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1、通路快建：5年内超越阿里巴巴 渠道风投模式2011-10-17 11:26:12 21世纪经济报道 电子商务 B2B商务 郝凤苓0推荐本文加入收藏 电邮给朋友 打印文章 写信给编辑 “B2B这块业务，我们5年内会超过阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”说这话时，林翰看起来很平静。他是上海通路快建网络服务外包有限公司（下称“通路快建”）的总裁。1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴（HK：1688）全年营收达到55.576亿元。10年后的2009年3月，通路快建正式成立，试图打造一站式招商外包服务平台。在上海黄家阙路65号的惠德大厦，通路快建多达5个楼层的办公室内座无虚席。两年多来，其
2、员工规模从最初不到20人增至目前的600多人，现在仍然是“每天都在招人”。按照林翰的说法，通路快建“真正成熟还需要3年时间”，那时候，公司将实现“过百亿销售”，员工规模在5000人左右。“所有的商业模式都打通了，剩下的只是时间问题”，林翰说。百亿销售靠什么实现？林翰的信心来自哪里？按效果收费的招商外包猫人集团董事长游林曾公开表示，猫人将在拥有7000家门店、30亿元销售规模、3亿元利润时上市。于是，渠道扩张也成为猫人的迫切需求。猫人集团品牌总监顾恒宇称，和其它企业一样，猫人有自己的招商部门，但由于资源局限等原因，招商的成本比较高。另外，效率也比较低，“时间成本是企业最不能承受的”。经朋友介绍，
3、2011年4月，猫人与通路快建做了初步沟通，5月初即达成了招商外包合作。早在2009年，中国茶叶第一股龙润茶（HK：2898）推出一个新的项目龙润茶速配，并希望借助一种创新的模式做市场推广。2010年8月起，他们也与通路快建正式开始招商外包合作。之所以愿意尝试通路快建的外包服务，无论是猫人的顾恒宇，还是龙润的副总裁肖荣绪都表示，其中一个重要的原因是，通路快建按效果收费的模式，“对企业客户而言，风险是可控的。”的确，林翰将互联网中常用的营销方式CPS（按效果收费）引入到通路快建的商业模式中，招商前期的广告推广费、呼叫中心沟通费、招商团队的人力成本等全由通路快建承担，企业客户只需按效果支付一次性佣
4、金。这也是通路快建创新的地方。早前，市场上已有28商机网、商界等招商信息发布平台，但他们更多的是扮演媒体角色，向项目方收取广告费。在林翰看来，按招商效果收费，正中项目方下怀。“即使一个很有资源的企业，要把广袤的中国市场全部覆盖，需要15年的时间”，营销咨询出身的林翰发现，传统的招商方式通常就是开展会、投广告等，但大量资金投入后，效果可能并不理想。通路快建按效果收费，一旦效果不好，无异于搬起石头砸自己的脚。林翰将通路快建定位于“互联网公司”，他试图通过这个平台，聚合上游的企业客户，和下游的投资者，并推动他们实现“速配”。具体而言，与某个客户签约之后，通路快建会配备专门的团队，提供创新商业模式策划
5、、店铺SI设计等招商前期咨询、招商策略包装方案制作等招商执行工作。两年来，通路快建打造了“五位一体”的媒体资源，互联网媒体中，不仅购买了新浪、搜狐等门户网站大量的招商媒体资源，还有生意街、招商易、等招商信息发布平台，另外还通过电视节目、DM杂志、线下门店和数据库，向投资者投递招商信息。招商信息发布之后，通路快建的团队负责从与投资者沟通到参观工厂、安排投资者与项目方会面、签约等所有环节。按效果收费，林翰的底气一定程度上来自“巨大的需求”。“中国所有企业都需要销售通路，这个需求是巨大的”，林翰认为，而目前中国有3600多万家体工商户，从业人员有7300多万，“他们的投资需求也是巨大的”。其副总裁叶
