第三，在“寒暄”的过程中涉及客户隐私的话题是绝对不能提，除非客 户主动告诉你。这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等等。 最后，我们要能够清楚的判断和客户见面时是否可以寒暄。 是不是可以
3、和客户寒暄主要是判断客户是不是很忙。 我相信不用我说大 家都知道，如果客户真的很忙，我们就一定要言简意赅的表述来意和客户所需要 知道的信息，然后和客户到别并留下下次再拜访的伏笔。 那如何判断客户到底忙不忙呢？我这里有一个方法，仅供参考。你可以 通过问以下的问题来判断：“XX 科长，最近应该很忙吧？”对方回答“不是很 忙，”根据回答的内容来判断对方是否真的忙，一般来说这样的回答说明对 方的时间并不紧迫。如果对方回答“挺忙的，”回答这个的有两种可能，一 种是客户真的很忙，这样的客户我们就不能太多时间打扰，应该饶过寒暄，直接 进入主题；还有一种就是它回答的内容通过初步分析也都是一些正常的琐碎事 情，
4、这种人认为什么事情都应该忙，也就是我们所谓的应酬也是忙，或者在别人眼里不忙的他也忙，对于这样的客户我们就可以和他多聊，反正在他的理念里跟你聊天也是忙!首次拜访客户应如何进行自我介绍和开场寒暄? 首次拜访客户应如何进行自我介绍和开场寒暄果你是首次拜访客户，你可已经准备好了开场白、如何与客户进行必要的寒暄?下文中有专业销售人员为 我们介绍了首次拜访客户时应注意的自我介绍的及寒暄技巧，快来看看吧。 一、开场白： 开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话? 专业销售技巧专业销售技巧例子： “陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们
5、的产品购买量降低了 15%，而他们并没有付 出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题 二、寒喧 你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来 的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了 一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根 本不听你在说些什么。 我们每一次拜访新老客户的时候， 我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。 1、积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可
6、以直接成交。 2、中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如 果你专业销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。 3、消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这 种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你 就根本没有机会做成生意。 在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从 心理和感情上作好接受新内容的准备。 许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有 25 秒钟 不到的时间去
7、羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼 是无济于事的。昨日，外甥女从挺远的日本国通过 QQ 向俺发出求援，小丫头要 完成一篇毕业论文：“论中日寒暄语之比较”，需要查找 一些中国寒暄语的例句及出处，比如：你好、再见啊，等等客套话之类用语，可这样的句子不好找，特别是查不到 出处，把孩儿愁地呀！我上百度上一看，不但确实没有， 还发现有许多人有这方面的需求。 于是， 俺发挥职业特长， 连想带查，费劲周折，好不容易找到了以下这些，不舍得 丢弃就放在这里给需要的人做参考 使用吧。一、 见面打招呼：例句 1：先生今日光临，令寒舍蓬荜生辉啊。 出处：元.秦简夫剪发待宾
8、第二折： “贵脚踏于贱地，蓬荜生光。”例句 2：小文看见了我，打趣道：“一日不见，如隔三秋啊。” 出处：诗经王风采葛：“一日不见，如三秋兮。”例句 3：小吴初见王作家，抱拳作揖：“久仰、久仰。” 出处：清蒲松龄 聊斋志异青凤： “叟致敬曰： 久仰山斗！ 乃揖生入。”二、祝词：例句 1：过大年了，人们见面相互问候：“恭喜发财！” 出处：鲁迅过年：“放鞭炮，打麻将，拜年，恭喜发财！”例句 2：祝老人家：“福如东海，寿比南山！”出处：明柯丹邱荆钗记庆诞：“齐祝赞，愿福如东海，寿比 南山。”例句 3：祝二位新人：“白头偕老，永结同心！” 出处：诗经卫风氓：“及尔偕老。”例句 4：百年好合，千载团圆恭喜
