北京讲师班培训

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1、讲师班培训北京明阳天下国际培训1、 十五大成交策略1、 见证成交：讲自己的故事、名人牌。注重案例的搜集整理，好讲师要自己创造故事；2、 交友成交：自己很有自信，则让客户与自己交朋友；若自己不太自信则推老师（张志诚、翟鸿燊、曾仕强、刘景阑、江南老师等）。eg:若免费请大家跟这些老师/某位老师一起吃饭，见面交个朋友，你们最想跟谁见面呢？（塑造课程之外的价值）3、 对比成交：安东尼罗宾常用eg:总裁和大学生之间的月薪差距对比，为什么总裁是10万/月，而刚毕业的大学生是3000元/月，造成该差距的原因是什么？4、 限时成交：该策略用于最后一轮效果更佳，限时时间报了多长时间就用多长时间，营造抢购气氛。5

2、、 限量成交法：eg:今天我们只会选几个人作为合作者。6、 宴会成交：7、 赠品成交：在赠送之前先卖赠品，对赠品进行价值塑造。等到开始卖主推产品时再赠送！让客户觉得物超所值。8、 表格成交：eg:财商测试，如果能够通过使用该课程去改变或解决你的企业现有的问题，同时提升30%以上的业绩，你愿意投资多少钱？（填表）9、 咨询成交：该策略用于成交完毕一次之后，在最后环节成交所用。（功力不够者，慎用）eg：临近会议结束，还有几个犹豫不决未能成交的客户，这是老师可抛出如“留五个名额作为咨询解决”等。提问的客户一般是有兴趣、有意愿合作的，咨询完毕之后要给出解决方案。10、 邀请成交：该策略卖的是“机会”，

3、与限量成交相类似。11、 框视成交：又称为示范成交。解除反对意见时：（1）、学会开玩笑，制造轻松愉悦的成交氛围；（2）、没时间参加的抗拒：时间是重要性的支配，您是真的没时间还是觉得学习对您不重要？（3）、说没效果的抗拒：其实客户在说没效果时，他想知道的是“这课程对我真的有用吗？”，可反问：“如果这个课程对您有效果的话您真的会去学习吗？”（4）、以各种理由拒绝：“拒绝其实是需求的开始。”问：“如果您担心这些问题能通过课程得到解决的话，您会跟我合作吗？”12、车轮成交：让客户在白纸上画“”字图形，分别在不同的角上标注如“领导力、沟通、协调能力”等，并让客户自己根据实际情况打分，最后把个点连接成为一

4、个轮子，根据图像形状分析成交。eg：老总，您的公司现在之所以问题较多，就是因为车轮不圆， 不能转动，所以您需要让这个轮子圆起来，现在我们的课程就能够让您的轮子圆起来。您觉得怎么样？13、 定价成交：让客户自己开价、定价14、 直接成交：介绍产品完毕后，直接发表格填写成交。15、 自然成交二、十分钟成交（一）、成交八个阶段：1、引发兴趣：我们有个课程能够给你提升30%的业绩；2、进入状态：讲述三个有关课程的震撼性故事；3、刺激痛苦：某企业因为未能解决某个问题，结果如何如何；4、给出解药：直接引出推荐，待成交的产品；5、预先框视：时间、地点、内容、效果、价格等的框视；6、快乐成交：十五个成交策略正

5、用于此处；7、创造未来（二）、沟通六要素：1、文字：字、词、句、章（记叙文、说明文、议论文）2、语音语调：抑扬顿挫（高：输入 中 低：吸引）3、肢体语言：要协调4、眼神：坚定低看着对方5、信念6、一致性：内容上、行动上注明：（1）、与自己对话； （2）、与他人对话；（3）、与团队对话； （4）、与自然对话（与神对话）向宇宙下订单沟通真正的核心：用心（1）、责任心；（2）、无私之心：人要用无私的方法得到自私的东西；（3）、付出的心；（4）、感恩的心。除了上述四心之外，大部分人用得最多的是：无心。（三）、塑造产品价值：产品价值塑造的九大要素1、对比原理：过去不好、现在不好、未来更好价格价值代价未投

6、入投入2、问很多问题3、多问痛苦的问题4、使用很多比喻：比喻要恰当5、讲得都是顾客要得：少用教育的口吻6、具体化、数字化、视觉化7、客户见证8、让客户知道使用产品的好处9、相信自己的产品是世界上最好的。（四）、顾客购买的动机：拿破仑.希尔1、自我保护； 2、经济效益； 3、爱；4、性冲动； 5、全力和名望的追求；6、恐惧：未逃避而购买7、复仇 ； 8、自由：生理和精神自由 9、精神与物质的追求（五）、十大注意事项：1、准备：付出、回报、期限、保证；2、发现决策者；3、一气呵成； 4、掌控注意力（问问题）5、使用身份语言：把自己变成事件参与者的身份 ； 6、讲顾客感兴趣的内容7、注意说话的语速；

7、8、善用肢体语言；9、使用视觉辅助：PPT介绍公司过去取得什么成就，你能为他做什么？10、避免失败的介绍三、客户服务：人，一辈子只做一件事，就是服务，服务分为以下两类：（1）、入流的服务、三流的服务：说到做到、二流的服务：说到做到且超出价值、一流的服务：又称为无形的服务，服务各科的价值观、感受、情绪等（2）、不入流的服务1、重塑客户关系终身制行业顾问（1）、依文企业董事长：我们（企业与客户）要做一辈子的情人，结束一夜情的关系。所以，做教育培训行业的人要做行业的顾问。（2）、不管是销售还是说服，核心就是“注意力”，心中要装着别人的“目标”。（3）、世界上最好的企业大学：宝洁大学。宝洁的员工都愿意