6、向阳称，现在平均每个月都有1000多家企业客户上门洽谈，已经签约的企业达150多家，而2009年还只是个位数。至今年8月，肖荣绪称，一年时间内，通路快建已经帮助龙润与近200家代理商、加盟商成功签约。顾恒宇也表示，就目前来看，在相同时间内，外包比自己招商，在数量上“至少超过20%-30%”。从单一签约客户的成本看，顾恒宇预计，“总体而言，成本肯定比自己做要低一些”。不过，龙润计算下来的结果是“差别不太大”。不过，也有知名服装品牌对招商外包持“谨慎”态度，并表示，“万一招不到，试错的时间成本比较高”。建全球领先的一站式招商服务平台。由北京中视在线国际传媒集团和上海优邮数据库营销公司联合成立，总部
7、设在上海，致力于通过互联网、杂志（目录）、电视和商机推介门店为企业客户提供更全面、更快捷的通路建设解决方案。独特的商业模式，创新性的产品与服务，引发了中国销售网络建设的新革命！良好的市场表现、出众的经营业绩和强劲的高成长性，吸引了海外资本市场的钟爱。通路快建中国首家以招商外包为核心业务的专业招商服务机构。招商外包，就是企业招商的所有事情都可以外包给专业的招商第三方，企业只需集中力量经营好自身的核心业务，渠道拓展可以全权交付给专业的招商外包团队。包括商业模式规划、产品规划、项目包装、项目创意设计、项目推广、招商会邀约与执行、招商签单与追款等所有招商环节，都可以包给通路快建。 与我们进行招商外包合
8、作，企业等于即刻拥有了专业的咨询部、企划部、设计部、广告部、网络部、培训部及招商部；等于瞬时拥有了超过600人的专业招商服务团队。企业必将走上渠道建设的超级快车道！ 更多招商外包，就是企业根据自身的需要将招商工作中的某一项或是所有项外包出去，由专业的组织进行作业，以降低人力及成本的投入，实现效率最大化。实行招商外包，可以解决企业由于自身团队或资源不足带来的招商难题。企业可以得 到专业的流程化的招商服务，享受批量招商呈现的丰硕成果，大大节省企业建设渠道 、扩大规模进程中的人力、时间和金钱成本。 更多 样板市场打造样板店打造，为快速招商建立可复制的模型样板市场规划、选址及推广模式设计、样板市场模式
9、实施辅导、人员培训与动态方案调整等。更多 招商执行招商执行团队，临门一脚帮助客户最终达成完美签约从招商信息处理、重点客户邀约、协助考察到最终签约的一条龙执行服务。更多 营销策划帮助客户创造可快速做大规模、可持续发展的新商业模式新商业模式基本框架规划策略、营销组合设计策略咨询、新营销 工具包设计策略等。 更多 创意设计成功招商的第一步，招商项目的整体包装和设计招商政策规划 、招商手册规划及设计策划指导 、招商页网规划及设计策划指导等。 更多 媒体推广拥有全国最大的招商媒体群，覆盖80%投资创业群5大互联网招商平台、每月20万份商机汇杂志及DM、多种直复手段组合推广模式。 更多 招商培训为客户培育
10、金牌招商团队，创造高效招商业绩招商电话销售的基本技巧、话术实战演练 、重点客户开发、跟进技术演练等。 更多 通路快建拥有超过600人的招商精英团队专业的咨询、策划、设计、推广、执行、签约精英； 80%以上的人员拥有5-10年的企业招商及项目咨询经验。 门户网站资源拥有四大门户网站80%招商广告资源 招商网络平台78Cn和生意街等5大招商主流发布平台 DM商机直投每月20万份生意街商机汇DM精准投放创业人群 直复营销掌握中国各类经销商数据库2000万条 一站式招商外包：就是企业招商的所有事情都可以外包给专业的招商第三方，企业只需要集中力量经营好自身的核心业务，渠道拓展可以全权交付给专业的招商外包
