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1、 导购员现场推销24法则一、 高钙和高钙低脂、脱脂奶的适应人群，为什么？答：STEP1：高钙奶：适应孩子、青少年、孕妇、中老年人等需要补钙的消费者补充钙质的最佳食品，高钙低脂奶：女性、中老年人。因为高钙低脂奶是在低脂奶中又强化一些钙质元素既可以满足人体摄取营养的需要，又能防止人体发胖，适应了普通消费者的更高需求。脱脂奶：主要针对肥胖者及其他不需要摄入太多脂肪的消费人群，有关资料表明每天至少饮用四杯低脂牛奶将能够降低心脏病发生的危险性。STEP2：伊利功能奶与同类产品相比最大的特点是添加了天然乳钙，天然乳钙是从牛奶中提取，与市场上同用的合成钙相比具有：吸收率高（达80%以上，而合成钙只有30%-
2、60%），无副作用等明显优势。在市场上，一公斤天然乳钙的价值是合成钙的10多倍；二、 伊利花色奶是如何做成的？不同口味有何特点？答：伊利花色奶是在草原鲜牛奶中添加适量的可饮用水、适量的稳定剂、香料、天然色素等制成，除了具有乳香味外，还带有草莓味，巧克力味，咖啡味或甜味四款选择，满足家庭成员不同口味的需要，一定会成为聪明主妇讨好一家的法宝。 四、当一个小孩和一位家长经过货架时，促销员应如何做？促销员做法：（分清消费者类别和需求，据此有选择性的介绍对应的产品）STEP1：可以先逗小孩并进行赞美，引起家长的注意。如果家长能驻足，适时地问候家长，询问是否打算购买牛奶，接着问是小孩喝还是大人喝（分清消费
3、者的类别），根据不同的消费者类别介绍对应品种口味；STEP2：如果是小孩喝，先向家长询问小孩情况如何（是否开胃、爱吃酸或甜等），可推荐小孩喝伊利高钙奶，钙对小孩的身体发育骨骼生长有促进作用，同时伊利高钙奶特有的天然乳钙，更容易吸收；如果小孩爱喝酸或甜的东西，则可向小孩介绍伊利优酸乳或甜奶，既含有牛奶营养成分，又美味可口，小朋友都喜欢这种口味。STEP3：如果是一家人喝，则介绍伊利纯牛奶，老人喝则介绍高钙奶或高钙低脂奶，女士则重点推荐伊利高钙奶、高钙低脂奶或脱脂奶，根据不同人群介绍合适该人群的产品功能特性。五、 当一位孕妇经过货架时，促销员应如何做？促销员做法：STEP1：微笑着走上去，先向顾客
4、热情问好，过去小心地用手扶助孕妇，帮助并帮助其拿货物或推手推车；STEP2：重点介绍伊利高钙奶的优点、功能和高钙奶对孕妇和胎儿的好处；STEP3：介绍目前的促销活动（如特价、全品项促销）。六、当一位消费者站在货架旁，看了看光明的价格，然后又看看伊利的价格，这时，促销员应如何做？（浅度忠诚消费者）促销员做法：STEP1：（微笑着走上去，先向顾客热情问好）您好！看看伊利纯牛奶吧！它是真正来自内蒙古大草原，奶源天然无污染，原汁原味，品质优越，绝对是您最好的选择，而且价格很合理，买些试试吧，相信你和你的家人都会喜欢上它的！可以举例对比大草原（伊利奶源）和大都市（光明产地），让消费者明白食品除了加工工艺
5、外，原料是最重要的。优质的牛奶出自优良的生态环境。STEP2：如果有促销活动则介绍促销的形式及优惠内容；七、当一位消费者在货架旁停步，往货架上东看看，西看看，这时，促销员应如何做？（没有任何品牌忠诚的消费者）促销员做法：STEP1：微笑着走上去，先向顾客热情问好，介绍伊利牛奶的纯天然、无污染等品质优势，特别指出伊利牛奶产地为内蒙古大草原，是物有所值的选择。同时介绍伊利牛奶天然健康的三大法宝，加强消费者对我产品的购买信心；STEP2：介绍伊利现正开展的促销活动，吸引消费者立即购买；八、当一位消费者手拿着蒙牛的牛奶经过伊利堆头时，她看到伊利的促销海报，然后停住脚步看活动信息，这时，促销员应如何做？