9、！ 出处：罗贯中的粉妆楼第一回。例句 5：祝你们：“新婚花好月圆，白头偕老。” 出处：宋晁端礼行香子词： “莫思身外，且斗樽前，原花长好， 人长健，月长圆。”三、送别：例句 1：张先生向前来送行的人告别说：“谢谢各位送行，咱们后会 有期。” 出处：元乔梦符扬州梦第三折： “小官公事忙，后会也有期。”例句 2：祝你此行一帆风顺。 出处：唐孟郊送崔爽之湖南：“定知一日帆，使得千里风。”四、社交场合：例句 1：在你这大书法家面前提笔，岂不是班门弄斧。出处：唐.柳宗元王氏伯仲唱和诗序：“操斧于班、郢之门，斯 强颜耳。”例句 2：小弟才疏学浅，老先生过誉了。 出处：汉书.谷永传：“臣材朽学浅，不通政事。
10、”例句 3：向您提出这些不情之请，实感冒昧。 出处：恽代英致柳亚子（一九二五）：“此事关系党国甚重，故 敢以不情之请相冒渎也”例句 4：士别三日，当刮目相待啊！ 出处：三国志?吴志?吕蒙传注引江表传“士别三日，即更刮 ： 目相待。 ”例句 5：王伯伯，您真是老当益壮啊！ 出处：后汉书马援传：“丈夫为志，穷当益坚，老当益壮。”例句 6：我能交上您这样的朋友，真是三生有幸啊！ 出处：元吴昌龄东坡梦第一折：“久闻老师父大名，今日得睹 尊颜，三生有幸。”五、葬礼场合：例句 1：人死不能复生，望老先生节哀顺变啊！ 出处：礼记檀弓下：“丧礼，哀戚之至也；节哀，顺变也。君 子念始之者也。”常见应对 1、 沉
11、默应对！（谈判可以用沉默的力量，但交往中的沉默就会给人不自在的感觉）2、 一问一答式地交谈，（无法找到顾客感兴趣的话题，停留在“面试”式的表层沟通） 3、 由顾客提问，物业顾问做答的被动式沟通。（顾客提问式沟通，整个谈话有顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售）引导策略没有经验的物业顾问经常都会遇到这种情况，与顾客交谈几句后就不知与顾客谈什么，从而出现一些尴尬 的局面。我们与顾客的谈话模式通常是单刀直入式的需求提问，问完之后就不知说什么好了，找不到新话 题。在与顾客的交往中，如果你不是一个健谈的（健谈并不表示你一定要说话特别多）物业顾问，就很难 在顾客心目中建立起良好的印象及专业形象。与顾
12、客沟通中，当出现这类情况时，物业顾问可以通过提问式沟通方式与顾客交流，结合之前对顾客信息 的掌握，在向顾客提出的前三个问题中找到引发顾客“兴趣话题”的引子，然后引导顾客谈论他感兴趣的话 题，从而主导本次谈话，让顾客进入一个轻松、愉快的谈话过程，留下良好印象。在这个过程中，物业顾 问必须学会与各种各样的人打交道，引发他们谈论顾客自己感兴趣的话题，而不是谈论物业顾问自己感兴 趣的话题。话术范例话术范例一 物业顾问：“朱总，你们公司生产 XX 牌牙膏应该有十几年了吧？我记得小时候就已经开始用了，产品非常 好，我们家现在也还在用这种牙膏。”（之前的谈话中已经获知顾客是 XX 牌牙膏的老总，物业顾问以历
13、史 悠久、产品好来认同顾客，拉近与顾客的关系，并用自己一直在使用这个产品来消除距离感） 顾客：“有 18 年了！”（顾客为自己的品牌感到骄傲）物业顾问：“哇！太了不起了（面带惊讶状）！我就最佩服做企业的，现在的市场环境千变万化，竞争这么 激烈，我想您这 18 年里一定经过很多坎坷吧？”（物业顾问通过“经营艰难”来唤醒顾客的同感，让顾客突生 自豪感）顾客：“那是自然啦！”（顾客说到这里已经露出微笑） 物业顾问： “我就非常敬佩那些遇到困难， 然后勇于战胜困难的人， 每次听完他们的经历都让自己倍受激励。 唉！对了，朱总，能不能讲讲您创业时的情况，也好让我们这些晚辈激励一下。”（人总对自己经历过的故
14、 事最津津乐道）顾客：“那时候啊，我”（顾客开始叙述自己的“光辉”历程）话术范例二 物业顾问： “我来广州之前， 总听到别人说广州很脏乱， 不过， 来了之后， 我觉得不是这样， 广州挺干净的。 ” （之前的谈话中已经获知顾客是环卫工人，这次想在广州安家，找一套小户型住宅）顾客：“对！那是以前，现在环卫局招了很多 人，情况已经大有改观了。”（顾客在解释变化的原因）物业顾问：“我前几天去二沙岛的江边散步时，发现那里一片纸屑都没有，非常干净。”（再次认可顾客的 工作，让顾客产生自豪感）顾客：“那里就是我们负责的啊！”（顾客说到这里已经露出微笑，非常自豪）物业顾问：“哇！太了不起了！那里人那么多，而且
15、地方也那么大，要让地面没有一片纸屑，我想这工作一 定非常困难，而且要安排及管理得非常好才有可能做到吧？”（陆续认可顾客，让他感到自己的伟大）顾客：“那是当然。”（顾客露出灿烂笑容，感到受尊重）物业顾问：“那你们是怎么安排及管理才保持这么干净的？”（引导顾客兴趣话题）顾客：“我们是这样的”（顾客开始叙述自己的伟大工作）宣暄者，应酬之语是也。问候，也就是人们相逢之际所打的招呼，所问的安好。在多数情况下， 二者应用的情景都比较相似，都是作为交谈的“开场白”来被使用的。从这个意义讲，二者之间的界限常常难以确定。寒暄的主要的用途，是在人际交往中打破僵局，缩短人际距离，向交谈对象表示自己的敬意，或是借以向
16、对方表示乐于与多结交之意。所以说，在与他人见面之时， 若能选用适当的寒暄语，往往会为双方进一步的交谈，做好良好的铺垫。 方寒暄几句的时刻，反而一言不发，则是极其无礼的。 反之，在本该与对在当被介绍给他人之后，应当跟对方 碰寒暄。若只向他点点头，或是只握一下手，通常会被理解为不想与之深谈，不愿与之结交。 上熟人，也应当跟他寒暄一两句。若视若不见，不置一辞，难免显得自己妄自尊大。 时候，适用的寒暄语各有特点。在不同跟初次见面的人寒暄，最标准的说法是：“你好！”“很高 比较文雅一些的话，可以说：“久仰”，或者说：“幸兴能认识您”。“见到您非常荣幸”。 会”。要想随便一些，也可以说：“早听说过您的大名”、“某某