11、团队。实行一站式招商外包后，企业等于立即拥有了自己成熟专业的咨询部、企划部、设计部、广告部、网络部、培训部、 招商部；等于瞬时拥有了超过600人的专业招商服务团队；等于走上了渠道建设的超级快车道。企业招商需要的，招商外包都能做到：商业模式规划/招商项目策划/招商广告设计/招商广告推广/样板市场打造/连锁系统规划/招商团队建设/招商会议策划/招商会议执行/项目陪同考察/合作跟踪签单/呼叫中心信息服务/数据库直复营销 “招商”还是“招伤”成为现代招商企业最难以解决的问题，酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返。随着商业环境的恶化、商业竞争的加剧和投资者对于投资的日趋理性，招商企业对外无休止的广告投入，
12、无策略的招商扩张，换来的只有一个字“伤”。随着专业化的招商外包服务机构出现，企业可以得到零风险、大收益的招商服务，使多年在招商战场里血拼的新老企业看到了一线曙光。招商外包可以帮您解决以下问题：1产品非常好，市场却进不了；2产品国外俏，国内却没人晓；3展会常常跑，经销商却不见长；4广告满天飞，招商会却人太少；5区域称老大，全国复制做不到；6资本想上市，渠道拖后腿；招商企业与专业的招商外包服务机构之间合作，必须建立在双方诚信，且有共同意愿将市场规模化基础上。第一步就是对企业外包的项目进行接洽，对招商项目的诊断与评估，评估良好的项目，签署招商外包合同、制定招商执行计划。第二步对项目的所需文件搜集与梳
13、理，对项目招商策略与政策诊断与建议。对于“缺陷”项目进行招商策略包装方案制作，多部门共同参加的项目招商政策与文件会审与终稿。第三步由设计部设计招商广告并交客户确认、招商部针对招商经理开展项目招商策略与政策培训、根据项目实际情况设计招商沟通流程与话术、根据项目的情况制定线上媒体发布与线下经销商数据采集与沟通计划、最后正式发布招商广告。客户经理与经销商电话沟通，安排经销商参观工厂、策划与安排经销商会议、排除招商异议后促成签单。最后一步则是支付外包服务佣金。 A、合作前，请接洽客户服务部，进行：1）项目初步接洽2）招商项目的诊断与评估，通过360度招商体检的客户进入下一环节3）签署招商外包合同、制定
14、招商执行计划（是否需要项目前期的咨询与策划要看情况）B、合作后的项目招商准备期执行部门：客户服务部4）项目的所需文件搜集与梳理5）项目招商策略与政策诊断与建议6.1）项目招商策略包装方案制作（企业如果本身这方面准备很充分就没有这个环节）6.2）多部门参加的项目招商政策与文件会审与终稿C、合作后的项目招商执行期执行部门：招商外包执行部7）设计部设计招商广告并交客户确认8）招商部针对招商经理开展项目招商策略与政策培训9）招商部根据项目实际情况设计招商沟通流程与话术10）招商部根据项目的情况制定线上媒体发布与线下经销商数据采集与沟通计划11）招商部正式发布招商广告12）客户留言与经销商电话销售沟通1
15、3）安排经销商参观工厂14）策划与安排经销商会议（一般项目至少需要在2个月后）16）招商异议排除与签单促成17）签单与追款18）通路快建向企业方提取佣金 均为各行各业的资深从业人员或咨询顾问，年服务销售额超过5亿的品牌40家。他们在各自领域都有着多年的成功经验，对各个行业有着深入的了解和洞察，特别是在商业模式、渠道架构、商业运营、招商推广等方面有着非常全面、开阔的视野，能够理解各类客户在渠道建设方面的各种需求，帮助客户解决招商方面存在的种种难题，为客户实现渠道建设的快速突破和持续发展，在当今渠道为王的时代为客户创造无与伦比的价值和贡献。携手通路快建，本公司的咨询团队将运用专业的商业战略和策略，以渠道为所有咨询的原点和商业模式构建的核心，将您的生意设计得更有项目竞争力，继而对渠道进行重组和构建，建立强大的招商力，让你少走弯路，少花时间，少费金钱，迅速踏上渠道建设这一战略制高点，突破市场障碍，招商迅速腾飞！通路快建独特的咨询方法体系打造“一店样板”、“千店复制”的速成模式招商，一直是各类型企业共同关注的话题，企业希望通过招商来打开市场