6、（竞争对手的忠诚消费者）-以全品项促销活动为例促销员做法：STEP1：微笑着走上去，先向顾客热情问好，递上全品项促销活动的宣传单张，介绍促销活动的方式、奖品和奖品数量价值、兑奖方法；STEP2：引导顾客看中奖情况公布海报，说明此活动已经有很多消费者中了大奖，进一步加强顾客对活动的可信度，刺激其整箱购买伊利产品，消费者在享用伊利高品质牛奶的同时，更有机会获取丰厚的奖品，一举两得，买伊利比买其它更实惠。STEP3：同时介绍伊利牛奶是纯天然而成，没有任何添加剂，脂肪含量比蒙牛低，（伊利3.1，蒙牛3.3）对人体更健康，口感更好；同时介绍伊利是上市公司，产品在同类品牌中销量第一，比竞争对手更有技术优势
7、，更值得信赖。九、 伊利优酸乳适合在什么季节、什么消费者饮用，为什么？答：伊利优酸乳味道酸甜，入口清新。天然大牧场的优质鲜牛奶加上其它高品质辅料，经科学工艺与先进设备精心制作而成。既有牛奶的营养，又有饮料的解渴功效，营养健康，四季皆宜。适合大众化消费者。十、当一位消费者停留在牛奶货架旁，一手拿蒙牛大纯、一手拿伊利大纯（此时，蒙牛在做特价）促销员做法：STEP1：微笑着走上去，先向顾客热情问好。询问顾客平时喝什么品牌的牛奶，如果回答是喝伊利，则说喝惯伊利牛奶，肠胃已经适应此种牛奶，如转喝其它品牌牛奶，可能会引起肠胃不适应，如果顾客回答平时喝其它品牌牛奶，则建议其尝试伊利牛奶；STEP2：介绍伊利
8、牛奶高品质和各项质量认证，说明伊利纯奶是纯天然而成，没有任何添加剂，脂肪含量比蒙牛低，干物质及牛奶乳化钙含量却更高，对促进骨骼的成长和其它营养成份的吸收更有帮助对人体更健康，口感更好。同时介绍伊利是上市公司，产品在同类品牌中销量第一，为更多消费者所信赖；十一、当一位消费者在伊利货架旁正准备要购买时，另一位消费者走上前说“昨天我小孩喝完伊利后拉肚子。”促销员做法：STEP1：先询问小孩拉肚子的原因，是否空腹喝牛奶、是否放在冰箱里喝时太冻、是否储存方法不当等原因，弄清原因后，运用公司编写的专业知识对拉肚子的现象进行解释；STEP2：说明伊利牛奶纯天然无污染的高质量和安全卫生的包装，通过的各种质量认
9、证（可拿放在堆头上的国家免检产品证书和HACCP认证给消费者看），让消费者完全可以放心。十二、当一位消费者正准备要买伊利牛奶时，另一位消费者走上前说“人家蒙牛正在做促销，比伊利的便宜，还有小礼品送。”促销员做法：STEP1：微笑着走上去，先向顾客热情问好。伊利牛奶的品质更好，虽然贵一点，但是物有所值，它所含的干物质达12.2%以上，牛奶乳化钙含量也比其它普通牛奶高出2.37%，虽然这差别好像不是很大，但整体的营养价值却有很大差别，伊利牛奶对促进骨骼的成长和其它营养成份的吸收更有帮助，坚持喝高品质的伊利牛奶对你的身体真的很重要，买好牛奶才是你真正的目的，你说是吗？十三、中秋节/元旦/节假日前夕，
10、促销员应如何争取团购？促销员做法：STEP1：平时应培养观察能力，做到能较好地发现哪些顾客是过来买团购的，（如：拿着一张单到处找商品的、几个同事一起购物的）同时要记住一些团购的老客户，这些客户过来后可帮助其更方便购买其所需的产品，树立好形象；STEP2：与商场负责大宗业务的业务员建立好良好的客情，通过商场大宗业务员介绍团购的客户选择伊利产品；STEP3：如公司对团购有奖励政策，及时同消费者进行介绍；十四、伊利的牛奶是还原奶吗？导购：当然不是。咱们伊利是上市公司，纯天然是伊利牛奶最主要的优势，在中国消协对国内29种知名牛奶品牌的各项指标测试中，伊利名列第一，这就充分说明了伊利牛奶的品质是绝对有保
11、障的，也决不会做欺骗消费者的事。另外从成本方面来看：1、中国80%的奶源集中在北方，而我们伊利在内蒙古和黑龙江等北方省份拥有全国最大的奶源基地，奶源能充分供应，没必要这样做。2、南方的奶源价格是北方的奶源价格的23倍，而用国外的进口奶粉还原的牛奶，它的成本也高于北方奶源的价格，所以，我们完全没有必要这样做。请问您清楚了吗？消费者：清楚了。导购：谢谢您对伊利牛奶的支持。十五、为什么伊利的牛奶没有蒙牛/光明的浓？答：伊利牛奶原料来自纯天然无污染的内蒙古大草原，为纯天然制造而成，绝对值得你信赖。浓并不代表好，天然牛奶浓淡适中，浓大多时候是通过人工添加增稠剂而得的，这反而不好了；十六、为什么光明的牛奶