8、让自己的子女送到宝洁上学，毕业后为宝洁工作。这体现了企业大学人才孵化器的作用以及品质保证。2、应变管理：又称为情绪管理或弹性管理。（1）、企业中的中高层只有很好地管理了员工的情绪，员工才能更好地服务客户；（2）、围绕客户的情绪来做服务是未来的大势所趋。3、创新领导力：创新力来自于企业的学习力，企业的中高层管理者应该注重培养内部的员工养成学习习惯，营造学习氛围。四、军校法则：1、听话照做：执行意识即使领导安排的是错的，也要执行。领导者一开始安排的错的，但领导者在员工执行的过程中会调整。当领导者发现自己的命令发布频率太高之后，就会谨慎发号施令。2、按部就班：执行能力（1）、领导越坚持，员工就越认真

9、；（2）、领导给计划，按计划执行；（3）、领导没给计划，自己制定计划；（4）、自己不能制定，与团队一起制定。有目标的人才会全力以赴，而不是有任务的人。3、坚持到底：执行精神 “今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。”马云4、没有借口：执行积极性我们每天做的事情就是讲故事，讲故事的结果又两种：（1）、离目标越来越近；（2）、离目标越来越远找借口人在做事的过程中会有一大堆合理的理由（讲故事），人只要有找借口的习惯，在朝目标努力时会随时放弃！5、自动自发：执行核心秘诀在有目标且遵循规则的前提下，完成听话照做、按部就班、坚持到底和没有借口时，才可能做到自动自发

10、。五、销售工具：1、发问：（1）、问容易回答的问题；（2）、问yes的问题；（3）、永远从小yes问起承诺一致性；（4）、问约束性的问题开题性的问题；（5）、问选择性的问题虽然有效，但市场已经反感了；（6）、问信赖感的问题，如您身体这么好，有什么秘诀吗？（7）、问购买情境的问题,如这幅画您买回去之后你打算挂在哪里？我们三天的领导力课程学习结束之后您最想做什么？博恩崔西三大定律：（1）、专精定律注意力；（2）、潜意识播种定律；（3）、替换定律：若顾客的注意力放在消极的问题上，则问积极性的问题去替换。2、产品介绍：（1）、抛出主题：课程特点如该课程的特点是能为您解决企业的世纪问题，学完之后让团队更

11、具战斗力等；（2）、列出优势：出来以上特点外，合格课程的最大优势是结交高端人脉、修己安人、吸引更多优秀人才等；（3）、陈述利益：该课程或产品对客户的利益和好处；（4）、解释细节：证明、客户见证；（5）、感受：怎么样，这是不是您想要的呢？eg：您今年的目标是多少？有没有遇到一些障碍？加入用半年时间达成该目标需要做那些准备呢？加入今年目标未达成的话，会是什么原因？出来您说的这个原因之外还有没有其他因素呢？六、常用成交方法：1、名称：产品名称一出来，则说明其由来；2、介绍属性：产品结构及由来；3、作用：该产品有何作用？如该课程能帮助您的公司完善各大系统，提升业绩等；4、好处：直接好处，能给顾客带来什

12、么；5、关联：间接好处，发散产品功能。如上完课程后不仅对自己有好处、对家庭、公司、价值观等带来影响。6、销售时的WIH：（1）、何人who（2）、何时when（3）、何地where（4）、何事what（5）、怎么样why（6）、怎么样、如何how本文转自明阳天下国际培训集团官网渺渺红尘，茫茫人海，没有过早，也没有太晚，遇见的自然是恰逢其时。有人说，这世间的所有相遇，都是久别重逢。惟有父母与子女，是为了别离。父母为自己付出的，永远是百分之百的绵绵恒爱。每当看到满头如雪，弯腰驼背，步履蹒跚的父亲母亲，总会不由自主地想起，他们曾用最纯朴、最勤劳的方式为自己撑起过一片天，现如今却是衰老伴着他们走过一年

13、又一年。于父母眼里，自己就像飘在天空的风筝，无论飞得多高多远，他们也舍不得松开牵挂的那根线。这种深厚的爱，若高山阔海，就算用一辈子的时间，恐怕也回馈不完 .想来那句：你养我长大，我陪你变老，应是最好的报答。记得一首友情的歌，里面那段歌词格外打动人：友情，人人都需要友情，不能孤独，踏上人生的旅程听完，特别想感谢那些出现在自己不同人生阶段的朋友，感谢这一路上你们给予的支持和鼓励。此生何其幸运，能成为彼此的亲密挚友。除了家人，最熟悉我的还有你童年，一起玩耍嬉戏；少年，一起努力学习；青年，互相聆听各自的小秘密；愿中年的彼此，都能好好保重自己；愿我们老的时候还能一起喝茶、一起聊聊不太完美的却又共同参与过的往昔。人生能有三五知己，懂得自己，足矣！佛说，每一次相遇都是一场修行。想必爱情更是如此。于风雨兼程的人生里，在五味杂陈的生活中，谁是谁的月下客，谁是谁的心上人，谁与谁会一见倾心，谁与谁能相伴到岁末晚景，凭的就是一份缘。感谢即将成为自己人生中最亲爱的你，相遇是缘，相恋是爱，相守是情。