12、印有无抗奶的标识，伊利的没有，你们的牛奶是不是含有抗生素？答：伊利牛奶是无抗奶，以前也在包装上做了标识，但因为国家有关部门不赞成做这种宣传，所以伊利牛奶包装印刷去掉了不含抗生素的标识。十七、当一位消费者手拿蒙牛的高钙奶在看，促销员应如何将伊利的高钙奶进行促销？答：您好！看看伊利高钙奶吧！它的含钙量比普通牛奶高出30%，并且添加的是天然乳钙，更有维生素D3帮助吸收，吸收率达88%以上，是最佳的补钙食品；天然乳钙是从牛奶中提取，与市场上同用的合成钙相比具有：吸收率高（达80%以上，而合成钙只有30%-60%），无副作用等明显优势。在市场上，一公斤天然乳钙的价值是合成钙的10多倍；所以伊利高钙奶，确
13、实是物有所值的选择；十八、当一位消费者问今天有没有特价/促销活动（特价期/促销期已过）答：我们前期确实是做了几天的特价促销，那是伊利公司回报顾客所做的短期促销活动，这个让利活动已经结束了，现在产品虽然恢复了正常的价格，但相对于伊利的高品质来说，这个价格还是相当实惠的，而且你也是伊利的老顾客了，相信你对伊利的品质也相当了解的，什么时候买伊利都是值得的。 十九、当一位消费者问：大家都是内蒙古生产，为什么你们伊利的生产日期比蒙牛的旧，是否不新鲜，还是你们的货不好卖，在卖旧货啊，我们喝了这奶会不会有问题？促销员做法：STEP1：微笑着走上去，向顾客热情问好。接着回答：伊利是知名品牌，伊利牛奶纯天然的品
14、质和纯正的口味深受广大消费者喜爱，产品十分畅销，你看货架和堆头上陈列最多的就是伊利牛奶，说明伊利比其它品牌更好卖大家都喜欢；STEP2：伊利以诚信为本，一切都是如实标识出来告知消费者的，是真正对消费者负责；STEP3：伊利牛奶由100的纯鲜牛奶生产而成，纯天然、无污染，没有添加防腐剂，包装采用了超高温杀菌，通过无菌液位下灌装、密封，在产品保质期在常温下达到7个月，牛奶的质量和鲜度能够很好的保证，同时伊利牛奶是国家免检产品并通过HACCP认证，你就放心喝吧，不会有问题。二十、当一位消费者经过时，促销员说“，买支伊利喝吧”。消费者说“我没有喝牛奶的习惯”促销员做法：STEP1：微笑着走上去，向顾客
15、热情介绍牛奶的作用：牛奶是最适合人的食品，“一杯牛奶，强壮一个民族”是许多国家的共识；它营养丰富，含有丰富的蛋白质、脂肪、乳糖、矿物质和各种维生素，吃牛奶是非常有益的。我们的功能奶产品更是特别添加乳钙等元素，有助于人体的健康；STEP2：接着介绍伊利牛奶由100的纯鲜牛奶生产而成，纯天然、无污染，三大保障，加强消费者对伊利产品的了解和信心。STEP3：还可以介绍目前所进行的相关促销活动，刺激其购买。二十一、当一位消费者经过时，促销员说“，买支伊利喝吧”。消费者说；“能不能试一下的，如果好喝我就买”促销员做法：微笑着走上去，向顾客热情解释说：对不起，因为商场里有规定是不能用售卖的产品试喝的，真的抱歉不能请你试喝一下。但伊利是全国知名的品牌，伊利牛奶由100的纯鲜牛奶生产而成，纯天然、无污染，是国家免检产品并通过了HACCP认证，质量高，口感好，很多消费者喝后都喜欢，加上伊利牛奶有许多种口味可供选择，你喝后一定会喜欢上伊利牛奶的。二十二、当一位消费者经过时，促销说“，买支伊利喝吧”。消费者问：你们有没有什么优惠或礼品送啊（非促销期）促销员做法：STEP1：（微笑着走上去，先向顾客热情问好）。现在没有什么促销优惠，但伊利牛奶的品质很好，虽然贵一点，但是物有所值，它所含的干物质达12.2%以上，牛奶乳化钙含量也比其它普通牛奶高出2.37%，虽然这差
